第 九 章
用暗示力影響他人
9成的人會因為暗示的影響而改變行為。運用暗示力影響對方的潛意識，絕對會讓你的人氣指數直線飆升。所謂“暗示性溝通”，是一種隻要稍微留意“用詞”、“表情”和“肢體語言”，就能夠受到大家歡迎，而且能在“各種情況”下，順利地令他人按照自己的心意行動的心理戰術。
1．正麵強化的神奇力量
濟濟一堂的教室裏，一位青年女教師的公開課正在進行。老師的臉上充滿著甜甜的笑容，每一個學生一旦正確地回答了問題，她都熱情洋溢地表揚：“啊，真聰明!”“非常了不起!”“棒極了!”“怎麼這樣能幹，真是個好孩子!”旁邊許多聽課的同行、領導和專家也都笑盈盈地點頭讚許。
下課後開始評課。大家認為這位教師的課十分成功，說了許多讚美的話，還特別讚賞她很會通過表揚來調動學生的積極性。
獎勵、表揚，用心理學的術語來說，就屬於“正強化”。說到正強化，就要先提到人際關係心理學上一個非常重要的原則：強化原則。
強化原則是美國的心理學家和行為科學家斯金納、赫西、布蘭查德等人提出的一種理論，其中最重要的是斯金納。
斯金納在心理學的學術觀點上屬於極端的行為主義者，其目標在於預測和控製人的行為而不去推測人的內部心理過程和狀態。
他提出了一種“操作條件反射”理論，認為人或動物為了達到某種目的，會采取一定的行為作用於環境。當這種行為的後果對他有利時，這種行為就會在以後重複出現；對他不利時，這種行為就減弱或消失。人們可以用這種正強化或負強化的辦法來影響行為的後果，從而修正其行為，這就是強化原則，也叫做行為修正理論。
開始，斯金納也隻將強化原則用於訓練動物，如訓練軍犬和馬戲團的動物。以後，斯金納又將強化原則進一步發展，並用於人的學習上。現在，強化原則更是廣泛應用於與人際關係有關的各個方麵，包括管理、營銷等。老師對學生的讚美、表揚等就是一種典型的正強化，可以通過它來推動學生學習的積極性。
在人際關係中，這種正強化同樣是掌控他人心理的利器。其中，最為典型的就是讚美他人。
某市文化公司要建一座現代化的寫字樓。這一天，公司張經理在辦公，家具公司的孫經理找上門來推銷辦公家具。
“喲，好氣派！我從來沒有見過這樣漂亮的辦公室。如果我有一間這樣的辦公室，我這一生的心願就都滿足了。”孫經理這樣開始了他的談話。他用手摸了摸辦公椅扶手，說：“這不是紅木嗎？難得一見的上等木料哇!”
“是嗎?”張經理的自豪感油然而生。說罷，不無炫耀地帶著孫經理參觀了整個經理室，興致勃勃地介紹設計比例、裝修材料、色彩調配，興奮之情，溢於言表。
不用說，孫經理順利地拿到了張經理簽字的辦公室家具的訂購合同。他達到了目的，也給了張經理一種心理上的滿足。
孫經理成功的訣竅，就在於他了解交往對象。他從張經理辦公室入手，巧妙地讚揚了張經理所取得的成績，使張經理的自尊心得到了極大的滿足，並把他視為知己。這樣一來，辦公家具的生意也就自然非孫經理莫屬了。由於人有自我意識，所以接受任何東西，哪怕是最中肯的勸告，也要受情緒和情境的影響。人們向來注意外界對自我的評價。“讚美”這種外界評價，有助於創造良好的情境和情緒，從而有利於事情的解決。
美國管理專家查爾斯·施瓦布被認為是一個鋼鐵業的天才，他在當時每天可以領3000多美元的酬薪，年薪為100萬美元。但事實上，查爾斯·施瓦布自己這樣認為：“我認為我所擁有的最大財富是我能夠激起人們極大的熱忱。要激起人們心目中最美好的東西，其方法就是去鼓勵和讚美。我從來不指責任何人，我習慣於激勵人去工作。所以，我總是急於表揚別人什麼，而最恨吹毛求疵。如果問我喜歡什麼東西，那就是誠摯地讚揚別人。”“在我們生活的社會交往中，我在世界各地見到過許多偉人和普通人。我仍然要去尋找發現一個人，不管他的身份多高、多重要，他在讚揚麵前總比在批評麵前工作得更好，花費的精力更小。”
施瓦布的秘訣就是在公開或私下的場合讚美別人。讚美可以使人奮發向上，促使一個人走向光明的路程，是前進的動力。在公關交談中，真誠地讚揚和鼓勵，能滿足人的榮譽感，能使人終身難忘。美國作家馬克·吐溫說：“一句好的讚美語言，能使我不吃不喝活上兩個月。”他這句話的內在含義，就是指人們時常需要受人抬舉和恭維。
