第三章 精心準備才能談判製勝 1
商業談判的策劃
在商業談判中，可借助的方法很多，那麼，怎樣才能不被虛名所誤、有利地把握戰機，取得談判勝利呢?
在商業談判中，可借助的方法很多，那麼，怎樣才能不被虛名所誤、有利地把握戰機，取得談判勝利呢?我們每一個人，都必須麵對這個世界，都會引起別人的評價。一個人的能力和為人處事往往與評價相聯，評價高的，其能力相對地說也較高。所以，我們坐到談判桌前，一聽對方是董事長，是總裁，而自己僅僅是一名助手，或是一名部門經理，心裏頓覺矮三分，在談判中就首先會使自己處於不利的地位。
鳥美在羽翼，人美在學識。
——［蘇］高爾基在這裏需要提醒大家注意的是，對方作為董事長、總裁，確有能力。但你也要知道，他的能力未必體現在談判方麵。他或許在公司經營上很有特色，或對公司生產及業務很熟，有時他到談判桌前的原因隻不過是因為他對此事的重視罷了。所以，在沒有摸清虛實不了解對方之前不要妄自菲薄。
南宋時代，北方的金兀術可謂氣勢洶洶，侵占了南宋大部分領土。當時的抗金名將嶽飛、韓世忠並沒有被對方的虛名嚇倒，而是積極組織抗金力量，決心與金兀術決一死戰。結果金兀術屢戰屢敗，而嶽家軍卻從此聲名顯赫，流傳下“撼山易，撼嶽家軍難”的千古佳話。可惜的是，趙構、秦檜等一幫昏庸無能之輩卻被金兀術的虛名所嚇倒，以至召回嶽飛、韓世忠，甚至於聽信奸計，斬殺他們，使抗金大計終歸失敗，最終也導致了亡國命運。
不被對方的虛名所誤，同時也要不被自己的虛名所誤。你已進行過多次談判，積累了豐富的經驗，基本上都是馬到成功。領導器重，同事好評，但是，每麵臨一次談判，你務必慎之又慎，認真準備，千萬要忘掉你已有的成功，忘掉各種各樣的好評。因為如果你得意忘形，一次失敗的談判足以毀掉你多次成功取得的來之不易的聲名。領導對你的器重與表揚其實是對你的告誡，那就是要你更加努力，不要得意忘形。
談判中怎樣運用隨機應變的能力。應變能力也可稱之為人的適應能力，它與死搬教條、生搬硬套是對立存在的。因為事物總是不斷發展變化的，人與人之間，公司與公司之間，或人與公司之間也是在不斷變化的，並非一成不變的。所以人們就需要經常調整自己的心理以適應變化了的局勢。特別是當談判達到關鍵時刻，更需要增強自己的應變能力，以應付新情況新問題。再說，在整個談判的過程中，也不能老是一個麵孔一個腔調，而要掌握應付各種變化的本領。這是談判者的基本素質和必備條件。
談判中，由於時間、場合的變化，有時會出現突發的難題，這時頭腦就應作出迅速的判斷和反應，並且針對突發的事件具體靈活地加以處理。
王光英當初赴香港創辦光大實業公司時，一下飛機就遇到香港記者提出的棘手問題：“你帶來多少錢?”對這個棘手問題，王光英見對方是個女記者，急中生智說：“對女士不能問歲數，對男士不能聞錢數。小姐，你說對嗎?”隨機應變的一句妙答，既達到目的，又有幽默感，比之支支吾吾或哼哼嘰嘰來掩飾，不知要強多少倍。
一般來說，人們麵對生疏的場合總有輕重不同的怯場感，或遇到嚴厲的上司時又會有程度不同的緊張感，但這些會隨著時間的推移而逐步自行消失。但在談判之中，也就是說在有限的談判時間內，如果你存有心理障礙，自卑感嚴重，剛一開口即語無倫次汗流滿麵，那你肯定要在談判中輸給對方。這種心理狀態使你妄自菲薄，失去自信。即使你人品好，知識多，能活動，有創造力，但都會因底氣不足——心理素質不過關而導致談判失敗。那麼，怎樣才能做到談判中鎮靜自如呢?簡而言之，就是要不斷加強心理修養，對人對事始終保持一種樂觀心態，多參加社會活動，不斷實踐總結，這樣談判中你就能迅速適應環境，增強信心，強化心理抗壓能力，在談判中取得成功。
一個人內在素質如何，自身水平的高低，是影響談判的直接因素。要想獲得談判成功，除了需要一些技巧和方法外，還必須靠自己的積極努力，不斷提高自己的內在素質，才會在大大小小的談判中遇變不驚，應付自如。
