廣告主準備開展有廣告活動時，一般不止同一家廣告公司接觸，他也要“貨比三家”看哪—家廣告公司最有能力實現自已的目標。這時的廣告業務正在洽談之中，策劃人員，設計人員、文案人員還沒到位，因此，主要看廣告業務員的水平了。若廣告業務員熟悉廣告主的情況，說話、辦事能取得廣告主的認同，就能打下抓住廣告業務的基礎；若廣告業務員對廣告主一無所知，則必然出現“話不投機半句多”的局麵，廣告業務就會被別的廣告公司的業務員攬過去。
如果廣告業務員事先對廣告主的情況不甚了解或知之不多此時，就應該加快速度，盡快進入角色，爭取在短時間內熟悉廣告主，贏得廣告主的信任，並以此表現廣告公司的能辦和辦事效率。
當廣告活動已經開展起來後，與廣告主接觸較多的，仍然是廣告業務員，他還需要不斷地搜集廣告主的各種信息，及時地傳遞給策劃、設計、文案人員，適時、及時地調整廣告的活動方和策略。
（三）參與效果的調查
當廣告活動告—段落後，廣告業務員搜集信息的工作並不能結束，他要為廣告活動效果搜集反饋意見。參與廣告效果調查。同時要對競爭對手此時的廣告活動進行了解、為下一輪廣告活動的開展做好資料準備。
廣告公司總希望現廣告客戶建立良好的長期合作的關係，彼此熟悉，可以為企業的廣告活動作長期的戰略性策劃。國際上成就突出的廣告公司，都有長期合作的較為穩定的廣告客戶。廣告業務員在兩者之間的穿針引線起著重要的作用。
廣告業務員如何爭取新客戶
廣告業務員在搜集到經濟信息後，要進行分析、歸納，—旦發現新的廣告業務的開拓對象，就應主動上門，爭取到新的客戶。
（—）順勢發展，尋找新客戶
廣告公司為某一企業完成了廣告活動，取得了較好的效果，受到該企業的好評。廣告業務員應順勢將廣告業務發展至與該企業關係密切的集閉公司的其他企業。貴州商業廣告有限責任公司為貴州老來福藥業公司進行了某一新藥的廣告銷售策劃，贏得了廣告客戶的充分信任。老來福藥業公司將廣告公司介紹給他們正在籌建的“刺梨產品開發總公司”。此時，廣告業務員就要擴大自己的活動半徑，順勢發展新的客戶。
（二）從不稱職的廣告公司手中爭取客戶
在廣告業務員的廣告活動事前調查中，若發現有未盡人意，或受到受眾批評的廣告，就要乘機主動上門懷廣告主接觸，毛遂自薦，在實事求是地分析前段廣告效果不住的原因後，簡明地道出本廣告公司對過去的業績，表示為這家企業能幹些什麼，說服企業接受本廣告公司的建議和意見，讓有可能成為新的廣告客戶的企業權衡利弊，在重新選擇廣告公司時，將廣告業務交給本公司去幹。
（三）有目標地主動上門，承攬廣告業務
廣告業務員在分析掌握了現在還不是自己公司的廣告客戶企業的情況後，有準備地上門，說服有決策權的廣告主，將廣告業務交給本公司做。這一活動是新廣告業務員上任的第一課，也許有老業務員帶新業務員到一家陌生的企業，或讓新業務員自己上門去攬業務。廣告業務員未出發之前，要準備以下這些資料：
1、廣告主企業的名稱、地址、隸屬關係、建業史、主要商品、原材料供給、銷售途徑。
2、廣告主決策人的姓名、性別、年齡、性格、愛好、能力、所學業務、家庭基本情況、廣告意識、社會對其的評價、與企業其他負責人的關係、他的主要社會關係、能對他產生影響的。3、企業主要商品的質量、價格、功能，與同類商品比較，有什麼特點和缺點。
4、愛眾對企業的評價，企業的知名度、美譽度，與同類企業比較，該企業的突出特點是什麼。
以上這些問題，應盡量多掌握，掌握得越多，在與廣告主決策人談業務時，就越主動，就會同廣告主有更多的共同語言，就有可能把廣告主正在籌劃的廣告業務拿到手中，或調動廣告主對做廣告的興趣，把本來不準備做的廣告也攪動起來，從而增強了廣告主的廣告意識，使其下決心為宣傳企業和商品投資做廣告。
廣告業務員如何鞏固好老客戶
作為廣告人已經攬到並正進行廣告業務，是不是就萬事大吉了呢？不，還不能說就十分牢告了，也許還會被別的更強的廣告公司的業務員就將此項業務搶走。正如本廣告公司的業務員不斷尋找新廣告客戶一樣，別的廣告公司的業務員也要加入競爭廣告客戶的行列中，各公司的業務員要在廣告業市場上一試高低，各顯身子。敗勝除了看本公司的實力、知名度、過去的輝煌業績以外，還要看廣告業務員的水平的高低。
從經驗來看，要鞏固與廣告主的業務關係，以下幾方麵的問題應引起重視：
