第六章
各種幽默戰術，促你談判成功
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小幽默，大氣場
占據主動，幽默幫你穩操勝券
談判要爭取掌握主動權，要做到製人而不製於人。在談判中，主動權總是
操在實力最強的一方手裏，對於穩操勝券的主動方來說，“一步主動則步步主
動”。所以我們認為，不僅同其他人合作要占主動，競爭中要占主動，就是在談
判中同樣要占主動。
在談判中占據主動的方法很多，利用幽默的技巧對對方進行步步引導，可兵
不血刃地在談判中占據主動地位。下麵就是一則在日常生活的談判中占據主動的
幽默故事。
父親下了班回到家。他讀大學的兒子以幽默的口吻問：“爸爸，你可知道人
類學家說過，人本來不該是直立行走的？”父親回答：“這又怎麼樣？”他說：
“所以把汽車鑰匙借給我吧！”
兒子先發製人，主動向父親發問，一步步把父親誘進自己設的語言陷阱，再
提出自己“借車”的要求，使父親沒有理由拒絕，從而取得這次向父親“借車”
的談判的成功。
要想最快地達到談判的目的，就需要做多方麵的準備，比較好的方法是根據
實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協議的標準。
有了多種應付方案，就會使你有更多的回旋餘地。
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各種幽默戰術，促你談判成功
小男孩：“媽媽，我要養一隻小狗。”
媽媽：“狗多髒啊，寶寶聽話，咱們不養狗。媽媽明天給你買隻漂亮的玩
具狗。”
小男孩：“媽媽，我不要玩具狗，沒有小狗，我要一個小弟弟陪我玩也
行啊。”
結果，第二天，媽媽就給小男孩買來了一隻小狗。
小男孩主動提出要求，給了媽媽兩個選擇，要一隻小狗或者一個小弟弟。媽
媽自然會同意買隻狗給他了。
而且，你可以提出兩種或多種選擇，這些選擇都可以是對方不願意接受的。
但是，比較起來，其中總會有一種令對方最樂意接受的。這時候，你改變談判結
果的可能性就更大了。因為你充分了解和掌握了談判的主動權，也就掌握了維護
自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎上談判。即使對方不同意其中
的任何一種提議，他也會在你提議的基礎上提出新的解決辦法。著名意大利女記
者奧裏亞娜·法拉奇在她成功地采訪了一係列世界風雲人物的過程中，留下了許
多動人的記錄和插曲。下麵是她與著名政治家亨利·基辛格的一段對話：
法：基辛格博士，如果我把手槍對準您的太陽穴，命令您在阮文紹和黎德壽
之間選擇一人共進晚餐，那您選擇誰？
基：我不能回答這個問題。
法：如果我替您回答，我想您會更樂意與黎德壽共進晚餐，是嗎？
基：不能……我不願意回答這個問題。
法拉奇可謂咄咄逼人，這種“逼”不在於死死糾纏，而在幽默地“進犯”。
問題全是嚴肅之極的，但方式卻是玩笑似的。通過幽默的主動出擊，提出讓對方
兩難的選擇，法拉奇最終使對方繳械。
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小幽默，大氣場
活躍氣氛，用幽默營造談判氛圍
談判是一件十分嚴肅的事，雙方站在各自的立場，為爭取各自的利益努力。
但如果你固執地認為，談判就不可能輕鬆愉快地進行，那你就走進了一個談判的
誤區。如果你總是一副嚴肅的麵孔，以極其認真的態度上來就“言歸正傳”，沒
有一點活潑的氣氛，談判場所死氣沉沉、悶不可言，總給人一種壓抑的感覺，就
會造成暫停、休會的次數很多，於是就會出現滿足雙方利益的方案少有建設性，
達成協議的日期一推再推的情況。所以你應該主動去營造良好的談判氣氛。某個
警匪電影中有這樣一段談判專家與匪徒的對話：
匪徒：“你怎麼來得這麼慢，你們是不是想拖延時間？！”
談判專家嬉笑著說：“不好意思，堵車嘛！”
輕鬆愉快的氣氛能緩解談判中的緊張情緒，激發人們的想象力，增進人們的
感情。在良好的氛圍下，人們更容易被理解、被尊重，也更容易獲得支持和關
注。反之，沉悶壓抑的環境，很容易滋生猜忌和隔閡。在談判中，不能營造良好
的談判氣氛，就好像機器缺少“潤滑劑”一樣，給人很別扭的感覺，也就談不上
有效地減少雙方心理障礙，給雙方溝通增加困難，甚至可能使談判進展緩慢。
1943年，英國首相丘吉爾和法國總統戴高樂由於對敘利亞問題的意見存在
分歧，兩人心存芥蒂。直接原因是戴高樂宣布逮捕布瓦鬆總督，而此人正是丘
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吉爾頗為看重的人物。要解決這一件令雙方都感棘手的事，隻有依靠卓有實效
的會晤了。
丘吉爾的法語講得不是很好，但是，戴高樂的英語卻講得相當漂亮。這一
點，是當時戴高樂的隨員們以及丘吉爾的大使達夫·庫柏早就知道的。
這一天，丘吉爾是這樣開場的：他先用法語說道：“女士們先去逛市場，戴
高樂、其他的先生跟我去花園聊天。”然後他用足以讓人聽清的英語對達夫·庫
