彼，物歸原主，它的目的是讓對方搬起石頭砸自己的腳。
一位顧客因為飯館的菜做得不好吃而與飯館老板展開了談判：
第六章
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各種幽默戰術，促你談判成功
他叫住老板：“老板，這盤牛肉簡直沒法吃！”
老板：“這幹我什麼事？你應該到公牛那裏去抱怨。”
顧客：“是呀，所以我才叫住了你。”
顧客按照老板的荒謬邏輯，推論出老板應是“公牛”，搞得對方哭笑不得，
自食其果。這種方法在談判中用處極大，它抓住對方的話柄，順著說下去，讓其
向著有利於自己的方向發展，從而產生強烈的幽默效果。
這種談判方法的特色是不作正麵抗衡，而是在迂回的交談中，順著對方的話
說下去，借力勝敵，從而達到自己的目的和產生幽默感。當自己在談判中處於不
利的地位時，也可用這種“善傾聽，巧反駁”的談判方法使自己擺脫困境。
隋朝時，有個人很聰明，但說話結巴。官高氣盛的楊素，常常在閑暇無聊的
時候，把那人叫來說說笑笑。
年底的一天，兩人麵對麵地坐著，楊素開玩笑地說道：“有個大坑，深一
丈，方圓也是一丈，讓你跳進去，你有什麼辦法出來嗎？”
這個人低著頭，想了想，問道：“有、有、有、有梯子嗎？”
楊素說道：“當然沒有梯子，若有梯子，還用問你嗎？”
那人又低著頭想了想，問道：“是白、白、白、白天，還是黑、黑、
黑夜？”
楊素說道：“不要管是白天還是黑夜，你能夠出來嗎？”
那人說道：“若不是黑夜，眼、眼、眼又不瞎，為什麼掉、掉、掉、掉到
裏麵？”
楊素不禁大笑。又問道：“有一座小城，兵不滿一千，隻有幾天的口糧，城
外有幾萬人圍困，若忽然派你到城中，命你當將軍，不知你有什麼退兵之策？”
那人低著頭想了想，問道：“有救、救、救、救兵嗎？”
楊素說道：“就因為沒有救兵，才問你。”
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小幽默，大氣場
那人又沉吟了一會，抬頭對楊素說：“我審、審、審慎地分析了形勢，如、
如、如、如您說的，不免要、要吃敗、敗、敗仗。”
楊素大笑了一陣，又問道：“你是很有才能的人，沒有事情不懂得。今天我
家裏有人被蛇咬了腳，你能醫治嗎？”
這個人應聲答道：“用五月端午南牆下的雪塗、塗、塗、塗就好了。”
楊素道：“五月哪裏能有雪？”
那人說：“五月既然沒、沒、沒有雪，那麼臘月哪裏有、有、有、有
蛇咬？”
楊素笑著打發了他。
故事中的人盡管是個結巴，但回答問題卻很能運用“善傾聽，巧反駁”的幽
默技法，他不但沒有被楊素難倒，還在談判中處處顯出他的幽默和智慧。這雖然
是一個古代的談判故事，但類似的事情在現代生活中時常會遇到。“善傾聽，巧
反駁”的幽默技法不僅能在生活中小事情的談判上發揮作用，在國家之間的談判
陷入僵局時，運用它也能產生很好的效果。
1971年，中美會談討論到台灣問題時，周恩來總理一開始就表明立場，基辛
格也亮明觀點，雙方互不妥協，又使談判陷入僵局。這時，周總理說：“毛主席
說，台灣問題可以拖一百年，是表明我們有耐心；同時也包含不能讓台灣問題妨
礙中美兩國關係正常化。”基辛格點頭表示同意：“是的，我們必須向著未來有
所前進……”周總理敏銳地抓住基辛格的觀點，拿起記錄美方觀點的稿子晃了
晃：“博士，你的措辭‘美國不會同台灣斷交’，‘中國必須保證不用武力解決
問題’，就不是如你所說的向著未來有所前進。”基辛格這次沒有反駁，而是陷
入了沉思，而後被迫改變思路：“我們可以換一種表達方式，美國認識到，在台
灣海峽兩岸的人都認為隻有一個中國，台灣是中國的一部分，怎麼樣？”周總理
笑道：“……這是一項絕妙的發明。博士到底是博士。”僵局打破了，周總理和
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各種幽默戰術，促你談判成功
基辛格都笑了。
周總理不愧是一位談判專家。他機敏、睿智、善聽、能言。在上例的談判
中，他認真傾聽，機敏地抓住基辛格隨口說出的“我們必須向著未來有所前進”
這句話，然後明確指出基辛格的觀點前後矛盾的事實，從而使基辛格陷入一種被
動的局麵，被迫作出明智的選擇。在基辛格妥協後，周總理又幽默地讚揚了對
方，徹底打破了談判中的僵局。
善於傾聽是幽默反駁的前提，幽默反駁是傾聽的結果，兩者缺一不可，相輔
相成，而兩者的應用都是為了最終取得談判的成功。
旁敲側擊，用幽默化解敵意
在談判中，運用旁敲側擊法就是利用幽默的語言來回擊或反駁對手的一些
觀點。由於運用旁敲側擊法時，謎底被深深地埋藏在幽默的話語下麵。所以，
要在談判中運用這種幽默技巧並取得幽默效果，就要在己方發言之後，留給對
手一個短暫的回味時間，對手才能體會到幽默的話語和謎底之間微妙的聯係。
因此，在談判中我們不但自己要善於運用這種幽默技巧，而且還要善於領悟對
手的這種幽默。
