第28章第2節直複營銷借助媒體與顧客一對一溝通
大師如是說：早期的直銷者——目錄購物公司、直接郵寄公司和電話營銷公司——主要通過郵件和電話收集顧客姓名並銷售產品。現在，在數據庫技術飛速發展和新營銷媒體的推動下——尤其是因特網——直銷已經脫胎換骨。
——科特勒《市場營銷原理》
直複營銷是借助於一種或多種廣告媒體，在任何地點產生交易或可度量的反應的互動營銷體係。直複營銷與其他的營銷方式都在致力於勸說消費者購買其產品或服務，但在直複營銷的方式中，存在著一些比普通的營銷方式更為特殊的內容，其中最重要的內容是其針對個體的單獨溝通。因此相比於其他營銷方式，其更精準，更有針對性。
另外，直複營銷還有一個典型特點，就是需要借助於媒體渠道來實施。媒體的發展，也帶動了直複營銷的改變，成為現代營銷手段的潮流。
一年半前，範登堡來到中國，成為TNT中國區決策小組的一員。在他的建議下，今年1月，TNT作出了一項極為重要的決定：將歐美盛行的直複營銷，一種對目標客戶“精確打擊”的營銷模式，植入充滿誘惑的中國。這就是上海天地直複營銷策劃服務有限公司的由來。範登堡就任新公司CEO。
TNT在歐洲開展直複營銷已有25年曆史了。直複營銷在歐洲已經成為人們生活中重要的一部分。何為直複營銷？簡單一點說，如果某汽車公司，即將推出一款新車，一般大眾廣告會向所有人傳遞這個信息。但實際情況是，並非所有人都對購買此款汽車有興趣。“此時，TNT這樣的公司，就會利用已有的數據庫，告訴這個公司，你的目標消費群體在哪裏。”範登堡表示。TNT通過電話、信件、電子郵件或其他傳遞方式，一一告訴這些有興趣購買汽車的人，這款新型轎車的具體性能和基本價位以及公司為回饋顧客采取的優惠促銷活動。之後，TNT會與這些客戶溝通，了解他們對這款車型的意見，再把滾動信息反饋給該汽車公司。
範登堡稱TNT的中國戰略計劃，複雜而又實際。雖然他相信“中國的業務將會和歐洲一樣出色”，“這項工作看起來很簡單，操作卻相當煩瑣。”範登堡說。將歐洲經驗移植到中國，將再一次考驗他的耐性和細心。雖然對於中國，範登堡並不熟悉，但他說“這是個不錯的使命”。
TNT公司充分利用各種直複營銷渠道，來實施其精準的營銷戰略，並已在行業中成為典範。直複營銷起源於美國，其在美國也極有市場。據有關統計，就美國零售業來說，近些年來，美國直複營銷銷售額年平均增長率為10%-15%，其發展速度為傳統零售業的2倍。可見，直複營銷更善於挖掘出潛在市場，對市場營銷的發展起著巨大的推動作用。
當然，根據直複營銷采用不同的與顧客直接溝通方式，可將其進行具體的分類，一般來說，直複營銷的主要渠道有：麵對麵推銷、直郵營銷、目錄營銷、電話營銷、電視營銷及其他媒體營銷，隨著互聯網及通訊技術的發展，網站營銷和電子郵件營銷作為新興營銷方式，勢頭強勁。在介紹完各單一的直複營銷方式後，我們還將講述這些方式的綜合利用——整合直複營銷。