〖XC第六篇.TIF〗
〖LM〗〖BW(S(Z-48mm,-5mm,-3)〗〖XCS.TIF〗〖BW)〗
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〓〓捕捉商機
商業領域中，有很多機會擺在麵前，關鍵是敢於去想，敢於去做。機不可失，時不再來。有
時候沒有想到就錯失了良機，想到了沒有去做也同樣如此。所以，捕捉良機是商場成功的關
鍵要素。
〖BT3〗〖ML〗（一）善“捕”善用日本國土狹窄，資源匱乏，主要靠進口原料進行加工製
造，再將成品出口賺取外彙。因而他們對國際市場的形勢變
化十分關注，隨時注意搜集世界各國的信息情報。20世紀60年代初期，日本人首先從我國《人民日報》上刊登
的北京公共汽車上不帶有“大煤氣包”的照片，分析出中國
可能找到了大油田。不久，他們又從《人民日報》上登出的
鐵人王進喜身穿大皮襖，扛著鑽井部件行進在風雪中的照
片，以及照片上依稀可見的火車站站名“薩克圖”，準確地
推知大慶油田在東北鬆嫩平原人跡罕至的地方。後來，日本人又在《人民日報》上看到一幅鑽塔照片，
根據這張照片上鑽台手柄的長度和架勢算出了中國大慶油田
的油井直徑，並根據我國國務院的工作報告，估算出了大慶
油田的實際生產能力。考慮到中國還沒有生產油田專用設備
的技術，他們推斷，不久後中國肯定要向國際招標，根據這
些材料，日本石油化工設備公司立即組織人力、物力進行精
心設計。1966年，王進喜進京參加了全國人民代表大會，日本
人推斷中國大慶油田一定出油了，因為在一個向來以成敗論
英雄的國家裏，不出油就不會當上人大代表。於是，日本人
做好了一切準備，就等中國向國外招標了。〖JP3〗
果然正如日本人所料，我國大慶油田出油後，向世界各
國征求設計方案和油田專用設備，英、美等國雖然技術力量
雄厚，但因毫無準備，被日本人搶先一步，把這筆大生意給
奪走了。〖JP〗
〖BT3〗〖ML〗（二）積小成大
廣州每天都有新公司誕生，也有老公司垮台，公司的經理、
廠長像走馬燈似的換來換去，其根本問題在於管理。管
人，要管得他們開心，管得他們樂意，管得他們心甘情願地
為企業做貢獻。如今，在廣東乃至全國，一提起“壹加壹洋服”及其開
發者——陳展鴻的名字，人人讚不絕口。這個名不見經傳的
人，他用了將近10年的時間，積累財富2億元。不僅成為
億萬富翁，還被評為“全國優秀青年企業家”，名利雙收，
可謂事業有成，人生輝煌。他是通過什麼途徑走上這條寬敞大道的呢？
“信息雜交”，就是來自大千世界裏的各種信息的碰撞與
組合。陳展鴻認為，在當今信息社會，信息千萬條，瞬息萬
變，川流不息。同時，信息有時又是超常而又奇特的組合，
風馬牛不相及的信息可以雜交成非驢非馬的良種騾。1984年年末，陳展鴻異想天開，自己設計、自己剪裁、
自己縫製出有生以來的第一件連衣裙。這個處女作一登市，
立即得到靚女們的青睞。用第一個“1”樹立起創業史上的
第一個裏程碑。1985年，他以第一個敢吃螃蟹的膽量，在廣州友誼劇
場成功地舉辦了“青年時裝展”。時裝展在這五羊城下爆棚，
產生了轟動效應，他一下子出了名，緊接著就創辦了“壹加
壹時裝設計公司”。“壹”是最基礎的數字，比喻事業要從基
礎做起，一步一個腳印地走下去。時裝展成功了，壹加壹
的招牌也掛出去了，生意開始紅火了，可謂旗開得勝。
