某廠推銷員與某商場經理商洽：
推銷員：“要取得利潤，重要的是經營有方，你說對嗎？”
經理：“是的，我認為經營方法最重要！”
推銷員：“專家的建議是否也有助於獲得利潤？”
經理：“當然，有些幫助。”
推銷員：“過去我們的建議對您們有幫助嗎？”
經理：“自然有幫助，提到這點，還得好好感謝您的呢？”
推銷員：“甭客氣，讓我們繼續。考慮到目前市場情況，技術改革是否也有利於商品銷售呢？”
經理：“應該說是有利的。”
推銷員：“如果我們進一步提高產品質量，改進包裝，是否會更有利於市場銷售？”
經理：“是的。如今的顧客更多地注意包裝。”
就這樣，推銷員讓顧客與自己認同，從而引導顧客采購自己的產品。當然，這種方式適用於已經建立關係的老客戶，但對新客戶就不一樣了。
比如當你感到顧客的態度不明顯，要確認他是否需求，就可以這樣問：
“您覺得這台電腦怎麼樣？”
“您是怎麼想的？”
“這種款式非常流行，您的看法呢？”
“您為什麼要這樣想。我們一般人都是認為……”
這種提問的目的不是提問，而是要探明顧客是否具有購買意圖，並從中尋找可以進一步繼續的話題。
每當顧客對產品表示了某種有利的主觀見解時，你要反應迅速，立即應答，把他的見解肯定下來，一步步促使他下決心，這種問答一般都是十分簡潔的。“我喜歡綠色的。”“可不是嗎？綠色是動人的顏色。我們各有三種不同色調的綠色時裝，您喜歡哪一種：巴黎綠、愛爾蘭綠還是阿海波可嫩綠？”
“我看看巴黎綠的衣服吧！我覺得這種顏色很高雅。”
“可不是嗎？”
就這樣，這種亦步亦趨的簡短式表示讚同的應答，促使顧客下決心購買。
有時，顧客的話是貶義的，不好直接應答，那你可以繞著進行，即向他介紹同類的其他型號或款式的產品。
顧客：“這種型號的健身器。看上去像個方盒子。”
推銷員：“您看到的是我們的一般產品，先生，請到這邊來，我想聽聽您對我們這種新出的流線型多功能健身器的意見。”
顧客：“我認為這才是時新的式樣。”
推銷員：“我沒說錯吧，請您看一看，您覺得怎麼樣？”
顧客：“看上去它很輕便，而且使用起來也一定很順手。”
推銷員：“難道不是嗎？您還是試一試吧。”
這樣。這筆生意基本上就成了。
讓你的眼睛說話
眼睛，是心靈的窗戶。從顧客的眼神中可以觀察到他們的內心活動，用來作為調整自己談話內容和方式的依據。
當顧客談話很投機時，他的眼神會閃閃發光；
當顧客覺得談話索然無味時，他的眼神會呆滯黯然；
當顧客三心二意時，他的眼神會顯得飄忽不定；
當顧客聽得不耐煩時，他的眼神會顯示出心不在焉；
當顧客沉思時，他的眼神會凝視不動；
當顧客下某一決定時，他的眼晴會顯出堅定不移。
在推銷工作中，會遇到各種各樣的顧客，心裏要有充分的思想準備，這樣才能應付自如。下麵看幾個小例子：
保險推銷商與顧客。
“這項保險單有沒有現金價值？”
“你很看重保險單是否具有現金價值的問題？”
“絕對不是。我隻是不想為現金價值支付任何額外的金額。”
這裏，推銷員用一個很有力的反問，幫助客戶認清保險單的實質所在，不必長篇大論，隻須點到為止。要充分相信你的客戶是個聰明透頂的人士，稍微一點撥，他就會明白。
機械設備推銷員與顧客。
“不錯，您說得很有道理，但是我認為使用壽命相對於價格來說，顯得更重要。”
“是的，延長使用壽命就等於轉化成價值，也是您以前高價投資的回報呀！”
這樣，巧妙地表達了自己的意見，顧客會不知不覺地接受下來。因為斷然的否定很容易使顧客產生抵觸情緒。如果我們先明確表示同意顧客的看法，再用婉轉的語氣提出自己的觀點，這樣的觀點易為客戶所接受。
推銷員在商洽中，要力求避免與顧客發生爭執，因為作為推銷員，爭吵意味著丟掉生意。作為推銷員，隻要抓住隱藏在顧客心底的真正動機，有針對性地逐一加以解釋說明就足夠了。在遇上顧客的說話帶有偏見時，你不必與其發生正麵衝突。沉著冷靜的言談舉止可以強化顧客的信心，又可以使談話氣氛朝著好的方向轉化。
有的推銷員還有這樣的經驗，即對於一些不好對付的顧客，可以點到為止。常常在話講到一半時，突然借故告辭。他會說出一個漂亮的借口：“啊！真抱歉，有一件急事還等著我去辦，得告辭了。”當然，這樣做不夠禮貌，但對某些特殊的顧客不妨一試。
遇到某些十分傲慢的顧客，要有征服的勇氣。一定不能躲避，要有一套相應的技巧與法術，從而改善彼此態度。請看下例；
總經理室，推銷員正坐在那裏，總經理忙於一大堆公文，要他等一會。
推銷員突然說：“總經理您好！我是××，今天打攪您了，改天再來拜訪。”