美國心理學家們曾經做過一個實驗，充分證明了權威效應的威力。在給某大學心理學係的學生們講課時，向學生介紹一位從外校請來的德語教師，說這位德語教師是從德國來的著名化學家。
試驗中這位“化學家”煞有其事地拿出了一個裝有蒸餾水的瓶子，說這是他新發現的一種化學物質，有些氣味，請在座的學生聞到氣味時就舉手，結果多數學生都舉起了手。對於本來沒有氣味的蒸餾水，由於這位“權威”的心理學家的語言暗示而讓多數學生都認為它有氣味。
為了證明權威效應，美國著名心理學家羅伯特·西奧迪尼所著的《影響力》一書中說到一個例子：有人告訴你說，經過大量的研究表明，像你這樣的人在這個年齡吃這個補品有很大的好處。如果這個人隻是一個普普通通的人，你對他的介紹一定會有一些質疑。
現在這個人的頭銜是國際營養學會高級研究員，你對上述的話又有何感想？當你知道他不僅是高級研究員，而且還是國務院的特級專家，此時你的感想是否有變化？
這時候，你又知道了有關這個人的一個事實，那就是去年他被授予了諾貝爾生物學獎。這是世界一流的科學家才會拿到的大獎，一年隻有一次，獲獎者在全球的科學家中隻有很少的比例。這時，你對上述的話又有什麼感想？
當然，你相信的絕對不是他這個人，你相信的隻是他的頭銜，是外界授予的頭銜。你是在逐漸知道了他的頭銜後才越來越相信了他的話。
這也是權威效應應用時的奧妙所在：你可以不是權威，但如果你能讓人感覺到你是權威，你就能讓人相信你的話。每一個人總是習慣性地思考問題。
所以，我們對權威的信賴，使我們往往被權威的暗示所引導，而這裏並不需要權威的實質，也許一些權威的假象就可以左右我們的言行。這些暗示可以是頭銜、服裝或者其他外部標誌。即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來。
被權威的假象所引導，一個很明顯的例子就是美國的汽車。在美國，汽車是一種尤其能引起人們興趣的地位標誌。根據舊金山灣區進行的一項調查，擁有名車的人更受人尊重。而實驗也證明：綠燈亮起時，人們往往會根據停在前麵的車是名車還是普通車型而確定是否以按喇叭的方式來進行催促。如果是名車，排在後麵的人往往會等得久一點。坐在名車裏的人就一定是受人尊重的人嗎？當然未必。但是，他的車是名車，所以在別人眼裏，他這個人的地位自然就提升了。
另外一個例子就是牙膏廣告。當追問看過廣告的受眾，廣告中有哪些人物時，普遍都提到了有醫生。不錯，醫生的身份就是用來影響受眾的，利用的就是人們對醫生的專業性和權威性的認同。但是問題在於，廣告中並沒有明確告訴你穿白大褂的就是醫生。這是營銷中對權威效應的絕妙應用，是基於對人們心理的深刻把握。
在人際交往中，我們就可以巧妙地利用權威效應來影響別人。我們可以請權威人物讚譽某種產品，在辯論說理時引用權威人物的話作為論據等。即使並不存在權威的因素，我們也可以製造一些假象使對方認為我們就是權威。事實證明，這同樣能夠達到引導或改變對方的態度和行為的目的。
心理學關鍵詞
權威效應又稱為權威暗示效應，是指一個人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說的話及所做的事就容易引起別人重視，並讓他們相信其正確性，即“人微言輕、人貴言重”。
4．盡量引導對方多說
聽別人說，引導別人多說，這才是有效的溝通之道。不是嗎？他說得越多，你了解得越多。
你找一些下屬，詢問他們有關新項目的計劃方案。還沒等他們說，你先說出了你自己的一大堆想法：你的期望是什麼，你對進程的安排怎樣，你對方案的初步設想是什麼。其實，這並非明智之舉。
你為什麼不等一等，讓你的下屬暢所欲言，先聽他們說？你怎麼不想想他們很可能有全新的觀點，想到你不可能想到的好點子？你先說了一大半，如果他們想的與你想的不一樣，他們可能會顧及你的麵子而不願說或者因為害怕得罪你而不敢說。
