5.鼓勵與鞭策〖HTK〗〖HK28〗以“經營之神”聞名的鬆下幸之助，是以用人的技巧而知名於世。他責罵部下的方式就非常巧妙，此中的“巧妙”即責罵後的處理方式。
三洋電器的前副董事長後藤清一在任職鬆下公司時，因他犯了一個小錯誤而惹怒了鬆下-當他走進鬆下的辦公室，隻見他正拿著一把火鉗氣急敗壞地敲打著桌麵，而此後後藤清一更是被罵得不是滋味，正要悻悻離去時，鬆下突然說道：“等等，剛才因為我太生氣了，不小心把這把火鉗弄壞了，麻煩你把它弄直好嗎?”
後藤無奈，隻好拿了把鐵錘拚命敲打，而他的心情也隨著敲打聲漸趨平穩：當他拿著敲直的火鉗交給鬆下時，鬆下說：“比原來的還好，你真不錯!”然後就高興地笑了。
責罵過後，反以題外的話來稱讚對方的方式，是很客易消除反感的。更精彩的還在後頭：事情發生不久，鬆下就給後藤的妻子打電話說：“今天你先生回去時，可能臉色會很難看，希望你能好好照顧他。”
本來一個人在受到上司的責備後，便想立即辭職不幹了，但鬆下的做法，反而使後藤感動得五體投地，決心效忠於公司。〖HT〗〖HK〗〖KH1〗 責罵往往會引起別人的反感，而罵人的一方在罵過後，緊張的情緒就會慢慢消失，待理性恢複後，就有後悔的感覺。明知會有這種反應，但如果不予責罵就是姑息別人，事情便不會有所改進。所以責罵歸責罵，隻是在責罵後你要使對方了解“並不是你對他失去信賴”，這才是最重要的，而這就完全在於責罵後的處理方式了。
鬆下的讚許和關心就屬於這種類型。下意識地用間接方式透露些有關情報給第三者，更是他獨到的技巧。因為他知道這位第三者一定會透露給對方，對方自然會想到“原來董事長對我是愛之深，責之切”。如此不但不會另對方起反感，反而會感激，更願為他效力。所以說責罵是必要的，但重要的是責罵後的處理方式。你要學習鬆下這種與人溝通的方法，在責罵別人的情形下也能真正實現和諧與雙贏。
6.重視對方的立場 你如果要說服一個人做某件事，在開口之前，最好先問問自己：我怎麼樣才能使他願意去做這件事呢?成功的人士往往都善於與別人合作，他們懂得站在對方的立場上考慮問題。〖KH1〗〖HTK〗〖HK28〗卡耐基每季度都要在紐約的某家大旅館租用大禮堂 20個晚上，用以講授社交訓練課程。一天，當他剛開始授課時，忽然接到通知，屋主要他付比原來多三倍的租金；但在他知道這個消息以前，入場券已經印好，而且早就寄出去了，另外，其他開課的事宜也都已辦妥。很自然，他得去和屋主交涉。怎樣才能讓屋主退讓呢?
兩天以後，他去找經理說：“我接到你們的通知時，有點震驚。不過，這不怪你。假如我處在你的立場，或許也會寫出同樣的通知書。你是這家旅館的經理，你的責任是讓旅館盡可能得到更多的利潤。你不這麼做的話，你的經理職位可能就不保了。假如你堅持要增加租金，那麼讓我們采估計一下，這樣對你到底是有利還是不利?”
“先講有利的一麵。大禮堂不租用作講課而是租給用作舉辦舞會、晚會活動的單位，那你必可以獲得較高利潤。因為舉辦這一類活動的時間並不長，他們卻願意一次付出
高額的租金，比我能支付的金額
當然要多得多。租給我，顯然你
吃大虧了。”
“現在，來說不利的那一麵。
首先，你增加我的租金，卻是降
低了收入。因為實際上等於你把
我趕走了。由於我付不起你所要
的租金，我勢必得再找別的地方舉辦訓練班：還有一件對你不利的事實。這個訓練班將吸引成千個有丈化素養的中上層管理人員到你的旅館來聽課，對你來說，這難道不是個不用花錢的活廣告嗎?事實上，你花5000元錢在報紙上登廣告，你也不一定能邀請到這麼多人親自到你的旅館來參觀，可我的訓練班學員卻全讓你邀請來了。這難道不合算嗎?”
