“我還得再考慮一下。”
“我想再逛逛。”
“我想看看市場上還有什麼。”
這些語言都在表示一種意思：顧客需要購買這種東西。
作為推銷員應該看到這一線希望，不放棄努力，堅持下去，找出顧客拒絕推銷的真正原因，並且幫助他解決問題。
推銷某種機器的推銷員了解到顧客不做出購買決定的原因時，可以這樣說：
“我明白了，您唯一擔心的是這台機器不能像計算機一樣收付應收賬款。如果我能滿足您的這個要求，您就會購買它，是嗎?”
一旦顧客同意了這是唯一的原因，推銷員就可以進一步解釋說：“某些軟件也可以編程序，所以這台機器也能收付應收賬款。”
很明顯，這位顧客被堵住了退路——因為他剛才承認了這是他不願意購買這種機器的唯一原因。
日本著名推銷員江川金釧說：“努力、計劃、無欲、好客、服務。認為這5個
原則很難做到的人，大抵是無心去賺錢，才會覺得難。若想賺錢的話，實施起來是相當簡單的。”
下麵請看一個有關保險方麵的例子。
“您不要這張保險單的唯一原因是擔心您在喪失勞動能力後還要付保險費，是嗎?”推銷員問。
“是的，正是這樣。”顧客很認真地回答。
“但是，如果有種辦法可使您在喪失勞動能力後免付此項費用，您就會接受這張保險單，是嗎?哦，這個問題是唯一的原因，是嗎?”推銷員也誠懇地問顧客。
“是的。”顧客答道。
現在推銷員使顧客別無退路了。因為他向顧客這樣解釋：隻要多花幾元錢就可在他的保險單上加上喪失勞動能力後的免繳保險費條款。
這正是顧客所希望的，這多付的費用將會用來抵補他喪失勞動能力期間的保險費用。
顧客也可能接下來表示：“我負擔不起。”
如果你在推銷之前就調查了你的顧客，並且知道他可能負擔得起，那麼你應該設法鼓勵他接受此交易。
推銷員說：“我可以問您個問題嗎?為什麼您要同意這次會麵?如果負擔不起，您為什麼要同意我來拜訪您呢?是不是還有其他原因?”
“我想跟別人商量商量。”顧客隻好承認。
“現代人都希望成為有主見的人，別人的意見歸意見，主意終究還是要自己拿的。”很顯然，這樣的話顧客是能聽進去的。
當然，最後別忘了說下麵這樣一段話：“有成就的人是在信息不成熟的時候就做出了重大決策。即使最聰明的人也不能記住在幾小時內聽到的全部信息。根據遞減的法則，第二天他可能就隻記住了50％。照此下去，依此類推，做決策的最好時間是現在。”
這樣，當你堵住了顧客的退路，得到他的默認，那麼談妥交易就不成問題了。
11.怎樣說服自己
一般來說，在人際關係中，如果處境不佳，就該設法改變它。改變人際關係涉及三個方麵：一是環境；二是他人；三是自己。
通常改變環境比較難。比如，在單位裏，你如果怎麼也得不到上司的賞識，你要改變環境，就不那麼容易。許多人在和他人交往陷入尷尬的境地時，立刻撤退、避開，在很多情況下，這也不失為最佳的解決策略。可是，你在采用這個方法之前，有必要三思而後行。這樣做，會產生怎樣的後果呢?對自己會造成什麼影響呢?