就在陳展鴻勝利前進的時候，傳來了全國第六屆運動會
籌備召開的信息。機會難得，千載難逢，於是，陳展鴻眼尖
手快，一舉買下了六運會會徽和文化衫的使用權以及六運會
入場式向導員的服裝設計和生產任務。就在這個時候，他又
得到省政府為解決六運會資金不足而發行的獎券的信息。
於是，服裝、獎券這兩個互不搭界的信息在他的腦海裏
展開碰撞！兩者雜交的結果是：爭取同步進行，即服裝照常
幹，獎券照常發行。他認為，機遇具有稍縱即逝、一晃而
過的特點，誰能抓住它，誰就能取得勝利。為此，他立即組織手下的員工，對市場進行調查和分
析，用最短的時間，寫出了可行性報告：決定將原獎券2元
一張降為5毛一張。每月8日開獎，絕對說話算數。設大獎
5萬，激發購買願望。在獎券上印有“感謝您為全運會做貢
獻！”的文字。最後是以600萬元作風險擔保，若砸鍋寧肯
傾家蕩產乃至坐牢。他分析道，發獎券也要遵循，“薄利多
銷”的原則，這是做生意的關鍵問題。降為5毛錢，誰都能
拿得起，即能為全運會做貢獻，又能碰碰運氣，萬一碰上5
萬元的“大獎”，那也真夠“刺激”。一句話．采取降額措
施．就能極大地擴大發行量。再加上風險擔保，上級肯定能
批。果然不出所料，他的方案很快得到批
準！員工們激動了，都為他的神機妙算豎起了大拇指。
兵貴神速，陳展鴻乘勢前進，立即組織員工和有關人
力，奔向全省各地。東西南北，馬不停蹄，整整兩年，深入
到每一城鎮、村寨，將5毛錢的獎券一舉售空！不僅賺了大
錢，還出了大名。
這是他看透了“大”和“小”的辯證關
係，將2元降為5毛的勝利，是對當時廣大市民心理分析的
結晶！是正確運用市場價格機製的勝利，是他神機妙算的結
晶！是信息碰撞、巧妙雜交的碩果！陳展鴻憑著策劃信息雜交，在六運會發行獎券一舉成功
之後，繼續在洋服上神機妙算起來。他認為，現在的廣州老
百姓，腰包越來越鼓，開始講究時髦西裝了。神州大地的中
國人走出國門的越來越多了，這些人需要考究的西服。中外
合資企業如雨後春筍出現在珠江三角洲，加之一座座拔地
而起的賓館，洋服是他們員工的日常便服。當時在廣州商店
裏出售的西裝，多是剪裁不佳，做工粗糙的大陸貨，而廣州
還沒有一家製作精良考究的洋服店。至於各種特殊體型的人
想買一套合適的西裝，就更難了。基於這種分析：他馬上舉
起“壹加壹洋服”的旗幟。為保證最佳質量，不惜重金，從
香港、上海、廣州等地聘請了西裝名師，確立了“壹加壹洋
服”的特色。技術保證和質量特色有了，陳展鴻又推出占領
市場的絕招：“量身訂做，手工精細”和“免費終身修改”
的廣告！這在全國還是第一次。從此，“壹加壹”和陳展鴻
的名字飄香神州。在不到一年的時間內，洋服店竟由原來的
1間猛增到7間，就是這樣，也滿足不了顧客的需要。利
潤，源源不斷地流向了壹加壹洋服店，流進了陳展鴻的口
袋。這是他別出高招、神機妙算的策劃結果。不僅如此，陳展鴻還巧設智囊團。他的公司裏有許多學
士、碩士、博士、出洋留學的學子，根據其表現和貢獻，吸
收進高級管理層，從而成為決策部門——智囊團的成員。不
僅調動了他們的積極性，也使他們真正有了用武之地，
在競爭的前沿陣地上大顯身手。從而使陳展鴻的決策更加迅
速、科學，事業更加興旺、發達。
〖BT3〗〖ML〗 （三）“情報財閥”1973年日本三菱公司總部收到了駐盧薩卡人員的彙報，
說紮伊爾發生叛亂，叛軍正在向銅礦區移動。三菱公司預測，叛軍一定會切斷這一世界主要產銅地的
