第一輯日本商之道1
一個資源小國，戰後從廢墟中重建，如今商品充塞全球，獨占美國大半市場，一度把美國公司逼到絕境，歐亞各國的情況亦無二致，一躍成為世界最大債權國和經濟援助國。日本人的絕招是什麼?一流的商道。日本人有一種“求道精神”，茶道、花道、劍道、柔道、空手道、書道、裝道、琴道……從一技一藝到百藝百能各具流派，“技”和“美”各臻最高境界，“質”和“善”各達最高領域。 一、謀劃運籌以智取勝〖〗
商務活動是一種高智商的較量，必須善動腦筋，靠謀劃運籌取勝。如果你是一個策劃高手，那麼成功的概率就很高。日本人喜歡謀略智慧，他們看重以智取勝。偷襲“珍珠港”讓美國人受到重創，顯示出了日本人精心謀劃的高水平。在商戰中，日本人的巧妙運籌之技更是讓人不敢小看。
1用小的代價謀取大的利益
日本人喜愛從中國傳統文化中尋求經營謀略。比如薑太公釣魚，是用小小的餌兒釣天下，這真是誘以小利取其大利。又如《孫子兵法》中，孫子強調“佯北勿從”、“餌兵勿食”，這裏的“佯北”(假裝敗北)、“餌兵”都是誘敵出來的戰術。日本人認為，孫子的“誘之以利”的“利”既可以是“兵”，也可以是牛羊、百姓、財物等。日本人在經營活動中重視智謀的運用，常常是用最小的代價謀取最大的利益。
日本企業經營的特色之一是勞資雙方都堅信“勞方與資方同舟共濟”。勞資利害關係一致的確很重要，但是，尤為重要的是公司要“盛情”對待職工，使之深受感化，也可以說是“利而誘之”。
豐田公司為了最大限度地發揮職工的創造力，讓職工“愛豐田”，“忠於豐田”，樹立起做一個“努力、誠實，謙虛”的豐田人是光榮和自豪的意識，他們從物質上鼓勵職工。對職工買東西、住房給予特殊照顧，把八成新和半新的小車廉價賣給職工，並且還發給無息購車的專用貸款等等。公司還經常發動職工提合理化建議，設重獎加以鼓勵。豐田的“盛情”，使職工潛在能力充分發揮，大量合理建議不斷湧現，使豐田不斷受益。這樣的“小利”贏來了“大利”，是企業家們經常采用的方法。
誘以小利取其大利，是國際商戰中許多企業公司普遍重視和采用的方法。這些公司大多設有“公共關係部”，為實現公司的目的，去請客、送禮，拉關係。據說，日本企業每年單是花在贈品方麵的支出就高達百億美元。
日本在對國外市場開展攻勢時，經常采用的方法是先給對手國家提供便宜的進口產品，然後將該國的企業從市場上排擠出去。由於過分便宜，所在國的廠家一般不能與之進行長期的競爭，最後，它們不是被排擠出這一行業，就是忍痛放棄這塊市場，除此之外沒有別的路可走。這樣一來，日本就能使自己的產品充斥該國市場，隨後，價格徐徐上漲，恢複原來的價格，也就是能夠獲得利潤的價格。這也可說是“利而誘之”的具體寫照。
小利不舍，大利不來。這是商業定則。精明的日本人善於從長計議，為未來打算。先放棄小利而得到大利，不隻盯眼前而是放眼長遠，這是其經商秘訣。
有一年，日本廣島市水道局打算將埋在市區的電線、煤氣管和自來水管的閥門位置、各類管道和鋪設時間等，繪製出一幅能用電子計算機控製的示意圖。水道局的預定價格為1100萬日元。當時共有8家公司參加投標，報價分別為2700萬日元、980萬日元、55萬日元、45萬日元和35萬日元。擁有大型計算機廠家的富士通公司最後報價竟隻有象征性的1日元，以其幾乎完全免費的絕對優勢，逼得其他公司紛紛退場，一舉中標。
富士通為什麼要這樣做?為人家生產耗資1100萬日元的產品卻隻收1日元的報酬?不要以為富士通是有利不圖的傻瓜，富士通是在運用“圖大利敢棄小利”的計謀，它要通過丟棄這1100萬“小利”賺上比這大幾十乃至上百倍的大生意。
原來日本政府建設省早已發出通知，要求包括東京在內的11個大城市都要把鋪設在地下的管道繪製成電子計算機能夠控製的示意圖，廣島不過是率先付諸實施的城市而已。富士通若能在廣島中標並繪製成功，便可為在其他10個城市的招標競爭增加必勝的實力。更為重要的是，日本政府的最終計劃是要根據繪製出的示意圖來設計和安裝電子計算機。
富士通丟棄這1100萬日元順利中標並爭取到了示意圖的設計權，於是就可以設計出符合自己計算機特點的圖紙，也就等於把非富士通牌的計算機的硬件、軟件統統排斥到這一市場的千裏之外，自己卻成了使用這一圖紙以控製地下管道的唯一的計算機生產廠家。試想，如此巨大的市場潛力，如此巨大的生意利潤，豈是1100萬日元的損失可以比擬的?
