第二輯美國商之道6
1抓住對手的盲區爭奪市場
作為企業的領導者，統帥企業的發展方向時免不了與競爭對手爭奪市場。然而，搶占人家已經占領的市場畢竟是一場攻堅戰，勝負很難料知。這就遠不如尋找市場的縫隙空當，抓住對手不注意的盲區大力開拓。
1982年，在《幸福》雜誌上所列的全美500家大企業的名單上，赫然躍出了一名新秀——蘋果計算機公司。這家名列第411位的大公司，當時僅僅成立5年，是美國500家大公司中最年輕的公司。這家公司的領導者就是不到30歲的矽穀浪子——史蒂夫·喬布斯。
一年之後，奇跡再次發生。當美國《幸福》雜誌再次公布全美500家最大公司的排位時，人們驚奇地發現，年輕的蘋果計算機公司青雲直上，一舉躍到第29位，營業額達98億美元，職工人數為4600人。美國企業界開始對它刮目相看。
研究蘋果公司迅速發展的原因發現，其迅速崛起的秘訣在於年輕的領導者抓住稍縱即逝的發展良機，瞄準其他計算機公司遺漏的“盲區”，閃電般地向市場推出個人電腦，從而大獲其利。
20世紀70年代初期，雖然當時微型計算機已在美國市場上出現，但大多是供工程師、科學家和電腦程序設計師使用，還沒有普及，普通家庭很少購買。而且，當時有實力的計算機公司，如IBM等都把研製和生產的重點放在大型計算機上，對個人計算機沒有重視。1974年，喬布斯瞄準機會，在大家都忙著搞大型計算機的時候，將注意力集中到了個人計算機上，決定開辟一條新路。
創業伊始，困難重重，既缺乏資金又沒有工作場所。喬布斯賣掉了自己心愛的汽車和計算機，在汽車庫裏工作。為了節約資金，他弄來廉價零件，利用業餘時間終於在1976年研製成功一台家用電腦，命名為“蘋果1號”。當他們把這台樣板電腦拿到俱樂部去展示時，立刻吸引了電腦愛好者。這些電腦迷們一下子訂購了50台。為了生產這50台電腦，喬布斯跟幾家電子供應商談妥，以30天的期限向電子供應商們賒了25萬美元零件，結果在29天之內就裝配了100台家用電腦。他們用50台電腦換了現金，償還了供應商的貨款。
從此，喬布斯的訂單源源不斷地飛來。於是，他準備成立一家公司專門生產個人計算機——微電腦。這個想法得到了投資家馬古拉的支持，他願意投資91萬美元。美國商業銀行也貸給了他們25萬美元的資金。這樣，1977年“蘋果計算機公司”正式宣告成立。
公司成立後，喬布斯開始網羅各方麵的人才，進一步研製和改良家用電腦，陸續向市場推出“蘋果2號”、“蘋果3號”和“裏薩”等個人電腦新產品。蘋果電腦公司的產品問世後，迎合了美國大眾的需要，銷路非常好。人們迫不及待地想買一部蘋果牌電腦，造成了蘋果電腦銷量與日俱增的大好形勢。
1981年，蘋果計算機公司生產的個人計算機占據了美國市場上個人計算機總銷售量的41%。暢銷書《矽穀熱》對蘋果計算機公司發跡和崛起的速度極為讚歎，說：“一家公司隻用了5年時間就有資格進入美國最大的500家企業公司之列，這還是有史以來的第一次。”
當時，全球聞名的大計算機公司IBM對蘋果公司不屑一顧。把研製和生產的重點都放在大型計算機上，這正好給蘋果計算機公司創造了良好的發展機遇。後來，蘋果計算機公司的發展出乎IBM的意料。它又向市場推出了個人電腦網絡係統，這種係統可以把眾多個人計算機及其外圍設備連接起來，互相交換信息。直到此時，IBM才如夢方醒，不敢對這個計算機界的後起之秀等閑視之。
