第九章 名人取財之道2
二戰時期的波音
第一次世界大戰後，美國總統柯立芝製定了陸海軍長期飛機補給計劃，並同私人運輸公司簽訂了報酬優厚的航空郵寄合同，極大地促進了民用航空業的發展。太平洋航空產品公司此時更名為波音航空運輸公司，經營著舊金山和芝加哥之間的航空郵寄業務。
波音航空運輸公司積極參加了20 年代的合並浪潮，吞並了一些小的貨動公司，於1928 年組成了一個名為波音飛機製造與運輸公司的控股公司。1929年，該公司並入了一個更大的控股公司——聯合飛機製造與運輸公司，波音出任董事長。然而到了30 年代，羅斯福任美國總統後，產業合並運動遭到了反對。1934 年，國會通過了《航空郵寄法案》，要求飛機製造商與航空運輸公司相互分離。這使得聯合飛機製造與運輸公司被強製分割成三個獨立的企業：聯合航空公司、波音飛機公司、聯合飛機公司。波音飛機公司專門從事飛機製造活動。
這種分割對波音公司的打擊是極為沉重的。威廉·波音對政府的這種做法極為不滿，一怒之下，他辭去了在波音公司的一切職務，宣布退休，並賣掉了所有波音公司的股票，和他一手創立的公司割斷了一切聯係。克萊爾·埃格維特繼他之後出任波音公司董事長。
埃格維特是波音公司早期的優秀飛機設計專家，後來的發展證明，他同時又是一位卓越的企業管理家。在他手下，迅速聚集了一批航空業中出類拔萃的人物，如查爾斯·蒙提斯、喬治·馬丁、埃迪·威爾斯、比爾·阿倫等等。他們不斷研製出了新的機刑，如B—247，它是新型客機的藍本，B—299，它是美國重型轟炸機的鼻祖，後來以B—17 而名揚全球，此外還有B—314水上飛機等等。
二戰的爆發，使波音公司把飛機製造的重心，放到了軍用飛機、主要是轟炸機的製造上。B—17 的設計者埃迪·威爾斯不是一位書呆子似的工匠，他對飛機設計有自己的一套想法，對飛機的作用也有自己獨特的見解。他曾在私下對人說：“我的B—17 是為那些真正有遠見的，有戰略眼光的人設計的。它將是一種進攻性武器而不僅僅是一種防禦性武器。” “防禦性武器”，這是美國軍方最早對B—17 的認識。那時候，轟炸敵人主要工業區或政治、人口中心的戰略思想尚未產生，雖然B—17 以及XB—15 在實際使用中表現了攻擊與自衛的雙重能力，但大多數人並未認識到B—17 的潛力究竟有多大。
另外，B—17 最早是為陸軍航空兵設計的，海軍方麵對這種航程遠、航速快的新型轟炸機感到憤怒。那是“海權論”占主導地位的時代，海軍按傳統把保衛領海看做是自己的使命，不容陸軍染指，B—17 可以飛到海上——上千英裏以外的海上——這在海軍看來純屬侵犯了他們的權力，甚至帶有汙辱色彩。所以，在這種事情偶有發生之後，三軍總參謀長下令：在今後的任務當中，陸軍的飛機不得飛離美國海岸線100 英裏之外。雖然B—17 生不逢時，但對它的設計者埃迪·威爾斯來說卻重於一切。自第一架B—17 製成完工之後，他就不斷對其加以改進，使它在各方麵都向航空戰略性武器的日標靠近。他堅信它終有出人頭地的一天。
一件鮮為人知的事實就是：在戰雲密布，德國人正準備對波蘭開刀、二戰即將爆發之際，波音公司差一點就完全放棄了B—17 空中堡壘的生產計劃。如果真的如此，極有可能二戰的曆史就不會像現在那樣了。
事情的起因是：麵對日益迫近的戰爭危機，美國軍方開始新的競標，要求各民間飛機製造廠家承製軍事飛機，波音公司仍以B—17 空中堡壘參加轟炸機的竟標，並且顯得信心十足。
此時，軍事學家們認識到，對一個工業高度發達的國家進行戰略性的轟炸，有著重要甚至決定性的作用，而能夠圓滿完成這項任務的，非B—17 空中堡壘莫屬。在以前的竟標中，B—17 空中堡壘因為試飛事故，輸給了道格拉斯的B—18 型機，從而使其贏得了350 架B—18 的訂單，對此，波音公司一直耿耿於懷。這不是沒有原因的。首先，B—17 的四引擎裝置使飛行速度要高於B—18；其次，B—17 有5 挺機關槍，而B—18 卻沒有武器裝備；其三，B—17是全金矚結構，而B—18 型機卻是木製的。
