任何企業，不論是製造企業，還是服務性企業，要開張經營，首先應該具備的就是信息。一家企業，要是不能獲得係統的、持續不斷的信息，所做出的決策必然缺乏堅實的基礎，甚至可能與現實背道而馳，從而導致經營失敗。作為銷售經理，不你個人的工作能力再突出，也不可能挽救由決策失誤而造成的損失，因此，作為銷售經理，在銷售工作中組織銷售人員做好市場調研，或配合市場部作好市場分析工作，為決策層的提供及時可靠的市場信息是其重要的職責之一。
案例：
企業瑞士再保險公司亞洲和我國保險市場的調研
世界第二大的在再保險企業瑞士再保險公司，還沒有進入中國市場，就對亞洲和我國保險市場進行了細致預測。
據瑞士再保險公司發表的一份調查報告，鑒於據預測亞洲一些國家的保險總額在到2000年的這段時間裏每年將增長10%以上，心存羨慕的外國保險業者正熱切地爭取進入這些生意興隆的市場。這份報告指出，它們要在這些亞洲國家做生意是顯而易見的，國為與亞洲的情況形成對照的是，在同一時期全球保險總額年均增長率預計僅為4%。
這份報告調調查的是1995年到2000年這段時期，調查的國家和地區有中國、印度、印尼、日本、韓國、馬來西亞、菲律賓、新加坡、泰國、越南，以及中國台灣和香港。1995年初，總共有850家保險公司，其中包括大約250家外國公司活躍在這些被調查的保險市場上。然而這些外國公司中有一半以上是設在香港和新加坡的。
在國內保險金總額中，外國公司在非人壽保險業和人壽保險業中所占份額平均分別為3%和13%，可是各個國家之間的差別很大。
瑞士再保險公司說，例如，在印度和中國，保險業主要是由國家保險公司經營，外國公司在人壽保險和非人壽保險業中所占份額分別為零和1.5%。
在新加坡，外國公司在非人壽保險業中所占份額要高得多，平均為34.1%，在印尼為16.9%，但在日本僅為3%，在泰國1.2%，在韓國僅為0.4%。在人壽保險業中，外國公司的份額最高的是在馬來西亞，為56.4%，最低的是在韓國，為0.4%。
人壽保險曆來是在亞洲市場上占支配地位的保險種類，在1995年到2000期間人壽保險業的增長率，中國為25%，馬來西亞為18.3%，印尼為16.4%，泰國為16.1%，韓國為9.7%，菲律賓為8.9%，台灣為8.8%，印度為8.3%。
瑞士再保險公司說，人壽保險業發展速度快，是由於居民儲蓄率高，政府退休金不多，需要額外購買私人人壽保險來彌補。另外中國實施的支持人們投保的稅收政策，也是一個因素。
同時，據預測從1995年到2000年期間非人壽保險業的增長率，泰國為18.6%，中國為15.5%，印尼為11.9%，菲律賓為8.9%，韓國為8.4%，香港為8.5%。
s 這樣一種前景預測，就為企業進入這一市場提供了極為有利的信息。那麼一家企業應該獲取哪些方麵的市場信息呢？
1．市場環境調研
包括政治法律環境、經濟環境、科技環境和社會環境調研等。政治法律環境調研，主要是對政府的方針、政策和各種法令、條例，以及外國有關法規與政局變化、政府人事變動、戰爭、罷工、暴亂等可能影響本企業的諸因素的調研。經濟環境調研，主要是對國民總產值增長、國民收入分配的地區和社會格局、儲蓄與投資變化、私人消費構成、政府消費結構等宏觀經濟指標進行調研。科技環境調研，主要是對國際國內新技術、新工藝、新材料的發展速度、變化趨勢、應用和推廣等情況進行調研。社會環境調研，主要是了解一個社會的文化、風氣、時尚、愛好、習俗、宗教等。比如，下麵的報道就十分具體地講述了美國社會的消費情況，這對企業到美國經營十分有用的背景信息。
擁有2.63億人口的美國是世界上經濟最發達的國家。美國人現在飲酒量日益減少，並越來越關心自己的身體。歐洲新聞傳媒的一篇報道透露了這個消費天堂的一些令人吃驚的傾向。如果今天美國發生的事情明天將在西歐重演，那麼將會有越來越多的人晚上練打槍；光顧賭場，而不是去電影院；狂飲可口可樂，而不是烈酒。
美國1995年人均收入為22549美元，美國人怎樣花費這些錢？
1990年至1995年間，武器和彈藥是個人用品和娛樂用品中銷售量增長最多的。武器和彈藥銷售量分別增長51.6%，體育用品銷售量也增長51.6%。
美國人1990年至1995年間在賭場花的錢增加了53.5%。與此同時，他們在傳統娛樂用品保齡球和台球上花費的錢分別增加10%和30%左右。花費在彩票上的錢比觀看體育比賽所花費的錢幾乎多一倍。
美國人購買報紙最多，平均每天5800份，其中銷售量最多的是《華爾街日報》，其次是《今日美國報》。
美國人在高等教育方麵花費的錢增加了31.8%，1995年高達332.93億美元但這並不表明家長們最大的開支是用在孩子上大學方麵。幼兒園開支同期增加了35.7%。
