第27章第6節鍛煉銷售人員的談判素質
大師如是說：談判者在談判時會運用各種戰術。談判戰術是指在談判過程中的具體細節上所采用的技巧。
——科特勒《營銷管理》
大多數的人員推銷都包含了談判技術。買賣雙方需要就價格和其他交易條件達成協議。每一個營銷人員都要求銷售人員在不作任何可能有損於贏利率的讓步的情況下獲得訂單。對於銷售人員來說，價格常常是談判的主要內容，但也不是唯一內容。談判的內容主要還包括：合同完成的期限，所交貨物和服務的質量，貨物數量，融資、風險、促銷和貨物安全等。
“空中客車”公司是法國、德國和英國等國合營的飛機製造公司，該公司生產的客機質量穩定、性能優良。但是，因為它是20世紀70年代新辦的企業，外銷業務一時難以打開。為改變這種被動局麵，公司決定招聘能人，將產品打入國際市場。貝爾那?拉第埃正是在這一背景下受聘於該公司的。
當時，正值石油危機，世界經濟衰退，各大航空公司都不景氣，飛機的外銷環境相當艱難。盡管如此，拉第埃還是挺身而出，決定大展身手。
拉第埃走馬上任遇到的第一個棘手問題是和印度航空公司的一筆交易。由於這筆生意未被印度政府批準，極可能會落空。在這種情況下，拉第埃匆忙趕到新德裏，並且會見談判對手——印航主席拉爾少將。在和拉爾會麵時，拉第埃對他說：“因為您，使我有機會在我生日這一天又回到了我的出生地。”接著，他介紹了自己的身世，說他1924年3月4日生於加爾各答。拉爾聽後深受感動並邀請他共進午餐。拉第埃見此情形，趁熱打鐵，從公文包中取出一張相片呈給拉爾，並問：
“少將先生，您看這照片上的人是誰?”
“這不是聖雄甘地嗎?”拉爾回答。
“請您再看看旁邊的小孩是誰?”
“……”
“就是我本人呀!那時我才3歲半，在隨父母離開印度去歐洲的途中，有幸和聖雄甘地同乘一條船。”
拉第埃說完這些話，拉爾已經開始動搖了。當然，這筆生意也就成交了。
拉第埃的這一招，正應了中國古代兵法“攻心為上”。他的一句話既巧妙地讚美了對方，又引起了對方聽下去的興趣。接著，他用自己的生平介紹解除了對方“反推銷”的警惕和抵抗，拉近了雙方的距離。最後，又用甘地的照片徹底打動了對方，由此而產生感情共鳴，而這種感情共鳴產生的時候，也正是他適時采用這一攻心戰備。可以說，拉第埃充分利用了有利的談判技巧，為自己獲得了訂單。
營銷人員在談判中都必須具備一定的素質和技巧，以便有效地開展談判。一般認為，營銷人員需要鍛煉的素質與技能主要有如下幾個方麵：
1．事先準備與計劃技巧；
2．談判主題的指示；
3．在壓力和不確定情況下清晰與迅速反應的思維能力‘
4．語言表達能力；
5．傾聽能力；
6．判斷能力和一般性智慧；
7．正直；
8．說服對方的能力和耐心。