張翼軫，《新聞晨報》證券記者，發布於2013/08/08
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保險投訴絡繹不絕，很大程度上來源於保險營銷人員在銷售過程中的“忽悠”行為。在保險公司內部的培訓過程中，往往會提供一套“話術”，告訴營銷人員在麵對客戶的詢問時如何向有利於保險公司的方向引導。代理人經過這樣的培訓，以有心算無心，以專業算業餘，保險消費者自然容易上當，成為“忽悠”的受害者。
正因此，投保人應當以彼之道還施彼身。
如何在並不懂太多保險的前提下讓代理人覺得你是個內行而不敢輕易忽悠你，同樣需要一套“話術”。本“防忽悠”話術手冊，就是力爭讓投保人在與保險營銷人員的鬥智鬥勇中能夠塑造一個專業的形象，讓營銷人員知道他的推銷對象不是那麼好“忽悠”的。
話術一：詢問展業證號碼
遇上陌生的保險營銷人員向你推銷保險產品，不妨先向其索要展業證號碼，並且表示“先要查詢一下你的誠信記錄，再做決定”。
所謂展業證，即“保險營銷員展業證”，這是保險營銷人員從業必備的一個證書，包含了個人及所屬公司的一些基本信息。所以遇上保險營銷員，不妨先要求其出示展業證原件，確保其真正具有保險推銷資格；在對此確認後，不妨再索要名片，並確認上麵印有展業證號碼，以備不時之需。
有了展業證號碼之後，投保人可以通過訪問http：//www.mycredit.cn：8080/bxcx/來查詢其誠信記錄，查看其是否有不良記錄。
雖然展業證對於每一個保險營銷人員而言是必備的證件，但是絕大多數投保人並不知曉這一證件的存在。所以你一開口索要此號碼，先可以先聲奪人讓對方知曉你不是保險外行，而查詢誠信記錄的要求更能讓其知道你對代理人的監督投訴機製並非毫不了解。
事實上，記者曾經接到過保險營銷人員通過電話來推銷，隻不過問了一句“你展業證號碼多少”，對方就知道撞了鐵板，忙不迭地掛了電話，可見此句殺傷力絕對不小。
話術二：表示要全程錄音
無論是在銀行遇上銀保營銷人員還是遇上上門推銷的個險營銷人員，在問完展業證號後，不妨表示自己記性不太好，所以對方介紹產品的過程希望能夠錄音，以備忘記了可以重聽。
在本話術手冊中，這一條絕對堪稱“大殺器”，即使你其他話術不用，僅用這一條，恐怕也足以迎刃有餘。
絕大多數擅長“忽悠”的代理人，絕招就是通過言語誤導等方式讓投保人對保險產品產生錯覺，反正口說無憑，就算推銷時候把收益率說得高了點或者把贖回條件說得優惠點，隻要保單簽約生效了，投保人口說無憑，對於這種“忽悠”也是投訴無門。
但是，作為投保人一旦全程錄音，就意味著哪怕依舊被忽悠了，但是未來就有了投訴的證據。在這樣的情況下，營銷人員就要掂量掂量，恐怕未必敢肆無忌憚地誤導了。當然，真正誠實可靠的營銷人員，必然是不怕你錄音的，而那些對此有所抗拒的代理人，恐怕多半是心中有鬼的——這樣的代理人，自然是避之不及。
話術三：索要產品資料保險
營銷人員，推銷靠得就是那張嘴，但是最靠不住的，也就是那張嘴。在實際業務中，接觸到過不少代理人往往喜歡口頭向你介紹某保險產品，至多在一張白紙上寫幾個數字幫助你理解。殊不知，在這個過程中，就存在了忽悠的空間。口說無憑，但是白紙上的幾個數字同樣也做不了憑證，因為真正影響保險產品優劣的一些細節關鍵詞，擅長忽悠的代理人是必然不會寫下來的。
正因此，務必要向代理人索要由保險公司印發的官方宣傳單張，同時也不妨通過查看單張的印刷質量、設計風格等來判斷這是否會是代理人自行印刷的“山寨”單張。保險公司印發的官方宣傳單張受到監管部門的監督，信息一般均可靠，但是代理人自行印刷的一些“山寨”單張，往往就是隻挑好的說，而對於一些不利於推銷的敏感信息則全部避而不談。