第27章第4節有效的激勵讓銷售人員創造更高銷售額
大師如是說：研究人員通過對各種可行獎勵的重要性研究後發現，對於大多數的銷售人員來說，最有價值的獎勵是工資，隨後是提升、個人發展和作為某群體成員的成就感。家合資最低的獎勵是好感與尊敬、安全感和表揚。
——科特勒《營銷管理》
銷售管理的一項重要工作是通過設立銷售定額，並將其作為銷售人員的考核指標，並依此確定銷售人員的報酬水平。這也是對銷售人員和銷售過程實現控製的有效方法。
有一個營銷員，剛開始時，他對這份工作充滿了好奇心，幹勁十足，每天都製定拜訪計劃，並按計劃去拜訪很多的客戶，所以他的業績也不錯。而後來隨著他對工作的熟悉，好奇心沒有了，他也不再製定每天的工作計劃，認為反正自己有足夠的經驗，肯定能使顧客購買自己的產品。他每天出去拜訪客戶的時間越來越少，拜訪的客戶也越來越少。
可想而知，這樣的一名銷售員，其銷售業績絕對不可能有所增加；相反，還可能會不斷降低。因為，不管他的銷售經驗多麼豐富，顧客是不會自己找上門來的。
不久之後，公司又來了一個新營銷員，新營銷員每天都很勤奮地工作，業績也不錯。在新營銷員身上，他又看到了自己以前的影子，於是他意識到了自己的懶惰與消沉。從此，他每天都製定詳細的工作計劃，製訂每次拜訪的方案，加上他越來越豐富的經驗，他的業績不斷上升，達到了前所未有的新高度。
可見，銷售人員需要激勵。營銷管理中，對銷售人員的激勵是重要的部分。丘吉爾、福特和沃克研究了激勵銷售人員的問題，他們的基本模型說明：對銷售人員的激勵越大，他們做出的努力便越大。研究人員還發現，不同地方、不同公司，其激勵因素價值的大小也各有不同。銷售人員的計酬和獎勵辦法是調動銷售人員積極性的最重要的方麵。目前常用的計酬方法有以下幾種：
1．固定工資。即將報酬與銷售業績分開，采取按時給員工頒發固定工資的做法。這種方法能使銷售人員收入趨於穩定，但對刺激銷售的力度並不大。
2．銷售提成法。即按照實際銷售量的一定比例進行提成計酬的方法，這種方法簡便易行，對銷售刺激的力度大，但銷售人員收入的穩定性很差，從而也可能使銷售人員的流動性比較大。
3．混合獎酬法。大多是以一部分基本工資為底數(俗稱“底薪”)，然後再根據銷售業績提成。這種方法既能維持銷售人員基本收入的穩定性，又能在一定程度上刺激銷售人員提高銷售額的積極性，所以被越來越多的企業所使用。
4．銷售競賽法。即采用設立較高的銷售獎項，鼓勵銷售人員開展銷售競賽，對優勝者除其原有報酬外再給予重獎。這種獎酬方法常用於全年一次性獎勵，或某項重大的突擊性銷售活動。銷售競賽不宜濫用，否則有可能導致惡性傾銷，影響產品聲譽和企業形象。