2.1 .1 動機概述
如何理解動機？
大學校園裏不乏實驗室裏反複實驗、自習室裏苦讀書本的身影，是因為他們有繼續深造的學習動機；一個企業的管理人員不斷探尋激勵員工工作激情的方式，是因為他有管理的個人成就動機；很多居民將個人收入的一部分用來購買財產保險、醫療保險、失業保險、養老保險，是因為他們有保障生活的動機？ ？ 以上可以看出，人們從事任何活動都要受動機的支配與調節。總之，動機是促使人產生行為的原因，它能引起與維持人的行為，並使行為朝向一定目標。但動機往往複雜的，動機可能是潛意識的或矛盾的。正如一些同學在麵對專業方向的選擇時，一方麵想學習自己感興趣的專業，一方麵又希望所選專業具備一定的就業前景或者深造空間。動機的這種矛盾和衝突，又反映著動機與需要之間的關係。
2.1.1.1 動機的涵義
正如很多心理學概念一樣，動機是抽象的，對於動機沒有一個確定的定義。一般來說，我們可以將動機（motivation）理解為激發、維持、調節人們從事某種活動，並引導活動朝向某一目標進行的內部心理過程或者內在動力。動機是行為過程中的一個中介變量，它常常以隱蔽內在的方式支配人們的行為方向和強度。動機作為一個解釋性的概念，用來說明個體為什麼有這樣或那樣的行為。動機可以是有意識的，也可以是潛意識的。具體來說，動機由三個因素組成：
方向：個體試圖要做的事情（目標）；
努力：個體為實現目標所付出的努力有多大；
堅持性：個體的努力使得行為維持一定的時間，並能調節個體行為的強度、時間和方向。
在一項關於企業出納員的研究中，研究者對每一個出納員的工作進行拍攝，記錄他們一整天的工作，然後據此評估他們在工作中的“努力”程度，並計算了他或她完成工作任務的時間比率。研究者還通過調查問卷，對出納員每天從事的20種不同行為的頻率進行分析，以此評估出納員行為的“方向”。結果發現，被調查者的總體努力和他們從事行為的方向都預測了他們工作表現的質量。這表明行為的方向、努力確實對目標的完成非常重要。
2.1.1.2 動機的來源
引起動機必須有內在條件和外在條件。動機與需要、誘因、驅力、意誌等有著密切的聯係。
引起動機的內在條件是需要（need），動機是在需要的基礎上產生的。如果說，人的各種需要是個體行為積極性的源泉和實質，那麼，人的各種動機就是這種源泉和實質的具體表現。如學生的學習動機就是他們學習需要的具體表現。動機和需要密切地聯係在一起，離開需要的動機是不存在的。當需要在強度上達到一定水平，並且有滿足需要的對象存在時，就引起動機。
驅使有機體產生一定行為的外部條件稱為誘因（incentive），它是引起動機的另一個重要因素。誘因可以分為正誘因和負誘因。凡是個體因趨向或接受它而得到滿足時，這種誘因稱為正誘因；凡是個體因逃離或躲避它而得到滿足時，這種誘因稱為負誘因。例如，對饑餓的人來說，食物是正誘因，電擊是負誘因。誘因可以是物質的，也可以是精神的。例如，教師對學生的表揚，就是一種激發學生學習的精神誘因。個體在某一時刻有最強烈的需要，並在有誘因的條件下，能產生最強烈的動機。例如，一些學生有出國深造的需要時，才能引起奮發考 G RE、托福的動機。
可見，需要和誘因是形成動機的必要條件。但是，在動機的內在條件和外在條件各自所起的作用上，心理學家所強調的側麵是有所不同的，即所謂“拉”和“推”的理論。“拉”的理論強調動機中環境的作用，“推”的理論強調動機中個體的內部力量。一般認為，有些動機形成時需要的作用強些，有些動機形成時誘因的作用強些。例如，人在某些時候並不餓，但看到美味的食物時，也會有進食的動機和行為。
此外，驅力（drive）和意誌（will）也是動機的來源之一。驅力是由於個體需要而產生的一種緊張狀態，激發或驅動個體的行為以滿足需要，消除緊張，從而恢複機體的平衡狀態。意誌是指個體對認為有價值的目標全力以赴地去實現的心理過程。意誌具有引發和促進行為動機的作用，它比一般動機更具有選擇性和堅持性，所以往往被看成是人類特有的高層次的動機。意誌通常在個體遭遇困難的過程中體現出來。
2.1.1.3 動機的功能
動機是導致人的行為活動的直接原因，它在人類行為中起著十分重要的作用，是刺激與反應之間的重要內部環節。具體來說，可以歸納為以下四種行為功能：
（1）引發功能