某公司的總裁，當他試著鼓勵員工積極主動地參與會議討論時，他發現沒有多大效果。於是，他在員工會議上做了錄音。會後，他仔仔細細地聽了一遍回放錄音。他驚訝地發現，問題就在自己身上。例如，當提出一個問題進行討論時，自己首先就說：“你怎麼想的？我是這麼想的……”這樣就把討論集中到他自己的觀點上了。錄音幫助他發現了矛盾，解決了問題。此後，他說得少了，員工們自然說得多了，他獲知的信息也就多了。
總而言之，你說得越多，了解得就越少；而讓對方多說，你了解得也就越多。
你是否問過自己：與人交談時，別人說話的時間與你說話的時間各占多大比例？仔細留意一段時間，你會發現，自己談話所占用的時間遠遠超出自己的想象。
一位作家在回放他的錄音采訪時，驚訝地發現，在整個采訪過程中，他占用了大部分的時間來談他自己，談他的能力、他的成就、他的興趣，這樣的情形恰好解釋了為什麼他的很多采訪毫無用處。
談論自己太多，而讓別人說得太少，是許多人人際關係不夠好、人際網絡不夠寬的重要原因。如果一個人說得太多，別人說話的時間就少了，你就無法知道什麼對他是重要的，贏得他人好感的辦法又是什麼。隻有自己少說、引人多說，才能激發別人與你互動的興趣，才能與之建立良好的關係。
如何引別人多說呢?“設問”是一大秘訣。
設問，即原本沒有疑問而自提自問，是明知故問。設問用得好，能引人注意，誘人思考，把談話內容變得更加吸引人。
聯邦自動售貨機製造公司的業務部要求所有的推銷員去從事業務時，都帶上一塊兩英尺寬三英尺長的厚紙板，紙上寫著：“要是我可以告訴您如何讓這塊地方每年收入300美元，您會感興趣的，對嗎?”當推銷員與顧客見麵時，就打開紙板鋪在櫃台或者合適的地方，引起顧客的注意與興趣，引導顧客去思考，從而轉入正題。這個方法讓該公司的市場不斷擴大。
“設問”是溝通過程中的一大利器，是接近那些難以接近的人的最好辦法。如果你想在你的生活與工作中，與需要建立關係但又很難相處的人交往，你可巧妙地設問，讓他們多多談論自己。要知道，人們在談論自己的時候，總是高興的、投入的。隻要他們高興了，便容易與你形成互動。
原一平前去拜訪一位建築企業的董事長渡邊先生。可渡邊並不願意理會原一平，一見麵就給他下了逐客令。原一平並沒有退縮，而是問渡邊先生：“渡邊先生，咱們的年齡差不多，但您為什麼能如此成功呢?您能告訴我嗎?”
原一平在提這個問題時，語氣非常誠懇，臉上表現出來的跟他心裏想的一樣，就是希望向渡邊先生學習其成功的經驗。麵對原一平的求知渴求，渡邊不好意思回絕他。於是，他就請原一平坐在自己座位的對麵，把自己的經曆開始向他講述。沒想到，這一聊就是3個小時，而原一平始終在認真地聽著，並在適當的時候提了一些問題，以示請教。
最後，渡邊的建築公司裏的所有保險都在原一平那裏下保單了!
所以，明知故問也不是瞎問，你要問那些讓對方感興趣的、引以為豪的。比如，他輝煌的業績、成功的經驗，他目前最關心的問題以及他最感興趣的問題等。
其實，一味地強調並不一定有良好的效果，而問話特別是巧妙的問話往往可以使人記得更牢、效果更好。
我們知道，談話的目的在於讓對方接受，而接受的關鍵在於攻心。攻心有正攻，有反攻。所謂正攻者，即正麵說服的意思，循循善誘是其特征。特別是當被說服的對象處於一種對道理不了解的狀況時，正麵誘導就能起到畫龍點睛的作用。在古今許多重要場合，誘導攻心法所產生的作用是別的方法所不能代替的。從下麵的事例中，我們可以學到如何運用誘導攻心法來說服別人聽從你的勸告：
啟發式問法。俄國十月革命剛剛勝利的時候，許多農民懷著對沙皇的刻骨仇恨，堅決要求燒掉沙皇住過的宮殿。別人作了多少次工作，農民都置之不理，非燒不可。最後，隻好由列寧親自出麵做說服工作。列寧對農民說：“燒房子可以，在燒房子之前，讓我講幾句話，可以不可以?”
農民說：“可以。”
列寧問道：“沙皇住的房子是誰造的?”
農民說：“是我們造的。”
列寧又問：“我們自己造的房子，不讓沙皇住，讓我們自己的代表住好不好?”
