第一章 把握商場實戰技巧 3
求同存異，力求雙贏
雙方皆贏是一種在所有人相互影響中一貫謀求共同利益的心理狀態。雙方皆贏意味著，所達成的協議或解決辦法時大家都有益處，使大家均感滿意。如果達成雙方皆贏的解決辦法，所有方麵都會讚成所作時的決定，並感到有義務執行已確定的行動計劃。“雙方皆贏”理論把生活視為一個合作的舞台，而不是竟技場所。多數人往往用兩分法思考問題：不強則弱、不硬則軟、不得則失。但是，這種思維方法是有重大缺陷的。它以權位為基礎，而不是以原則為基礎。雙方皆贏所根據的觀點是，每人都有眾多機會，一個人的成功不是以犧牲或排除他人的成功為代價的。
()合作是一種領導才能
哈佛商學院的教授們強調：不是所有人都能有效地與人合作，善於團結人的人，天然就是一個領袖人物。他能引導其他人進行合作，或者引導他們團結在自己周圍，完成一項共同的工作，他善於鼓舞他人，使他們變得活躍。通過他的協作，他完成了單靠自己無法完成的工作。在他的協作下，以他為核心的這些人給社會提供了更加有效的服務。
有些人天然是服從者，他們不知道一件事情牽涉的範圍有多大，不知道該如何麵對和處理棘手的問題。但他們也有與人協作的願望，隻是他們的協作是一種消極的協作。他們會說：“你看我適合幹什麼，隻要你安排了，我就會盡心去做。”所以，通過是否善於合作，可以區分出一個人是不是一個領袖人物。
領袖人物具有極強的號召力，能鼓舞並指揮他屬下所有的人員獲得比在沒有這種指揮影響力之下更大的成就。
有各種行業的領袖人物。有政治領袖，有軍事領袖，有工商業領袖，有社會團體的領袖。其中，商業領袖特別理解“共同諒解及合作精神”的必要性。他們知道，要想成功，必須擁有這種精神。為達到這一目的，可通過自願的方式，也可通過紀律強化個人不斷修正自己的想法，與他人達成諒解與合作。
領袖人物會適當減化你的個人思想。有時他會使用強製的方式，有時他使用說服的方式，有時則使用懲罰或獎賞的手段，但最好的合作是在潛移默化中完成這種減化的。領袖人物創造一種氛圍，讓你自己覺得放棄某些不合拍的想法是應該的。假如你個性過於突出，或者你有非常強烈的個人觀念無法拋棄，那就不可能完成這種思想統一。
不過，真正偉大的領袖，他們天生就具有一種特別的魔力，可以吸引其他思想。當希特勒（盡管他不夠偉大，但他已經足夠優秀）在國會發表演講時，成千上萬的人振臂齊呼：“嘿，希特勒！”這些人如醉如癡，因為他們認為領袖的思想為德意誌民族找到了出路和希望。
當你成功地促進了人們進行合作時，你就具備了作為領導者的基本才能。
不管你是多麼優秀的組織者與管理者，通過個人魅力，你可以暫時把一個團體的看法統一起來，使他們以統一的看法行事。但是一旦你離開這個團體，就有可能出現團體分崩離析的局麵。
某種意義上說，正是因為這種基於個人魅力的領導才能的缺乏，才使得“英雄”人物的出現成為可能。同樣一批人，僅僅是因為領導者沒有了，就變得麵目全非，這肯定不是一個健康的局麵，但它也反過來說明了領袖才能的重要。
為了避免局麵癱瘓，我們建議企業的員工都能學會合作，都能適當地具備一些領導才能。
()守信是合作的基礎和必備條件
美國著名成功學大師樹維認為：我們要與別人合作，一個基本前提就是要守信用。假如甲有管理才能，乙有一筆資金，有了這兩個條件，兩人就有合作可能了，但是兩人未必就能合作成功，還必須有一個信任關係。比如甲拿了錢，得讓乙相信他不會挪做它用，更不會逃之夭夭。所以我們東方最早的信貸關係是發生在本家族之內，需要有可靠的保人。
守信之人，別人就願意與他合作。有一個美國孩子，他父親早逝。他父親去世時留下了一堆債務。若按常規，欠債人已去，把他的商品拍賣分掉，債務差不多也就算了。但是這孩子一一拜訪債主，希望他們寬限自己，並保證父親留下的債務分文不少地還掉。後來這孩子果然曆年之功，把父親留下的債務，連本兒帶息，分文不落地全還了。周圍的人都非常感動，知道他是一個可靠之人，也就都非常願意和他做生意。結果這孩子不但博得了別人的合作，也贏得了他人的尊敬。