但是良機已失，IBM公司雖然財大氣粗，資金和技術雄厚，力圖後發製人，而此時的蘋果計算機公司也已今非昔比，羽毛豐滿，毫無畏懼地積極應戰，長期在微電腦市場上保持了26%的份額。
這樣的事例有很多。世界照相器材工業的創造者美國柯達公司，在照相器材方麵的產品性能、質量和銷售額在同行中身居“老大”地位。然而，在已擁有一百多年的曆史、雄厚資財的柯達公司壟斷的市場下，一個小小的競爭者誕生了，這就是波拉公司。
波拉公司的創始人是美國人蘭德，他發明了“一步成相法”的照相技術，開辦了一個僅有200人的小工廠，製造一種他發明的擴散轉印法膠片和專用的照相機。很快，首批波拉相機就麵市了，這種相機的一個最大的優點是節省時間，拍攝後一分鍾就能從相機中抽出照片成品，省去了既費時間又麻煩的衝印過程。這種相機一問世，立刻受到顧客的歡迎，銷售量直線上升。
這時候柯達公司決策層也得知有一個叫波拉的公司，生產一種一分鍾取片的相機，但他們認為這種相機不過是一種玩具，低估了蘭德這項發明的潛在價值，也不認為波拉公司將會是其競爭對手，因而對此不屑一顧，既沒有收買蘭德的發明專利，也沒有設計出一種同類相機與之競爭。
在這種千載難逢的好機會下，蘭德沒有猶豫，而是緊緊把握住這個機遇，大肆宣傳，積極投資擴大生產規模，毫不手軟地向柯達公司統治下的市場發動“鯨吞”式的進攻，僅幾年間，波拉相機就在美國售出100萬架。蘭德不斷吸收新工藝，改進生產技術，1963年，正當世界攝影業由黑白照相向彩色照相轉移之時，蘭德及時組織人員研製並很快推出“一步法”彩色照相機，使攝影界為之轟動。不久蘭德又推出了“一步法”彩色電影膠片等新產品，引起世人注視。
到了1976年，波拉相機已經售出600萬架時，柯達公司才感到不妙，感到自己的王國地位已開始動搖，波拉公司才是他們真正的敵人。於是他們慌忙組織人員研製可與波拉相機競爭的“一步法”相機。然而，已經從弱不禁風成長到敢同狂風暴雨搏鬥的波拉公司，在市場上早已穩穩地站住了腳跟，盡管有16萬名職員、總資產10多億美元、純利1億美元的波拉公司同柯達公司比，還是一個小兄弟，比不上老大哥，但已經不怕任何競爭者的挑戰了。
在這場實力相差懸殊的角逐中，波拉公司之所以能“乘長風破萬裏浪”，使大名鼎鼎的柯達公司屈居下風，主要是蘭德沒有被對方的威名和實力嚇倒，而是緊緊抓住對方對新技術反應遲鈍，行動保守、遲滯的大好機遇，積極進取，積極競爭所致。2舍小取大棄正取偏
商家對消費者往往實行舍小取大的的欲擒故縱戰術，但精明的商家有時也棄正取偏，因為從長遠看，層出不窮的“偏”會積小成大，甚至遠遠超過“正”的分量。
我們都知道，釣魚的人先投餌，趕車的人先喂驢。如果你想從別人手裏得到什麼，就要先給他一些什麼。免費給客戶一點甜頭嚐嚐，就很容易贏得客戶。
“給你一盞燈，你會不斷買我的油。”市場培育了，需求增加了，你還怕沒錢賺嗎?美國吉列公司最初就是靠這種方法開拓市場的。
1902年，吉列開始批量生產自己研製出來的新型剃須刀。可沒想到，這種產品卻滯銷。在一年的時間裏，吉列總共才銷出刀架51個、刀片168片。麵對這樣的銷量，吉列一度百思不得其解。後來，他經過反複的思考，發現了新型剃須刀滯銷的症結：第一，人們喜歡保持自己往日的習慣；第二，人們對這種新型剃須刀的優點還不了解；第三，自從產品問世以後，自己並沒有及時研製出一種廉價、方便、“用完以後即扔”的產品出來。