有的人為了尋找一個適合自己的工作地方，頻頻地調換工作。他可能認為：在單位裏同事歧視他，發泄對他的不滿，他無論在哪兒，耳朵裏都塞著這些東西，晚上，回到家裏也不得安寧，這些話還在他耳邊嗡嗡直響。於是，他隻想在陌生人中間活動。因此，不停地調動工作，不想與人打交道。這些人鬧調動，不是深思熟慮之後想法使自己擺脫不良人際關係，而隻能靠調動來解決問題。調動確實是最省力的方法，卻不是最高明的做法。
改變他人確實不容易。大多數人都想改變他人，在日常生活中，出現了矛盾，大多數人或出於本能，或由於衝動，希望通過他人的改變來解決自己的問題。例如：“唉，那個人再坦率點就好啦。”“你呀，再稍深刻考慮一下就好啦。”“你那想法，究竟怎麼對10多歲的孩子說呀?”“咳，那姑娘如果為我考慮考慮，也就萬事大吉啦!”“聽見沒有?請按照我說的那樣做。”“大家別呆在一起亂哄哄的，快給我排整齊!”如此等等，無論嚷什麼，他們的目標不外乎一個，那就是改變他人。結果，幾乎所有的人很少有變化，他們依然故我。
為何難以改變他人?請你再想想，當你在試圖改變他人時，對方會怎麼反應呢?當然，人身上其實充滿各種各樣的缺點。有缺點，就要改變，這是理所當然的。但是，並不總是如此。更多的情況是許多人都固執地堅持自己的思維方法和行為準則，這是十分自然的事情。你向他進攻，他防禦，也是再正常不過的。正因為如此，他或狡辯、或發火、或緘默無言，再不，就會采取“絕交”之類的威嚇手段來捍衛自己。
出現這種情形當然是理想的：一開始，是心和心的交流，一般是用談心的形式，直到充滿一體感。可是，如果你傷了別人的感情，如淚水、話語，還有過去的“傷疤”，他就會對你敬而遠之，獨處時間就會增多。即使對你的態度不變，話還是少了。他的臉色凝重，表明惹不起你的意思。你想要改變他人，他人就采取這樣的態度。因為一個人如果為人所擺布，你能感到自己存在的價值嗎?你在被動地接受他人“幹這”、“做那”的指派時，你和他們的關係會更融洽嗎?你和對方的關係會更充實嗎?
因此，剩下的隻能改變自己，但這做起來也不容易。因為如果你是對的，而周圍的人明顯錯誤的情形，很多人難以做到“得理讓三分”。例如，你跟上司吵架，鬧意見，憑你的良心，在神靈麵前，在成千上萬人的麵前，你都是對的。你會一’甘情願為上司的麵子讓步嗎?幾乎所有的人都不會的，相反，恐怕你要使出全身的本事來堅持你的所作所為。當然，如果他人肯以誠相見，你也以誠相待，那就皆大歡喜了。一般說來，從自己改起，然後，他就會改變。而人際關係中出現的問題，都起因於人們想先改變他人的欲望。這一欲
望從你出世不久就開始了，隨著你年齡的增長，這一欲望日趨膨脹。許多人對自己說再難聽的話，都無傷大雅；但是，你決不會歡喜聽來自於他人貶低你的語言。如果這樣你定會勃然大怒，決不“買賬”。
所以，你要先從自己改，它是你解決與人糾紛的萬能鑰匙。有的人會說，在和周圍人不能和睦相處的時候，為什麼先要我改變，這太不公平啦?!你也許會這樣埋怨的。一點不錯，是很不公平。為了自己生活得更舒適，不是改變自己，而是改變他人，這是許多人不改變自己的借口。但要看到，改變自己要比改變他人的效果好得多。你的人生會因此變得更好，你的成長會出乎意料地迅速、順利，搞僵了的人際關係也會迎刃而解。人生不是窮途末路，而是無限寬廣的大道。當然，這個方法也不是任何時候都奏效的，需要靈活運用。