與人合作，守信是第一大原則。守信，會使人對你產生敬意，也因之會使人願意公平地與你合作。和一個不守信用的人，人們考慮到有失信的危險，人們通常會把合作的費用提高，以防萬一。比如你是一個信用程度不是特別高的人，那你要拉別人的貨物，一般是要先付款。但是如果別人知道你很講信用，或者另一個商界同行出麵說你非常可信，那麼打交道的對方就可能很放心地讓你把貨先拉走，賣完貨後再付款。一個要占用大量資金，另一個幾乎等於白手賺錢，這中間的出入，就是信用的價值。
當然，有人會說，在商場上，假定我守信用，而別人卻不守信用，結果不與我也不守信用一樣嗎？
有這種擔心的人會這樣打比方。比方說，我（甲方）預訂了瓶牛奶。我若守信，預付了兩元錢，而對方（乙方）不守信。我豈不吃了虧！雙方合作的可能豈不消失了嗎？反過來說，我預訂了瓶牛奶，但我不付錢。那麼，對方如果守信，我就賺了兩瓶牛奶。對方如果不守信，我也一分沒賠。當然，最佳結果是乙方交了牛奶，甲方付了錢。但是由於存在著風險，甲方優先選擇的是訂牛奶而不付費，乙方優先選擇的是收費而不交牛奶。若二人同時做出最優選擇，合作就不再可能。假如一方，比如甲方先行一步，選擇了交費，而乙方則選擇了收費而不交牛奶，這一次合作就宣告失敗。第二次若再想合作，難度就加大。反之，乙方先行一步，結果也是一樣。
從一次或數次合作的情況看，雙方顯然都傾向於不合作。但是事實上，隻要讓合作的事件多次發生，人們就會發現，甲乙雙方早晚都會趨向於尋找一個合作解。即甲方付費而乙方交貨。
人們都還是願意合作的。從理智分析講，每個人都在算計著自己的利益，最佳的選擇是背信棄義，隨時見好就走。但是這樣一來，人與人之間合作不成了，這種最佳選擇就成了短視。所以人們實際上總選擇堅守諾言而不選擇背信棄義。理智的算計和生活的實際之間存咱著一個差異。這個差異，理性本身不能完全充分地解釋。
美國科學家發現，理論上，無論經過多少次博奕，人類行為合作的概率與不合作的概率總是近似相等的。但他們通過實際調查卻發現，一旦有了一次或數次進行合作的良好回憶，在後來的博奕過程中，參與合作的雙方總會依靠記憶來主動尋找善於合作的夥伴。
曾經幫助過你的人，你會把他牢記在心裏。下一次再見麵時，你會一下子認出他。你和他之間再次合作的可能非常大。擦肩而過的人，你和他之間沒有任何瓜葛，過去了就過去了，就是再次打照麵，也會誰也認不出誰來。曾經背信棄義的人，你也會對他印象深刻。下次再見麵時，你也會一下子認出他來。但是你是對他充滿戒備和冷漠，你們之間合作的可能性還不如你與陌生人之間合作的可能性。
正是在這樣的淘汰選擇中，你逐步認識了許多願意合作的人，並把他們列入自己的朋友圈內，逐步形成一個合作協進的氛圍。
()同行不必是“冤家”
人際關係學大師卡耐基的理論風靡哈佛乃至全美，曆久不衰。卡耐基指出：無論在學校、官場還是商業界，一個人如果把同學、同事或同行作為競爭的死對頭來看待，一方麵，他會整天處於一種焦慮的狀態之中。也許你會想：“他現在比我厲害，我一定要還以顏色，一定要超過他，打敗他，讓他向我認輸。”如果你帶著這種心態進行競爭的話，可能會不擇手段，運用奇招異術攻擊對手，即使贏得勝利，也可能禍及雙方的人際關係，傷了大家的和氣，對人對己都沒有好處；而且以戰勝他人作為自己追求的目標未免太低估自己潛力。而另一方麵，假如對方是很強的竟爭者，你一直無法超越他、戰勝他的話，那麼你可能感到非常沮喪和失望，甚至會想出一些消極的方法來傷害對方。這樣你的情緒發展會更為槽糕，報複的代價畢竟是太高了。因為當我們將對手發展成為仇人，恨這個仇人的時候，就等於給了他們致勝的力量。“那力量能夠妨礙我們的睡眠、我們的胃口、我們的血壓、我們的健康和我們的快樂。要是我們的仇人知道他們如何令我們擔心、令我們苦惱、令我們一心報複的話，他們一定會高興得跳起舞來。我們心中的恨意完全不能傷害到他們，卻使我們的生活變得像地獄一般。”卡耐基的這番話發人深省，何況我們沒有必要將自己的同學、同事、同行作為對手、仇人。我們能不能積極一點，把他們作為合作的夥伴、交流的對象或學習的榜樣。這樣我們就可以想：“他確實是不錯，我應該向他學習，想辦法超越他。盡我最大的努力，看看自己能夠取得多大的成就。”這樣的話，無論結果怎樣，你都不會產生消極的情緒，更不會與你周圍的人結怨成仇。