由於短缺原理在確定事物價值的時候起到的巨大作用，那些讓人順從的行家們為了自己的利益而使用這一原理就最自然不過了。這裏有兩種運用的策略：“數量有限”和“截止時間”。
在應用“數量有限”策略時，商家通常會告訴顧客某種商品供應緊張，不能保證一直有貨。比如，他們會說：“這種空調隻剩下兩台了，其中一台已經被人預訂了。下次來貨還不確定是什麼時候。”“這種引擎的敞篷車不超過5輛了，賣完就沒有了，因為廠家不再生產了。”這些數量有限的信息有時候是真的，但很多時候則是完全騙人的。然而，不論是哪種情況，其用意都是一樣的，那就是讓顧客相信這種東西確實不可多得，從而提高它在顧客心目中的價值。有很多把這一策略運用得出神入化的商人，讓別人不能不對他佩服。
與“數量有限”相關的策略則是“截止日期”策略，也就是對顧客獲得某種商品的機會加以時間上的限製。人們經常會發現自己做了原本沒有什麼興趣的事，其原因隻是做這件事的機會越來越少。那些精明的商人就是利用人們的這種心理傾向來賺錢。他們通過設定一個截止日期並公布於眾，來激發出顧客前所未有的興趣。曾經有一家電影公司做過一個言簡意賅的廣告，這個短短的廣告竟然有三次用到了短缺原理：“獨家放映，預訂數量有限，放映即將結束!”
不僅是營銷或推銷領域，短缺原理在其他很多地方都可以得到應用，其中比較有代表性的就是談判。不過在談判領域，短缺原理又被賦予了新的內容。
當人們的自由選擇受到限製或威脅時，維護這種自由的願望就會使人們更想擁有這種自由(以及與之相關的商品和服務)。因此，當越來越嚴重的短缺或其他因素使人們不能像以前一樣自由地獲得自己想要的東西時，人們就會通過更卓絕的努力對這種妨礙做出某種反抗。這是短缺原理在談判領域的新發展。
類似事件就是聯想集團收購IBM個人電腦事業部。由於IBM創造了多個潛在的買家，因此，聯想集團為了確保自己成為最後成功的收購者，給出的價格已經遠遠高出了所有其他潛在買家的出價。不知道聯想集團的董事會是否從這次昂貴的學費中學到一些決定人們行為的本質原理。
當某種東西變得短缺時，不僅會讓我們更想得到它，而且當我們必須通過競爭才有可能得到它時，我們想得到它的願望就會更加強烈。這一短缺原理不僅能在談判中的應用，同樣也可以應用在其他各種領域。
心理學關鍵詞
通常來說，當一樣東西非常稀少或開始變得稀少起來的時候，它就會變得更有價值。短缺原理簡單地說，就是“機會越少，價值就越高”。
6．恰當使用肢體語言
一個人要向外界傳達完整的信息，單純的語言成分隻占7％，聲調占38％，另外的55％的信息都需要由非語言的體態來傳達。而且因為肢體語言通常是一個人下意識的舉動，所以，它很少具有欺騙性。
鼓掌表示興奮，頓足代表生氣，搓手表示焦慮，垂頭代表沮喪，攤手表示無奈，捶胸代表痛苦……肢體語言又稱身體語言，是指經由身體的各種動作，從而代替語言借以達到表情達意的溝通目的。廣義言之，肢體語言也包括麵部表情；狹義言之，肢體語言隻包括身體與四肢所表達的意義。
由肢體動作表達情緒時，當事人經常並不自知。當我們與人談話時，時而蹙額，時而搖頭，時而擺動手勢，時而兩腿交叉，我們多半是無意識的。正因為如此，心理學家提出了一個如下的假設：當你與人說真話的時候，你的身體將與對方接近；當你與人說假話的時候，你的身體將離開對方較遠。此一假設驗證的結果發現：如果要求不同受試者，分別與別人陳述明知是編造的假話與正確的事實時，說假話的受試者會不自覺地與對方保持較遠的距離，而且顯得身體向後靠，肢體的活動較少，惟麵部笑容反而增多。
管理大師德魯克曾說：“人無法隻靠一句話來溝通，總是得靠整個人來溝通。”在各種社交場合，肢體語言的正確使用，都會助口頭語言一臂之力，幫助對方理解你所表達的意思，讓對方作出你所希望的反應。
自然、自信並與口頭語言協調一致的肢體語言，有助於我們溝通更為自如。比如在麵試中，你若能簡潔自信地陳述自己的特長，熱情洋溢地表達自己的觀點，同時又麵帶微笑、仔細聆聽、與主考官保持目光接觸，勢必使你的麵試錦上添花、事半功倍!
