第二章 成功的演講方略 1
演講是灌注思想的繪畫，畫完之後若再修改加工，使畫像一變而為裝飾畫，弄巧或拙，莫此為甚。(卡耐基語錄)
雄辨的口才要比準確的子彈更強有力。 雄辨家的目的不在道出真實，他的主要目的在於說服對方。(卡耐基語錄)
不論你是一個男子還是一個女人，待人溫和寬大才配得上人的名稱，一個人的真正的英勇果敢，決不在於用拳頭製止別人發言。(卡耐基語錄)
成功的第一個條件是真正的虛心，對自己的一切敝帚自珍的成見，隻要是同真理衝突， 都願意放棄。(卡耐基語錄)
確定演講的主題
誠實是智慧之書的第一章 ，是一個人得以保持的最高尚的東西。假使你自己使自己成為一個誠實人，你便可以確知這世界上已少了一個壞人。(卡耐基語錄)
任何人的思考 ，都是對別人的想法做思考，思想最深沉的人，總是從別人的想法中采擷適合自己的東西，然後使之脫胎換骨。(卡耐基語錄)
隻描述一個主題的表麵現象，比深入挖掘主題要容易得多，
然而這是投機取巧的簡單把戲，極難引起聽眾的共鳴。(卡耐基語錄)
(1)限定主題
貪心會導致失敗。一旦選定主題，就得開始考慮主題的範
圍應包容多廣。範圍限定之後，一定要嚴格遵守，如果你無限製
擴大主題範圍，將會得不償失。
失敗的演說往往正是因為講的事情太多、太雜，使聽眾無法
將注意力集中到重點內容上去。那麼，他們對你的話還會有聆
聽的興趣嗎?要點愈少愈好。
例如談到去公園遊玩的話題，演說者太過於熱心，往往會把
公園裏的一花一草、一石一木、巨細無遺地介紹給聽眾。殊不知
這樣講，聽眾根本不可能跟上演說者的敘述速度，頂多在腦中留
下一片模模糊糊的印象罷了。但是，如果你把公園中最有趣的
見聞，或者公園某一情趣最濃的部分，一一限定在一定範圍內予
以介紹，那麼聽眾就可以產生突出的印象。
無論任何主題，都不可忽略要點的把握，限定主題的範圍，
計算安排好時間，進行恰如其分、恰如其時的演說。
如果是限時5分鍾的演講，則要點最好隻定一兩個；30分
鍾的演講，要點最好不超過四五個。事實上，長時間的演說，能
把四五個要點闡述清楚，並不多見。
(2)精選主題
隻描述一個主題的表麵現象，比深入挖掘主題要容易得多，
然而這是投機取巧的簡單把戲，極難引起聽眾的共鳴。“挖掘
主題”就是要你認真想想：你為什麼認為這是一個有價值的主
題?這一主題在實際生活中是否能得到印證?正確地說，你的
論點究竟是要證明什麼?事實又是怎樣發生的?
這些都是準備階段必須認真推敲的。隻有如此，聽眾才能
產生期望。在一個主題的四周，應至少有100個以上不同的看
法，而這100個看法中，隻要選取10個加以整理即可，其他90
個都可以放棄。
準備要充分，但不意味著永無頭緒，要盡快選擇好演說主
題。你千萬不要在演說的前兩天才開始著手決定主題。話題決
定愈早，也就愈可以提早對主題培養起潛意識，這是非常有利
的。
諾曼·托瑪斯說：“在重要演講之前，演講者一定得先在心
中對主題反複斟酌，把演說準備變成自己生活的一部分。這麼
一來，無論你在街上行走、看報、睡覺或起床，都可能會發現有利
於演說的生動事例，也可能發現某種演說技巧。”
(3)多舉生動實例
第洛德夫·弗利西在其著作《文學作法》中以“真正耐讀的
書，隻有故事”為開篇。事實上，發行量大的雜誌，其文章 都是
以純粹口語文體寫成的，文章 中穿插許多傳聞軼事及對話。由
此可見，將一些必要而有趣的故事引入到演說中去，聽來一定津
津有味。
一位擁有數百萬觀眾的節 目主持人皮耶曾向記者表示：
“根據我多年的經驗，深切體會到惟有舉證實例，才能使思想表
達清晰明了、引人入勝、具有說服力。我的秘訣就是為證明我的
重要論點而舉出生動有力的實例。”
但是，實例的選擇和運用也不能良莠不分，引而無類。我建
議你遵循下麵三個原則：
①要有人情味。應當說，自己的事例是最容易生動具體地發表出來的，也是最
富有人情味的，但是一些人受到常識性禁忌的約束，不敢或不屑談
自己的事。你應毫不猶豫地談論自己的經曆，聽眾是不會產生反感
的。主張“不要談自己的事”是騙人的，也是不明智的。
除非你的話非常帶有挑戰性，並且過分以我為中心，否則聽
眾是不會對你個人之事缺乏興趣的。千萬不要忘記，這是容易
引起聽眾共鳴的最可靠的手段。
②使用真實姓名，將事實個性化。
如能將事件中涉及到的主要人物的姓名和職務說出，如果
不方便說出，也可用假名來代替，例如張三、李四等一般無個性
的名字，這比代名詞的效果要好得多。
有名字就容易有所區別，也會形成有個性的真實印象。杜
洛夫利西說：“有名字的故事最具有真實性；隱名是非真實性的
作風。想想看，讀一本沒有任何主角名字的小說，會有怎樣的感
受……”
③交待要清晰分明。
事例的交待要明確、清楚，這是毫無疑義的。但究竟怎樣做
呢?新聞報道的五要素原則很適用：a時間；b地點；c人物；d
事件;e事件發生的原因。隻要你將這些要素交待清楚，你的演
說就會給聽眾以具體、真實的感覺。
(4)利用對話使演說更生動
現在舉一個運用人際關係法則成功說服一個易怒者的實
例。
第一種敘述方法：
剛才有一個人來辦公室找我，商談上周替他安裝電器一事，
因為電器顯然不佳，他很生氣。我告訴他，我們一定負責維修
好，他的怒氣才稍稍緩和下來，因為他了解了我們公司會盡力幫
助他。
第二種敘述方式：
上周二，我辦公室的大門忽然被人一腳踢開，我吃驚地抬頭
一看，原來是顧客查理·布洛夫。他怒氣衝衝地向我走來。我還
來不及請他坐下來喝茶，他就咆哮如雷地吼道：“艾德，我警告
你，這是最後通牒，請你趕快派車拉回那台洗衣機。”
我問他，到底是怎麼回事?
