錢。”小鄭有些急了，沉不住氣，大叫道。
小王則說：“既然你們城裏人比我們鄉下人聰明，這樣賭我要吃虧。要是我問，
你不知道你輸我50元錢；你問了，我不知道，我輸給你25元錢。你看怎麼樣？”
“就這樣吧！”小鄭自恃見識廣，爽快答應了。
小王問道：“什麼東西三條腿在天上飛？”
小鄭答不上來，輸了50元錢。隨後，他也向小王提出了這個問題。
“我也不知道。”小王老實承認，“這25元錢給你。”
小王讓對方先開價，然後巧妙地把對方引入圈套，再按照小鄭的所謂城裏人
比鄉下人聰明進行推論，反過來證明了小鄭的愚蠢。這之中還隱藏著一種以退為
進的戰術。同樣一個問題，同樣都答不上來，而結果不一樣。小鄭聰明反被聰明
誤，被小王的“也不知道”砸了自己的腳，輸了錢而又推辭不得，雖叫苦不迭，
卻又無可奈何。
在談判中，當你對對手的情況不太了解，或者當你不能預測對手會采取什麼
談判策略時，就最好“請對方先開價”，先讓對方闡述利益要求。然後，你就可
以大體了解對手的策略和意圖，在此基礎上審慎、幽默地表達己方的意見，提出
己方的要求。這種後發製人的方式，常常能收到奇效。
第六章
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各種幽默戰術，促你談判成功
聲東擊西，用幽默的方式迂回取勝
聲東擊西法，是指目標在西而先假意向東，出其不意地給對手一擊。它實際
上是一種含蓄迂回的幽默技巧。在談判中，利用語言來回擊或反駁對手的時候，
這種幽默技巧的運用特別有力。
聲東擊西法包含很多內容：欲東而西，欲是而非；明說張三，實指李四；明
裏問罪，暗中擺功；敲山震虎，指桑罵槐，含沙射影，等等。在各種談判中，這
種聲東擊西法的幽默技巧都可以巧妙地加以運用，以產生強烈的幽默效果，爭取
談判的成功。
《史記·滑稽列傳》記載，楚莊王有一匹愛馬，他給它穿上帶有刺繡的衣
服，放在裝飾華麗的屋子裏，喂它吃棗脯，最後馬因肥胖過度而死。楚莊王讓群
臣為馬發喪，要以大夫規格，用內棺外槨而葬。大夫提出異議，楚莊王下令道：
“有敢於對葬馬之事再講者，處以死罪。”優孟聽說後，跑進大殿，一進殿門，
便仰天大哭，楚莊王十分吃驚，忙問何故，優孟說：“死掉的馬是大王心愛之
物，我們堂堂楚國，要什麼東西沒有？而今卻要以大夫之禮葬之，太薄了，我請
求大王以人君之禮葬之。”楚莊王聽後，一時無言以對，隻好打消以大夫之禮葬
馬的打算。
本來楚莊王要厚葬寵物，而且不容大臣提出異議，可優孟的反話正說使之改
變了初衷。
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小幽默，大氣場
《五代史·伶官傳》中記載的一事也十分有趣：莊宗喜好田獵，在中牟打
獵，踐踏許多民田。中牟縣令為民請命，莊宗發怒，要殺他。伶人敬新磨得知
後，率領眾伶人去追趕縣令，將之擁到馬前，責備他說：“你身為縣令，怎麼竟
然不知道我天子喜愛打獵呢？為何讓老百姓種莊稼來交納稅賦，而不讓百姓忍饑
去荒廢田地，讓我天子馳騁田獵？你罪該萬死。”於是擁著縣令前來請求莊宗殺
之。莊宗聽後無奈大笑，縣令被赦。
以上兩則故事中，優孟和敬新磨為了達到各自的勸諫目的，取得和君王談判
的成功，都運用了反話正說、聲東擊西的幽默技巧，就是使用與原來意思相反的
語句來表達本意，表麵讚同，實際反對。在談判中，運用這種表達方式往往能收
到直接表達所起不到的作用。
但是，在談判中，要想運用聲東擊西的幽默技巧取得好的效果，就需要對方
的靜心默思，反複品味。因為這種幽默技巧的特點是：你想表達的意見不是直接
表達出來，而是以迂為直，被埋藏在所說出來的話後麵，對方在聽完話之後，必
須有個回味思考的時間，才能體會出個中的奧秘，產生幽默風趣的情緒，這種聲
東擊西的幽默技巧也才能對談判的結果產生影響。因此，一個真正有幽默感的談
判者，不但要自己善於說，而且還要善於領悟對手的幽默。善於領會對手的幽
默，也是一種談判智慧的表現。
第六章
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各種幽默戰術，促你談判成功
移花接木，用幽默緩和氣氛
所謂“移花接木”的幽默，就是指這樣一種幽默：說話的兩個人，其中的一
個人，利用對方話語之中的句子或詞彙，加以改造，把自己的意思塞進對方的句
子或詞彙框架中，達到鈍化攻擊、緩和氣氛的一種幽默藝術。
在通常的情況下，移花接木的幽默往往與偷換概念的幽默是一致的，所產生
的幽默效果也是相近的。這種技巧也往往被用在談判桌上。
漢武帝晚年沉醉於神仙之說，為了長生不老，特別相信方士的話。當方士把
所謂的不死之酒敬奉給他之後，他就特別看重這些酒。而作為幸臣的東方朔又是
滑稽之臣，特別以伶俐的口才，能逗得皇帝解頤而笑。他們之間就是這樣一種特
殊的關係，所以，東方朔就趁機偷喝了皇帝的“禦用”之酒。皇帝很生氣，聲言
要處死他。東方朔說；“陛下，臣喝的是不死之酒。所以，臣是不會被殺死的。
如果陛下令臣被處斬，臣死去了，那麼，所謂的不死之酒也就不是不死之酒了。