在談判中，當需要批評或提醒對手而又不便直接向對方提出時，便可考慮使
用這種幽默風趣的旁敲側擊法。從側麵提出一些看似與談判主題無關的話題，以
此來達到啟示、提醒、警告等目的。
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小幽默，大氣場
1969年9月的一天，美國國務卿基辛格就越南戰爭問題與蘇聯駐美國大使多
勃雷寧舉行會談。談判正在進行時，尼克鬆總統給基辛格打來電話，接完電話之
後，基辛格對多勃雷寧說：“總統剛才在電話裏對我說，關於越南問題，列車剛
剛開出車站，現在正在軌道上行駛。”老練的多勃雷寧試圖緩和一下氣氛，機智
地接過話頭說：“我希望是駕飛機而不是火車，因為飛機中途還能改變航向。”
基辛格立即回答道：“總統是非常注意選擇詞彙的，我相信他說一不二，他說的
是火車。”
在這次談判中，基辛格巧用火車與飛機的比喻，幽默地對對手進行旁敲側
擊，既鮮明、堅定地表明了自己的立場，而語氣和態度又不是顯得十分強硬，令
對手容易接受。可見，在談判中，語言幽默、形象，往往能有效地活躍談判氣
氛，使談判輕鬆、愉快，並逐步向有利的方向發展。
一位顧客坐在一家高級餐館的桌旁，把餐巾係在脖子上。大堂經理很尷尬，
叫來服務員說：“你讓這個‘紳士’懂得，在我們的餐館裏，那樣做是不允許
的，但話要說得盡量委婉些。”服務員來到那人的桌旁，很有禮貌地問：
“先生，你是刮胡子，還是理發？”
話音一落，那位顧客立即意識到自己的失禮，趕快取下了餐巾。
服務員沒有直接指出客人的失禮之處，卻幽默地問兩件與餐館服務項目毫不
相幹的事（刮胡子和理發），表麵上看來，似乎服務員問錯了，而實際上他是通
過這種風馬牛不相及的幽默來提醒這位顧客。即使顧客意識到自己失禮之處，又
做到了禮貌待客，不傷害客人的麵子。服務員用的正是旁敲側擊的幽默技巧。
當然，服務員不能把顧客當作對手看待，不過，服務員確實是與顧客進行了
一次普通意義上的談判，試想，如果服務員直接指出顧客的不對，顧客必定會很
尷尬，可能就頭也不回地走了，餐館也就失去了一位顧客。
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各種幽默戰術，促你談判成功
在談判中運用旁敲側擊時，還要注意在說話之前先動動腦子，從正麵、反
麵、側麵多角度地想一想，尋找出可以使對手得到啟示的多種不同的表達方式，
選擇其中一種最好的，從而達到預期的目的。
含糊其詞，模糊語言打造幽默效果
在談判中，直陳其言、正麵表態往往會讓自己陷於被動的局麵，這時可以運
用模糊語言靈活地進行表達。另外，運用模糊語言還可產生奇特的幽默效果。下
麵是兩國外交官的一段對話：
甲：閣下的聲明是否表示貴國政府對××協定的成效有所懷疑？
乙：我不準備這樣說，當然你可以按自己的理解去解釋。
乙雖對甲國政府“××協定”的成效有所懷疑，但又不好正麵回答，所以他
采用含糊其詞的幽默技巧把這個燙手的山芋拋給了甲，避免了直接回答給對方抓
住把柄的可能性。在談判中，幽默也可以作為通幽的曲徑，婉轉地表達你的希
望、條件和要求，傾訴你對談判成功的渴望之情。
一個被判處死刑的罪犯的死期到了。警察喚醒他，問他早餐想吃點什麼。他
說：“凡是我所喜歡吃的都想吃。”
“對啦，我想起來了，”罪犯對警察說，“我最喜歡吃桃子。”
“你知道，現在是冬天，哪來的桃子呢？”警察答道。
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小幽默，大氣場
“沒關係，”罪犯說，“我可以等！”
在嚴格的法律麵前，罪犯的要求當然不會得到滿足，不過我們可以學習在談
判中使用這種幽默的方法委婉地提出己方的過分要求，然後把問題交給對方去思
考，己方也就在談判中占據了主動。美國沃思堡市億萬富翁巴斯兄弟被喻為談判
桌上的奇才，在一次重大談判中他們就巧妙地運用了這種談判手法。
巴斯兄弟在1981年想買下即將破產的皮爾公司，但他們卻對皮爾公司的董事
會說：“你們在其他地方或許能找到更好的買主！”並且將對他們可能產生興趣
者的名字一一告訴他們。最後巴斯兄弟說：“如果你們沒有其他選擇的話，就來
找我們。”結果巴斯兄弟如願以償，這筆生意按照他們的意願成交了。
巴斯兄弟的談判技巧和水平是高超的，他們有一個風趣而幽默的構思，他們
認為做生意好比追求女性，如果你狂熱地追求她，她會揚長而去，而當你適時後
退時，她才會仔細思考同你的關係，很可能就會選擇跟著你走。
提出你的條件，給對方以足夠的考慮時間，然後再坐下來談時，你就已經在
談判中占據了主動。
幽默是社交活動的潤滑劑。善用
幽默的人總會在社交場合中左右逢源，
並且能巧妙地化解諸多社交難題。不得
不說，這樣的人是十分有魅力的，他們
自身的能量能很好地與周圍環境的能量
場相融合，他們總能對周圍的人產生影
響，從而使自己在社交場合遊刃有餘。