五、說服的實用技巧
1.讓熱情灌注於說服的全過程〖HT〗〖KH1*3〗
你喜歡與人相處嗎? 你是否感到與人相處很麻煩呢? 活潑外向、樂於和人打交道的人，誰遇了都會感到歡喜；陰沉內向的人，誰也不顧主動地和他聊天。人會觀察對方的想法、態度和性格等，同時會在無意識中判斷是要接近他或是避開他。
一般而言，人的心情如何往往會影響到對方的心情，而其中又以熱情最容易令人感受到。在不善於說服的人身上我們感覺不到熱情，而通常那種人也不能理解“人可以靠熱情來驅動生命”這句話的涵義。
讓我們來觀察一下你周圍的人工作的情況吧!拚命努力做事的人，必定會光彩奪目，因他身上有極大的熱情，有
時甚至你也會被他熱情的力量所
感染。不管是誰，都會被“拚命努
力”的態度所感動，並給予正麵評
價。因此，牢記這個原則，它可是說
服別人的堅強後盾。這樣的人也許
隻要說句話，就能有極大的說服力
去煽動對方。
相反的，隻在嘴巴上嚷著“我在拚命丁作”，而實際上工作隻做了一半的人，任誰都無法從他身上感覺到熱情，也不會對他有好的評價。這種人所說的話，誰都不會真的想聽。
缺乏熱情的人，隻要稍微遇到阻礙，馬上就會打退堂鼓，而且想要盡早地逃離那地方。因為沒有熱情，就隻會采取事不關己的態度，這樣一來，對方不僅無法受到影響，還會投來輕蔑的眼光。
總而言之，說服這項工作是否進行得順利，與有沒有熱情是有很大關係的。有了熱情，還會產生——定能說服的信心。這就是說，有熱情就會有自信，而自信就是著手去說服別人的籌碼。無論做什麼，都要有“好，加油吧!”這樣的衝勁，否則，哪怕再容易的事都會做不好。
特別是對“說服”這種以人性為關鍵要素來決定一切的行為來說，那種“肯定能說服”的、白信的態度是絕對必要的，而支撐這一點的就是熱情。
成功說服別人的秘訣，就是要有“肯定能說服你”的信念，否則，就會產生逃避的想法。
有個一流的推銷員，他常掛在嘴邊的是：“賣東西要靠熱情。老實說，設備的性能各廠都不會有多大的差別。要說有差別，那就是推銷員的熱情：大體上，欠缺熱情的推銷員是賣不掉東西的。沒有熱情．再好的商品看上去都會褪色。賦予商品生命的就是推銷員的熱情。”
這正是他的推銷哲學。也許有人會有不同見解，但是，他給我們證實了一點：有熱情，人才有充沛的行動力。
2.說服要有針對性
說服人就要針對每個人的不同個性，說服的方法也要相應改變。即必須將焦點集中在對方的某個部分來說服他才會有效。對方是什麼樣的人物呢?事先要打聽清楚，計劃出接近他的方法。這就是說，在說服之前首先要了解對方。 例如，說服的對象若是個人，那就要了解他的興趣愛好、簡曆、家庭背景、出生地等；如果說服的對象是公司，就要了解其經營狀態、客戶情況和其他特點等等，有這份心的話，能輕輕鬆鬆弄到手的情報應該有很多。將這些做好記錄，在實際說服時靈活運用就行。這對理解對方也能起一定的作用。某評論家曾憤慨地說：“上次某出版社清我執筆寫稿，而我寫的書他們一本也沒看過，卻硬要委托我，他們居然對稿件的內容一點也不在乎!” 這位評論家的感歎是可以理解的。當一個人在拜托對力時，對於那人的背景資料自然要充分地搜集，然後再去拜托他，這是必須的禮貌。 例如這樣說：“某某先生，你的書我已經拜讀過了，很受感動，特別是你對某某的批評，也是我以前就抱有疑問的地方；我想挖一挖這方麵的題材。”如果是這樣說，他就會與你產生共鳴了，他會想：“嗯，這個人對我的事還了解
不少。”他還會頗有興趣地問你：“你的意見呢?”到了這一步，那位評論家就會產生“我寫寫看吧”的意願。
在所要掌握的對方的信息中，最主要的就是對方的性格。隻有了解了對方的性格，才能找到適合對方性格的說服方法。在某大型製造廠裏，有位主管對某一女職員說：“你的襯衫真漂亮!”結果那位女職員一回到家，立刻就用剪刀將襯衫剪破了。