肢體語言不自然或與口頭語言不一致，則會阻礙溝通與交流。我們可以做一個實驗。在你與別人的交談中，試著采用不同的臉部表情：與人寒暄時，微笑著盯著他；同朋友說話時，茫然地看著他；喜笑顏開地講述一個令人捧腹的故事，麵無表情地講述同樣的故事；滿臉笑容地宣布一條十分重要的消息，表情嚴肅地將同樣的消息再說一遍。在講的時候，注意自己的表情，留意別人的反應。你會發現，當你自然地流露你的感情，當你的口頭表達與麵部表情一致時，人們通常能夠相信你的話，而不一致時，你則很難被人相信。
這表明，肢體語言與口頭語言一起使用時，如果兩者保持一致，能夠相互強化，收到良好的溝通效果。否則，正好相反。
比如，你揚言要改變自己的精神狀態，大幹一場。但在公司的計劃會上，你卻依舊垂著雙眼、畏畏縮縮、無精打采地蜷縮在椅子裏。這樣一來，沒人會相信你的豪言壯語。相反，你應該挺直上身，麵帶自信的微笑，始終與大家保持目光接觸。
肢體語言的表達一般產生於相互協調的一組動作中，即一連串有著大致相同涵義，並與所伴隨的語言的涵義相協調的手勢和動作。通常情況下，肢體語言本身是協調的。在與口頭語言不協調時，這種協調性尤為突出。
比如，剛剛批評過你的領導問你：“是不是這個道理，想明白了嗎?”你口頭上答應著：“你說得對，我想明白了。”但你卻緊鎖著眉頭，噘著嘴，躲開他的視線，這時候你的肢體——眉頭、嘴、眼睛等一係列動作是協調的，它們全都意味著：“我不認為你是對的，或我就不聽你的”。但它們與你的口頭語言“你說得對，我想明白了”卻並不協調。如果你的領導是一個善於觀察的人，他就會看出這種不協調，並且明白你的潛台詞。
有時，肢體語言本身也可能缺乏協調性。比如，你為了某一件要事去求一位多年未見的同事，他可能與你站得很近，熱情地握著你的手，麵帶微笑，但他的笑容卻很僵硬。這些相互矛盾的肢體語言往往暗示著他心口不一，可能他並不樂意與你見麵。
每個人都有心口不一的時候。因此，在仔細關注別人的表達方式是否協調的同時，我們必須更多地關注自己，盡可能使自己的語言、語調及行為舉止等表達方式保持一致。
善於溝通者，必定是擅長使用肢體語言的人。換而言之，要想提高溝通能力，必須學會巧用肢體語言。注意下述事項，對自己的肢體加以控製，做到用合適的視覺信號強化自己的語言信息。
——每一個字、每一句話都有它的特殊意義。懂得在什麼時候，配上恰當的麵部表情。
——無論麵部和軀幹是多麼平靜，隻要叉著雙臂，或抖動著雙膝，都會明白無誤地顯露內心的不安。
——延續時間少於0.4秒的細微麵部表情也能顯露一個人的情感，立即被他人所識獲。
——如果與人的距離不足5尺，會產生局促不安的感覺，聽者會本能地往後移。如果距離達6尺或更遠，聽者就會覺得你不在乎他。
——溝通時看著別人的眼睛。這樣做能防止他走神，更重要的是你確立了自己的可信度。
——麵帶微笑使人們覺得你和藹可親。真心的微笑能從本質上改變大腦的運作，使自己身心舒暢起來。
——使用張開手勢給人們以積極肯定的強調，表明你完全地專注於眼下所說的事。
心理學關鍵詞
在各種社交場合，肢體語言的正確使用，都會助口頭語言一臂之力，幫助對方理解你所表達的意思，讓對方作出你所希望的反應。
7．用“同步行為”引發對方的好感
閉上眼睛回想一下，言情片中經常出現的約會場麵：一對甜蜜的戀人正坐在茶館或者咖啡廳，悠閑地品嚐著香茶或咖啡。他們的表情動作有什麼特別嗎？
他們是不是時不時地做著同一種表情或同一個動作，就像鏡外的人和鏡裏的影一樣？一方用手摸摸頭發，另一方也用手摸摸頭發；一方蹺起二郎腿，另一方也跟著蹺腿；一方捂著嘴笑起來，另一方也跟著捂著嘴笑；一方舉起了杯子，另一方也隨之舉杯……
看到這樣一幅畫麵，你有什麼感覺？
是不是感覺很溫馨、很浪漫，感覺這兩個人關係親密、相互愛慕、心心相通?相信很多人都會有這種感覺。為什麼呢？
因為他倆的步調是如此一致。
從行為科學的角度來講，這種感覺是有道理的。
人與人之間這種表情或動作的一致被稱之為“同步行為”。“同步行為”不僅存在於戀人之間，在我們日常的工作生活中也普遍存在。比如親人之間、朋友之間、同事之間、上下級之間。
一對感情篤厚的姐妹，同時看到一盆迷人的蝴蝶蘭，一個張大嘴巴，說“哇!”在同一時間，另一個的反應也一模一樣。
一對心有靈犀的朋友，一起觀看籃球比賽，眼看球就進了卻又出了籃，兩人異口同聲地說：“再用點力就好了”。
一對誌趣相投的同事，剛參加完討論會，兩人回到辦公室，都帶著笑容，頻頻向對方眨眼。
這些都是“同步行為”。
是什麼誘發了人們的“同步行為”?