“太不像話，你們的破機器”，他又開始大聲吼叫。“衣服一
放進去就被絞在一起，我的太太也總覺得倒黴，直嘮叨我不會買
東西。”他憤慨地敲著桌子，水杯被震落到地上。
如此敘述顧客的神態、心理，栩栩如生。而第一種敘述方式
相形之下是何等的抽象，原因就在於人名的有無，細節 的描述是
否具體，采沒采用對話這一手法。
雖然演說不一定都要插入對話，但具有某些情節 和衝突的
事例，直接引用對話，會產生生動的效果。如果演說者有模仿的
能力，改變一下腔調，會更有情感。使用對話來增加親切感和真
實性，聽眾仿佛是和演說者同在一桌上用餐一樣，不會讓人感到
是聽學術報告，或是話筒前的大聲朗誦。
(5)用手勢、動作、表情把演講視覺化
心理學家研究證實，我們所得到的知識有80％以上是通過
視覺感官接收的。例如，宣傳效果極佳的大眾傳播。演說既屬
於聽覺技術，也屬於視覺技術。
有效而具體的表達的最佳方式，就是訴諸聽眾以視覺形象，
你想，如果教人打高爾夫球，連續講述幾小時的原理和方法，聽
眾要打瞌睡的，但是你在球場邊講邊示範，人家就會認真去聽去
看。
在一次工會會議上，一位成功運用視覺形象的演講者毫不
留情地批評有關工會的錯誤，把檢查團的紳士動作模仿得惟妙
惟肖，與之相比，連影視演員也會黯然失色。他的演說潑辣尖
刻，生動形象，使人畢生難忘。
這也正如中國諺語所雲：百聞不如一見。
(6)使用具體、親切的語言
實際上，凡能引起聽眾聽講欲望的演說者，都善於在形象化
的修辭上花功夫，當然不是塑造模模糊糊令人無聊的形象。
古代的諺語很富有形象色彩：“兩鳥在林，不如一鳥在手”、
“傾盆大雨”等。再如一些生動形象的比喻：“像狐狸般狡猾”、
“像圖釘一樣無聲地釘下”、“像煎餅一樣扁平”、“像岩石一樣堅
硬”。
林肯總是喜歡用視覺性的語言來描述事物。有一次，一份
冗長而繁瑣的文件送到總統辦公室，林肯頗為不快，但他沒有用
枯燥、無味之類的話來形容，而是說：“對於如何選購一匹良駒
的報告書，我並不希望在報告上寫明馬尾有幾根毛，隻要提供判
斷良駒的方法就足夠了。”
不要忽略細節 。《文體要素》的作者威廉·S·朱利亞說：
“學過作文技巧的人，如果說有什麼一致看法的話，那就是詳
細、明確、具體地描寫情節 ，才能吸引讀者。”
法國哲學家亞洛說：“抽象的概念不論任何情況都不符合
文章 需要，你應當多多使用桌子、椅子、石頭、金屬、動物、男人、
女人等具體事物來充實。”
(7)做個熱誠的演說者
演說者不可缺少的條件就是：活力——朝氣——熱誠，
以下幾個原則能保證你做到這一點。
①選擇經過深刻分析的演講材料。演講者首先要有對主題的熱情火焰。
前意大利駐美大使查理·歐緒本·奇爾曾被問到如何才能
成為受聽眾歡迎的演說家之事。他回答如下：
“人生往往崢嶸歲月，使我無法不為之感動，在我心中懷有
與聽眾分享這種喜悅的強烈表達衝動——如果每一個演說者都
是這樣想的話，他的聽眾決不會麻木不仁”。
比如，在訓練班學習的福林先生，卡耐基要求他試以華盛頓
為題發表演說，雖然他到處收集材料，絞盡腦汁去準備，結果講
出來的東西像說明書一樣平淡無味，沒有條理，沒有高潮的激
情。兩周後，福林先生在路上被人碰壞了車子，肇事者又逃之夭夭
，因而無法向保險公司索賠，損失不小，他也氣得發瘋。正是
這一衝擊給了他一個親身體驗的話題。平時他講華盛頓是那樣
蹩腳，但一談起他車子被撞壞的前因後果，他則像火山爆發一樣
的慷慨激烈，口若懸河，滔滔不絕。當他以此內容演說時，一改
過去呆如木雞的常態，生龍活虎、侃侃而談。贏得滿堂喝彩。