自控與應變的能力是就談判者在談判活動中的情緒控製與調節而言時。一個談判者在談判過程中會經常遇到煩惱或令人不愉快的事，若是一個脾氣暴躁的人，很可能會驟然爆發怒氣而破壞寧靜的心情；若是一個多愁善感的人，則可能鬱鬱寡歡，這都是不足取的。一個成功的談判者必須要有極強的自控與應變的能力，才能保持良好的情緒。
自控是指情緒的自我控製，讓自己的情緒活動聽從理智和意誌的安排，不能讓其放任自流。
不要把你的情人打扮得太漂亮。
——［英］莎士比亞凡是能有效地用理智和意誌節製自己情緒的人，基本上都能保持情緒的平靜和穩定。
談判活動(不僅僅指談判場上的活動)必然要麵對形形色色的人，要做大量具體的事務性工作和調查研究，並且還要處理一些突發的對組織形象有極大影響的事件，這就使談判者常常麵對重重阻力和阻礙，如果沒有頑強的意誌力和良好的自控力，就不可能出色地完成自己的任務。如果你具有良好的自控力，無論是麵對對手的刁難、指責，還是其他一些突發性重大事件，你都能夠保持清醒的頭腦，臨危不亂，堅持從你所代表組織的利益出發解決問題。
1972年6月的一天，一大群憤怒的漁民闖入日本名古屋褚木電力公司，抗議這個公司下屬的一座發電廠沒有處理好廢水問題，使大量海洋生物死亡，嚴重影響了漁民的謀生資源。這家電力公司處於進退維穀的境地。為了減少環境的汙染，他們被迫采用低硫燃料，可這樣一來，電的成本提高了，用戶們仍怨聲載道。公司計劃建幾座核電廠，改變這種局麵，但每次選定地點後，又遭當地人的反對，麵對著大聲喊叫、而又怒氣衝衝的漁民們，如何來完成這場談判呢?
公司的有關人員首先耐心聽完了漁民們的傾訴，對漁民們的損失表示同情，使憤怒的漁民覺得自己的損失被人理解而心平氣和下來。然後公司人員再向他們說明公司的難處及公司將采取改變這種局麵的措施，使公眾知道這是一家具有社會責任感的公司。漁民們不僅理解了他們的方針、政策，諒解了他們暫時的缺點與不足，而且還積極地為公司出謀劃策，使海水汙染與企業生產的矛盾最終得到合理解決。
從這個事例中，我們不難看出，談判者良好的自控力對組織形象的樹立，以及對對方的影響有多大。倘若當時褚木電力公司的人一時控製不住自己，與憤怒的漁民發生爭執。恐怕事態不可能像後來那樣能夠得到順利的解決。
談判者如果不是為個人談判，而是為一個集團、一個組織甚至一個國家而談判，那麼在人們心目中，他便是這個集團、這個組織或這個國家的代言人。他的活動，他的一言一行，都需要有極強的自控力。
應變能力是指人對事先並未預料到的，突然發生的事件所作出的反應、判斷、分析與決斷的心理過程，這種心理過程也是一種心理素質。
古人雲：天有不測風雲，人有旦夕禍福。在談判中，麵對突然降臨的“災難”，意誌薄弱者便會悲觀失望乃至絕望，意誌堅強者，不但有泰山壓頂腰不彎的氣度，同時還能迅速判明事件情況，作出與之相應的反應，采取適當的積極措施，這就是一個人的應變能力的表現。
對於談判者來說，如果應變能力強，對突發事件處理得好，可以把由此而產生的損失和影響控製在最小的範圍和最低的程度；如果處理不當，則又可能使突發事件造成的影響和損失超出應有的範圍。可見，處理突發事件是談判者的一項重要任務，是對其談判能力的綜合運用和綜合考察。所以，在談判中，應變能力起著重要的作用。
在前麵已經提到了談判人員的素質是多方麵的綜合，包括塑造形象、溝通信息、協調關係、谘詢建議、參與突發事件的處理，等等。那麼，談判者怎樣才能在公眾麵前為組織也為自己樹立起良好的形象呢?又怎樣才能將對方的需要和組織的計劃、目的有機地聯係起來呢?還有，怎樣才能有效地處理好突發事件呢?這一切都與談判者的觀察與思考的能力有關。
