第四章掌握說服對方的竅門1
引言：在處世溝通中，如何說服對方，“禮”也許是最好的武器，它像一柄成功之匙，可以使你左右逢源。最後為處世的溝通，打開一扇陽光之門，讓花果的芬芳順風而來。把說服潛能挖出來
當你企圖說服對方時，對方卻毫無反應，也許對方是你希望服從命令的部下，或是你想要向他伸出援手的人，也許是你的配偶，也許是你的朋友，但是因為對方毫無反應，於是你便會萌生一種想法：“人的行為是無法通過外界影響改變的。”你會認為要改變一個已定型的人，是毫無辦法的。
然而，事實果真如此嗎?你真的無法改變他人的態度和行為嗎?
盡管許多人都抱著無法改變他人的觀點不放，但實際上這種觀點是錯誤的。態度不僅能夠改變，而且也會改變。這是心理學上一項非常重要的觀點。這一觀點的基本原則就是：隻要利用不斷重複，就能有效地改變一個人的行為態度。
最能支撐這一原則的事實就是廣告。所謂廣告，就是利用不斷重複一句廣告詞，而達到銷售的目的。從事廣告工作的人都知道，當人們常聽到一句相同的句子時，他便會開始對這個句子所代表的意義加以注意，這是受人好奇心所驅使。其後，他會產生強烈的興趣，引起買來看一看、試一試的行動，最後，他就會有意無意地在商店裏注意這一種商品，並且購買這種商品。
這種心態可以類推到人際關係中，其效果是同樣的。
有一位心理學家，他能夠使不善詞令或害羞怯懦的人變成口若懸河、滔滔不絕的雄辯家。他所使用的方法之一，是讓這些接受指導的人，站在窗戶邊，看著窗外，然後他不斷提出問題要他們回答。例如：
“你看到一個女人正在下車嗎?”
“是的。”
“她怎麼會有那部車呢?”
“可能是別人賣給她的。”
“她為什麼戴著手鐲呢?”
“因為別人說她戴起來很好看。”
“她那雙漂亮的鞋子不知道在哪裏買的?”
“可能是在超級商場買的。”
“她為什麼頻頻用手去撥弄她的頭發呢?”
“可能她覺得頭發有點亂。”
“她怎麼在那個角落和那個男人說話呢?”
“因為他約她在那裏見麵，，他們是朋友。”
這段對話一直要進行到有一個結論，這個結論是什麼呢?就是被指導的人能夠自圓其說，將整段話歸納成一個整體的事件，而使他人信服。這就是訓練一個人具有說服力的最佳方法。
事實上，如果一個人缺乏影響他人的力量，那麼這個人便無法生存在這個世界上。學校裏的教師要能使學生接受教育，推銷員要鼓起他那三寸不爛之舌，使顧客買他的產品，這些是最具有一般性的例子。但是一般人之所以依賴某人，是因為他具有足夠的領導能力，你必須確認這一點。換言之，我們每個人都需要他人對自己表現出積極的意思，亦即需要他人向自己表示出愛慕之意、歡喜之情或親切的態度等。要滿足這些需求，必須具備許多基本條件。這裏是要告訴各位如何才能具備這些條件，以使自己成為受人信賴、對他人具有積極影響力的人。也就是使各位發現自己的潛能，成為對他人具有較強說服力的人。
辛尼·裘爾德博士曾經提出過一個很有意思的觀點。他說：“改變他人的最有效的方法就是滿足他人的基本要求。經此一事，他必然會心甘情願地服地從你，接受你的指揮。”
無論你麵對的是位男子還是女子，隻需注意這一觀點，便可有效地對其施加你的影響。例如，一個深受丈夫鍾愛的妻子，當她問“你為什麼對我這麼好?”時，她丈夫回答道：“一見到你，我便自然地產生出無微不至地照顧你的欲望。”
這種情況就反映出這位妻子具有相當的影響力，足以使她丈夫不自覺地表露出對她的喜愛。