交通，從而引起銅價上漲。於是，公司決定，以現在的每噸
860英鎊的銅價大量購銅。不久，叛軍果然切斷了交通，使
得銅價迅速攀升至每噸921英鎊。三菱又趁機拋售，獲利豐
厚。三菱公司之所以能及時捕捉商業信息，最關鍵的是有一個組
織嚴密的情報搜集和分析處理係統，它能時刻了解到世界各
地正在發生的事情，並根據事情的發展做出正確的決策。企
業必須配備自己的“千裏眼”和“順風耳”，以捕捉隨時可
能出現的信息。日本最大的“情報財閥”——野村證券公司的創立人野
村德化就是依靠非凡的眼力和快捷的情報作出決策，而成為
年輕的百萬富翁的。日俄戰爭時，鈴木久五郎大量購買股票而成為超級大
戶。戰後，日本獲勝，國內市場空前繁榮。由於鈴木久五郎
還在不斷地買股票，使得大批民眾也加入了搶購股票的行
列，造成股價大幅度上漲。這時，野村德化根據自己的分
析，認為市場蓬勃的現象維持不了多久，隨之而來的必然是
經濟恐慌，所以他在買方氣勢仍盛時大量出售股票。後來，
經濟恐慌果然來臨了。鈴木久五郎的資產一下子化為烏有，
而野村德化卻賺了數百萬元。1914年7月，奧地利王儲被暗殺。這時野村收到了他
的海外情報人員的情報：“一定會爆發大戰。”於是，野村立
即大量收購軍工、石油、醫藥等公司的股票。不久，果然發
生了世界大戰，他轉眼間又賺了數百萬元。
日本人早就注意到了情報工作的巨大作
用，因此，他們特別重視情報網的建設。據報道，日本最大的5家貿易公司在世界各地的情報人
員達到14，000多人，每年開銷的通訊費用達1億美元。現
在日本企業隻用l～3分鍾，就可查詢世界各地進出口貿易
的商品種類、規格等資料，5～60秒鍾，就可獲得全球金融
市場的行情。日本的三井公司在1971年建立了三井環球通訊係統，
1981年實現了電腦化，從東京連接世界87個國家和地區的
149個海外分支機構，全部用專線電傳。依靠東京、紐約、
倫敦、悉尼、巴黎5個電腦控製中心，分別管轄亞、美、
歐、大洋洲、中東地區，各中心之間用通訊衛星連接。正因
為三菱公司對市場了如指掌，所以它在競爭中往往能取勝。
〖BT3〗〖ML〗（四）杜邦公司的“千裏眼”杜邦公司是世界有名的化工公司。該公司為了自身經濟發展
的需要，早在1935年就創建了美國第一個具有戰略價值的
經濟研究室，它耳聽八方，眼觀六路，為杜邦公司源源不斷
地提供來自世界各地的信息和決策參考，杜邦經濟研究室是怎樣
運作，為本公司提供參考信息的呢？杜邦經濟研究室著重研究全國性和世界性經濟發展的現狀、
結構、特點及發展趨勢，也注意調查與本公司產品有關的市
場動向，並就與本公司將來利益相聯係的經濟動向進行分析
預測。除了向總公司領導、有關業務部門作經濟報告，解答
谘詢題外，經濟研究室還出版幾本出版物：每月出兩份刊
物，一份發給公司的主要供應商和客戶，報道有關信息和材
料、黃金價格、彙率的變動。一份是內部發行，根據內部經
營全貌，分析存在問題，提出解決措施，是屬專題研究性
質，研究短期（一年）和長期（五年以上）的全部或局部的
戰略規則，市場需求量和公司與競爭對手之間的比較性資
料，從而在製定各項規章製度時，能夠做到胸中有數，有的
放矢，在激烈的市場競爭中處於不敗之地。茫茫商海，孕育著無限的商機，而商機來自信息。每一
個搏擊商海的人都應以敏銳的眼光，深邃的洞察力，捕捉瞬
