第 九 章
洞悉人心的妙諦
為什麼在那個規模巨大的公司的眾多年輕雇員中，阿林馬上顯
得很突出，並得到了老板的重用和賞識？
為什麼當吉米·卡特將自己覺得比較理想甚至感到自豪的成績
說給海軍上將裏·科弗將軍聽時，對方會不屑一顧，甚至根本
就沒覺得這有什麼了不起的？
為什麼在飯店吃飯的兩個人，同樣是說改日過來付錢，老板會
恭敬地把一個人送出了門口，但卻把另外一個人惡狠狠地攔
住，不允許其走出店門？
為什麼在原來公司是骨幹的張先生，到了新公司卻成了格格不
入、不受人待見的主呢？
為什麼張輝連對方不是真心給自己辦事情的態度都沒看出來？
馬斯洛效應：
要懂得滿足他人的需求
已經獲得過很多成功的財務主管丹萊·阿林，年輕時曾是一名會計。在他開始做會計的那段時間裏，他曾遇到過一件事情。當時所在公司的創始老板，想看到一種形式特殊的賬目：一種比報紙還要大兩倍的賬單。
他的想法一經說出來，便遭到會計們的一致反對。大家都覺得他的要求太過無理，也太過荒謬，因而拒絕那樣做。但惟獨丹萊·阿林認為這沒什麼大不了的，滿足他的要求就是了。於是，他直接頂住了來自上司的壓力，將擬好的關於這種“怪異”賬單的意見書報給他的老板。結果，這令那家公司的老板非常高興，他決定馬上同他研究那個意見書。
從這件事後，老板開始對這個迎合他意願的小會計注意起來。在這個規模巨大的公司的眾多年輕雇員中，阿林馬上顯得很突出。於是，他開始有了展示自己才華的機會，有了更廣闊的發展空間。結果，這奠定了他畢生事業的第一步。
阿林憑什麼在日後的工作中，能夠為自己贏得廣闊的空間？憑什麼能夠掌控老板的心思，讓其提攜和重用自己？從整個過程中，我們不難發現，阿林的成功之處就在於他懂得適當地滿足老板的需求，給對方一些他一直期望的東西，而這無疑能夠讓對方對他印象深刻。
阿林的這種做法，讓我們想到了心理學中的馬斯洛效應，因為他正是巧妙地利用了這裏麵的內容為自己服務的。對於馬斯洛效應，它是以美國心理學家馬斯洛的名字命名的，強調的是：要滿足人們不同層次的需求，這樣才更容易收獲人心。可以總結為：如果人們能夠滿足他人努力爭取實現的願望，滿足他們一直以來的強烈需求，在特定時間內，需要得到滿足的人可能就會因此得到激勵，進而表現得更加積極。
馬斯洛效應還告訴我們：隻有了解了他人的不同需要，設身處地地為他人著想，尊重對方的需求，滿足對方的心理期待，你才更容易贏得對方的心，對方也才會對你表現出濃厚的興趣，更喜歡接觸你，與你相處、共事。
之所以這樣說是因為，人是有需要的動物，其需要取決於已經得到了什麼，還缺少什麼。而對於那些尚未得到滿足的需要，往往會影響他們日後的行為。所以，當你滿足了他們的需求後，他們首先會接納你、感激你，進而在你的激勵下，表現得更積極，為你所用。
對此，身為女王的維多利亞就曾用這樣的方法，成功地讓丈夫為其開門。維多利亞是女王，所以一直高高在上，忙碌著國家大事。一天晚上，舉辦宴會，維多利亞一直忙於招待王公貴族，沒時間理會丈夫。丈夫生氣地走開了。宴會結束後，女王察覺到丈夫的不高興，便想著向丈夫解釋。
於是，她敲了敲丈夫的門。丈夫開始問：“誰啊？”她說：“女王。”丈夫沒有開門。她生氣了，準備離開，可想了想又敲了幾下。丈夫還是問：“誰啊？”“維多利亞。”這次丈夫依然沒開門。她真的生氣了，覺得自己是女王，丈夫怎能這樣對自己呢？於是，便接著敲門。丈夫問：“誰啊？”“你的妻子。”女王這樣答道。結果，這次丈夫毫不猶豫地把門打開了。