說一句簡單的讚美話，實在不是一件困難的事情。隻要你願意並留心觀察，處處都有值得讚美的地方。適時說出來，便會產生意想不到的效果。
法國總統戴高樂1960年訪問美國，在一次尼克鬆為他舉行的宴會上，尼克鬆夫人費了很大的勁布置了一個美觀的鮮花展台：在一張馬蹄形的桌子中央，鮮豔奪目的熱帶鮮花襯托著一個精致的噴泉。精明的戴高樂將軍一眼就看出這是女主人為了歡迎他而精心設計製作的，不禁脫口稱讚道：“女主人為舉行一次正式宴會要花很多時間來進行這麼漂亮、雅致的計劃和布置。”尼克鬆夫人聽了，十分高興。事後，她說：“大多數來訪的大人物要麼不加注意，要麼不屑為此向女主人道謝，而他總是想到和講到別人。”事後，在以後的歲月中，不論兩國之間發生什麼事，尼克鬆夫人始終對戴高樂將軍保持著非常好的印象。由此可見，一句簡單的讚美的話，也會帶來非常好的反響。
喜歡得到他人的讚美和肯定，這是人性的一個特點。我們很多人都喜歡他人讚美自己，就是自己對此過於吝嗇。
我們一直沒有這種習慣，沒有意識到讚美或者說肯定別人的魔力。其實，這個小技巧不僅會讓別人高興，也會讓自己獲得無數的友誼和幫助。
當然，對正強化的使用也要注意強化的時效性。采用強化的時間對於強化的效果有很大影響。及時有效的強化，以及不定期的非預料的間斷性強化，往往可取得更好的效果。
強化也要因人製宜，對不同的人采用不同的強化方式。由於人的個性特征及其需要層次不盡相同，不同的強化機製和強化物所產生的效應也會因人而異。因此，在運用強化手段時，應采用有效的強化方式，並隨對象和環境的變化而相應調整。
心理學關鍵詞
愛聽讚美的話是人的天性。心理學家證實：心理上的親和，是別人接受你意見的開始，也是轉變態度的開始。與人溝通時，千萬不要吝嗇讚美的語言。
2．自信是給對方的定心丸
自信是積極溝通的首要因素，也是溝通能人的標誌。
如果你希望成為演講家、政治家、領導者，或是做個有說服力的人，你就得學會自信講話。
你想想，如果你講話之前先怯場，對自己說的一點都沒把握，甚至完全不相信自己講的那一套，怎麼叫別人信呢?
自信講話是以一種積極自信的、直接的並對聽眾及他人尊重的方式來表達你的信息。有信心，你的表達才具有說服力，別人才會相信你所說的一切。
自信是一種心理狀態。有時自信會受到動搖，而你必須重新樹立信心。有時你在生活的某些方麵充滿自信，但在其他方麵則不然。自信並不是指毫無恐懼及焦慮，而是你能克服這些恐懼與焦慮。
自信可以來自年齡與經驗、教養、成就、成功或金錢，但這並不表示所有有教養、成功、富有、年紀大的人都會有自信。
布什總統在大選結束後也曾說：“人們都在等著看我是不是有條件坐上這個位置。你知道嗎？我也在等著看我自己夠不夠資格坐上這個位置。”
就某種程度上而言，自信就像正直一樣：你有就有，沒有就沒有。不過，你不能偽裝正直，但多少可以假裝有自信。這也表明，人們可以通過學習和掌握一些技巧而擁有並保持自信。
一位極為成功地帶領企業位居產業龍頭位置的總裁曾說：“從我3歲以後，我在社交上的技巧就相當拙劣。我曾因為在公開場合說了一些話而被人取笑，我也從來沒有克服過這件事。”他在60年後的今天才提起這件事，知道他成就的人都猜想不到他有這樣的過去。這恰恰說明：他內心雖然不夠自信，但他擁有表現自信的那種技巧。
“你要先扮演一個角色，然後才能真正成為那個角色。”美國某銀行副總裁說，“很多時候，你身處的並不是舒適的位置。但你要記住，同桌的每個人都有相同的感受。覺得緊張是很正常的，隻要有勇氣先走出去，掌握狀況的發展就有可能。”
自信是需要長期堅持的一種生活習慣。調查發現，全球的總裁大約有 99.9％的人都會表現出比實際上更強的自信氣質。如果你善於觀察、善於學習，你也可以像他們一樣，時時表現自信。平日裏你不妨多注意那些善於運用自信技巧的人，觀察他們的身體語言，看他們是怎樣說的，又是如何做的。
下麵是幾招樹立自信的方法：