眼下，軍方又下達了200 架轟炸機的竟標計劃，其目的就是要組建美軍的戰略轟炸力量。與戰略轟炸的目標相對應，B—17 和其主要競爭者的優劣立見：遠程轟炸需要高速、快捷，遠航能力強、攜彈量大、能夠自衛，在這諸種方麵，B—17 都要比B—18 優越許多，再加之兩種飛機在軍方評估和使用中，B—17 的口碑基好，不再像幾年前那樣大受非議，所以，波音公司理所當然地認為自己會中標。
但這不僅是一樁生意，而且是一樁軍火生意，理想和現實之間總是存在距離的。董事長克萊爾·埃格維特召集董事會人員開會，研究競標方略。他們決定：按照薄利多銷的原則，銷售200 架B—17 空中堡壘給軍方，每架售價為20.5 萬美元。令波音公司感到極為失望的是，競標結果是，空軍僅僅訂購了52 架B—17！ 雖然空軍也承認B—17 是一架好飛機，但空軍高層的一些人認為，一架轟炸機要付20.5 萬美元太高了，這會使本來就短缺的軍費更為捉襟見時，這個價錢可以買2 架雙引擎轟炸機或是3 架戰鬥機，作戰部門也認為，這樣做極不合算。
波音公司也不得不開始考慮，以這個售價出售52 架B—17 從經濟角度講，是否是合算的。但軍方還要釜底抽薪。
1939 年深秋，波音公司駐華盛頓的辦事處主管接到軍方通知，說有一張暫訂為38 架的B—17 合約需要重新商談，看是否適合軍方1940 年度的預算。言下之意，要對B—17 殺價！果不其然，在隨後開始的談判中，軍方負責談判的喬治·H·布萊德毫不留情地大力削減B—17 的售價。
此時，波音公司的最高領導層有了變動。克萊爾·埃格維特升任董事會主席，因“空郵事件”遠走異邦的前董事長菲爾·強森又從加拿大回來擔任董事長一職。這位風度優雅的管理天才剛剛上任，負責向軍方銷售B—17 的談判代表默萊就打電話向他彙報說：“我已同空軍方頁的布萊德見過麵，他說，每架B—17 空軍出價19.8萬美元，不管是正在製造的或後續訂單的，都是此價。”好家夥，布萊德一板斧，便砍掉了7000 美元。強森是行家，自然不會接受。他說：“你應該告訴他，即便我們按20.5 萬的價格售出，都會賠錢的。”
“我對他說過了，但那家夥非常粗暴。”默萊回答。
“告訴他，絕對是20.5 萬美元這個價。波音必須堅持原則，按商業原則辦。”
強森堅定不移地命令說。他清楚，他沒有退路，由於307 型機及其它項目的失敗，今年的前9 個月，公司已經虧損260 萬美元，而訂單上的數目還是屈指可數，再虧本作生意，波音公司就會自己毀了自己。
默萊再去找布萊德，布萊德態度更加惡劣，叫他滾出去，並聲稱他的報價是不可改變的。默萊作為推銷人員，談判者，兩頭為難。但他知道，這筆買賣對公司來說是十分重要的。苦思良久，他決定去找空軍首席參謀H·H·阿諾，布萊德正是阿諾的助理。他曾聽人說過，作戰部長瓊斯本人是一個持戰略轟炸論的軍官，並喜歡B—17 型空中堡壘，也許在他那兒可以想法。
聽完默萊的訴說，阿諾說：“我完全理解貴公司的苦衷，但恕我愛莫能助，我既已把采購任務交給了布萊德，就不便再插手此事了。”
“那麼..！”
默萊心涼透了，他不知道下一步該怎麼走。“找作戰部長路易斯·瓊斯，至於有沒有用，我就不敢肯定了。”默萊萬般無奈，隻好跟著空軍首席參謀長，來到了空軍作戰部長路易斯·瓊斯的辦公室。
阿諾向瓊斯說明來意。瓊斯說：“既然如此，也就不必多說了。我們的報價已經封頂了：19.9 萬美元，到此為止。”
這1000 美元好像是給阿諾麵子的。默萊立即申辯說：“部長先生，這是不夠的，這個價格甚至低於我們的造價，如果我們按低於造價的價格出售飛機，我們將無法經營下去。”默萊有些不識時務。像瓊斯這樣的作戰部長辦公室，每天不知道被各大軍火廠商的代表踩過多次，瓊斯對此肯定不耐煩。果然，阿諾還想為默萊或為B—17 說幾句好話，瓊斯也開始向他吼叫道：“把這個人給我帶出去。他不同意我們的價格，就別再帶他進來！”問題就這麼擱下來了，雙方的僵局一直難以打開。軍方的顧慮主要在於，一是國會中有些孤立主義者們在攻擊說B—17 是一種侵略性武器，不宜為它多花錢；二是軍方的軍費實在也有緊促之感，不得不在各生產廠家頭上殺價。