一般人都會給予具有影響力的人很高的評價，並且信服他。所以你隻需要向那位妻子學習，你必定可以成為一個具有影響力的人。
此外，大家都知道，“習慣性”是很難以人為的力量去改變或消除的，有些習慣往往是根深蒂固的。如你習慣於一邊走一邊胡思亂想的話，那麼就算你走路時想著工作計劃或其他事情時，也絕不可能走到馬路中央，被車撞倒。習慣可以使困難的事情變得容易，也可以提高一個人的工作效率。
因此當你的人際關係發生問題時，習慣是一個不可忽視的力量。所以聰明的人為了達到目的，便會以“習慣”作為武器來征服你。由此可見，利用習慣的特有力量可以達到支配他人的目的。
所謂習慣，應用心理學的觀點來解釋的話，就是：快樂的積累。例如，你第一次吃到冰棒，就對它產生興趣，而此種興趣如果繼續下去，久而久之你便會形成吃冰棒的習慣。
這一原理也同樣適用於人與人之間的關係。當你第一次看到一個人時，你對他點頭微笑，對方看到你滿麵笑容，心裏會感覺非常舒服。第二次你再碰到他時，你又恭維他，也許隻是寥寥數語，但上次對他的友善微笑依然在他心中留有較深的印象，這次的恭維當會更加深他心中的快感，使他對你產生好感和信心。第三次當你們再次相遇時，他心底自然會升起一股快樂之情，對你主動表示出熱情。
為何情緒會如此變化呢，答案非常簡單，因為他對你產生習慣性。由一你給予他溫暖的感覺，於是他將快樂建築在你的身上，亦即他將快樂與你這個人相連在一起，如果你繼續給他以溫暖，他當然就會盡量想辦法回報你。這也是人之常情，也就是“取”與“予”關係的延伸。
總而言之，當你一直不斷地給予他人以溫暖，對方自然會逐漸形成對你友善的習慣，回報你給他的溫暖，如此，你便能很容易地得到他。換言之，這表示你對他開始具有影響力，可以說服操縱他了。在此基礎上，說服他人、影響他人、操縱他人也就成為一種習慣性的行為了。
說服的有效步驟
要成功的達到說服的目的，必須按部就班，一個階段完成了再進行另一個階段。這才是正確的策略，否則就成了命令、強迫了。部下如果有“原來是如此，那就試試看吧!”的感覺，著手去做，那你就達到了說服的目的。總之，對方必須從心裏完全了解事情的來龍去脈，真正認同、接受它，並且自主性地去行動，這才是按照說服的步驟，達到說服的目的。那麼，我們就來了解這步驟的順序。
①理解
用一句話來解釋，未免太過於抽象，所以，將“理解”區分為以下三個部分，較易了解：
●了解自己
●了解部下
●了解要說服的內容
必須從這三方麵來掌握“理解”的意義。
人與人之間的爭吵不休，大多是由於互相不了解對方所造成。雖然一個人要完全了解另一個人不是件容易的事，但至少在“說服”這個情況下，兩個人意見分歧的話，不但沒有進展，甚至連基本的商量都無法達成。
首先，自己的個性、觀念，要讓對方了解，然後再從了解對方的個性、價值觀、想法等，開始著手。
之後，確要說服的內容，內容要適當，不能完全掌握自己說話的內容，根本就不值得一提。
如果你覺得自己並不擅於說服別人，當然這其中包括很多原因，為了要更了解對方，以下這幾點值得注意：
●要配合對方的立場、思考的方向。
●說話有條有理。
●使用淺顯易懂的語詞說明。
經常使用專門用語來解釋專門的知識，不懂的人終究是門外漢，對方聽得糊裏糊塗的。就算是想要發問，就連問題都不知如何問起，避免麻煩起見，隻好點頭說：“嗯!嗯!”其實根本什麼都不了解。