息而逝的市場信息，從而抓住機會，開創事業。信息是了解市場的觸角，隻有掌握信息，運用信息才能
全麵掌握市場，開拓市場，尋找更多的致富機會。經營者如
果沒有足夠的信息，無異於盲人騎瞎馬，最終會走上歧途而
一無所獲。企業的經營者隻有捕捉充分的信息才能開創出他
們的生財之道。捕捉不到足夠的信息，不能敏銳地察覺到這
些信息中無限的機遇，就無法適應日益激烈的商戰。隻有全
麵捕捉信息，才能充分利用信息。隻有捕捉政策信息，才能
把握市場方向。隻有把握科技信息，才能向更高、更深的領
域發展。
〖BT3〗〖ML〗（五）信息靈通賺黃金萬兩長沙卷煙廠原是一家從事煙草生意的小廠，由於長期計劃經濟
體製下的惡習，坐、等、靠國家的現象時有發生，企業經營隻是為
完成任務而完成任務，利潤當然不豐，然而規模並不大的湖南省長沙卷煙廠，終於在20世紀
90年代初期出現民轉機，1991年直接出口8萬箱香煙，換彙3364萬美元，在全國同行業中出口換彙名列
第一，卷煙廠的業績給人留下了深深的思考。
長沙卷煙廠能夠取得如此令人振奮的成績，最重要的是
他們信息靈通。這個廠注重通過各種渠道收集有關卷煙生產、
市場銷售及科技等信息。有些收集信息的硬性規定近乎“不近
人情”。他們規定：凡是外出學習、出差或出國考察回來不上交
信息資料者不予報銷差旅費。設備開箱、基建竣工沒有信息員
參加不能驗收。科技成果沒有信息員參加不準鑒定等。他們在
全廠二百多個關鍵崗位上都設立了兼職信息員。完整的信息
數據、物料的隨機投放分析、工作狀態的直觀監視彙成了龐大
的信息流，這些都確保了企業產品的質量、經濟效益時刻處於
最佳狀態。信息員了解到獨聯體每月短缺香煙600億支（約120萬
箱），以至莫斯科的市民排大隊購買香煙的信息後，便馬上
將出口重點由東南亞地區轉向獨聯體，並研製出了適合莫斯
科煙民口味的新型卷煙。出口成功換回了大量外彙。如今，長沙卷煙廠不但能係統地檢索國際上大型信息
網絡的有關資料，還和新華社、國家信息中心、輕工業部香料
科技情報站等20多家單位建立了包括計算機在內的各種密
切聯係，還準備與國際卷煙信息谘詢網建立聯係，為以後的出
口創彙做好鋪墊工作。
〖BT3〗〖ML〗（六）於無聲處驚風雷1985年，天津市為了進一步發展對外經濟技術協作，
決定派出一個代表團到歐洲進行考察。為了使考察順利進
行，天津市技術改造辦公室主任丁煥彩帶領一個先遣團出
國。先遣團在聯邦德國期間，計劃安排一項天津自行車工業
公司提出的關於引進摩托車生產技術的重點項目。在一次偶
然的機會，丁煥彩從一位來訪的德國朋友那裏得到了一條重
要消息：慕尼黑市生產名牌純達普摩托車的工廠因管理不
善，債台高築，宣告破產，正急於出賣整個工廠。得到這個信息後，丁煥彩等人喜出望外，立即直奔慕尼
黑，並參觀了純達普廠，大致摸清了情況。近年來，由於日
本摩托車工業迅猛發展，低價傾銷歐洲市場，純達普的產品
受到嚴峻挑戰。在應付這個危機時，純達普廠經營決策失
誤，財政出現了困難，處於風雨飄搖之中。但是該廠生產摩
托車的主要設備都是20世紀80年代初的先進設備，由於廠方急於
清理債務，因而售價非常便宜。按照過去的一般情況，國外因倒閉而出售的工廠都大大
低於引進一條生產線的價格。雖然國內已有引進國外生產線
的廠家，但不少都是需要在一段時期內用外彙購買國外零部