埃迪·威爾斯還是埋頭搞他的改良。到了1940 年春，美國已開始大量向英國提供軍火，軍方提出了招標計劃。波音公司推出了B—17 改良型B—17D型機，空軍表示要買，但價格還是雷打不動：19.93 萬美元。
董事長強森已經沒有耐心了。前麵說過，這種虧本買賣必將使波音公司陷入財源枯竭的困境：“那無異於上吊自殺！”強森一針見血地指出。董事會的其它成員都是搞生產或經營的，深有同感。於是，強森決定，刪掉一切有關B—17 的生產計劃。“空中堡壘”即將夭折了！默萊提出了一種解決方法：“可否考慮變更B—17 的設計，比如減少一些裝置，這樣仍然可以賺錢。
我知道很多廠家都是這樣幹的。”菲爾·強森瞪了他一眼：“不！絕不！我們絕對不做任何見不得人的事。記住，這是波音公司創始人的原則，一種正直的原則。公司既以他的名字命名，就不能玷汙其名聲。不管如何，我們絕不做賠錢的生意，絕不做違背原則的事！”接下來發生的事挽救了波音公司，也使B—17 空中堡壘不致夭折。誰都想不到的是，這種因素首先來自波音公司的競爭對手道格拉斯公司。
原來，道格拉斯公司承接了法國政府240 架雙引擎攻擊轟炸機的合約，加上美國空軍方麵的140 架，共計390 架。訂單大，時間上也催得很急，道格拉斯公司無法獨力完成，隻好邀製造能力強的波音公司來分擔製造。於是，波音公司承製了其中的250 架，從而使波音在財政上獲得了一些周轉的餘地，能夠繼續與作戰部周旋。結果獲得了一筆額外的補貼：由重建金融企業貸給波音公司550 萬美元款項，作為對波音公司B—17 的一種變相加價。
這種結果是極好的，但空軍方麵的價位仍舊顯得太低。強森知道，空軍對B—17 也是一直戀戀不舍的。他認為自己的要求完全合理，無可非議，軍方固然有其難處，但這種難處不應該讓飛機製造廠家來承擔，所以，討價還價還得進行。
強森指示默萊，可以再談。軍方代表提醒默萊說：“波音公司必須理智地考慮軍方的報價。要知道，這和未來重轟炸機的命運密切相關。想來波音不至於為此而失掉其在該領域的市場吧？”默萊立即答道：“當然不願意。但是，波音如果因為承製空軍方麵的56 架B—17 而導致破產，那未來的轟炸機市場對官又有什麼意義呢？我提醒各位從經濟的角度考慮這一點。”
一位空軍的代表說：“我們不要扯那麼遠，19.9 萬美元的報價，波音究競接不接受？”默萊不鬆口：“不能，我們堅持20.5 萬美元的報價，並且，正如我們在投標時聲明的，這是20O 架以上訂單的售價，現在，我們按此售價承製56 架B—17，我們根本就是虧本的，隻是因為現在有替道格拉斯公司創造250 架飛機的合約，我們能夠從其它方麵彌補這個損失，才接受這個小量訂單的。”另一位空軍代表提了一個建議：“你們能否考慮減少一些B—17 的裝備，而使價格降一些，變得雙方都能接受嗎？”默萊覺得這倒是個好主意。他曾如此提過，但受到了菲爾·強森的告誡。現在，既然是買方自己提出了這樣的建議，情況又不一樣了。
“請稍候。”默萊走出去，到另一間屋內撥通了西雅圖總部的電話。隔了一陣，他回到會議室對空軍代表們說：“如果空軍方麵願意的話，波音可以減少B—17 的機外炸彈懸掛架、襟
翼電子控製器及一些別的小設備，售價可降至20.25 萬美元。”
於是，軍方代表立即向參謀長請示。最後雙方曆盡曲折，終以20.25 萬美元的價格成交。B—17 死而複生！
後來，當參加談判的人回憶起這次談判時，無不啞然失笑：整個戰爭期間，僅波音公司就造了7000 架B—17 空中堡壘，道格拉斯和洛克希德公司還一共承製了5000 架，波音公司另外還造了2700 多架B—29 超級空中堡壘。而1940 年春，他們卻在為微不足道的56 架飛機討價還價，爭執不休！美國終於卷入了戰爭的漩渦。