講完後，卡耐基告辭了：“請仔細考慮後再答複我。”當然，最後經理讓步了。〖HT〗〖HK〗〖KH1〗
在卡耐基獲得成功的過程中，沒有談到一句關於他要什麼的話，他是站在對方的角度想問題的。
可以設想，如果他怒氣衝衝地跑進經理辦公室，扯著嗓門叫道：“這是什麼意思!你知道我把入場券都印好了，而且都已寄出去，開課的相關事項也都準備就緒了，你卻要增加百分之三百的租金，你不是存心整人嗎?百分之三
百!好大的口氣!你有病嗎?我才不付哩!”
想想，那該又是怎樣的局麵呢?大吵之—下訓練班必然無法舉辦。即使他能夠辯得過對方，旅館經理的自尊心也很難使他認錯而收回原意。設身處地替別人想想，了解別人的觀點比一味地為自己的觀點和對方爭辯要高明得多，不管在談生意還是說服下屬的時候都是如此。
站在對方的角度上考慮問題，就要先站在對方的立場，說出對方想講的話，即站在對方的立場發言。如“我也覺得你過去的做法還是有可取之處的，確實令人難以放棄。”那麼，為什麼要這樣做呢?因為當一個人的想法遭到別人否決時，極可能為了維持尊嚴或咽不下這口氣，反而變得更倔強地堅持己見，抗拒反對者的新建議。想要說服別人卻變成這樣的狀況，成功的希望就不大了。
7.目的不達、說服不止
〖HTK〗〖HK28〗有時候，說服本來是可以取得更好效果的，但因為說服人認為
已經達到了說服的目的，早早地放棄了說服，使得本來有可能更有
利的局勢毀於一旦。
〖JY〗——佚名〖HT〗〖HK〗〖KH1〗
作為一名說服者，要永遠記住，不到最後的時刻，永遠不要放棄你的說服目標。如果達不到目的，你也不會有新的損失，你仍然會取得你已經取得的說服成果。
1928年，著名的鬆下公司急需一筆項目的建設資金。當時的鬆下公司還處於起步階段，公司賬麵上的錢遠遠不夠。怎麼辦?這時的鬆下公司隻能向銀行貸款。
鬆下和平常有聯係的銀行負責人見麵，說明公司的項目，要求貸款。銀行經理詳細詢問了整個項目的細節，決定和總行協商後再做出答複。3天以後，總行答複來了：同意貸款，但這種貸款不是無擔保的形式，而是銀行方麵要求鬆下以土地、建築物乃至鬆下的“信譽”來做擔保。
盡管貸款有了著落，但卻不是鬆下所希望的那種方式。對銀行方麵的做法，鬆下心中不大滿意：以鬆下的“信譽”做擔保，讓人總覺得不那麼舒服，如果在投資上真的遇到風險，那麼把鬆下的“信譽”賭了出去，鬆下公司將如何發展呢?在鬆下看來，信譽是無價的。鬆下考慮，最理想的結果應該是無擔保貸款。既然現在的結果不理想，那就應該憑著一種執著和自信，繼續向銀行提出新的請求。於是鬆下向銀行方麵提出了鬆下公司的想法：“對貴行的決定，我表示衷心感激。但如果以不動產做擔保，恐怕會影響到企業的形象，不僅對
公司不利，將來對貴行可能也會有所影響。所以，我冒昧地請求，貴行是否可以提供無擔保貸款?”