件的。而購買整個純達普廠，屬於一次性外彙投資，市政府
果斷決定，購買全部純達普的設備和技術。10月17日組成
15人的專家團，11月2日啟程赴德國。
然而，情況突然發生了變化。德方10月19日來電稱：
伊朗商人已搶先一步簽訂了購買合同。10月20日又來電：
伊朗商人簽合同規定付款期限為24日。10月21日，又得
到更為明確的信息：24日下午3時前，伊朗方麵若不付款，
所簽合同失效。
情況變得異常嚴峻，隻有一點微弱的希望，原本11月
2日啟程改為10月22日，市政府授權專家團有權簽署購買
合同，有權采取任何隨機應變措施。10月24日，下午三點剛過，伊朗沒有付款，所簽合同
失效。三點過一刻，中國專家代表團到達純達普廠，德國人
對中國方麵如此神速而突然地出現甚為吃驚。
經過一番討價還價，天津專家團以1，600萬馬克的價
格買下了純達普2，229台設備和全套技術軟件。此價比伊
朗方麵所要付的價格低200萬馬克。比另一個競爭對手低
500萬馬克，這一切都是因為行動神速才取得的。
〖BT3〗〖ML〗（七）八麵打聽
國內中小型電器的主要生產廠家汕頭的山河電器實業公
司所生產的繞帶機產量居國內第一，在外觀及質量方麵比洋
貨更勝一籌，應急燈的生產也屬國內一流。“山河”的產品，不僅在國內十分暢銷，而且還遠銷印
尼、沙特阿拉伯、法國、朝鮮等國家及香港地區。“山河”
能夠擊敗洋貨，打出國門的訣竅在哪裏呢？山河電器實業公司靠市場引導生產，靠信息開發產品。
近年來，公司總經理黃榮泉曾多次帶隊到香港、美國等地收
集最新技術信息，了解市場需求。一次，他們在日本召開的一場國際博覽會上了解到繞帶
機生產的最新技術信息及市場的需求，立即歸國，組織人員
研製開發。經過科技人員和有關科研院所的共同攻關，終於
在短時間內開發出了TX-5型繞帶機，並投入批量生產。產品麵市後，無論從外觀還是質量上，都比洋貨高出了
一籌，而且便宜20多元，受到用戶的普遍歡迎。後來，公
司又在香港辦了兩個分公司，作為總部開發新產品的“先頭
部隊”，及時反饋信息，這就保證了產品在外觀、包裝線條、
色彩等方麵始終處於國內同類產品的領先地位。山河電器公司還依靠信息廣攬人才。總經理黃榮泉說得
好，隻有一流的設計師設計出一流的產品，才能確保企業走
在市場競爭的前列。為此，公司通過各種信息渠道，發現人
才，招攬人才，使企業不僅擁有一大批技術工人，而且還擁
有一批技術水平較高的專業技術人員，其中高級工程師3
名，全國模具學會副會長也被公司招於麾下。這批人才在生
產設計中發揮著重大的作用，企業新產品的開發一代接著一
代。公司追求高新技術，但對洋貨並不盲目崇拜。產品生產
一方麵借鑒國外先進技術，一方麵不斷進行改造，產品既保
持原來的風格又有所突破。目前，公司研製的手提卡拉OK
機正在投產，新型電腦台燈和新型應急燈等新一代產品也即
將問世，獨領風騷。山河電器公司依靠信息的三步戰略是：靠信息開發新產
品，靠信息廣攬人才，靠信息對洋貨進行“揚棄”，使“山
河”真正成為國內的知名企業。
〖BT3〗〖ML〗（八）見人所不見
1991年，北京旅遊工藝美術開發公司要從廣州運回2噸
裝飾材料，一打聽，運費要30000多元，由於公司本小利薄，根
本就拿不出這麼些錢來，此時，經理吳敏更是愁眉不展，
怎樣才能既少花錢運回材料，又能從中做成生意呢？吳敏的妻子是個有心人，她想了一個好辦法，讓從廣州返回北京的
