很多著名的談判專家都談到過和那些猶豫不決、愚笨無知或固執一端的人打交道時所產生的挫折感。如果一個人聽不進另一個人的解說，就如同讓野獸去享受貴重祭品，讓飛鳥欣賞高雅的音樂。的確，在一個根本聽不懂你在說什麼的人麵前，再精辟的見解，再高深的理論，再高明的技巧，又能起什麼作用呢？沒有了對手，你還有什麼精神去衝鋒陷陣呢？
所以，在適當的時候，你可以收斂自己的鋒芒，向對方“示弱”，以消除對方的排斥感和敵對心理，鬆懈他的警惕性，助長他的同情心，使談判朝著有利於你的方向發展。你不妨常常把“對不起”“我不太理解”“你能再說一遍嗎？”或者“我全都指望你幫我了”之類的話掛在嘴邊，直到對方興致全無，一籌莫展，完全喪失毅力和耐心。
日本某航空公司和美國一家公司談判。談判從早8點開始，美國人完全控製了局麵，他們利用手中充足的資料向日本人展開宏大的攻勢。他們通過屏幕向日本人詳細地介紹、演示各式圖表和計算機結果；而且本人隻是靜靜地坐在那裏，一言不發。兩個半小時之後，美國人關掉放映機，扭亮電燈，滿懷信心地詢問日方代表的意見。
一位日方代表麵帶微笑，彬彬有禮地答道：“我們不明白。”
“不明白？什麼地方不明白？”
另—位代表回答：“都不明白。”
美國人再也沉不住氣了：“從哪裏開始不明白？”
第三位代表慢條斯理地說：“從你將會議室的燈關了之後開始。”
美國人傻了眼：“你們要怎麼辦？”
三個日本商人異口同聲地說：“請你再說一遍。”
美方代表徹底泄了氣。他們再也沒有勇氣和興致重複那兩個半小時緊張、混亂的場麵。他們隻得放低要求，不計代價，隻求達成協議。
美方代表是有備而來的，日方代表如果和他們正麵交談，肯定很難占到便宜，日方代表索性收斂鋒芒，宣稱自己什麼也不懂，反倒打亂了對方的陣腳，獲得了成功。
在談判中，我們有時會遇到攻擊型的對手，他們咄咄逼人，氣勢洶洶。對這種人，采用“裝傻”示弱的方法，往往能收到很好的效果。
一般說來，攻擊型的人都認定對方會激烈抵抗自己的攻擊，所以，一旦對方不加反駁，反而坦白承認自己的錯處，就會狠狠地挫敗攻擊者的氣勢，令他不知如何是好。這就好像一個人運足了全身的力氣揮拳向你擊來，你不但不還手，反而後退走開，對方那種尷尬的感覺恐怕比挨一頓揍還要難以忍受。