正因為這樣，劉備和一般中下層人士有所接近，他年輕的時候就善於禮賢下士，喜怒不形於色，好交結豪俠，讓許多少年豪傑都爭著投附。史書上說他禮賢下士的程度可以和西周初年的周公相比，來了士大夫，他一定要和人家同席而坐，用一個盤碗吃飯，沒有什麼拘束和忌諱，讓士人覺得他和好擺架子的袁紹、袁術不同，也和不怒自威的曹操相比顯得親切。雖然如此，有的社會上層豪強還是瞧不起他。當他已經做到平原相時，士紳劉平還認為在他手下為民，是很大的恥辱，因而派遣刺客去殺害他。劉備不知這人是刺客，仍殷勤招待，致使刺客深受感動，不僅不忍下手，還把真情吐露給他。這種化敵為友的事實，不能不說是劉備善於交際的益處。劉備在開始招聚隊伍的時候，已經和他後來的大將關羽、張飛結成親密同伴，三個人寢則同床，親如兄弟。劉備每逢有公私聚會時，關羽、張飛二人經常在左右侍立，終日相伴，不避艱險。這種對人的態度也讓劉備爭得了很多的政治資源。關羽被曹操俘獲以後，雖然受到曹操的優厚待遇，仍舊不忘故主，終於掛印封金，辭別曹操投奔劉備。趙雲原來隸屬於公孫瓚，一見劉備，即受到親切接待，終於成為劉備政權日後的親信將領。劉備不但能得到部屬的傾心擁戴，當時其他人也被他的縱橫之術打動，十分欽佩他。比如徐州牧陶謙臨死時，讓劉備代領徐州，他對部下說：“非劉備不能安此州也。”
劉備在經曆了很多失敗之後，靠著投奔劉表，暫時站住了腳跟，隨後憑借諸葛亮的縱橫之術，和孫權政權達成了同盟協議，聯合抗擊曹操，贏得了赤壁之戰的勝利，從而得到了發展的機會。劉備在赤壁之戰後憑借著縱橫之術，入主西川，占據了原來被劉璋控製的益州，這是他一生中最大的勝利。而奪取西川的謀略，更是劉備一生中發揮縱橫之術最為淋漓盡致的地方。
縱橫之術有一個精要，就在於審時度勢，在大環境對自己不利的時候韜光養晦，並且抓住一切機會扭轉局勢，讓各種條件朝著有利於自己的方向發展，最後水到渠成地完成翻盤工作。這個精要，中國古代的思想家們就作過歸納，並且作過一個形象的比喻——“尺蠖之屈，求其伸也”。值得一提的是，成熟的政客在使用這種縱橫之術時，並不是一味地通過“屈”來隱藏實力而圖大事，那樣隻不過是“扮豬吃老虎”的伎倆而已，真正高明的縱橫之術，就在於在使用此道的時候，同時使用各種韜略來打扮自己，
“禮”作為發動戰爭的工具，不是什麼新鮮事情了，然而像劉備那樣輕鬆玩弄於股掌間的人物還真是不多。劉備本來興兵而來是要奪取益州的，可他卻表現得不急不躁，為什麼呢？因為“禮數”還沒有到，那麼都有什麼樣的“禮數”呢？劉備為此精心準備了一係列的禮儀活動：對益州的士民以禮相待，如張鬆、法正等；對劉璋邀請自己與之共同抗擊張魯的進攻欣然接受且不提報酬；當自己謀臣要借兩人宴會的機會殺了劉璋時被劉備的“兄弟情深”的禮儀製止等等。諸多禮儀僅僅是劉備采取進一步行動的鋪路石，當劉璋不再相信他，拒絕借兵和糧的時候，劉備順理成章地完成從“禮”到“兵”的轉變。劉備用兵的借口盡管不夠充分，但是他這樣精心打造的過程，仍是充滿著謀略智慧的，他的縱橫之術在奪取西川的過程中，為自己爭取到了民心，可以順理成章地取代劉璋的統治，又不費自己的太多力氣，所以，劉備政權在奪取了西川之後，終於可以真正地立足發展，擺脫了以往四處奔逃的命運。至此，劉備的縱橫之術已經完成曆史使命，接下來，劉備就開始轉向霸道的政治路線，準備和曹操、孫權相抗衡，爭奪天下霸主的地位了。
