第28章第5節直複營銷方式之三：目錄營銷讓顧客精心挑選
大師如是說：目錄營銷是一種直銷方式，通過郵寄給經過選擇的顧客印刷品、錄像、電子目錄等資料實現銷售。科技進步和營銷日益直接化、個人化的趨勢給目錄營銷帶來了激動人心的變化。隨著互聯網的高速發展，越來越多的目錄趨向電子化。
——科特勒《市場營銷教程》
通過給精心挑選的消費者郵寄目錄或給商場配備目錄來進行銷售，這就是目錄營銷。嚴格意義上說，目錄並不是一種獨立的直複營銷媒介，它隻是直郵營銷的一種特有形式。有的公司還在報刊市場上出售或免費向行人贈送目錄，從而突破交易活動中時間或空間上的限製。
消費者在收到目錄後，可以根據自己的喜好進行選擇，通過書麵訂貨單、電話或電腦等形式提出訂貨要求，比如商品編號、規格、尺寸、顏色等，並提供自己的姓名、通訊地址、郵編等情況，以方便接收所選購的商品。付款人一般采取銀行支票或郵政彙款等形式，也可用信用卡，隨著網絡在線支付技術的發展，當下出現了一些甚為流行的第三方支付平台，比如我國的支付寶、快錢等，這些技術對目錄營銷的發展也起著巨大的推動作用。
對家居巨頭宜家而言，向鎖定的消費群散發目錄手冊，遠比鋪天蓋地的廣告廉價和有效得多。宜家的目錄手冊製作精美，融家居時尚、家居藝術為一體，可以說是宜家自我包裝的巔峰之作；而對於無暇上街購物的忙碌人群來說也十分適合，他們不用往商店去擠，可供選擇的範圍廣泛，能以最低的價格購物，受到很多新中產階層的喜愛。
自1999年版，宜家試探性地印刷了一本32頁的產品目錄起，此種營銷方式就在其營銷戰略中占據很重要的位置。為了與中國當地競爭對手爭奪以對價格敏感而聞名的中國消費者，宜家努力降低成本並不斷擴展在華業務，宜家許多產品的全球最低價格都出現在中國。宜家的產品目錄，可以理解為是一本降價促銷手冊。所以，2003、2004年版的產品目錄中，降價和創意作為兩麵大旗，高高樹了起來。2005年版的產品目錄中，降價大旗升得更高了，第一頁的短文中，中國區經理寫道“在中國，我們更是一直致力於降低產品的價格。”產品目錄中降價的向下箭頭比比皆是。
宜家目錄永不衰竭的營銷法寶，也就是對新中產階層生活方式的有益引導、不斷掀起降價風潮以促進銷售。每年9月，宜家都會推出一本新品目錄冊，類似電話黃頁那麼厚。宜家不僅通過目錄營銷促進銷售，更重要的是，通過這一精美的目錄冊進一步鞏固品牌形象，提升品牌美譽度和顧客忠誠度。
宜家的商品目錄手冊，已成為其品牌的一大特點，不但外觀精美，更重要的是為顧客提供了許多實用的產品信息，方便了顧客的選擇購買。一個成功的商品目錄，不但含有大量的信息，眾多的產品與服務種類，而且分列布置清晰，從而利於顧客比較挑選；紙質目錄一般印刷精美，電子目錄一般也製作絢麗，令顧客賞心悅目，這些有利於對顧客產生感情訴求，使其做出購買決定，而且顧客可能會出於喜愛和以備將來之用而將目錄保存下來，從而使得目錄的促銷效果增強。
另外，根據目錄營銷的對象，通常將其分為針對消費者的目錄和針對企業組織的目錄兩類。針對消費者的消費品目錄又可以根據所登載的商品類型、目標市場、目錄形象和質量等方麵進行分類。相比之下，由於消費者個體數量巨大，消費品目錄的發行量要明顯大於針對企業的目錄。近年來，專賣品目錄在當今的目錄營銷市場中處於主導地位，而且越來越取代傳統的一般商品目錄，使目錄更具有專業化。由於我國傳統文化的影響，目錄營銷對於顧客情感的培養有著很好的效果，其在我國企業中已是一種高效的營銷方式。