真實地評價自我。擺脫完美主義的束縛，不要妄想十全十美。要以一種平和的態度對待自己，清楚自己的長處和不足。人無完人，或許你在這方麵不如別人，但別人或許在另一方麵不如你。在過高的要求無法實現的時候，失敗感自然就會產生，自卑心理也不可避免。
轉移注意力。當你充分認識自己後，就不要把注意力始終停留在自己的短處上。你停留的時間越長，黑色的陰影就越重。發揮你的長處，體現你的人生價值，更能讓你肯定自我，從而克服自卑的心理。
心理治療。如果你的自卑感太強，則成為一種心理疾病。一般的自我心理調節可能作用不是很大，此時往往需要通過心理醫生來進行治療。
主動找回自信。主動找一些簡單並且比較容易成功的事情做，逐漸增強自信心。一個人產生自卑的另一個原因，是遭受挫折和失敗。所以，可通過逐步獲得成功來找回自信。自信多一點兒，自卑就相應地減少一點兒。
補償法。這是一種最常見、最有效的方法，主要通過自己努力奮鬥，在某一方麵取得一定成就來補償生理上的缺陷或心理上的自卑感。偉大的音樂家貝多芬就是很好的一個例子。在聽覺完全喪失的情況下，他仍克服困難，創作了著名的《第九交響曲》。
戰勝自卑的過程，其實也就是磨煉心態、挑戰自我的過程。人們常說：“最大的敵人是自己。”而自卑卻是自己為自己設置的障礙，隻有跨越這道門檻，你才能集中精力和鬥誌從事別的事業。
心理學關鍵詞
自信是一種心理狀態。有時自信會受到動搖，而你必須重新樹立信心。有時你在生活的某些方麵充滿自信，但在其他方麵則不然。自信並不是指毫無恐懼及焦慮，而是你能克服這些恐懼與焦慮。
3．巧妙利用權威效應來影響別人
權威效應又稱為權威暗示效應，是指一個人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說的話及所做的事就容易引起別人重視，並讓他們相信其正確性，即“人微言輕、人貴言重”。
“權威效應”的普遍存在，首先是由於人們有“安全心理”，即人們總認為權威人物往往是正確的楷模，服從他們會使自己具備安全感，增加不會出錯的“保險係數”。其次是由於人們有“讚許心理”，即人們總認為權威人物的要求往往和社會規範相一致，按照權威人物的要求去做，會得到各方麵的讚許和獎勵。在教學尤其是課堂管理過程中，教師對學生而言是“權威人物”，不論是專業知識還是人生閱曆都擁有絕對的優勢。充分利用這一優勢，在學生中確立自己的權威，充分發揮“權威效應”，從而使自己的教學理念暢通並有效地執行。但“權威效應”不能濫用，須知“千裏之堤潰於蟻穴”，一些容易忽略的細節、不當的言行會逐漸地削減樹立的威信。“權威效應”有用，但須慎用，更忌濫用。
一位記者在訪問英國諾丁漢大學校長、原複旦大學校長揚福家院士時，揚福家院士講了這樣一個故事：美國波士頓大學曾聘請了一位十分著名的教授為傳播係主任。這個教授在一次講課時講了一段十分精彩的話，而這段話是他從其他地方看到的。本來他是要交代這段話的出處的，但教授剛講完那段話，下課鈴就響了，教授便下了課。在西方的許多著名大學，要求學校的每個老師和學生不能以任何形式剽竊別人的成果。即使是老師在上課時所說的內容，如果引用了別人的話，都必須明確指出。如果不指出，便認為是一種不誠實，是一種剽竊行為。所以，當這個教授下課以後，有一個學生便向校長反映，說那個教授在上課時用了某個雜誌上的話，但沒有交代出處。校長便找那個教授核對，那個教授承認了自己的失誤，便立即提出辭職。由於其他教師的挽留，最後校長決定撤消他主任的職務。第二天這個教授上課時，第一件事就是向學生道歉。在這件事情中，無論是那個學生，還是校長，或是那個教授，都表現出了一種對虛偽的厭惡、對誠實的追求。那個學生並不因為教授有名氣便原諒他的不誠實，哪怕他不是故意的；校長也並不因為這個教授有名氣，便原諒他的失誤；教授也不因為失誤，便找種種借口原諒自己。他們不能容忍的不是這件小事，而是不能容忍哪怕是半點的虛偽，無論這種虛偽是來自有意或是無意。因為他們認為，如果容忍了無意的虛偽，便是對真誠的一種褻瀆。