柏說了幾句話：“我用法語對付得不錯吧，是不是？既然戴高樂將軍英語說得那
麼好，他完全可以理解我的法語的。”話音未落，戴高樂及眾人哄堂大笑。
丘吉爾的這番幽默消除了談判雙方參與人員的緊張情緒，營造了良好的會談
氣氛，使談判在和諧信任中進行下去。在談判開始後，禮貌問候對方，輕鬆地引
入談判的話題，講究策略，有禮有節，求同存異，必要時運用一些幽默詼諧的語
言，調節一下緊張沉悶的空氣，放鬆一下繃得太緊的心弦，營造輕鬆愉快的氣
氛。丘吉爾與羅斯福的一次傳奇性會談就讓人忍俊不禁。
“二戰”期間，武器緊張，丘吉爾來到華盛頓會晤羅斯福，請求軍需物資方麵
的接濟。會談在第二天進行。次日淩晨，丘吉爾正躺在浴盆裏，抽著大號雪茄，做
沉思狀。沒想到羅斯福突然推門進來。丘吉爾赤身裸體，大腹便便，大肚子還露出
了水麵。兩人相視不禁一愣。丘吉爾卻微微一笑，說：“總統先生，大英帝國的首
相在你麵前可真是沒有半點隱瞞哩！”說罷，兩人都不約而同地笑了起來。
這輕鬆的瞬間，讓人忘卻了戰爭，忘卻了艱難，開始真誠地合作。所以，這
次談判非常成功。
談判雙方是一對矛盾的統一體，為達成協議，雙方不可能摒棄競爭，也不可
能拒絕合作，那麼合作就應該有一個良好的合作氣氛，這是從談判一開始就應該
考慮並注意的。首先，在談判開始以前，主動熱情地去接觸對方，發掘雙方的共
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同點，為談判打下良好的基礎。此外，也可以就雙方的興趣愛好，雙方曾有過的
合作經曆或共同認識的朋友，進行交談，引起雙方心靈“共振”的變化。
答非所問，用幽默扭轉局勢
“問”有藝術，“答”也有技巧。問得不當，不利於談判；答得不好，同樣
也會使己方陷入被動。在談判中，回答問題不是一件容易的事。因為談判者不但
要根據對方的提問來回答，並且還要把問題盡可能地講清楚。而且，談判者對自
己回答的每句話都負有責任，因為對方可能把回答理所當然地認為是一種承諾。
這就給回答問題的人帶來一定的壓力。因此，一個談判者水平的高低很大程度上
取決於他回答問題的水平。
在談判中，談判者可以運用“答非所問”的幽默技巧巧妙扭轉不利於己的局
勢。答非所問，指答話者故意偏離邏輯規則，不直接回答對方提問，而是在形式
上響應對方問話，通過有意的錯位造成幽默效果。答非所問並不是邏輯上的混
亂，而是用假裝錯誤的形式，幽默地表達潛在的意思。
有個愛纏人的先生盯著小仲馬問：“您最近在做些什麼？”
小仲馬平靜地答道：“難道您沒看見？我正在蓄絡腮胡子。”
那位先生問的是小仲馬近來做了哪些重要的事情。小仲馬自然是懂得對方問
話意思的，但他偏偏答非所問，用幽默暗示那位先生：不要再糾纏了。小仲馬故
意把蓄胡子當作極重要的事情，顯然與問話目的不相符合。他表麵上好像是在回
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答那先生，其實並沒給他什麼有用信息。在談判中利用這種幽默技巧也能起到讓
對方摸不清己方虛實的作用，從而贏得談判的主動權。
答非所問很講究技巧，抓住表麵上某種形式上的關聯，不留痕跡地閃避實質
層麵，有意識地中斷對話的連續性，求得出其不意的表達，幽默旨在另起爐灶，
跳出被動局麵的困擾。
在一次聯合國會議休息時，一位發達國家外交官問一位非洲國家大使：“貴
國的死亡率一定不低吧？”非洲大使答道：“跟貴國一樣，每人死一次。”
外交官的問話是對整個國家而言，是通過對非洲落後麵貌的諷刺來進行挑釁。
大使沒有理會外交官問話的要害點，而故意將死亡率針對每個人，頗具匠心的回
答，營造著別樣的幽默效果，有效地回敬了外交官的傲慢，維護了本國尊嚴。
談判中，由於雙方在表達與理解上的不一致，錯誤理解對方講話意思的事情
是經常發生的。當談判對手對你的答複作了錯誤的理解，而這種理解又有利於你
時，你不必去更正和解釋，而應該幽默地將錯就錯，因勢利導。總之，談判中的
應答技巧不在於問題回答得“對”或“錯”，而在於應該說什麼和如何說，怎麼
更好地處理突發情況。
後發製人，用幽默隱蔽的鋪墊
幽默而智慧的談判者，一般不主動先開價，而總是笑著請對方先開價。因為
“後發製人”才有回旋餘地。如果對方開價合乎自己的意願，也不要喜形於色，
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而要略為沉吟思考一番，再落落大方地表示可以考慮。
如果對方堅持非要你先開價或對方先開出的價不合你意時，你切記不要隨便
出價，而要盡可能幽默而又隱蔽地進行鋪墊和引申，一旦他的思路進了你的“範
圍”，你再提出自己的想法，他就會覺得你開的價有一定可比性，至少做到了
“知己知彼”。
在一所大學裏，小王是農村來的，室友小鄭則是城裏人，因此小鄭常譏笑小
王不如自己聰明，並說自己無論哪一方麵都比小王強，同學們故意說不信。
“不信，我敢和他打賭！我們相互提問，若有一方不知答案，就付50元