1990年至1995年間電腦銷售量增加了128.7%，其中手提式電腦銷售量增加了41%。1990年隻有27%的家庭擁有電腦，而1995年擁有電腦的家庭增加到41.5%。
用於健康方麵的開支是美國人消費中增長較多的。其中醫療費和家庭護理費增加幅度最高，為44%。這也是由於美國人口進一步老齡化造成的。到2000年，將有12.8%的美國人年齡在65歲以上。隻有23%的人在16歲以下。而1960年時，這兩個數字分別是9%和32.6%。
美國1990年醫療費高達1844。74億美元，醫療保險費達420。08億美元。在一些食品方麵的消費反映出美國人現在十分關心自己的身體。1990年至1995年間，牛肉、黃油、牛奶和甜食消費分別下降33%、6%、5.2%和56.7%。
2．市場需求調研
包括市場需求容量、顧客和消費行為調研。市場容量調研，主要是指現有和潛在人口變化、收入水平、生活水平、本企業的市場占有率、購買力投向。顧客調研，主要是了解購買本企業產品或服務的團體或個人的情況，如民族、年齡、性別、文化、職業、地區等。購買行為調研，是調研各階層顧客的購買欲望、購買動機、習慣愛好、購買習慣、購買時間、購買地點、購買數量、品牌偏好等情況，以及顧客對本企業產品和其他企業提供的同類產品的歡迎程度。下麵的例子是世界芯片市場需求的調研和預測情況。
據德國《法蘭克福彙報》報道，芯片產業預料在1998年將蓬勃發展。該報說，美國半導體工業協會預測，今後三年電子計算機芯片國際市場年均增長率將達到21.3%。據它預測，全球芯片營業額在1995年增長44%，達到1460億美元，1996年營業額為1850億美元，1997年為2190億美元，1998年為2620億美元。而1993年全球芯片銷售額才隻有773億美元。根據這項預測，對存儲芯片的需求增長尤為猛烈。1995年這個市場的銷售額達到541億美元，1998年將達1140億美元。這樣，從1993年到1998年這個市場將擴大四倍。微處理器和類似產品的營業額將從1996年的337億美元增長到1998年的600億美元，邏輯芯片銷售額在同一時期會從200億美元上升到320億美元。該半導體工業協會還預測，1995年美國的芯片銷售額增長40%，達到471億美元；日本的銷售額上升38%，達406億美元；歐洲增幅為45%，達到286億美元。1995年銷售額增長最快的是亞太地區（不包括日本），它將猛增57%，達到302億美元。
銷售額增長的首要原因，迄今為止在於個人電腦的銷售量躍增。預計1995年全球個人電腦銷量為5800萬台，1996年為6800萬台，1998年為9200萬台。
為了滿足日益增長的需求，有好些公司和財團宣布將建造新的芯片廠。西門子同摩托羅拉一起投資15億美元建立一家新的芯片廠。此外，IBM和東芝也計劃建立合資企業，現代、三星、富士通和台灣積體電路公司也打算花巨資上芯片項目。
案例：
雪佛隆公司的法寶
雪佛隆公司是美國一家食品企業。該公司在80年代初曾投入大量資金，聘請美國亞利桑那大學人類學係的威廉·雷茲教授對垃圾進行研究。教授和他的助手在每次的垃圾收集日的垃圾堆中，挑選出數袋，然後把垃圾的內容依照其原產品的名稱、重量、數量、包裝形式等予以分類。如此反複地進行了近一年的分析和考察，獲得了有關當地食品消費情況的信息。
第一，勞動者階層所喝的進口啤酒比收入高的階層多。這一調查結果大大出乎一般人的想象，如果不進行調查，生產和銷售後果不堪設想。得知這一信息後，調查專家又進一步分析研究，知道了所喝啤酒中各品牌的比率。第二，中等階層人士比其他階層所消費的食物更多，因為雙職工都要上班而太匆忙了，以致沒有時間處理剩餘的食物。第三，了解到人們消耗各種食物的情況，得知減肥清涼飲料與壓榨的桔子汁屬高層收入人士的良好消費品。
公司了解到這些情況後，又根據這一信息進行決策，組織人力物力投入生產和銷售，最終獲得成功。
3．市場供給調研
主要調研產品或服務供給總量、供給變化趨勢、市場占有率；消費者對本企業產品或服務的質量、性能、價格、交貨期、服務、包裝的意識、評價和要求；本企業產品或服務的市場壽命、消費者對本企業產品或服務更新的態度、現有產品或服務能繼續多長時間、有無新產品或服務來代替；生產資源、技術水平、生產布局與結構；該產品或服務在當地生產和輸入的發展趨勢；協作夥伴競爭對手的狀況，即他們的產品或服務的質量、數量、成本、價格、交貨期、技術水平、潛在能力等。
4．市場行情調研
整個行業市場、地區市場、企業市場的銷售狀況和銷售能力；主要是商品供給的充足程度、市場空隙、庫存狀況；市場競爭程度、競爭對手的策略、手段和實力；有關企業同類產品的生產、經營、成本、價格、利潤的比較；有關地區、企業產品的差別和供求關係及發展趨勢；整個市場價格水平的現狀和趨勢、最適宜於顧客接受的價格性能與定價策略；新產品定價及價格變動幅度等。這是一個供給調研的例子：