第27章第5節全麵提升銷售人員的推銷技術
大師如是說：人員推銷是一門古老的藝術。它已經形成了許多理論和原則。成功的銷售人員除了具有應有的台南府，還有許多其他後天形成的優點。
——科特勒《營銷管理》
一名合格的銷售人員至少應具備這樣的一些條件：熟悉產品情況、熟悉企業情況、熟悉營銷知識、熟悉同銷售活動有關的各種政策法規。一位傑出的營銷人員，不但是一位好的調查員，還必須是一個優秀的社會工作者。在這個世界上，每一個人都渴望他人的關懷，當銷售人員帶上評估客戶的資料去關懷他時，對方肯定會歡迎你的，這樣，我們的銷售工作就容易多了。
1952年，後來有著“世界首席推銷員”之稱的齊藤竹之助進入日本朝日生命保險公司，
從事壽險工作。1965年，他創下了簽訂保險合同世界最高紀錄。他一生完成了近5000份保險合同，成為日本首席推銷員。他推銷的金額高達12．26億日元，作為亞洲代表，連續四年出席美國百萬圓桌會議，並被該會認定為百萬圓桌俱樂部終身會員。
那麼，齊藤竹之助是如何做到這一切的呢?
他說：“無論在什麼時候，我都在口袋裏裝有記錄用紙和筆記本。在打電話、商談、聽演講或是讀書時，身邊備有記錄用紙，使用起來是很方便的。一邊打電話，一邊可以把對方重要的話記錄下來。商談時在紙上寫出具體事例和數字轉交給客戶看。”
齊藤竹之助在自己家中到處放置了記錄用紙，包括電視機前、床頭、廁所等地方，使自己無論在何時何處，隻要腦海裏浮現出好主意、好計劃，就能立刻把它記下來。
天下沒有免費的午餐，天才推銷員也並非坐享其成。每一個訂單的達成都需要一定的營銷技巧，需要營銷人員做足準備。推銷大師喬?吉拉德也指出，當推銷人員訪問了一個客戶，應記下他的姓名、地址、電話號碼，等等，並整理成檔案，予以保存。同時對於自己工作中的優點與不足，也應該詳細地進行整理。
當然，記錄與整理知識營銷員素質的一個方麵。不管哪種形式的人員促銷，無論銷售的是什麼商品，都需要在以下7個方麵做足準備：
1．尋找潛在消費者。尋找潛在消費者是人員推銷的第一步，最常見的辦法是通過現有滿意顧客的介紹，或查閱工商名錄、電話號碼簿等發掘潛在客戶。
2．做足相關的知識儲備。推銷人員在推銷錢，主要需要掌握三類知識——產品知識、顧客知識、競爭者知識。隻有掌握了這三類基本知識，推銷人員才可以做到胸有成竹。
3．接近目標消費者。接近目標消費者才可以展開推銷工作，在這一步，推銷人員應做好三方麵工作：給對方一個好印象；驗證在預備階段所得到的全部情況；為後麵的談話做好準備。當然，接近目標消費者要選擇好最佳的接近方式和訪問時間。
4．向目標消費者推銷產品。向目標消費者推銷產品是推銷工作的中心。任何產品都可用某種方法進行介紹，甚至那些無形的產品，也可用一些圖表、坐標圖、小冊子等形式加以說明。在推銷產品階段，應通過顧客的多種感官進行介紹，其中視覺是最重要的一種，因為在顧客所接受的全部印象中，通過視覺得到的比重最大。此外，在介紹產品時，要著重說明該產品給顧客所帶來的利益。
5．處理目標消費者的各種異議。消費者的異議直接決定其購買行為，在人員促銷中，處理消費者的異議是非常重要的。一個有經驗的推銷人員應當具有與持不同意見的買方洽談的技巧，隨時準備對付反對意見的適當措辭和論據。
6．達成交易。達成交易是消費者決定購買的關鍵時刻。在洽談過程中，推銷人員要隨時給予對方以成交的機會，介紹過程中如果發現對方有願意購買的表示，應立即抓住時機成交。如果有必要，還可提供一些優惠條件，促成成交。
7．售後跟蹤。售後跟蹤的目的在於了解買主的購買產品後的滿意程度，發掘可能出現的各種問題，以促使顧客繼續保持對企業有利的購買意願和購買行為。