縱橫家的誠信經營
劉備包裝自己、為自己造勢、利用局勢進行翻盤的功夫，是三國時代首屈一指的，而僅有這樣的功夫還不夠，因為這樣做需要付出代價，就是劉備必須維持一個仁義的形象，不能做小人，否則就會被別人攻擊是假仁假義。所以，還需要有人執行縱橫之術的另一麵，那就是空頭許諾。劉備手下最受重用的大臣諸葛亮，恰恰是善於進行空頭許諾賺取同盟壯大自己的人。借荊州，就是諸葛亮為劉備政權爭取發展機會、爭取同盟者所走的一步高招。
荊州原本是劉表的勢力範圍，劉表死後，他的兒子劉琮投降了曹操，於是荊州大部分地區落入曹操之手，而曹操在赤壁之戰中敗北，匆匆撤回許昌，所以當時的孫劉聯軍就進攻荊州，劉備的部隊奪取了荊州管轄下七個郡中的四個，孫權和曹操的軍隊卻各自隻占據了一個半。當年曹操南下收取荊州的時候，劉備派諸葛亮去說服孫權，據說諸葛亮當時許下了一個諾言，說劉備現在暫時借孫權的荊州作為立足之地——實際上那時候劉備隻是在長江邊上的幾個小地方駐軍，根本沒辦法控製荊州，荊州大部分還在曹操手中，將來打敗曹操之後，孫劉聯手奪回荊州，必將還給孫權。孫權當時十分高興，沒想到曹操剛剛敗退，劉備就背信棄義，自己奪取了四個郡，並且駐軍防守，絲毫沒有歸還的意思。於是孫權派人去質問劉備，諸葛亮這次改變了說法，說荊州確實是我家主公劉備借的，但是當時因為曹操勢力強大，我們不得不這樣，現在曹操撤軍了，而荊州原來的主人劉表雖然去世，但是他的大兒子劉琦還在，我們怎麼可以在兒子活著的時候擅自把人家父親的土地送來送去呢？這番道理似通不通，但是也讓孫權派來的使者無話可說，回去報告孫權，孫權自然不滿，可是諸葛亮這時候再次拋出了一個空頭承諾，說：“我家主公劉備不會是個言而無信的人，我們隻不過是在荊州作為暫時的落腳之地，現在我們打算去取昏庸無道的劉璋統治下的益州，事成之後一定歸還荊州。”孫權一看總算有個希望，隻好繼續等待，到了劉備奪取西川成了益州主人之後，不但沒有歸還荊州的表現，反而派心腹大將關羽鎮守荊州，加強防禦。孫權對此十分惱火，派魯肅和關羽進行談判。這段故事，就是戲曲小說裏麵所說的“關雲長單刀赴會”。不過根據史書記載，確實有這麼一回事，在談判當場，魯肅義正詞嚴，說你們不可背信棄義，否則無法立足於天下，並且怒斥諸葛亮和劉備口頭承諾但卻行欺騙之實。關羽對此無法辯駁，卻惱羞成怒，直接以武力相威脅。關羽的武功高強，魯肅隻是一個文官，無法和他拚命，隻好看著關羽離開，雙方關係僵化。魯肅隻好和諸葛亮直接商談，諸葛亮這次再次變換了說法，他對魯肅說：“這個荊州，既不是孫權的，也不是曹操的，原來劉表管理荊州，是替我們東漢的皇帝來管理，所以荊州是朝廷的，而我們主公劉備，是大漢的皇叔，完全有資格代替皇帝管理荊州，你們就不要爭了。”魯肅回去之後和孫權商議，最終釀成了呂蒙出兵偷襲荊州襲殺關羽，劉備報仇討伐孫權的混戰。