不死之酒，不能救臣於不死，難道能於陛下尊體有效嗎？”漢武帝聽了，細細尋
思，的確如此。
從上麵這個幽默故事中，我們可以看出，要較好地運用這種幽默技巧，就要
首先抓住對方的開場闡述，認真耐心地傾聽對方的開場闡述，歸納弄懂對方開場
闡述的內容，思考和理解對方的關鍵問題。如果對方開場闡述的內容與你意見差
距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執，而應當先讓對方說完，
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小幽默，大氣場
認同對方之後再巧妙地轉開話題，從側麵進行談判。
從另一角度來看，“移花接木”的幽默是一種迂回的談判技巧，迂回談判也
是一種中國人經常運用的談判方式，它與中國人含蘊深沉的文化心理相符。因
此，在談判中，迂回戰術更適用於中國人的談判桌。對中國人來講，一場針鋒相
對、火藥味極濃的商業談判未見得是一場成功的談判，中國人更樂意在彬彬有
禮、談笑風生的氛圍中合作。
弦外有音，幽默也可借題發揮
“弦外有音”往往是“醉翁之意不在酒”，借題發揮的幽默也是言在此而
意在彼，看似在嘲笑自己，其實正在反擊別人，這是一種頗具弦外之音的說話
藝術。
許多情況下，不論是麵對談判的對手還是平常地交談，許多話往往是不能夠
用直接的方式去說的，這就須以曲線的婉轉方式去說。借題發揮的幽默就是這種
婉轉表達自己意圖的一種藝術。可以這樣來解釋這個標題。首先，機辯不等於或
者不完全等同於善辯，所以，“機辯善辯的幽默”最少包含有兩個層次的意思。
機辯，字麵的意思就是充滿機智的辯解，或者辯解是充滿機智的。善辯，就是以
一個說話者來說，他有善於辯論的專長。機辯與善辯的關係是這樣的：機辯的不
一定是善辯，善辯的一定能夠包含機辯。因為，有時一個人能夠“機變”往往證
明他有敏捷的思維，但不一定能夠像“善辯”者那樣做得麵麵俱到。
克諾克先生來到一個陌生的城市，走進一家小旅館，他想在那裏過夜。
第六章
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各種幽默戰術，促你談判成功
“____一個單間帶供應早餐，一天需要多少錢？”他問旅館老板。
“各種不同的房間有不同的價格：二樓的房間是15個馬克一天；三樓的是12
馬克；四樓10個馬克；五樓的房間則隻要7個馬克，先生。”旅館老板詳細給他
介紹。
克諾克先生考慮了幾分鍾，然後拿起箱子要走。
“您是覺得我這兒價錢太高了嗎，先生？”老板問道。
“不，那倒不是。”克諾克先生回答道，“我隻是嫌您的旅館太低而已。”
既能夠統一機辯與善辯，又把這種統一與幽默交互滲透貫通起來，用幽默的
語言展開自己的機善之“辯”，這種口才藝術，在我們這裏就給它命名為“機辯
善辯”的幽默。
話中有幽默，生活才更有味道。王蒙說：“幽默是一種酸、甜、苦、
鹹、辣混合的味道。它的味道似乎沒有痛苦和狂歡強烈，但應該比痛苦和狂
歡還耐嚼。”
回家路上，交通警察傑瑞忽然看見兩個年輕的神父同騎一輛自行車在一條小
路上飛馳，便將他們攔住。傑瑞說：“你們不覺得這樣的速度是很危險的嗎？”
神父們說：“沒關係，天主和我們同在。”傑瑞說：“很好，這麼說我應該罰你
們80美元，因為三個人是不能同騎一輛自行車的。”
自嘲也是辯論的一種。當這種幽默成為一種自嘲的時候，就增添了當下談話
的調侃氣氛。
有一個長相很黑的人有一次在井台邊洗臉，一隻烏鴉飛來把他的香皂叼走
了，他悟道：“啊，它也和我一樣黑，一樣得用香皂洗臉。”
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小幽默，大氣場
這種自嘲還可放到另一種場合。在這種場合下，說話者麵對的人，總是陰沉
著臉讓別人去扛，當說話者講這個笑話的時候，就有意無意間對“黑臉”的人有
所敲打，使對方意識到自己不該總黑著臉。
在曆史上和現實生活中，我們看到或聽到過許多這種“機辯”與“善辯”的
幽默。當年諸葛亮隻身過江東，遊說孫權抗曹，舌戰群儒，這已成為家喻戶曉的
曆史趣聞了。在我們的日常生活中，在許多場合下，也不難發現這樣的“機善之
辯”的幽默。比如，在酒席上，有的人就特別善於辭令，特別善於借助自己機辯
的辭令，勸人喝酒。比如：一些會議上，麵對某項一籌莫展的計劃，有的人就能
夠巧妙地拉攏支持的掌聲。這樣的事情很多，隨時隨地都能碰上。正如前人所說
的那樣：不是生活中沒有美，是缺乏發現美的眼睛。
認真傾聽，才能巧用幽默反駁
俗話說：“鑼鼓聽音，說話聽聲。”談判中也應如此。悉心聆聽對方吐露的
每個字，注意他的措辭、選擇的表述方式、語氣，乃至聲調，這是對方無意間透
露消息的一個重要途徑。在認真傾聽過後，我們已經可以掌握一些有關對方的情
況。這時候就可以用幽默的語言來回擊對方了。
這種談判術有時候會以其人之道還治其人之身，這其實就是把返還幽默的技
巧用在談判中。返還幽默術很是巧妙，它使用的思維套路是對方的，而後由此及