猶豫了一會，盧偉光還是決定讓客人親自試試。於是，他就硬著頭皮遞上一塊地板，說：“燙吧！”
小夥子點了一支中華香煙，當真在地板上燙起來。
看著香煙一點點地變短，盧偉光的心裏也像點燃了一支香煙一樣，急得直冒煙。
兩分鍾後，地板安然無恙！盧偉光心裏這才鬆了一口氣。
談起這件事情，盧偉光還是心有餘悸。他說，特別幹的地板，會吸收水分，特別潮的地板，會釋放水分。如果選用不當，地板就會禁不住水浸火燙，這是木頭的特性。
這次生意，盧偉光淨賺了近1000元。“當時賣給他18平方米，單價好像是270元，毛利潤25％。”盧偉光的第一次生意就建立了良好的口碑。
2005年，“安信”銷售地板300萬平方米，已經位居全國第一、全球第五。
“世界上最偉大的銷售員”喬·吉拉德在銷售過程中總結出了著名的“250定律”。喬·吉拉德認為，在每位客戶的背後，都站著250個人，這些人是他的同事、鄰居、親戚、朋友等等。如果一位推銷員得罪了一位客戶，那就可能喪失了250位潛在的客戶。因此，在銷售過程中不能得罪任何一個客戶，得罪一個客戶就等於得罪了250個客戶。反過來講，如果你贏得了一個客戶的口碑，就等於贏得了潛在的250個客戶。
讓利於客戶永遠是樹立口碑最簡單，最有效的辦法。
1987年，16歲的溫州商人羅雲遠隻帶了100多元錢到武漢去創業。當時，他先賣鞋子和服裝，後來又做起了五金生意。
與別人不一樣的是，羅雲遠在做五金生意的時候，不是先想著掙錢，而是先打開市場。
當時，依靠浙江老家的貨源優勢，羅雲遠從溫州龍灣區五金電料生產基地的許多親威朋友那裏賒貨出來做批發。進來的貨，他總是低於進價賣。進價7毛的燈泡，他隻賣6毛8。這樣，許多客戶都跑到他這裏來。
結果，一年下來，羅雲遠雖然賠了兩三萬元，但是他的客戶卻增長很快。因為，客戶喜歡羅雲遠這種實在的做生意方式，喜歡與他交朋友。同時，由於羅雲是先從廠家拿貨賣，然後再付錢給廠家，通過這種借雞生蛋的方式，羅雲遠的資金周轉也非常快。
後來，羅雲遠調整了策略，把價格提了上去。基於他先前的付出和信譽，客戶對此都比較容易接受。
當然，如果能夠提供贈品，讓顧客感覺到獲得了額外的好處，那效果就會更好了。
2006年8月14日的《溫州日報》上，有這樣一個故事：
追著顧客送贈品
費正善
一次，我在一家吉爾達專賣店，看中了一款價格350元的鞋子。我給營業員2張合計價值400元的消費券，補了15元再買了一條價格65元錢的皮帶。
我出店門不久，忽然聽到身後隱約有個女聲：“請等一下！”我心裏“咯噔”一下，心想難道營業員少算了錢，自顧向前走。
這時，那個導購小姐追到我身邊，上氣不接下氣地說：“公司有規定，凡購物滿400元即送鞋墊一雙，剛才我們忘記了，實在對不起。”說完，她遞上一雙鞋墊。
望著她離去的背影，我為自己自私的想法感到羞愧，並敬佩“吉爾達”員工的誠信。
得到一點小小的贈品當然會高興，這是人情的微妙。但如果一直是這麼千篇一律，就會失去原來的魅力，削弱銷售力。因此，要一直維係著新鮮感，而最穩當的方法，就是微笑，微笑，再微笑。因為，感情的投入所產生的力量是巨大的。
要樹立口碑，一定要找到顧客最關注的是什麼，最需要的是什麼，盡量給予滿足，就能夠贏得顧客的好感。
一位在上海普陀區開五金店的溫州老板說：
“上海人第一次購買東西，都要先跑數家商店，用小本記好每家商店同類產品的最低價格，比較後再購買東西。
所以我見到上海人是第一次來店購物時，總是把價格報得很低。如此，以後的客戶就會主動找上門。與此同時，你不妨把其他商品的價格稍微提高一些。”
希爾頓酒店的創始人希爾頓先生說過：“其實，買一雙皮鞋，和買幾百萬元的東西，在客人心理上並沒有多大差別。而且不分地區和種族，賣者與買者的心理也完全相同。買的人想盡可能地買到便宜貨，賣的人則想盡辦法要賺錢。做生意的唯一技巧，就是如何賺了錢，又能使人感到滿意。”確實，怎樣做到既賺了錢，又能使顧客感到滿意是非常不容易的。因此，要樹立顧客始終是對的的準則；不要與顧客爭吵；要向顧客提供好產品；遇到顧客前來退貨品時，態度要比原先出售時更和氣；無論發生什麼情況，都不要對顧客擺出不高興的臉孔，等等。如果你能夠讓第一次上門的顧客滿意，那麼往後的生意就敲定了一半。
溫州人語錄：
對於奧康來說，最值錢的是消費者的信任，決不能幹殺雞取卵的事。
——奧康集團董事長王振滔
9.重合同，守信用
致富思維：
窮人：重合同，守信用，道理是如此，但許多情況下，信用也可以不堅持。