銀行方麵顯得有些猶豫不決。鬆下接著說：“償還貸款，給我們公司兩年時間就足夠了，請放心。我廠的土地權利書和建築物權利書，都可以交由貴行保存。我很希望貴行能給鬆下公司一次機會。”
經過鬆下的耐心說服，銀行方麵終於同意了鬆下的請求，答應再和總行聯絡。兩三天以後，銀行通知鬆下，決定對鬆下公司提供無擔保貸款。
8.說明要透徹分明
〖HTK〗〖HK28〗人的思想是複雜的，對某一事物不理解，想不通，往往疑慮重
重，非一點即通，而需像剝筍一樣，把握脈絡，層層遞進，窮追不舍，
把理說透。這就是層層剝筍法。
〖JY〗——佚名〖HT〗〖HK〗〖KH1〗說到層層剝筍，人們往往會想起列寧用這種方法說服美國西方石油公司董事長兼總經理哈默的事。
哈默於1898年生於美國紐約市。18歲那年，哈默接管了父親的製藥廠，當上了老板。由於管理有方，製藥廠買賣興隆，收人大增，幾年之後，22歲的哈默就成了百萬富翁。
1921年，他聽說蘇聯實行新經濟政策，鼓勵吸收外資，就打算去蘇聯做買賣。他想，蘇聯目前最需要的是消滅饑荒，得到糧食。而這時美國糧食正值大豐收，1美元可買到35．24升大米，農民寧肯把糧食燒掉，也不願以這樣的價格送往市場出售。而蘇聯有的是美國需要的毛皮、白金、綠寶石，如果讓雙方交換，豈不是很好嗎?哈默打定了主意，來到蘇聯。
哈默到達莫斯科的第二天早晨，就被召到列寧的辦公室。列寧和他做了親切的交談。糧食問題談完以後，列寧對哈默說，希望他在蘇聯投資，經營企業，哈默聽了，默默不語。為什麼呢?因為西方對蘇聯實行新經濟政策抱有很深的偏見，搞了許多懷有惡意的宣傳，使許多人把蘇維埃的政策想象成可怕的怪物。到蘇聯經商、投資辦企業，被稱作是“到月球去探險”。俗語說，謠言可以鑠金。哈默雖然做了勇敢的“探險”者，同蘇聯做了一筆糧食交易，但對在蘇聯投資辦企業一事，仍心存疑慮。
明察秋毫的列寧看透了哈默的心事。他講了實行新經濟政策的目的，告訴哈默：“新經濟政策要求重新發展我們的經濟潛能。我們希望建立一種給外國人以工商業承租權的製度來加速我們的經濟發展。”
經過一番交談，哈默弄清了蘇維埃政權的性質和蘇聯吸引外資辦企業的平等互利原則，很想大幹一番。但是說著說著，又動搖起來，想打退堂鼓。當列寧聽出哈默擔心蘇聯政府機關人員辦事拖拉時，立即安慰說：“官僚主義，這是我們最大的禍害之一。我打算指定一兩個人組成特別委員會，全權處理這一事務，他們會向你提供你所需要的幫助。”
列寧看哈默的眼神裏還流露著不放心的意思，就索性把話說得一清二楚：“我們明白，我們必須確定一些條件，保證承租的人有利可圖。商人不都是慈善家，除非覺得可以賺錢，不然隻有傻瓜才會在蘇聯投資。”沒過多久，哈默就成了第一個在蘇聯經營租讓企業的美國人。
列寧對哈默的一連串的不解、疑慮，像剝筍一樣逐個加以分析，斬釘截鐵、幹脆利落、毫不含糊，把政策交代得明明白白，使得哈默心裏的一塊石頭落了地。這就是“層層剝筍法”的奇效。
試想，如果列寧隻是簡單地向哈默做些保證的允諾，效果肯定不會像上述情況好。
9.軟硬兼施的說服技巧
〖HTK〗〖HK28〗隻有兩件事，人們尚未找到弄虛作假的辦法：令人愉快的談話
和打勝仗。