動機能激發有機體產生某種行為，推動人去從事有目的的活動。動機是活動的原動力，對活動起著激活和始動作用。當有機體發現與動機密切相關的刺激時會反應十分敏感，從而激活有機體出現某種反應或發生某種行為。例如，我國航空航天科研專家們為了實現探月工程，在這一成就動機激發下，所有工作人員廢寢忘食、夜以繼日地探索，攻克了軌道設計、溫度控製和信號傳輸三大難題，最終取得了繞月衛星設計的勝利。同樣，一個大學生在學習動機的引發下，為了理解和掌握科學定理和研究方法，會在學業中努力鑽研，廣泛涉獵相關的專業知識。誠然，動機與其引發的行為間的關係相當複雜。同一行為能由多種動機所引發；不同行為也可能由同一動機所引發。此外，人具有的大量動機中，某些屬主導性動機，某些則是從屬性動機。由於主導動機的性質不同，它與從屬動機的關係不同，便形成了不同的動機體係。確切地說，人的任何行為並非由單一動機所引發，而由動機體係所推動。
（2）指向功能
動機與需要的根本不同在於，需要是有機體因缺乏而產生的主觀狀態，這種主觀狀態的呈現無明確目標狀態。而動機是針對一定目標而產生的，動機引發的行為總要指向特定的事物，以了解、認識、把握事物的性質、狀態、本質或規律。由於動機有指向性功能，動機不同，人的行為方向及其所追求的目標也各不相同，這是促使人的行為高度分化的內在動因，也是形成人類認識對象無限多樣化、層次化的原因所在。動機像指南針一樣指引著活動的方向，使活動始終朝著預定的目標前進。
（3）調控功能
一項已經展開的活動，是持續進行還是中途停止，也會受到動機的調控。如進行之中的活動指向原本追求的目標，相應的動機便得到維持或強化，在動機的調控下，現有的活動才能沿著預定目標持續發展；反之，如進行之中的活動偏離了原本追求的目標，原有動機得不到維持與強化，此時在弱化的動機的調控下，便降低了人繼續進行活動的積極性，甚至使活動中途停止。
（4）激勵功能
動機是人的積極性的重要方麵，它對行為具有激勵功能，並調節著活動的強度和時間的持續。如果達到了目標，動機就會促使有機體終止這種活動；如果沒有達到目標，動機將驅使有機體維持或加強這種活動，以達到目標。動機的性質不同，對行為的激勵作用也不盡相同。高尚動機的激勵作用遠大於一般動機，長遠動機的激勵作用遠大於短時動機。高尚與長遠動機能持續地起激勵作用，並很少因偶發事件而變化；相反，一般動機與短時動機隻具暫時或階段性激勵作用，並容易受活動中所遇情境的影響，致使行為多變。此外，不同的動機強度對活動的激勵力度各不相同，使活動效率呈現明顯差別。
2.1 。2 動機的理論
早期的動機理論，實質上都是人性論的引申。在西方哲學史上，長期以來把自由意誌看作動機。笛卡爾雖然用機械觀揭示動物的行為，但對人的動機解釋，仍然繼承了意誌自由的主張。當前的主要動機理論的發展趨勢是從強調生理性需要轉向強調社會性需要，從注重內在決定轉向外在決定，並且重視動機的認知方麵的影響因素。下麵介紹幾個比較重要的動機理論：
2.1.2.1 享樂主義理論
這種理論認為，人類的行為動機是求得最大限度的快樂和最低限度的痛苦。人是理性的人，他們根據可能得到的快樂或痛苦的結果來決定自己的行動。英國哲學家邊沁（J 。Bentham）從功利主義立場出發，批判了禁欲主義，認為痛苦和快樂決定人類行為的動機，人無不以快樂作為生活的目的。他認為快樂和痛苦沒有質的區別，隻有量的不同，他編製了一個“快樂和痛苦的等級表”來測定人的苦樂。邊沁指出，人們應該追求最持久、最確實、最迫切，而且有時最廣泛和最純粹的快樂，幸福也就是趨樂避苦求得最大的快樂。邊沁的動機理論過於簡單，因為人類的動機不一定都是為了快樂。
2.1.2.2 本能理論
本能理論的特點是認為人的活動是先天內在安排好的。我國古代儒家的“良知”、“良能”和孟子所稱道的仁、義、禮、智四端（端即起點）與一般本能相似，是與生俱來的，也屬於動機。
英國心理學家麥獨孤（W .McDougall）認為，本能是天生的傾向性，對某些客體特別敏感，並伴隨著特定的情緒體驗。我們的思想和行動是由本能引起的，本能是激發行為的根源。弗洛伊德提出了生的本能和死的本能，他認為對人的行為主要可以用性和攻擊兩種動機來解釋，這些本能雖然是潛意識的，但是是強大的動機力量。
2.1.2.3 喚醒（激活）理論