為什麼竟然連女王也會遭到拒絕？原因就是，每個人都有自己的心理需求，而女王丈夫的心理需求很簡單，就是渴望得到平等的對待和尊重。而一旦女王做到了這一點，丈夫也便會變得更積極起來。
所以說，若要深刻地影響他人、左右他人、掌控他人，首先就要學會洞悉對方的內心世界，做到從他人最細微的需求出發，從他人最期待解決的問題入手，這樣你也便更容易掌控對方了。但要做到這一點，也需要掌握方法。具體方法如下：
滿足對方最主要的需要
人的需要有輕重層次之分，某一層需要得到滿足以後，另一層的需要才會出現。對此，馬斯洛就曾說過：“在特定時刻，人的一切需要如果都沒能得到滿足，那麼滿足最主要的需要就比滿足其他需要更迫切。”
所以，在生活中，當你要滿足對方需要的時候，一定要先洞悉對方最主要的需要、最迫切渴望解決或者得到的要求，這樣更容易讓人對你印象深刻，也更容易籠絡人心，進而促使其受你左右。
滿足對方需求要因人而異
每個人處境不同，所處位置不同，自身需求往往也不同。所以說，滿足對方的需求也要因人而異、因事而言，這樣更利於對方感知你的付出。例如，如果對方是一個等著拿錢救命的人，那麼你滿足他金錢上的需要，就一定比其他方麵更有效。再比如，對於一個急著升職的人而言，你滿足他職位上的需求可能就比加薪更讓他覺得實惠。所以，在滿足對方需求的時候，一定要做到因人而異，這樣才更容易俘獲人心。
·馭心術法則·
隻有了解了他人的不同需要，設身處地地為他人著想，尊重對方的需求，滿足對方的心理期待，對方才會對你感激不盡，甚至投桃報李，這樣你才更容易贏得人心，贏得掌控他人、駕馭他人的有效武器。
投射效應：
正確投射，才能讓其為你所用
吉米·卡特畢業於海軍學院，在校時的成績也算優異。他曾在全校820名畢業生中名列第58名。一直以來，他都覺得這個成績是比較理想的，有時還會暗暗地因為這個成績而感到自豪。
畢業不久後，他遇到了海軍上將裏·科弗將軍。當時，將軍想讓他介紹一下自己，談論一下過往的經曆以及一些事情。吉米·卡特一聽很高興，他覺得在這一環節中，他一定能夠獲得裏·科弗將軍的喜歡和讚賞，便自豪地提起自己在海軍學院的成績。
他以為將軍知道他的成績後，一定會對他刮目相看，一定會讚賞他年輕有為。可令他沒想到的是，將軍不僅沒有任何驚訝的表情，而且還反問了一句：“你盡力了嗎？為什麼不是第一名？”
將軍的這句反問，給了吉米·卡特很大的觸動，他不知如何作答。就這樣，這事情過去了。不過，這次他與裏·科弗將軍的對話，也給了他很的大啟示：不能以自己的喜好去投射別人。這個人其實不是別人，正是美國第39任總統吉米·卡特。
從吉米·卡特的經曆中，我們不難發現，他之所以在博得裏·科弗將軍喜歡上受到挫折，關鍵不是他的成績不夠好，而是他從自己的角度出發，用自己的喜好去投射給了將軍。而將軍呢，真正關心的東西可能並不是他的成績，而是其他的。也就是說，吉米·卡特沒有給將軍做出正確的投射，也便不能博得其對自己的喜歡和讚賞。
在此，不得不提到心理學中的投射效應，因為卡特的做法事實上正是觸犯了這個效應。所謂投身效應，簡單說就是指以己度人的現象，即人們容易犯下認為自己具有某種特性，他人也一定會有與自己相同特性的錯誤。主要表現為：人們總是把自己的感情、意誌、喜好投射到他人身上，並強加於人的一種認知障礙。