像這樣沒有配合對方的思想水準，即使說話再怎麼有條有理，下屬依舊是不懂的情況，這就是很典型的例子。希望你能真正的學會“對對方最初的了解是說服的第一步”這個基本原則。
②認同
如果你草率地以為讓部下理解了就沒問題了，那可就大錯特錯了。就拿登山來說，縱然是好不容易看到目的地，沒有登上也是枉然；也就是說，對方隻是理智上的了解了，情感上的卻尚未認同。所以，要得到對方的“認同”是很必要的。
那麼，就該說“理解”與“認同”，這二者的差別在於“被感動的部門”不同。
◆理解打動頭腦(思考力)
認同打動內心(情感)
要說服部下，就得了解自己要說服的內容，如果不能完全確信自己的話，也無法影響對方。而且，自己也無法認同自己吧!連自己都無法認同的事，當然提不起熱忱去做，更別說是要說服他人了。
打動人心還有一個最大的要素，那就是“熱忱”。提不起熱忱，也無法使對方產生認同，這世上沒有不被熱忱打動的人，因為這是人性的本質。
③簡明扼要的說明是說服的前奏
有的領導就像是個嘮嘮叨叨的老太婆，一天到晚嘮叨個沒完，一件本來十分簡單的事，卻讓他們弄得錯綜複雜，讓部下一頭霧水，無可適從。
比較沒有耐性的部下恐怕不願聽這樣的勞叨而掉頭他顧，就算是較有耐心的人，也會感到厭煩，而不想幫助你的。
要想勸服別人幫助你，則自己必須清楚整個事情的來龍去脈。如果有什麼地方說不清楚，或暖昧不明，叫人從何幫忙呢?所以說服時，首先有必要說明“為何要做這件事”、“要說明些什麼”、“有關事項的情報或背景”。
以下就是讓對方了解的說服方法：
·明確性——言語要表達得清楚，說服極繁忙的下屬時，由於說不清楚而被要求：“重講一遍!”這就不能算是說服成功。“請你精細地說明一下好嗎?”這話真是一針見血，明確的思維產生明確的說明，思考如不清晰，那麼表現出來的也就缺乏明確性。因此有先在腦海中整理一番的必要。
·整理性——說話必須有條不紊，不前後矛盾。假定有關購入新電腦方案要進行說服時，當然必須說明買的理由。所以加以目前使用的電腦發生故障的狀況，還有產生故障的原因說明，接著以“與其修理電腦倒不如買新的算”來做比較。
書麵的報告通常比較好處理，但是當進行口頭說明時，卻往往不能如願。這是因為冰話易於前後倒置，明顯重複，沒有條理之故。因此在事前如能針對問題，多加整理準備的話，相信效果比較好。
·具體性——雖然是條理清楚的說明，但若太過於抽象的話也不易讓人了解。最好引用“比如”、“舉個例子”之類的具體性的說明。
不能適當地加以說明時，說服是很少能成功的。
說服的類型也很多
管理巨人隊而有輝煌成績的監督川上哲治和教練牧野茂兩人，其成就早就被人所肯定。這兩人在形態上完全不同，但對手選手的訓練方法、養成方法，都有十分的把握。
牧野在當教練之初，對於選手的訓練非常嚴格。他曾對某個選手說：“看了你這散漫的樣子，在家鄉的父親不哭死才怪!”選手也冷冷地回嘴道：“我爸爸早在10年前就死了哩!”從此後，牧野對於每位選手的成長、家庭環境、個性等等力求詳細了解。
說服的進行，若沒有十分了解對方的情況的話，準會失敗。然而了解人的個性實在也不是件很簡單的事。
不了解自己個性的大有人在，自己都不了解自己，如何能去了解他人呢?明確而無誤地了解自己也許比較困難，但是，大致上是屬於什麼類型的個性總可以了解吧!
下麵把人類的個性分成六種類型來談：
①攻擊型——引人注目型