費悅，賽富亞洲基金金融業研究員，發布於2014/06/01
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我之前簽約過某家銀行的櫃員。在麵試和崗前培訓中，遇到四個有關銷售保險的事。
1.初麵是3V3，考官問旁邊一同學：保險我們都知道，是對客戶不利的，你準備怎麼去銷售。答：~！@#￥%&*……（這哥們兒同濟哲學係的，貌似對銷售和金融都一竅不通，不知所雲）。考官說：應該是不要告訴客戶收益率，說怎麼怎麼有保障功能。
2.崗前培訓時，老師閑扯：理財櫃的櫃員每月有多少多少銷售指標，包括理財、保險、基金、信用卡等等。我們也知道賣保險是坑客戶的，但是沒辦法，上麵有指標就要照做，招你們來就是銷售的。所以你們自己要平衡好客戶和獎金的事。
3.規章製度課上，老師放網點的錄像：從網點門口衝進來一大媽，掄起塑料袋砸向理財櫃櫃員。櫃員和她就對罵，雙方對扔小物品。後被網點負責人與大堂經理製止。經詢問，起因是理財櫃櫃員前一天推銷了幾十萬保險給大媽。回家被家人知道了，一說，把大媽點著了。看來隻有在現金櫃裏的人比較安全，在外麵的員工也有生命危險啊。理財櫃唯一的武器其實是後麵那把18檔的大算盤，可以當盾牌使（加油）。
4.理財課上，老師舉例：某客戶在櫃台辦理什麼業務，櫃員辦理業務時需要查詢賬戶，發現其活期賬戶裏有800多萬存款，就成功推銷了700多萬保險和信托。網點立刻獲得20多萬手續費收入，該員工當月獎金增加1萬多。
作為CFA的考生，需要遵守CFA道德準則，把客戶利益放在第一位，其次是股東利益，最後才是自身。這也是我自己的道德觀。所以，看到人家賣的保單，自己實在很不忍把這種東西賣給客戶。人真實需要的保險其實是財險那一類的，國內的壽險實在太多太多，並不是真實需求，都是銷售端考核指標壓出來的結果。