）第一節 想他所想，急他所急
誰更關注客戶，誰就會擁有更大的市場。可見，處理好客戶關係是非常重要的工作。然而要贏得客戶的心，並不是一件簡單的事情，所以，我們要學會用“心”服務客戶。
有句話很樸實，商場上的人大概都知道：為客戶著想，客戶才會為你著想。滿足客戶的需要是促成交易的前提。推銷員和客戶以信任為基礎，雙方建立起真誠的關係，從而使雙方的要求都能得到滿足。
有一家服裝店，老板叫莎拉，她是學心理學的。有一次，莎拉接待了一位年輕的女顧客。
那女士說：“我想買一件最性感的禮服，我要穿上它去肯尼迪中心，讓每個見了我的人眼珠子都要掉出來。”
莎拉說：“我這兒有件很性感的禮服，不過是為那些缺乏自信心的人準備的。”
“缺乏自信心的人？”
“是啊，您不知道有些女人常常想穿這樣的服裝來掩蓋她們的自信心不足嗎？”
那女士生氣了：“我可不是缺乏自信的人！”
“那您為什麼要穿上它去肯尼迪中心，讓所有人都羨慕得眼珠子都要掉出來呢？難道您不能不靠衣服而靠自身的美去吸引人嗎？您很有風度，也很有魅力，可您卻要掩蓋起來。我當然可以賣給您那件最性感的禮服，使您出盡風頭，可您就不想想，當人們停住腳步看您時，是因為衣服，還是因為您自身的吸引力？”
聽到這裏，那位女顧客想了想說：“是啊，我幹嗎要花錢買大家幾句恭維話呢？真的，這些年我一直缺乏自信心，可我竟然還沒意識到，我應該對您表示感謝！”
正是因為一心為客戶著想，莎拉小姐的服裝店的生意越來越紅火。
除夕前一天，小偉接到客戶王經理的電話，他的語氣既焦急，又有些不好意思。他在電話裏說，由於他們技術人員人為的原因，有一台節電設備現在不能運行了，直接影響到一條生產線的運行，並且因為銀行放假，要到年後才能付款。王經理問小偉能否派工程師去維修。
本來按照合同規定，人為造成節電設備故障的，先要鑒定故障等級，然後等對方把維修費用付給公司後，才能維修。當時已是臘月二十九，公司都放假了，每天隻有一個工程師值班，小偉想了一下：如果當時不去維修，並沒有違反合同，可是耽誤一天對方就要損失幾十萬元啊！於是，他決定答應王經理：“好的，我們連夜派工程師去維修。”
小偉在大年三十的晚上為客戶維修好了機器，結果，年後他們公司又接了一筆大單子，不用說也知道，是王經理給推薦的。
推銷的至高境界是實現雙贏，所以推銷的真諦是從顧客的需要出發。如果你根本不明了顧客的真正需要，那麼你的願望也隻能落空。
相反，如果你能從客戶的角度出發，即使有些事情不是因為產品出了問題，而是客戶確實需要幫助，你也可以答應幫助別人，就像老話說的：少做錦上添花的事情，多做雪中送炭的事情。
說話之道
推銷的至高境界是實現雙贏，所以推銷的真諦是從顧客的需要出發。如果你根本不明了顧客的真正需要，那麼你的願望也隻能落空。
）第二節 利用客戶最重視的人或物
有些東西，為之埋單的人可能並不感興趣，往往是因為他所重視的人需要而將其買下。比如說有些東西，一旦你提到孩子，百分之百能讓家長心動。孩子就是家長的寶貝，家長總是會欣然為孩子花錢。
連續幾個月，推銷員李力一直想向某大學著名教授推銷教育保險。根據以往的經驗，這種保單是很好做的，教授和教授夫人應該都是極重視教育的人。可這回不管李力如何說服，他們對保險仍興致不高。
某天李力又去拜訪，隻有教授夫人一個人在家，李力又跟她說起教育保險，她仍然沒什麼興趣。
李力無意間四下看看，一眼看見了立櫃上的照片，就挺有興趣地走了過去，一張一張看起來。“噢，這位是……”“是我父親，他可是位了不起的醫生。”“醫生這一行可真了不起，救死扶傷。”“是啊。我一直很崇拜他的，可惜我丈夫是個文學教授……”
說到這裏，李力覺得自己有了點想法，或許可以試一試，就又把話題扯開，聊起了教育保險。當談話無法進行之時，李力就不無遺憾地對她說：“太太，我今天來這裏以為會碰上一個真正關心子女的家長，看來是我錯了，真遺憾！”
好強的教授夫人，對這一“誘餌”迅速作出反應，說：“天下父母哪有不希望兒女成才的。哎，我那個兒子，一點也不像他父親，頭腦不靈光。他父親也說，這孩子不聰明，無法當學者。”
李力驚訝地說：“父母是父母，孩子是孩子，你們隨隨便便地否定孩子的將來是不對的，父母不能隻憑自己的感覺就為孩子定位。”然後，李力誠懇地說：“您和您丈夫是想讓孩子讀文科吧！”
“是啊，他父親一直想讓孩子在文學上有所成就，可這孩子對文學沒什麼興趣，倒是對理工科挺感興趣。這孩子挺喜歡待在外公的診所裏，而且他理工科成績還不錯。”
“這樣的話，你們應該讓孩子自己來選擇專業。”李力由衷地說。教授夫人也接受了李力的觀點，並開始計算起孩子的成績，一時顯得挺高興的。
之後，李力就不斷地給教授夫人提供意見：如果上醫學院，至少要花20萬元，還有其他瑣碎的開銷……