第三章 憑真誠賺大錢
推銷第一準則：真誠而不貪婪
喬·吉拉德被譽為世界上最偉大的推銷員，他在15年中賣出13001輛汽車，並創下一年賣出1425輛（平均每天4輛）的記錄，這個成績被收入《吉尼斯世界大全》。那麼，他推銷的秘密在哪？我們可以從他這樣一個故事中略見一斑：
記得曾經有一次一位中年婦女走進我的展銷室，說她想在這兒看著車打發一會時間。閑談中，她告訴我她想買一輛白色的福特車，就像她表姐開的那輛，但對麵福特車行的推銷員讓她過一小時後再去，所以她就先來這兒看看。她還說這是她送給自己的生日禮物：“今天是我55歲生日。”
“生日快樂！夫人。”我一邊說，一邊請她進來隨便看看，接著出去交待了一下，然後回來對她說：“夫人，您喜歡白色車，既然您現在有時間，我給您介紹一下我們的雙門式轎車——也是白色的。”
我們正談著，女秘書走了進來，遞給我一打玫瑰花。我把花送給那位婦女：“祝您長壽，尊敬的夫人。”
顯然她很受感動，眼眶都濕了。“已經很久沒有人給我送禮物了。”她說，“剛才那位福特推銷員一定是看我開了部舊車，以為我買不起新車，我剛要看車他卻說要去收一筆款，於是我就上這兒來等他。其實我隻是想要一輛白色車而已，隻不過表姐的車是福特，所以我也想買福特。現在想想，不買福特也可以。”
最後她在我這兒買走了一輛雪佛萊，並寫了一張全額支票，其實從頭到尾我的言語中都沒有勸她放棄福特而買雪佛萊的詞句。隻是因為她在這裏感到受了重視，於是放棄了原來的打算，轉而選擇了我的產品。
【賺錢智慧】 真誠是推銷員的第一步，真誠而不貪婪，是推銷員的第一準則。記住，當你予人好處的時候，影響就會像滾雪球一樣越滾越大，你的錢包自然會漸漸鼓起來。
一律一便士
英國有一家老字號連鎖企業“馬克斯一李斯本森公司”，已有一百多年的曆史，其銷售營業範圍、顧客擁有量等在世界同行業中名列前茅。
公司的創始人叫邁克·馬克斯，1881年俄國沙皇亞曆山大二世被刺後，他隨成千上萬的猶太人逃到英國。他身上隻有幾個盧布，想做個小本生意糊口，可這位創業者不會說一句英語，還被英國貨幣的兌換弄得頭昏腦脹。當時英國用的是先令、便士和英鎊，12個便士為一個先令，20個先令為一個英鎊，馬克斯在很長時間裏都弄不清這些換算關係。於是他做了一個用皮帶套在脖子上的托盤，盤裏放的貨物都是當時批發賣一便士可買幾件的婦女用品，如針、線、扣子、飄帶、小梳子等等。他在托盤前麵請人用英語寫了一句話：“請別問多少錢，一律一便士。”買東西的人拿起貨物，放下一個便士就行了。這一簡單易行的辦法使他的營業額與日俱增，雖利微，卻多銷。“微利”慢慢積累，這樣，他把托盤改成了攤位，交流動式為固定式，從一個攤位到幾個攤位，最後發展到十家小鋪子。1884年，他和湯姆·本森合資，正式亮出了“馬克斯一李斯本森公司”的牌子。而他創業時的那句口號“一律一便士”竟成了百年來公司經營管理的座右銘，即以廉取勝，以質取勝，以誠取勝，以合理的價格出售優質產品，從一個托盤發展成了連鎖超級公司。
【賺錢智慧】 以廉取勝，以質取勝，以誠取勝。
不醉“美而奇”
意大利“美而奇”酒店的經紀人愛德華·摩爾斯福，他有自己獨特的經營術，雖然希望生意興隆，但對那些嗜酒如命的人是極不讚賞的。他提出要將自己的酒店變成不出一個醉漢的酒店，而又能吸引好酒者。“美而奇”酒店的門標上寫道：“本酒店叫美而奇，美在顧客感到飲料食物美不盡言，奇在顧客整天在本店飲酒，不會中毒，也不會醉倒，因此，本店規定，設酒的範圍分1小時飲、2小時飲、4小時飲、6小時飲、整天飲（以1天10小時為準）5種，每種飲什麼酒，飲多少，都由本店配合其他飲料交叉安排，顧客不要指責。有意者請人內，本店熱忱歡迎光臨！
原來，該酒店的每一種酒，真正的酒料很少，大部分的酒都配有其他飲料，而各種蔬菜、菜肴、點心、特色小吃，品種多而味道奇。到這裏來飲酒的顧客，反而給眾多味美的食物吸引住而忘了多喝酒了。以1小時為例，每位顧客飲到的酒不下10大杯，但其中真正的酒料，隻有一杯高級啤酒的容量。至於去那裏整天飲的酒客，每人的酒料也最多是4兩威士忌，而且飲酒時間間隔很長，因而也不會醉倒。
“美而奇”酒店這一獨特經營的招式，引來賓客如雲，生意當然好極了。
【賺錢智慧】 雖然希望生意興隆，但對那些嗜酒如命的人是極不讚賞的。
小小生意賺大錢
小小生意賺大錢，重點在於薄利多銷、積少成多，資金周轉迅速快捷，錢也就越賺越多。有人對小生意不屑一顧，認為小生意賺錢少，沒有什麼值得可做的，要做就做大的。這些人的氣魄不可謂不大，但是他們忽略了這樣一條道理：做生意的目的是賺錢，隻要有錢賺，不分多和少，小生意也同樣可以帶來大財運。
在熱如火爐的廣州火車站，奔波的旅客，都能買到一碗冰涼可口的大碗茶喝，別提有多爽了。這種大碗茶僅僅花3毛錢，不僅喝得舒服，而且價錢也便宜。
大碗茶，就是用碗裝茶水賣給過往的行人。這種生意隻需很少的本錢就可以做，買一個保溫桶和幾十個碗僅要百十元錢，再配上幾張桌椅便可開張了。