據說那位主管平常都會誇獎下屬的優點，借此和大家建立良好的關係。但是，唯獨這位女職員對他懷有強烈的
反感。其實，她的性格本來就相當敏
感，同事們平常與她相處都十分小心
翼翼。
這雖然是有點極端的例子，但它
說明，不去了解某人的性格就直接去
接觸他，往往會產生意想不到的結
果。那位主管多少應注意到她的心
情，而且周圍的人都了解那位女職員神經質的性格，但他仍按照對待其他下屬同樣的方法來對待她，這就是錯誤的方法。
雖然這很難預防，但隻要仔細觀察周圍人的日常生活，自然而然就會知道應該用怎樣的方式來與人接觸。
“那人很樂觀，可以輕鬆地與他說話。”或者“那人是個愛講道理的人，與他說話得要有條有理。”經過這樣的分析，就會知道麵對不同的對象，要采取不同的說話方式，那麼結果就會有很大的差別。
在說服人時也是如此，當你掌握了適合那人性格的說
眼方法時，成功概率相對的就會提高。因為了解對方的性格，就能抓住說服的要害。
對於自尊心強的人不要讓他意識到被說服了。要讓他覺得是“自己決定的”或是“出於自願才這麼做”。
對於好奇心旺盛、什麼都想知道的人最好一次透露一點情況，同時多接觸幾次，以挑起他的興趣。引誘他：如果按你說的去做，還有更有趣的事呢。
對於性子急躁的人不要總東拉西扯，那種沒完沒了的說明會讓他厭煩。要將你所要告知的重點歸納並分列出來，寫成幾點給他看。一次決定勝負，但要慎重。
隨波逐流的人是對周圍的人十分在意，若稍不一致就感到不安，他們喜歡跟著別人的腳步走。所以，“反正大家都這麼做啊!”一句話就可以定案。
對於優柔寡斷的人要向他提供準確的、盡可能多的信息或依據，沒有這些他就不會采取行動。可用正統的進攻方法來進行。
對於缺乏自信心、易迷惘的人要提供幾種選擇讓他挑選，若隻一味征求他的意見，反而容易使他退卻。
不管怎樣，對於任何類型的人，要想事先掌握對方的信息最重要的一點就是：找出雙方的共同點。例如在搜集資料時，如果找到了自己與對方的共同點。在談話受阻礙時，就有可能以這個共同點為題材來打破僵局。
3.說服要注意客觀環境 就隻差那臨門一腳，對方卻怎麼也不點頭，你感到為難極了。但某天一大早你去拜訪，結果對方竟很爽快地答應了，這時你感到有點莫名其妙。這種情況是常有的事。
像這種一直都無法成功說服對方，隻要能稍微留點時間讓他考慮。對方或許就會爽快地點頭答應，生活中屢見不鮮。換句話說．即使是相同的說服：廠作，也有著說服對象較容易接受的時間或時機。
說服的對象是人，當然有煩躁、發怒的時候。：有時問他因什麼事而苦惱，他就會說：“雖不是什麼大不了的事，但現在我的精神狀態不好，不能聽別人說話”。或者是他正忙著．沒工夫聽人慢慢解釋。在這個時候你想去說服他，是難有好結果的。
人的內心不是那麼簡單就能
看透的，有時表麵上裝出一副冷靜
的樣子，內心卻有股怒氣正要爆
發。所以，你必須知道對方處於什
麼樣的精神狀態才行，如果你不善
於看準機會，就不能恰到好處地說
服別人。
那麼，抓準說服時機的關鍵是什麼呢?
所謂較易說服的時機，是根據對方的性格、思維方式、立場等而有所不同的，但若從以下角度進行試探，就可看出好的時機：〖HTH〗 ——被說服者工作的行程如何? ——被說服者身體狀況如何? ——被說服者的精神狀態如何? ——是否能靈活劃分說服階段? ——被說服者是否主動找你談話? ——是否抓住了有利時間? 比如，你在請人吃飯的第二天就匆匆去洽談業務，會讓對方感覺昨日的飯局是有目的的，於是就會覺得心裏不舒服，甚至產生反感。
有些人經常會抱怨“拜訪過幾次都見不到麵”，其實這種人失敗的根本原因往往是他訪問的時機總是不對。你去說服時，絕對要找對方最空閑的時間，你得留意這一點，進而做出高效率的拜訪計劃。
說服除了取決於時機之外，還與場合有關。場合不同，說眼的效果也就不同。那麼選擇什麼樣的場合容易說服別人呢?