總之，不要老是跟他人唱反調，而要真心讚同他人。你一定會發現，自；我提高對你是沒有害處的。要改變自己，就要先從容易改變的地方著手。一言以蔽之，它是隱藏在你內心深處的東西。所以，你和他人交往時，隻要你從內心準備改變自己，你自然會發覺你容易改變的地方就是你的心態，它是你如何看待他人的思考方法。如果你能產生“諒解”、“寬容”的念頭，這就是你改變自己的出發點。要懂得這個道理：寬容你不喜歡的人。
解決人際危機的方法之——就是，改變你的社交口語，多用“諒解”、“寬容”。改變自己比改變別人容易得多。
12.製造心理威勢
〖HTK〗〖HK28〗你的目標如果是說服，請記住動之以感情較發之以思想成果更
大。要激起情感，自己必先熱切火烈。
〖JY〗——格蘭道爾〖HT〗〖HK〗〖KH1〗能否成功地征服他人，很大程度上取決於心理上的威懾力量。如果對方心理上不占優勢，勢必驚惶失措，理屈詞窮。因此，良好的應變能力，除了言辭得當，思路井然，攻守有術外，還必須掌握心理戰這把利器。“心理戰”具有強大的威懾力，它能使對方緊張，露出破綻，為自己尋找製勝的機會。
有一位女縣長到地方上調查一起案件，驅車返回時，突然被鬧事的群眾攔住了。在一些人的鼓動下，不明真相的群眾要求知道調查結果，有的甚至擺出要打架的姿態。
在這種群情激奮的情況下，靠講理是無濟於事的。於是這位縣長給眾人來了個下馬威，麵對嘈雜紛亂的人群用十分威嚴的口氣說：“我是奉命來執行任務的，不是來發動群眾鬧事的!村有村規，國有國法。法律不允許把調查的情況公開，你們的要求是無理的。你們辱罵國家公務人員，攔截車輛，嚴重妨礙了公務，這個責任你們當中有誰能擔負?”
接著，女縣長義正詞嚴地介紹了《民法》、《刑法》相關內容，有效地控製了原本混亂的局麵。
如果對方的口才和你差不多，要想取勝就看心理戰所造成的氣勢。氣勢在說話時至關重要，如果對方的實力超過你許多，隻要心理上與人站在同等的地位，就可以發揮無比的威力，扳倒強敵。假如你擔心被對方在心理上壓倒，不妨細察對方的表情、服裝，從中找出對方的缺點，在心理上壯大自己。
造成強勢心理的辦法還有許多，如一開口聲音洪亮，就不會怯場，在服裝方麵，穿著體麵，也會信心大增。如果遇到不愉快的事，千萬要調整心態，使自己心情愉快。這樣，對手有可能被你的氣勢壓倒，在心理上先丟了分。
〖JP+1〗人的行為與心境是交互的影響過程。如果你腳步輕快，心情必然是輕鬆的。不管和什麼人交談，隻要你保持眼睛的高度跟對方平等，精神壓力就會減輕。兩個心理學家，身高相差很大，走起路來，就像大人和小孩兒一樣，個頭小的在個頭大的麵前，總有一種泰山壓頂的感覺。原因是雙方眼睛的高度不同，個頭小的心理上處於劣勢。如果遇到可能使你敬畏的對手，說話的時候切記要一直注視對方的眼睛，這樣，心理緊張感就會緩和。那些怯場的人也坦白承認：“怯場主要是緊張心理造成的。”〖JP〗
每個人都有強和弱兩個方麵，要讓“堅強的自己”和“懦弱的自己”在心中對話。堅強而樂觀的人，常常不肯對失敗有所回憶；懦弱而悲觀的人，常常不對過去的成功有所評價。人的本性，至為複雜，要讓樂觀、堅強麵占上風，讓悲觀、懦弱麵占下風，應該使“堅強的自己”打敗“懦弱的自己”。千萬不要在心裏想：“這一次，我很可能會失敗。”要反其言而行之，你一定要說：“不，這一次馬到成功。”有了這種心理上的優勢，必然會鬥誌高昂、信心倍增。
