電話是現代生活中人們普遍使用的通訊工具。使用電話交往不僅簡便快捷，而且還能節約時間和金錢。在這競爭激烈的社會中，電話早已用在推銷工作上，隻是有的推銷員收效甚微。總被客戶拒絕。經分析，那些失敗的推銷員沒有經過正常的電話推銷培訓，抓起電話就是胡亂打一通，不分客戶是誰，而且還沒有任何口才技巧。這些都是造成推銷員失敗的重要原因。
推銷員利用電話推銷需要哪些技巧呢？一般情況下，推銷員應注意電話推銷禮儀、問候語、恰當的言辭表達、傾聽、請求簽單等，尤其重要的是電話推銷口才技巧，它在整個電話推銷中都是非常重要的，特別是在成交簽約階段，如若沒有良好的口才技巧，簽約的可能性微乎其微。
電話推銷的認識
電話推銷是推銷員經常使用的推銷方式，它是通過電話向客戶表述自己的推銷意願。這種推銷方式大大縮短了推銷的時間，提高了推銷的效率，因而受到很多推銷員的歡迎。
其實，電話推銷有優點，也有缺點。優點是電話推銷減少了與客戶見麵的麻煩和尷尬；電話推銷是直接與客戶聯係，節約了推銷時間；缺點是由於雙方都見不著彼此的相貌，隻能從聲音上判斷，也有判斷錯誤的時候，不容易獲得客戶的信任。推銷員應當對電話推銷的優缺點有一個全麵的認識。揚長避短，方能製勝。
電話推銷的特點
通常情況下，電話推銷有如下四個特點：
（1）針對性強
指名道姓，可以馬上和想找的人通話，了解對方的需求和空閑時間，即時得到約見。
（2）快速方便
在生活和工作節奏日益加快的現代社會，電話是傳遞信息最為方便快捷又經濟的方式之一。
（3）人情味濃
通過電話把自己的聲音傳遞到客戶耳中，讓對方感受到你的親切與關懷，同時也可以避免遭人拒絕的尷尬場麵。但是不可否認，由於客戶事前對推銷員缺乏了解和認識，陌生的電話也容易引起客戶的猜忌、懷疑而予以拒絕。
（4）能夠帶來商機
對於有保險購買動機卻又無熟識推銷員的客戶而言，打電話到公司要求派推銷員前往說明，是很正常的事。可是如果接電話的人員（尤其是總機）態度不佳，或邊接電話邊與他人開玩笑，往往會讓客戶留下不好印象，也可能因此妨礙客戶進一步接洽的意願。所以公司有必要對這些內勤人員，加強其接聽電話禮貌的訓練；可能的話，也應列入其績效考核項目。這些人員往往塑造客戶對公司的第一印象，是千萬不疏忽不得的。
電話推銷的重要性
“喂！尹先生在嗎？我是××公司的×××。”在忙碌的商品經濟社會，電話作為既方便又快速的傳聲筒，是我們與客戶取得溝通，縮短距離的主要工具之一。成功的電話推銷會給我們帶來意想不到的收獲。
也許有人會認為，打電話所能達到的成效十分有限，但不可否認的是。利用電話可以使銷售量無止境地增加，並能不斷地降低成本，發揮“一箭雙雕”的效用。這“一箭雙雕”就表現在：
（1）確知客戶的行蹤。推銷員通過電話聯係客戶，可以知道客戶的具體地點，推銷員就可以上門拜訪了。同時也還有許多推銷員喜歡打電話給客戶，以示其誠意。
（2）能夠占據主動權。由於客戶未預料到推銷員會來電話。這種突然襲擊能使推銷員獲得掌握討論問題的主動權，加上事先又做好準備，針對各種問題都能靈活自如地應對。
電話推銷的步驟
電話推銷步驟通常有以下三種：電話約定訪問的步驟、使客戶積極購買的步驟、電話催款的步驟。
電話約定訪問的四個步驟
電話約訪的重點內容是確定拜訪的時間地點，這樣就做好了電話約定訪問的前期準備，通常情況下電話約定訪問的步驟分為以下四種：請求、說明、推銷、感謝。
（1）請求
電話約定訪問客戶，一般情況下會事先給客戶郵寄信函，說明推銷員的拜訪用意。如果客戶需要推銷員推銷的商品，就會期待推銷員打電話給他，並確定訪問時間。
推銷員打電話給客戶，應給客戶一個禮貌的稱呼，繼而介紹自己的姓名、公司名稱，然後請求客戶確定訪問的具體時間。
例如：
“×××先生，我是×公司的××，前幾天我寫給您一封信，諒已收到，信上提到要再打電話和您聯絡，如果您有空的話，今天我很想去拜訪您，上午10點鍾好嗎？或是下午2點鍾比較方便？”
（2）說明
針對客戶提出的問題，推銷員應簡單扼要地回答，同時也可以順便向客戶介紹一些保險的知識，包括客戶購買保險能夠得到什麼好處，以便在沒有得到答複的情況下再次請求確定訪問的具體時間。
要排除客戶心裏不利於推銷的障礙，推銷員可以向客戶分析一下客戶提出的問題的合理性，但同時要巧妙地否定客戶的觀點，這其中，可以運用說明的技巧。說明需要簡明扼要，不過多討論具體內容。
例如：
“我曾在信上說明過，使用本公司的產品可增加您的利潤，今天上午10點鍾我去拜訪您好嗎？或是下午2點鍾比較方便？”
（3）推銷
任何原材料、產品、商品隻要有想售賣的目的，這項工作隻有推銷員才能勝任，推銷員不但能夠將原材料、產品、商品推銷出去，而且還能幫助公司樹立良好的形象。在電話推銷中，推銷的作用也一樣是十分重要的。