第27章第7節充分發揮營銷團隊的作用
大師如是說：一線員工的技能水平以及這些員工背後的生產和支持流程，決定了企業與顧客能否與顧客有效地互動，從而創造卓越的價值。
——科特勒《營銷管理》
人員銷售是企業派銷售人員直接同目標市場的顧客建立聯係，傳遞信息，促進商品和服務銷售的活動。人員銷售具有親切感強、說服力強、靈活性強、反饋及時、競爭性強等顯著特點。人員銷售的基本功能是：銷售功能、宣傳功能、協調功能、服務功能、反饋功能和評價功能。
企業的人員銷售活動需要一支組織合理、素質較高的銷售人員隊伍來完成，因此企業必須重視銷售人員隊伍即營銷團隊的建設。
某家汽車經銷商就通過營銷人員與售後服務人員的“手拉手”合作，實現了銷售環節和售後環節的雙贏，進而從總體上實現公司業績的提升。
由於這家汽車經銷商管理上的問題，使得營銷人員和客服員在工作流程上有些脫節，遇到問題相互推諉，導致客戶不斷流失。因此他們通過研究決定開展“手拉手”結對子行動，即一位客服專員對應一位或者兩位汽車營銷人員，他們手組成一對有著共同使命的搭檔。當銷售員賣出一台車在交付時，對應的客服專員必須跟上，解釋一些售後服務疑問，建立溝通方式等等，全部問題由客服專員負責。同樣，當客服專員發現客戶有購車意向時，對應的營銷人員也應及時跟上，相互協作，相互幫助，不輕易錯過任何一位客戶。日積月累，每個組合就有了自己的客戶群，作為公司也能很直接的考核到每個組合的客戶量和客戶流失率，而這一切都是團結、協作的功勞。
建立怎樣的銷售人員隊伍要從企業的實際情況出發，按照營銷活動的實際需要去加以組織。營銷團隊的組織結構一般有以下幾種情況：
1．按地區結構組成的營銷團隊。產品組合比較單一而市場分布麵較廣的企業通常按地區結構來組織銷售人員隊伍。其基本做法是將銷售人員按所劃定的市場區域進行分配。這種結構的好處是：比較容易評價個別銷售人員的銷售實績，銷售人員容易同顧客建立長期關係，且銷售人員的差旅費用相對較少。
2．按產品結構組成的營銷團隊。企業的產品組合麵廣，各產品線聯係不大的情況下，通常采取按產品線組織營銷團隊的做法。即每一組銷售員專門負責銷售某一種特定的產品。這樣做的好處是：銷售人員可以在技術和業務上十分熟練，並能對該產品的目標市場有全麵的了解。但若兩種產品消費關聯性比較密切的情況下，則有可能出現同一企業的兩個銷售員同時對同一顧客銷售同類產品的情況。
3．按顧客結構組織營銷團隊。也有些企業按顧客的不同類型來組織營銷團隊，即由一組銷售人員麵對一種類型的顧客群體。如：有專門對批發商銷售的人員；有專門對零售商銷售的人員；有專門對老年顧客銷售的人員；也有專門對家庭婦女銷售的人員。這樣做的好處是銷售人員對顧客的特點很熟悉，能有的放矢地開展銷售活動。問題是若顧客分布麵很廣，銷售人員的差旅費用可能增加。
4．複合結構的營銷團隊。若將以上幾種營銷團隊的組織方式結合起來，就能形成一種按複合結構組織的營銷團隊。如企業可按地區一產品、地區—顧客或產品—顧客的結構組織營銷團隊，也可按地區一產品—顧客的結構組織營銷團隊，將營銷團隊的結構逐步細分，這樣就有可能克服以上幾種組織方法可能存在的缺點，使營銷團隊的結構合理化。當然複合結構的營銷團隊一般要由較多的銷售人員組成。所以是一種比較適合於大型企業的營銷團隊組織形式。