人類的活動常常不是為了減少驅力，而是要增加驅力，如努力探究新的環境，參加驚險競技比賽等。針對人類的這種行為，赫布（D 。Hebb）和柏林（D 。Berlyne）等人在1960年提出了喚醒理論（arousal theory）。這一理論認為，人們總是被喚醒，並維持著生理激活的一種最佳水平，不是太高，也不是太低。對喚醒水平的偏好是決定個體行為的一個因素。一般來講，個體偏好中等強度的刺激水平，因為它能引起最佳的喚醒水平（optimal level），而對於過低或過高的刺激，個體是不喜歡的。
感覺剝奪研究表明，當人們進入感覺剝奪的狀態，如蒙上眼睛等，他們會變得煩躁和渴望刺激。研究還表明，在強烈光線或噪音的作用下，人們會盡量使自己降低到一種低的喚醒水平。在日常生活中，人們在安靜的辦公室裏工作了一天後，回到家裏總喜歡放點爵士樂興奮一下；而負責管理300多個孩子的老師在興奮了一天之後，回到家常常願意安靜一點。
喚醒理論提出了三個原理。第一個原理是人們偏好最佳的喚醒水平。研究發現，每一個個體都有自己的最佳喚醒水平，高於這個水平時就需要減少刺激，低於這個水平時就需要增加刺激。刺激水平和偏好之間的關係是一條倒“U”形曲線。
第二個原理是簡化原理，即重複進行刺激能使喚醒水平降低。例如，一首新的流行歌曲，大家很愛聽，人人都唱它，它的喚醒水平是最佳的。以後，經過多次重複，人們就會厭煩它，由它引起的激活水平就降低了。過了幾年，人們又唱起來，覺得很好聽，這首歌曲的喚醒水平又恢複到了最佳狀態。
第三個原理是個人經驗對於偏好的影響。研究表明，富有經驗的個體偏好複雜的刺激。如有經驗的音樂愛好者喜歡欣賞複雜的音樂。經驗也能夠幫助個體更好地組織刺激。例如，初學國際象棋的人，在考慮一個戰術時，需要32步，而有經驗的人則將32步並為一步。
2.1.2.4 驅力和誘因理論
20世紀20年代，心理學家傾向於用驅力解釋動機，把個體內部狀況（如饑、渴等）所產生的驅力或需要看作行為的動力。他們認為，生理需要引起緊張或造成驅力狀態，有機體必須從事某種活動以滿足需要，才能降低驅力。這種“需要—驅力—行為”的關係是受有機體的平衡作用所控製的。50年代，許多心理學家認為，不能僅僅用驅力降低的動機理論來解釋所有的行為，誘因在喚起行為時也起重要的作用，他們認為，應該用刺激與有機體特定的生理狀態之間的相互作用來解釋動機。這種理論強調了外部刺激在引起動機方麵的重要作用，誘因有喚起有機體行動和指導行動方向兩種功能。對動機現象的解釋，把重點從驅力轉移到誘因上來。強調誘因論的少數學者試圖從動機中完全排除驅力的作用，而多數學者認為，動機是機體誘因和外界誘因相互作用的產物。
2.1.2.5 動機的認知理論
動機的認知理論用人類對環境的認知來解釋動機的產生和變化。美國心理學家費斯汀格（L 。Festinger，1957）首先提出了“認知失調論”。他認為，認知元素不和諧就會產生緊張狀態，從而產生推動人去解決這種不和諧狀態的傾向。例如，一個自認為優等的人，考試不及格，這樣就產生了兩種認知元素：① 對自己的高評價；② 不相稱的成績。這兩種元素不和諧，會出現緊張狀態，因此就產生了解決這種緊張狀態的動機。
小資料———動機能由上述理論單獨解釋嗎？
每一種動機理論都能解釋動機的一些現象，但都不能全麵地解釋人類行為的原因。例如，“一名建築工人———吉爾伯特，從初中就開始抽煙。有一段時間，他每天抽一包半香煙。要停止抽煙對他而言簡直太困難了。他身邊的幾個親密朋友也有相同的情況。但是，身體狀況檢查報告顯示，他的肺部X光圖像上有一個斑點，這可能是患癌症的症狀。吉爾伯特被報告嚇得魂飛魄散，從醫生辦公室出來之後，他立刻扔掉了香煙，並從那一刻開始，他從未重新開始抽煙。”
從上述案例我們可以看出，單純某一個動機理論是無法全麵解釋上述行為的。一方麵，我們可以從驅力和誘因理論來看，對吉爾伯特而言，香煙是一種刺激物，能夠提供一種能量的短暫釋放。香煙中的尼古丁釋放的乙酰膽堿和β 多巴胺能平息焦慮情緒，降低對痛苦的敏感性。有研究報告提出，尼古丁能提高注意力，集中精力，提高記憶和心理操作；它同樣能刺激交感神經係統，喚醒機體，增加血壓、加快心跳和刺激激素的分泌。因此，抽煙這一行為可以理解為香煙各成癮成分的誘發引起的。另一方麵，吉爾吉特在得知自己的健康狀況出現危機，並且可能是癌症的情況下，關於香煙對身體有害的認知推動他果斷地戒煙。也就說，動機的認知理論在此期間發生了作用。