小與大這一對最簡單的矛盾裏包含著最複雜的辯證法。有的人視小為大，有的人視大為小，而小與大之間又常可以互相轉化。做人若能悟得小大之中的真味，也就能在商圈裏立地成佛了。李嘉誠曾說過：“有時你看似是一件很吃虧的事，往往會變成非常有利的事。”“以小換大”是李嘉誠的大局觀，李嘉誠在董事袍金工作報酬上的做法，早已成為香港商界、輿論界的美談。
李嘉誠出任十餘家公司的董事長或董事，但他把所有的袍金都歸入長實公司賬上，自己全年隻拿5000港元。這5000港元，還不及公司一名清潔工在20世紀80年代初的年薪。以20世紀80年代中的水平，像長實係這樣盈利狀況甚佳的大公司主席袍金，一間公司就該有數百萬港元。進入20世紀90年代，便遞增到1000萬港元上下。李嘉誠20多年維持不變，隻拿5000港元。
李嘉誠的經商天才在這裏表露無遺。李嘉誠其實是小利不取，大利不放，甚至可以說是以小利為誘餌釣大魚。李嘉誠每年放棄上千萬元袍金，卻獲得公司眾股東的一致好感，愛屋及烏，自然也信任長實係股票。甚至李嘉誠購入其他公司股票，投資者莫不步其後塵，紛紛購入。李嘉誠是大股東，長實係股票被抬高，長實係股值大增，得大利的當然是李嘉誠。就這樣，李嘉誠每欲想辦大事，總會很容易得到股東大會的通過。
對李嘉誠這樣的超級富豪來說，袍金算不得大數，大數是他所持股份所得股息的價值。1994年4月至1995年4月，李嘉誠所持長實、生啤、新工股份所得年息就共計有124億港元（尚未計算他的非經常性收入，以及海外股票的價值）。
有人說，一般的商家隻能算精明，唯李嘉誠一類的商界超人，才具備經商的智慧。能夠舍小取大，李嘉誠又是其中最聰明的人。俗話說，舍不得孩子套不住狼。一些人目光隻會停留在眼前利益，做生意不舍一分一厘，隻求自己獨吞利益，恰好是一時賺得小利，而失去了長遠之大利。可謂是撿了芝麻丟了西瓜。李嘉誠卻正好相反，他舍棄了小利而贏得了大利。這值得我們深思和學習。
2製造轟動效應出奇製勝
影視界常常形容自己拍攝影視劇製作精良、陣容強大、場麵氣勢恢宏，以此來推介自己的產品，其實這是造勢之良策。商業經營需要運用造勢謀略，經營者要能夠憑借自己的智慧和力量去積極主動地創造出一種有利於自己的態勢、格局和趨向，人為創造時勢，凸展形象，增進優勢。
造勢的原理是通過某種形式上的運作，給人們的心理帶來強烈的影響和震撼。隻要抓住了群眾的心理，就能激發他們的興趣並調動他們的熱情。設想，如果人們排成一條長龍去購買一種商品，旁觀者的心裏會起什麼變化?好奇心可能會驅動他加入隊伍中來。所以，造勢一定要善於製造場麵，並盡可能把場麵做大，取得轟動效應，才能達到理想效果。西鐵城手表正是利用造勢謀略，出奇製勝，贏得了顧客，也贏得了良好的聲譽。
1985年5月份的一天，風和日麗，萬裏無雲。香港某鬧市區的一個空場上，人頭攢動，水泄不通。人們的眼睛都向天上望著，好像在等待空中出現什麼。不知是誰的眼睛最尖，高喊一聲：“直升機來了！”隻見一架標有“西鐵城公司”字樣的直升機姍姍而來，盤旋在人們頭頂來到空場中央。隻聽“刷、刷”兩聲響，兩幅巨大標語從舷門滾落出來。一幅是：用我西鐵城手表，絕對無煩惱。另一幅是：百米高空贈產品，看好與不好。
人們看罷，不禁拍手叫好。緊接著，白嘩嘩、亮晶晶的各式各樣的西鐵城手表從飛機上投擲下來，人們爭相接著，唯恐得不到免費手表。投擲的絕大部分手表都被人們接住了，偶爾也有掉在地上的，還沒等人們看清摔壞沒摔壞，就被人迅速撿了起來，趕快揣到口袋裏，生怕被別人搶走。
該公司幾天前就已在香港的幾家有名報刊做廣告，說明了空投手表的時間、地點，並言明：為證明手表質量之可靠，空投摔壞的手表持有者可到指定地點領取十倍於西鐵城手表價值的現款；如有做假者則也以十倍的相同價格予以處罰。