空車把材料拉回來，這樣運費肯定會少的。於是，他們貼出廣告。沒想到廣告貼出後僅兩個小時，就
有五家車主找上門來。結果，公司隻花了1000元錢便把材料
運了回來。這件事使吳敏開動了腦筋，一方麵是貨場的貨運不出去，
另一方麵是運貨的車單程載貨，貨到後便空車返回。這樣造成
了極大的浪費，空車應該利用起來。吳敏作了一個統計，北京擁有運輸車5萬輛，每天放空率
為52．6％，全國長運汽車約160萬輛，放空率近50％。核算
下，所造成的浪費近60個億人民幣。於是，吳敏根據自己的小小的成功例子和自己的調查聯
係起來，決定成立一個交通信息服務部，把空車和客戶拉到一
起。吳敏成功了，幾年來他的服務中心共為社會提供信息萬
餘條，挖掘社會潛在價值500多萬元。通過這人所不見的財富也使他自己也從清貧走向了
富裕。
〖BT3〗〖ML〗（九）巧用信息
山東濰坊第二印染廠是中國500家經營規模最大的企業
之一，年產量達1億米以上。產品輻射全國28個省市，並
遠銷西歐、南美、日本、東歐、香港等40多個國家和地區，
外銷比重高達80％以上，成為山東省最大的出口廠家和創
彙骨幹企業。產品的產值、質量、利潤、人均利稅率及全員
勞動生產率等指標，在全國同行業中均名列前茅。山東濰坊第二印染廠巧用信息的特點是“一快”帶“四快”，搶占國
際市場，這是看似簡單而又現實的成功經驗。“一快”就是信息的收集、傳遞、利用要快，“四快”就
是企業領導決策快、新產品研製開發快、投入產品快、產品
銷售快。為此，這個廠加強了對信息的管理工作，成立了信
息中心，建立了“經營信息卡”。領導憑“卡”組織生產，
憑“卡”進行產品開發，憑“卡”將產品投放市場，企業的
信息真正發揮了龍頭的作用。一次，這個廠的決策者從信息卡中獲悉：有一客商拿著
銷往新加坡的十幾塊花色新穎的裝飾布樣請求加工生產。在
此之前，他曾跑了國內許多廠家，都因工藝要求特殊，質量
要求高，無人承接。第二印染廠領導當即決定抓住這個機會，組織科研技術
人員攻關。很快生產出了令外商滿意的合格產品，受到了外
商的高度評價，搶占了市場。這個廠為了確保信息的快速收集反饋，還在北京、上
海、天津、深圳、福州等十多個城市設立了信息窗口，隨時
觀察研究市場動態。1989年6月，設在深圳的信息窗口，在得到他們生產
的89-036版印花純棉布國內銷售很快，外銷勢頭不暢的信
息後，當天即給本廠發回電傳，他們從安排生產到一次交貨
10萬米，僅用了5天時間。該廠通過“一快”帶“四快”，使印花品種的
更新周期明顯縮短，從投入到產出的時間最短隻有2天，最
長不超過10天。不僅及時搶占了國內外市場，還使企業經
濟效益大增。l991年在市場疲軟、資金短缺等極其困難的
情況下，仍然完成產值3．3億元，實現利稅2200萬元，創
彙超3000萬美元。濰坊第二印染廠雖沒有高技術的信息獲取係統，但他們
正是依靠了人，以人為獲取信息的渠道，最終獲得了成功。
〖BT3〗〖ML〗（十）順藤摸瓜總部設在香港的光大實業公司董事王光英先生，是一位
著名的愛國實業家。他憑著那善於捕捉信息的敏銳眼光，慣
用信息追蹤術的聰明才智，成功地利用一條信息賺回了
7000萬美元，被海內外人們傳為佳話。有一天，王光英在閱讀報紙的時候，從有關資料中獲悉
了這樣一條既引人注目而又模糊不清的信息：有一批二手汽