農民齊聲回答：“好!”
列寧再問：“那麼，這房子還要不要燒呢?”
農民覺得列寧講得好，同意不燒房子了。
列寧采用的這種“啟發式問話”方式，使農民從對沙皇的仇恨中解脫了出來，同時也放棄了原來的想法。
順勢問法。宋神宗時，孫覺出任福州知州。有一些貧苦人因拖欠官府的錢而被送進監獄，孫覺非常同情他們。當時正好有一些富人想出大錢來整修佛殿，富人們向孫覺請示。孫覺想了想說：“你們施舍錢財，為的什麼?”回答曰：“願意得福。”孫覺說：“佛殿沒怎麼壞，菩薩像也好好的。假若用這些錢為關在監獄裏的人償還他們所欠的官錢，使之脫離枷鎖之苦，那樣所得的福豈不更多嗎?”富人們不得已隻好答應了。就這樣，孫覺從施舍錢財這一角度出發，將捐錢的目的順勢引到了救人積福方麵，使富商們無話可說，解救了不少人的危難。
逼迫問法。秦宣太後在宮中守寡，與大臣魏醜夫暗中勾搭，情投意合。後來，太後病重不起，感到離不開魏醜夫，就命令魏醜夫在她死後陪葬。
魏醜夫聽說此事後嚇得麵無人色，到處找人說情。大臣康芮自告奮勇找到太後，一見就說：“死人還有知覺嗎?”
太後支支吾吾地回答：“沒有知覺。”
康芮說：“既然沒有知覺，為什麼還要把生前所愛的人活活弄到墳墓裏同死人埋葬在一起呢？再說，如果死人有知覺，那麼在陰間的先王積怨也應該很久了。太後到了陰間連請罪還來不及，哪有什麼空去與魏醜夫相好呢?”
太後沉吟了半晌，咬咬牙說：“罷了。”
康芮以死人是否有知覺為前提，一開始就將太後逼到了沒有退路的地步，然後采用順勢問話迫使太後放棄了陪葬的主意。這種說理方式顯然是值得今人好好學習繼承的。
在以上的例子中，政治家們都巧妙地使用了問話的方式，而且問得巧妙，問完之後還要針對對方所回答的答案進一步說明，這樣對方就不知不覺地進入了談話的圈套中。談話的主動權就掌握在你手裏，結果當然可想而知。
心理學關鍵詞
隻有自己少說、引人多說，才能激發別人與你互動的興趣，才能與之建立良好的關係。
5．物以稀為貴，製造短缺的假象
日常生活中，我們經常講到“物以稀為貴”。對這一民間俗語，我們應該辯證地看待。這裏的“物”指的是商品，這裏的“貴”指的是商品價格升高。商品的價格從根本上說是由價值決定的，但受供求關係的影響，供不應求，價格上升；供過於求，價格下降。這裏的“物”指的是進入市場交易的正常商品，它的“貴”有一定的“度”，因為商品價格的變化會引起供求關係的變化，價格升高，利益增大，生產經營者必然增多，“稀”的狀況就會改變，因而價格就會下降。因此，“物以稀為貴”確有一定的經濟學道理。物以稀為貴，”這一道理反映了心理學上一個重要的原理：短缺原理。
通常來說，當一樣東西非常稀少或開始變得稀少起來的時候，它就會變得更有價值。短缺原理簡單地說，就是“機會越少，價值就越高”。一種本來我們沒有多大興趣的東西，僅僅因為正在迅速變得越來越難得到，馬上引起了我們的注意。平時會讓一樣東西成為垃圾的缺陷，在某些情況下也可能會讓這樣東西變得很罕見的時候，反而造就了一件珍品。收藏品就是如此。
收藏家們最能敏銳地意識到決定某個東西的價值時短缺原理所起到的作用，不管他們感興趣的是什麼收藏品。存在於收藏界的“珍稀錯誤”現象就特別能說明稀缺的重要性。有時帶有瑕疵的藏品，比如印刷模糊的郵票或印刷錯誤的錢幣，會比那些沒有瑕疵的藏品價值更高，因為這些瑕疵藏品太短缺了。在國內外的一些古董行裏，商家總是說自己的古董是唯一的，其實也是要創造短缺效應，從而造成物以稀為貴的態勢。
可能會失去某種東西的想法在人們的決策過程中發揮著重要的作用。實際上，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值的想法對人們的激勵作用更大。這也是短缺原理能夠發揮作用的原因所在。