結果，壞表持有者寥寥無幾。香港市民被西鐵城鍾表公司擲表第二天公布的壞表率08‰的數字驚呆了，無不交口稱讚該表的質量。甚至連該表原本很一般的式樣、款式，也被人們說成是香港市場上最好的。僅此一舉，西鐵城手表譽滿香港，波及大陸。
追求新奇是人的一種天性，新奇事件猶如導火索，一旦點燃某個話題，必然引起社會的高度關注，進而引起全社會的討論，最終在消費者心中留下很深的印象。在品牌推廣時利用新奇策略會起到“一發抵千鈞”的效果。
西鐵城手表造勢的手段貴在新、奇二字。新奇之一是，調動直升機做廣告，消費者以前很少見過這種形式；新奇之二是，高空贈表，消費者免費獲得商品，必然會形成爭搶的壯觀場麵；新奇之三，壞表可以換取十倍的現款，目的在於向消費者表明手表的質量高。三個驚奇都是通過媒體傳播完成的，可見，造勢除了新奇之外，還要多借助媒體的力量，提高企業的知名度、美譽度。西鐵城公司的成功，可稱作日本商人善於打開市場銷路的典範。
造勢有時要結合當時的形勢，就地取材，作出科學的決策，從而實現造勢的目的。現在的廣告創意可謂越來越“聳人聽聞”，著意在人們心裏製造震撼效果。雖然說有些離譜，但人們憤怒或驚喜的反應狀態，已進入了廣告者預設的圈套之中。
日本的SB公司生產咖喱粉，有一段時間，這家公司的產品滯銷，堆在倉庫裏麵賣不出去，眼看就要破產了。公司要破產，大家都在想方法進行促銷，可是一切手段都施展出來之後，公司的銷售量還是沒有上去。公司的經理一個個都“下了課”，連續換了三任經理。第四任經理田中走馬上任之後，還是沒有好辦法。
大家都清楚，公司的產品賣不出去的原因是顧客對SB公司的牌子很陌生，很難注意到這種產品。咖喱粉不是緊俏商品，進口的、國產的，應有盡有。要讓人們回過頭來買自己的咖喱粉，那不是天方夜譚嗎?公司的銷量一天天萎縮，公司的資金一天天減少。由於沒有足夠的資金，大量做廣告是不現實的，但是如果不拚死一搏去做廣告，那就無異於坐以待斃。做廣告，做什麼廣告呢?
一天，經理田中正在辦公室裏翻報紙，一條新聞吸引住了他。這條新聞說：有家酒店的工人罷工，媒體進行了跟蹤報道，罷工問題遂圓滿解決，酒店恢複營業，原先不景氣的生意現在變得異常火爆。在日本，勞資雙方的關係一般都比較和諧，一旦出現罷工的事情，就會成為新聞的熱點。
田中看著看著，大腦裏突然有了主意：這家酒店之所以生意火爆，就是因為新聞媒體無意之中給炒起來的。SB公司為什麼不可以利用這種虛招進行一番自我宣傳呢?想著想著，一個巧妙的想法在他的大腦裏形成了。
不幹則已，要幹就要幹出個名堂。他經過深思熟慮，偷偷叫來了幾個幹將，關上房門，如此如此地吩咐了一番……幾天之後，日本的幾家大報，如《讀賣新聞》、《朝日新聞》等刊登出了這樣一條廣告：SB公司專門生產優質咖喱粉，為了提高產品的知名度，今決定雇數架直升機到白雪皚皚的富士山頂，然後把咖喱粉撒在山上。從此以後，我們看到的將不是白色的富士山，而隻能看到咖喱粉的顏色了……
這是一條令全日本人都感到震驚的消息。在日本，富士山是一大名勝，不僅在日本人心目中，甚至在其他國家的人的心目中，富士山就是日本的象征。在這樣神聖的地方，居然有公司膽敢撒咖喱粉?真是豈有此理！
SB公司的廣告剛剛刊出，國內輿論一片嘩然。很多人對如此的言辭難以忍受，都紛紛指責SB公司。本來名不見經傳的SB公司，連續好多天在報紙、電視、電台等各種新聞媒體上成為大家攻擊的對象。有的人甚至放出話來，如果SB公司膽敢如此放肆，我們一定叫它倒閉！
在一片輿論的聲討聲中，SB公司的名聲大振。臨近SB公司廣告中所說的在富士山撒咖喱粉日子的前一天，原先發表過SB公司的報紙都刊登出了SB公司的鄭重聲明：鑒於社會各界的強烈反應，本公司決定取消原來在富士山頂撒咖喱粉的計劃……