〖JY〗——司湯達〖HT〗〖HK〗〖KH1〗人，由於在社會活動中所處的地位不同，家庭環境、社會經曆、文化程度、心理需要、個人品質、性格脾氣、興趣愛好也各不相同，於是就形成了不同層次。同一類型的事情發生在不同的個體身上，就會產生不同的思想觀念。當一個人心中存在一種不正確的，但又不是錯誤的觀念，而打算向錯誤的方向發展時，我們要改變他的思考方式向正確的方向發展並不是一件容易的事。
改變別人的思考方式可以采取正麵陳詞、反麵陳詞、側麵陳詞的方法。
〖BT4〗1．正麵陳詞
這是用正麵言辭誇大對方的錯誤意願，在對方徹底認識自己的錯誤後，而不得不改正的說話原則。《史記·滑稽列傳》記載：楚莊王最心愛的棗紅馬病死了，莊王打算用大夫的喪禮來安葬它。群臣認為這種做法不妥。莊王下令說：“誰來勸諫我不要葬馬，就處以死罪!”優孟得知此事後，上殿仰麵大笑，莊王驚問其故，優孟沒有直接說莊王葬馬這件事存在欠妥之處，而是說以大夫之禮安葬棗紅馬顯得寒酸，應以國君的葬禮來安葬。莊王更加糊塗了，要優孟解釋清楚。優孟說：“應以雕玉為棺，文梓為槨，調動大批士卒修墳，征用大批百姓負土。送葬時，讓齊國、趙國的使節列於前，讓韓國、魏國的使節翼隨於後；再給它造起祠廟，祀以太牢之禮，奉以萬戶之邑。這樣一來，諸侯各國就知道大王您把人看得輕賤，而把馬看得很尊貴了。”莊王一聽，突然醒悟過來，深責自己險些鑄成大錯，遂打消了用大夫禮葬馬的念頭，改為以六畜之禮葬之。
〖BT4〗 2．反麵陳詞
這是從事物的反麵人手揭示出錯誤的原則。
秦宣太後愛魏醜夫，太後病危將死之時，下令說：“埋葬我的時候，一定要魏子殉葬。”魏醜夫聽後十分害怕。庸芮可憐魏醜夫，為他向太後求情。他問太後：“您認為死了的人還有知覺嗎?”太後說：“沒有知覺了。”他又說：“像太後這樣聖明聰慧的人，明明知道死者是沒有知覺的，為什麼還要讓自己生前所熱愛的人陪葬呢?如果死者真有知覺，那先王一定已經長期積怒在心了，太後連補救過失的時間都不夠，哪裏還有時間去私愛魏醜夫呢?”太後聽了連連稱好，而魏醜夫也免於一死。
〖BT4〗3．側麵陳詞
這是從思想的側麵指出錯誤的原則，這是一種隱匿的說法。
齊威王剛上任時，不問政要，不察民情，天天沉溺於酒色之中，齊國陷入了朝不保夕的險境之中。一天，淳於髡乘機對威王說：“楚國有一隻大鳥，身披五彩停歇在宮廷的屋簷下，一停三年，不飛不鳴，人人不知是隻啥鳥?”齊威王說：“這不是普通的鳥，它三年不飛，一飛衝天；三年不鳴，一鳴驚人。”過後，威王一改往日的頹勢，發奮為雄，起用了敢於進諫的大臣，殺死貪官汙吏，親自安排國家大事，使齊國很快強大起來。
正麵陳詞、反麵陳詞、側麵陳詞作為有效的說服方法在具體運用時，隻要采取慎重的態度，就可以不花多大的力氣而達到目的。
能做到富蘭克林說的這些，你便能牽著別人的鼻子走，而他不會感覺到他的鼻子被你牽拽著，如此也就達到了預想的目的。
10.怎樣改變對方立場
〖HTK〗〖HK28〗產品和服務要想有所突破，就不能光靠市場調查。
〖JY〗——艾柯卡
企業的經營以賺錢為目的，從業人員必須關心的是顧客的
反應。
〖JY〗——藤田田〖HT〗〖HK〗〖KH1〗顧客在做出購買決定之前，常常會找一些借口來拒絕推銷。