13.說服一定要入情入理
〖HTK〗〖HK28〗如果一個人的心裏對你已經滿懷惡意．你搬出各家各派的邏輯
學。也沒法使他們信服。
〖JY〗——西爾尼
一個充滿了感情的演說者。常常使聽眾和他一起感動，哪怕他
所說的什麼內容都沒有。
〖JY〗——亞裏士多德〖HT〗〖HK〗〖KH1〗美國管理大師德魯克在《管理藝術精粹》中寫道：“沒有人曾經靠爭論說服任何人。你用以爭論的事實和理由會是100％鐵一般的強硬，你或許是世界上最好的律師，盡管這樣，如果他不願同意，你決不會說服任何人。你會用最荒謬的爭辯來反對，而他就是不服。不要急躁，要鎮靜和虛心，重要的是贏得他的心，而不是他的智力，那麼你可能有使他讚同你的希望，但絕不要通過冷漠的推理和爭論。”
白居易說：“感人心者，莫先乎情。”先動之以情，然後曉之以理，這是說服人的有效方法。兩個人之間存在著感情隔閡，他本能地對你有抵觸情緒，即使你這時有千萬條道理，他也聽不進去。隻有先動之以情，縮小彼此間的距離，使其覺得你不是站在他的對立麵對他進行說教，而是在與他交心。這樣，彼此間就由相互排斥轉化為相互容納，在此基礎上，曉以大義，申之利害，便能收到較理想的效果。觸龍說趙太後，采用的就是這個方法。
許多著名的政治家都特別注意培養自己說話、演講的真切情感。美國著名政治家林肯是其中的傑出代表。林肯說過：“一滴蜂蜜比一加侖的膽汁能吸引更多的蒼蠅。人也是如此，如果你想贏得人心，首先讓他相信你是他最真誠
的朋友。那樣，就像有一滴蜂蜜吸引住他的心，也就有一條平坦大道通往他的理性。”1858年，他在一次競選辯論中說：“你能在所有的時候欺瞞某些人，也能在某些時候欺瞞所有的人，但不能在所有的時候欺瞞所有的人。”這句著名的政治格言，成了林肯的座右銘。第二次世界大戰期間，年近70歲的英國首相丘吉爾在對秘書口授反擊法西斯戰爭動員的講稿時，激動得像小孩一樣，哭得涕淚橫流。他的這一次演講，動人心魄，極大地鼓舞了英國人民的反法西斯鬥誌。
舉一個發生在美國的一件事。有位少年站在地鐵的站台上，不小心掉到鐵軌上麵，此時剛好有一輛電車飛駛而來，雖然少年萬幸地保全了性命，但是卻受了重傷，失去了雙手。於是這個少年就對地下鐵路公司提起訴訟。但是不論是地方法院的審判，還是最高法院的審判，都認為這不是地下鐵路公司的過失，而完全是少年自己造成的。因此，這個少年便每天心情沉重，過著鬱鬱寡歡的生活。終於到了最後判決的日子，在這最後的一場辯論中，法院竟宣判少年反敗為勝，而且全體陪審員也一致讚同。據說這完全是少年的辯護律師在當天的最後辯論中說了這麼一句話：“昨天我看到少年用餐時，直接用舌頭去舔盤子裏的食物，使我不禁掉下了眼淚。”
律師這句話使陪審團的判決峰回路轉，其原因是顯而易見的，因為人類畢竟是感情動物，即使有千百個理由，也比不上一個令人感動的事實。這表麵上看起來是一個理性的意見或判決，但事實上卻是依賴人的感情和五官的感覺來做判斷的。
一個說話者如果講話華而不實，隻追求外表漂亮，開出的隻能是無果之花。若缺乏真摯而熱烈的情感，隻是“人工仿製”的感情，雖然能欺騙聽眾的耳朵，卻永遠得不到聽眾的心，而說話者一旦講話時袒露情懷，敞開心扉，都會達到語調親切、說理虔誠、激情進發、內容充實的效果，也就會字字吐深情，句句動人心。〖HT〗〖LM〗
〖BW(D(Y-48mm,-5mm,-3)〗〖XCK6.TIF〗〖BW)〗