第27章第3節對銷售人員進行專業化培訓
大師如是說：一旦銷售隊伍的目標、戰略、結構、規模和報酬方式確定之後，公司應著手銷售代表的招聘、挑選、培訓、指導、激勵和評價。
——科特勒《營銷管理》
選聘銷售人員隻是營銷團隊建設的第一步，接下來的重要任務就是對銷售人員進行學習和培訓。良好的培訓能使銷售人員產生強力的歸屬意識和團隊意識，形成同其他成員相一致的價值觀念；而培訓過程則是一種引導銷售人員為實現公司的目標和期望而努力的正式途徑，其有專門的、明確的目標和程序，是訓練一名專業銷售人員的必由之路。
美國的IBM是世界上最大的信息工業跨國公司和計算機製造銷售公司，全球擁有雇員30多萬人，業務遍及160多個國家和地區。IBM公司始終堅持把顧客放於心上的信念。在大多數企業裏，給“長”字輩當“助手”的都是些提公文包、整理文件、跑腿的。IBM公司不一樣，有些最優秀的銷售人員成了公司最高官員的助手。擔任這種職務一般是3年，在這整整3年裏，他們隻有一項工作，那就是必須在24小時內答複顧客的每一條意見。
IBM公司要求它的銷售人員要始終記住一點：公司是“靠顧客和市場來驅動，而不是靠技術驅動的”，“IBM公司的所有資源都該供顧客來使用”。因此，對顧客所提的每項建議，都要從顧客自身的立場來考慮是否是最為經濟實惠的。公司希望推銷員們“像拿著顧客的薪水那樣來做事”。
IBM深知，隻有顧客持續滿意IBM的產品與服務，才會忠誠於IBM公司，因此，IBM公司的公司級管理人員嚴格地定期去訪問顧客。一位該公司的高級財務人員不但自己做銷售訪問，還堅持要他的手下人也全都這樣：“要是不了解顧客，又怎麼能設計出收款單來呢?”董事長約翰?奧佩爾也強調了這一點。他說：“你非得記住由誰來付賬不可。不管你的主要專業是什麼，財務也好，生產也好，你都必須懂得並體驗到貨物賣出去時候的那種激動心情。隻有那個場合，才是真正在做生意。”
服務的品質取決於公司的訓練教育，在這方麵，IBM已經在全球所屬公司投下了大量的錢財，所提供的訓練與教育是任何公司都無法比擬的。在IBM公司，基本銷售訓練是15個月，70％的時間花在分理處，30％是在像大學那樣的環境裏。跟著就是高級科目的訓練，這類安排都嚴格得像鍾表一樣。例如，每年有1 000人以上要經過總裁班的培訓。這個班由8位哈佛大學的教授和6名該公司自己的教授來主持，目的是要“教會人們懂得顧客當總裁時是怎麼考慮問題的”。
另外還有大約1000名推銷員要經過高級財務幹部班的訓練，這個班也是跟哈佛大學合辦的。他們要學會財務管理人員是怎麼想的。這是一項使每個人(不論資曆)每年估計約受15天正規訓練的培訓計劃中的一個部分。IBM公司對服務的強調，也有其嚴厲的一麵。客戶代理人要對所安裝的設備承擔“全部責任”。IBM公司的國際貿易部負責人也強調了這一點。他說：“本公司做起事來，總像是害怕所有的客戶馬上就要保不住似的。”此外，還有一些嚴厲的製度，其中就有“喪失客戶情況聯合檢查製”這一項。地區銷售處和銷售分理站的銷售人員，每月都要在一起討論客戶喪失的情況。此外，總裁、董事長和高級經理們都要收到客戶喪失每日報表。
IBM是靠服務享譽天下，不管是在早期成功時代還是在現在的競爭時代，它都把服務放在了第一位。IBM也是在這樣的理念下來培訓自己的銷售人員的。
許多公司一招到銷售人員，給他們一些樣品、訂單簿、區域情況介紹等，便派他們去現場工作。然而，這類銷售代表的工作大都做得不夠理想。今天的顧客已不能忍受不稱職的銷售人員。顧客有更多的需求和麵臨更多的選擇。顧客希望銷售人員有深度的產品知識，能提供主意改進顧客的選擇，是有效和可信賴的。因此，我們需要對銷售人員進行更專業化的培訓。
1．通常來說，企業對於銷售人員的培訓主要有以下幾個方麵：
2．了解公司並知曉公司各方麵的情況；
3．通曉本公司的產品；
4．深入了解本公司各類顧客和競爭對手的特點；
5．知道如何作有效的推銷展示，以及懂得現場推銷的工作程序和責任等。