（一）廣告公司應竭誠為廣告主服務，對廣告主不是應付，更不能懈怠。接受廣告業務後，廣告業務員將有關的資料交給策劃人員、設計人員、文案，人員後，應繼續保持與廣告主的熱線聯係，掌握廣告活動的進度，隨時將廣告主的要求和意見轉告給有關人員，解決廣告主在廣告活動過程中的各種問題，自己不能解決的，要及時反映給相關人員並督促他們盡快解決；在與廣告主的頻繁接觸中，不斷地向他們介紹廣告理論，增強他們的廣告意識，在此基礎上與廣告主產生對廣告活動的共識。
（二）廣告公司與客戶要建立嚴格的廣告承接、驗證、內容審查、簽訂合同、財務往來的相關製度，使之彼此信任，相互支持，為實現企業目標、企業營銷目標、企業廣告目標而心往一處想勁往一處使，使廣告公司之“毛”附在健康、豐盈的企業這張“皮”上，並為這張“皮”的存在和發展，起到“毛”應該起到的作用。用各種相關的製度來規定和約束廣告主與廣告公司雙方的責任、權利和義務關係，才能使雙方有長期的、良好的合作關係。
（三）廣告業務員對於廣告主提出的合理合法的要求。要盡快回答和解決；對隻能解釋、無法解決的問題的，要仔細地解釋清楚，讓廣告主心悅誠服、口服心服；廣告主提出的不合理、也不合法的要求，要講究方法，作出解釋，說明原因，並在此基礎上，提高廣告主的遵守廣告法規的意識，動之以情，曉之以理，讓廣告主不再鑽那不通的死胡同，使廣告主“迷途知返”，從過去的不合理或不合法的廣告活動中走出來，重新開展“真實、合法、符合社會主義精神文明建設的要求”的廣告活動。
（四）廣告業務員要不斷提高自己的廣告業務水平，以優質的廣告服務，加強與廣告主的聯係，鞏固與廣告主的關係。向廣告主提供優質服務，為廣告主贏得應有的效益，使廣告主認為離不開廣告公司的支持與幫助，這時廣告公司與客戶的關係才會在更高層次上合作、互助、信任、理解，共同獲得最好的經濟和社會效益。
總之，廣告業務員是廣告公司中重要的—員，應該用自己的努力為廣告主服務，使廣告主與廣告公司建立起來的良好的關係繼續保持和發展下去。
廣告人應如何掌握策劃的的方向
（一）要關注消費者的三種選擇
1、選擇性接受。人們總是願意接受那些與自己固有觀念一致的，或自己需要、關心的信息，回避那些與自己固有觀念相抵觸的或自己不感興趣的信息。比如一個對買汽車毫無興趣的人，就根本不會去看有關汽車的廣告。因此，廣告人要注意絕大多數消費者的選擇意向。
2、選擇性理解。對於同樣一個信息，不同的人可能有不同的理解。這種理解為人們所固有的態度和信仰所製約，這就是所謂“仁者見仁，智者見智”。持有不同看法的人們收看同一新聞節目，其理解往往是不同的。這說明廣告人不能單從自己的角度去理解創意。
3、選擇性記憶。人們容易記住自己願意記憶的事情，而容易忘記自己不喜歡的事情。傳播學者做了一個實驗，讓兩組學生閱讀同一份全麵介紹某國的討論材料，然後讓兩組學生分別回憶材料的內容。結果發現，反對某國的學生記住的是某國體製的缺陷，而傾向某國的學生記住的主要是某國體製的優越性。廣告人要學會引導消費者進行選擇性記憶。
（二）廣告策劃應盡量簡化訊息
廣告不是太少而是太多，作為廣告人要對抗我們傳播過多的社會所持的最好方法，就是用盡量簡化的訊息。廣告人應該清楚：較少的就是更好的。你一定要加強你的訊息，使其能深入人心；你一定要拋棄意義含糊、模棱兩可的語詞，要簡化訊息；然後，你如想使其成為有長久永續的印象，就要再簡化些。世界上所有依靠傳播為生的人，那知道盡量簡化的必要。 （三）好廣告的策劃要注意效果的長期積累
廣告效果的形成與實現，具有一定的周期與時空距離，並不是像人們想象的那樣立竿見影，因此有必要對廣告效果的累積性作一細分：
1、即時性：指廣告作品對接受者即時心理影響，這之後可看到消費者消費行為的變化。
2、遲效性：廣告活動對消費者產生了心理影響，但銷售效果在一段時間後才表現出來，這可能是消費者心理積澱的時間性使然，也可能是客觀環境的原因，比如，雖然看到洗發水的廣告，卻要等家裏現有的洗發水用完了以後才會去買。
3、延續性：廣告活動初期的效果可一直延續到活動結束；過去的廣告活動的效果也可能尚未淡化或被一輪廣告活動重新喚起。
4、直接效果性：廣告促進消費者達成認知、理解或態度改變，最終實施購買，使企業獲得經濟效益。
5、間接效果性：與直接性相對，主要是由於人際傳播的作用。許多消費者的購買行為不同由於接觸到廣告，而是由於他人的推薦或周圍人群的行為影響而作出的。因此，在廣告活動中，既要講究戰術，也要放眼長期。這樣，企業才能得到最佳的廣告效益。
廣告策劃人的利潤分配
廣告策劃人在成功地策劃並發布了廣告之後，他們應該拿多少錢呢？根據廣告行業的慣例，廣告策劃人可按照下列三個方法加以計算：