首先，安靜舒適的場所最適合。
人各自都有能使自己心情安定的場所。每個人的需求都不同，但安靜的地方往往能使人的心情安定下來，而在吵鬧場所能安定下來的人是極少的。
人的心情因場所不同而變化很大，這是眾所周知的事買：人都有自己喜歡的場所，在火車上，總是從最旁邊的座
位開始慢慢坐滿；而在飲料店，一般不是選擇門口附近的座位，而是向店最裏麵的座位移動自己的腳步。也就是說，太開放的場所令人不安，稍微有點隔離的場所較能使人放
鬆，幾乎人人都是這樣認為
的。
說服、交涉的場合最好
也是選擇在不受幹擾的場所
好一點。有了寬鬆、可放鬆的
氣氛，人自然就比較沒有壓力，心裏也比較自在。要創造說服的氣氛，以此為前提就可調整到最好。根據交涉的內容不同，有人喜歡熱鬧的場所，有人喜歡生意氣氛較濃的場所，人是有各種各樣的。
基於這點，根據說服的內容或交往的程度，來考慮較有效果的場所，是很有必要的。
另外，要選擇適合對方性格的場所。
在這裏我們設想一種邊用餐邊進行說服工作的場麵。
“共同進餐”這種行為最適合加深親切感，能否理解這一點並加以巧妙運用，往往導致說服的成功或者失敗。〖BT4〗 ——講究排場的場所 對於任何事都以商務模式來處理的人，你就要選擇裝修豪化的廳或娛樂場所，類似這樣稍微講究門麵的場所才會有良好的效果。保持適度緊張感的氣氛可以提高說服力。〖BT4〗 ——能放鬆心情的場所 對待爽快型的人，選擇不講究排場而是舒服、輕鬆的場所最有效果。如日本人大多數在榻榻米上就能放鬆心
情，尤其是政治家在飯館等地方也喜愛盤腿而坐，大概是因為這樣就能坦率地談話吧。這可以說是最適合日本人的場所。另外，依對方情況，選擇公司附近的飲料店或餐館也行，“從公司走出一步”、“改換了場所”就能改變心情，也較容易使對方願意聽你說。〖BT4〗——有氣氛的場所 與尚未熟悉的人在酒吧或夜總會邊喝酒邊談是很有效果的。燈光略暗的地方能讓彼此間變得親切起來，但是千萬注意，太低級的風月場所卻會導致反效果。總之，能有好好談話的氣氛永遠是必要的。
〖BT4〗
——公共的場所 想和下屬或女職員(有時也對上司)深入地談話時，或想說說你的心裏話等等的情況，在天台上、公園、露天茶座那樣的場所交談，有時效果會很好。藍天、微風和周圍的景色，會瓦解人的心理防線。另外，你想更進一步進行有利於自己的談話時，就要利用你常去的地方，這樣一來，隻要向和你熟識的店家拜托一聲，店家就會把你招待得很周到。因為這會使自己產生像在家裏一樣的安全感，J心情也較為輕鬆，就容易推進說服。
相反地，對於不想被人說服、防衛心較強的人，在與他打交道的時候，就要去讓對方感覺像在家裏一樣舒服的地方，他才會解除防備心。
然而，有些時候雖是你認為適當的場所，有時也會因一些理由而使得說服進展不順利，這時就要立
刻變換地點。從狹小的地方換到寬敞的地方，從寬敞的地方轉到狹小的地方，從亮的地方改到昏暗的地方，要像這樣試著變換——下說服的地點。然後，如果以前一直是麵對麵而坐，這次就試著並排而坐，或者以肩並肩的距離來說服別人，成功的概率也會提高。
4.擺道理講事實
現實生活中，總有一些虛無縹緲的事情，很難用語言表達清楚。如果善於使用生動、熟悉的實例，並從中引出一番能被人所領會和接受的道理，再以此類推，把這番道理運用於需要說明的論題．就可以增加可信度和說服力。〖KH1〗〖HTK〗〖HK28〗哥倫布經過18年的準備後，終於成功地越過大西洋，發現了新大陸。這個偉大的創舉引起舉國歡騰，哥倫布也囚劃時代的發現被視為英雄，受到崇敬。但是，有一些無槐事實、否認真理的人，想對哥倫布製造一些難堪。
在一次為哥倫布舉辦的慶功宴會上，有人發難：“聽說你在大西洋的彼岸發現了新大陸．但那有什麼了不起?任何人通過航行，都可以像你那樣到達大西洋彼岸，並發現新大陸。所以，這是世上再簡單不過的事情，為什麼要小題大做呢?”
麵對挑釁，哥倫布沒有立
刻回擊。他從容起身，從桌子上
拿起一個雞蛋，對在場的客人
們說：“先生們，這是一個普通
的雞蛋，誰能把它立起來呢?”
在座的賓客們一個接一個，試圖要把雞蛋立起來，但是雞蛋傳了一圈後，卻仍沒有人成功。這時，大家異口同聲說，這是不可能的事情。
然而，哥倫布接過雞蛋，輕輕地在蛋殼上敲出一個小洞，幾乎毫不費力地便把雞蛋立了起來。頓時之間，全場嘩然。哥倫布轉身對大家說：“這不是世界上最簡單的事情嗎?然而，你們卻說這是不可能辦到的。是的，當人們知道某件事情該怎麼做之後，也許誰都能做到了。”〖HT〗〖HK〗〖KH1〗
哥倫布以廣博的學識、機敏的思維、簡明的實例，構成了一個嚴密的模擬推理，並明確指出，在一件事情未獲得驗證前，它可能就是極度困難的。但是，隻要有人找到解決的方法，這件事情就變得再簡單不過了。
事實上，對待不同的人要用不同的方法、不同的態度。因此，當我們遇到爭論或挑釁時，也應針對事物的本質，用不同的方法加以解決。諸如哥倫布所遇到的這類情況，隻會造成越辯越僵的局麵，還不如用一個簡單卻極具說服力的例子，更能讓眾人口服心服。