可反觀現實生活，我們經常會發現這樣的現象：朋友過生日，你可能精挑細選地挑了一件你認為最漂亮的禮物，但送給朋友後，你會發現朋友並不怎麼喜歡，也很少用；當領導讓你按照計劃表做一件事情的時候，可能是為了顯示自己的能力，你總會用另外的辦法做這件事情，但卻遭到老板的責備……事實上，這些現象都是錯誤投射導致的結果，都是不能從對方的立場考慮問題，不能站在對方的角度上，去影響其為自己所用的結果。
為什麼人們總會將自己的想法錯誤地投射給他人呢？這是因為，在人們慣有的思維中，他們在從事某一件事情，哪怕是給對方好處的事情上，也會受到自我思維定勢的影響，進而不能實事求是地站在對方的立場上去觀察和思考。例如，有的母親一直想要成為歌唱家，自己沒有如願，便會想方設法地將自己的夢想投射給她的女兒，希望女兒也成為歌唱家。
對於正確投射效應的應用，那些聰明的成功者無疑都是很懂得此策略的人，並且他們總能根據對方的喜好，不停地調節自我的節奏，以便自己能更好地適應對方。例如，芭比娃娃的管理者讓芭比娃娃在日本暢銷的過程就很能說明這一點。事實上，芭比娃娃剛在日本上市的時候，並不受歡迎，市場也不是很景氣。管理者們發現情況後，便開始尋找原因。後來他們發現，原來日本的小女孩經常會將洋娃娃視為自己長大後的形象。但由於芭比娃娃的眼睛是藍色的，胸部還太大，腿也太長，不符合日本美少女的形象，所以不受她們的喜愛。於是，他們便將芭比娃娃的藍色眼睛改成了日本人審美習慣的咖啡色，同時也修正了胸部和腿部。結果，芭比娃娃在日本深受追捧。
從芭比娃娃管理層按照日本人的審美習慣改造芭比娃娃，我們不難發現，他們運用的方法正是心理學中的投射效應。他們能夠根據形勢，做出符合日本人審美習慣的正確投射，而不是繼續以往的歐美式形象。而正是這種正確投射，才使那些管理商家們成功地掌控了購買量，駕馭了消費者自願地去購買芭比娃娃。
芭比娃娃的暢銷過程再一次告訴人們，要善於運用投射效應。也就是說，你要善於給對方以正確的投射，對方才會對你印象深刻，才會對你心存感激。而當一個人對你印象深刻、記憶猶新的時候，你再讓其為你所用，這還會難嗎？多數時候，一定不會。而要做到正確投射，同樣也需要掌握方法。具體方法如下：
站在對方的立場上考慮問題
人們之所以不能給周圍的人以正確投射，關鍵就在於他們不能從對方的立場出發，不能站在對方的立場上考慮問題。這就告訴人們，即使是為了拉近距離，試圖給予對方好處，也要從對方的立場出發，從他的喜好、性格、特征去給予，而不是想當然地把自己喜歡的東西投射到別人身上。
學會換位思考更易洞悉對方的心思
遇到問題，首先要從自我的立場出發，這是人之常情，每個人或多或少都會遇到這樣的事情。也正是如此，讓人們經常做出錯誤的投射。這就警示我們，在做事情或者掌控他人的時候，一定要學會換位思考，這樣才更能揣摩出對方的心思，才更容易洞悉對方的心理，進而才能更好地駕馭其為自己服務。
·馭心術法則·
要善於運用投射效應。也就是說，你要善於給對方以正確的投射，這樣對方才會對你印象深刻，才會對你心存感激。而當一個人對你印象深刻、記憶猶新的時候，你再讓其為你所用，這還會難嗎？多數時候，一定不會。
秀才遇到兵：