從心理學的角度來講，肢體動作是“內心交流”的一種方式。兩人彼此把對方作為所效仿的對象，應該是相互欣賞或有相同的心理狀態。即雙方的相互欣賞或看法一致，誘發了他們的“同步行為”。
換句話說，“同步行為”意味著雙方思維方式和態度的相似或相通。
一般而言，“同步行為”的一致性與雙方關係的和諧度成正比。在雙方的會麵中，如果兩個人關係和諧、相互欣賞，那麼他們的“同步行為”會很多、很細微。反之，“同步行為”則很少。
不是嗎？想想會議中人們的表情，對某種意見持讚成態度的人和持反對態度的人，是不是往往各自作出相反的動作？讚成的那部分人麵帶微笑，不斷地點頭示意；反對的那部分人緊鎖著額頭，緊閉著嘴唇……
再想想生活中常會遇到的情景：去商場購物或去某展覽會參觀，你看上了一件物品，另一個人也看上了這件物品，你倆一同走近這件物品，一邊看一邊發出嘖噴的讚歎聲，“真漂亮”，就幾秒鍾，你倆便互生好感，頗有點英雄所見略同的感覺。
這種感覺從哪兒來的?
就是從你們的“同步行為”中來的。
回頭想想你們的“同步行為”有哪些？眼球同時被這件物品吸引，走向這件物品，帶著驚喜的眼神打量，嘴裏發出一致的讚歎聲……如果倆人再對這件物品的質地、做工與價格看法一致，你肯定就有了路逢知己的感覺!
可以說，兩人誌趣相投、相互欣賞產生了“同步行為”。反過來，“同步行為”又促進了彼此的內心交流，加深了彼此的好感與欣賞程度。
在日常生活中，通過人為地製造“同步行為”，可以贏得對方的好感，讓雙方的交談在不經意間變得和諧愉快。
作為下屬，很多人都納悶：為什麼自己欣賞的領導也欣賞自己，自己不喜歡的領導也不喜歡自己?其實，這其中，“同步行為”就在發揮作用。你向領導傳遞了欣賞，領導感覺到了，對你有了好感，也試著以欣賞的眼光看你。
由此推理，如果想得到領導的認可與欣賞，你首先應該認可、欣賞領導。你不妨這樣做：與領導在一起時，當領導無意中做出某個動作時，你也跟著做某個動作；領導做出某種表情，你也以同樣的表情予以回應。
作為領導，有時故意與下屬同步也很必要。比如，某下屬在你麵前很緊張，你不妨擺出與其一致的姿勢，拉近彼此的心理距離，緩解下屬的緊張情緒。
對於有利益往來的雙方，“同步行為”的魅力也絲毫不減。
在推銷或談判過程中，如果你的請求或勸說得不到回應，不妨故意製造一些“同步行為”，快速攻破對方的心理防線。
比如，對方翻閱文件，你也翻閱文件；對方脫下外套，你也脫下外套；對方將視線投向窗外，你也掉頭欣賞窗外景色。如此反複幾次，自然會引發對方的好感，緩和矛盾，使對方樂於接受你的意見，滿足你的請求。
不過，在效仿對方的舉止時，要注意不露痕跡。否則，一旦讓人誤認為你是在故意取笑他或討好他，反而會壞事。
心理學關鍵詞
人與人之間表情或動作的一致被稱之為“同步行為”。“同步行為”不僅存在於戀人之間，在我們日常的工作生活中也普遍存在。比如親人之間、朋友之間、同事之間、上下級之間。