觀察與思考的能力也就是調查研究、分析綜合、提出決策方案的能力。隻有具備了這樣的能力，你才可能成為一名強有力的談判者。
無論是哪種類型的談判，談判者都必須大量搜集信息，如果僅僅將信息搜集起來不加以分析、研究和利用，那麼這種舉動可以說是毫無用處。善於觀察，獲得有利於本組織的信息，使談判者發現“決策實施”過程中的不足之處，從而加以改進。日常生活中的許多小事，一個不經意的動作，一句隨意的話，在善於觀察人的思維中，都是大有內涵可探究的。觀察與思考是人的思維活動中緊密聯係、不可分割的兩個過程。我們不僅要善於觀察，從一些細節中去抓問題的實質，還要善於對所看到的現象進行綜合、係統、科學的分析和研究，把現象升華到本質，從中得到有利於我們展開談判的方式、方法以及活動的方向。
以時裝自炫者，裁縫匠之玩物。
——蔡元培香港“假發業之父”劉文漢，便是因善於觀察和思考而獲得成功的典型。1965年，不滿足於經營汽車零件的小商人劉文漢到美國旅行，考察經商業務。有一天，他到克利富蘭市的一家餐館同兩個美國人共進午餐。美國人一邊吃，一邊談著生意經，其中一個美人在一句話中提到“假發”兩個字。劉文漢心裏一動，脫口問道：“假發?”美國商人又一次說道：“假發!”說著，拿出一個長的黑色假發說，他想購買13種不同顏色的假發。餐桌上的普通談話，言者無心，聽者有意。劉文漢憑著他那敏銳的思維，很快就作出正確判斷：在“假發”上可以大做一番文章。這頓午餐，竟成了劉文漢發跡的起點。他一回到香港，便調查製造假發的原料來源。他發現，從印度和印尼輸入香港的人發(真發)，製成各種發型的發藍(假發笠)，成本相當低廉，最貴的每個不超過100港元，而一個假發的售價卻高達500美元。劉文漢喜出望外，立即決定在香港創辦工廠，製造假發出售。但製造假發還需技術專家，劉文漢聽說有個專門為演員製造假須假發的師傅，他便不辭辛苦地追蹤。可是，這位內行高手說，製造一個假發需要3個月的時間，真是遠水解不了近渴，但是劉文漢的思路沒有就此停止，他在頭腦中飛快地將手工操作與機器操作聯係起來，終於想出了辦法。他先把這位專家請來，再招來一批女工，精通機械之道的劉文漢親自動手改造了幾台機器，然後手把手地教工人操作，再由專家把住質量關。於是世界上第一個假發工廠誕生了。各種顏色的假發大批量地生產出來，消息不翼而飛，訂貨單雪片般飛來。到了1970年，劉文漢所辦工廠的假發外銷額就突破10億港元之巨，他也當選為香港假發製造商會的主席。
從劉文漢的成功經曆來看，如果不是他的仔細觀察和分析研究，他就不會取得如此輝煌的成果。當然，他的頑強意誌、果斷決策以及所具有的相關知識，也為他的成功提供了大量有利的條件；但不可否認，其中敏銳的洞察力起了決定性的作用。一般的人很可能輕輕鬆鬆地放過這個看似微不足道但卻大有潛力的信息，而劉文漢就牢牢抓住了這個信息，並且進行了縝密的研究和分析，確定了自己經營的目標，在既定目標的指引下，以頑強的意誌力向著目標努力，從而取得了巨大的成功。
劉文漢所進行的實際上就是一種擴大了的談判，這種“大談判”更需要談判者具有觀察與思考的能力，因為如果他缺乏這種能力，對有關情況不了解不熟悉，就根本無法做到有的放矢。另一方麵，如果有了信息，卻不對信息進行研究分析，那麼信息始終隻是表麵的現象，永遠無法觸及實質。而這顯然不利於談判工作的展開。
談判人員要有意識地培養自己的觀察和思考能力，在工作開展中要盡量發揮自己的主觀能動性，因為隻有在不斷的實踐中有意識地加以培養，觀察與思考能力才能不斷地得到提高和加強。
愈是吵雜的機器，所得的潤滑油就越多。買主如果想向賣主爭取更多的服務，他便會派出更多的人去請求，吵得愈大聲，對實現自己目的可能性就越大，因為經過一段時間後，賣主為了要免除討厭的騷擾，隻有束手就縛了。