（2）引導原則
直銷就是使根本不了解或根本不想買這種商品的顧客產生購買興趣和欲望，使有了這種興趣和欲望的顧客采取實際行動，使已經使用了該商品的顧客再次購買，當然能夠讓顧客開口代我們宣傳則更為成功。這每一階段的實現都需要直銷員把握引導原則，使顧客一步步跟上直銷員的思路。
4.照顧顧客利益原則
現代直銷與傳統直銷的一個根本區別就在於，傳統直銷帶有很強的欺騙性，而現代直銷則是以“誠”為中心，直銷員從顧客利益出發考慮問題。企業能戰勝同行，但永遠不能戰勝顧客。顧客在以市場為中心的今天已成為各企業爭奪的對象，隻有讓顧客感到企業是真正從消費者的角度來考慮問題，自己的利益在整個購買過程中得到了滿足和保護，企業才可能從顧客那裏獲利。
5.創造魅力
一位直銷員在直銷商品之前，實際上是在自我直銷。一個蓬頭垢麵的直銷員不論他的商品多麼誘人，顧客也會說：“對不起，我現在沒有購買這些東西的計劃。”直銷員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺舒服。那麼在準備階段你能做到的是預備一套幹淨得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的裝飾去除，充分休息，以充沛的體力、最佳的精神麵貌出現在顧客麵前。
語言是一個直銷員的得力武器，直銷員應該仔細審視一下自己平日的語言習慣。是否有一些令人不快的口頭禪？是否容易言語過激？有沒有打斷別人講話的習慣等等。多多反省自己，就不難發現自己的缺點。
直銷員還應該視自己的顧客群來選擇著裝。一般說來，你的顧客是西裝革履的白領階層，那麼你也應著西裝；而當你的顧客是機械零件的買主，那麼你最好穿上工作服。日本著名直銷專家二見道未曾讓直銷員穿上藍色工作服，效果很好。他的建議是基於作出購買決策的決策者在工作現場是穿藍色工作服而非往常的西服。由此可見，避免不協調應該是直銷員著裝的一個原則。
做好應對客戶的準備
在自我心理準備成熟之後，下一步就是把握顧客類型，做好應對客戶的準備。
現在我們對即將麵對的顧客仍然一無所知，我們所能做的是一步步分析、了解，最終做到心中有數。
心理學家幫助我們將顧客從心理上劃分為9種類型，熟悉每一類顧客的性格與心理特征，可以使我們在直銷過程中對症下藥，因人施計。
1.內向型
這類顧客生活比較封閉，對外界事物表現冷淡，和陌生人保持相當距離，對自己的小天地之中的變化異常敏感，在對待直銷上他們的反映不強烈。說服此類顧客對直銷員來說難度是相當大的。這類顧客對產品挑剔，對直銷員的態度、言行、舉止異常敏感，他們大多討厭直銷員過分熱情，因為這與他們的性格格格不入。對於這一類顧客，直銷員給予他們的第一印象將直接影響到他們的購買決策。另外，對這一類顧客要注意投其所好，才能談得投機，否則會難以接近。
2.隨和型
這一類顧客總體來看性格開朗，容易相處，內心防線較弱，對陌生人的戒備心理不如第一類顧客強。他們在麵對直銷員時容易被說服，不令直銷員難堪。這一類顧客表麵上是不喜歡當麵拒絕別人的，所以要耐心地和他們周旋，而這也並不會引起他們太多的反感。對於性格隨和的顧客，直銷員的幽默、風趣會起到意想不到的作用。如果他們賞識你，他們會主動幫助你直銷。但這一類顧客卻有容易忘記自己諾言的缺點。
3.剛強型
這一類顧客性格堅毅，個性嚴肅、正直，尤其對待工作認真、嚴肅，決策謹慎，思維縝密。這一類顧客是直銷員的難點所在，而你一旦征服了他們，他們會使你的銷售額直線上升。總體說來，剛強型的顧客不喜歡直銷員隨意行動，因此在他們麵前應守紀律，顯示出嚴謹的工作作風，時間觀念尤其要強。這一類顧客初次見麵時往往難以接近，如果在出訪前獲知某人是這一類型顧客最好經第三者介紹，這樣會有利得多。
4.神經質型
這一類顧客對外界事物、人物反應異常敏感，且耿耿於懷；他們對自己所作的決策容易反悔；情緒不穩定，易激動。對待這類顧客一定要有耐心，不能急躁，同時要記住言語應謹慎，一定要避免直銷員之間或是直銷員與其他顧客進行私下議論，這樣極易引起神經質型顧客的反感。如果你能在直銷過程中把握住對方的情緒變動，順其自然，並且能在合適的時間提出自己的觀點，那麼成功就會屬於你。
5.虛榮型
這一類顧客在與人交往時喜歡表現自己，突出自己，不喜歡聽別人勸說，任性且嫉妒心較重。對待這類顧客，要為他提供發表高見的機會，不要輕易反駁或打斷其談話。在整個直銷過程中直銷員不能表現太突出，不要給對方造成極力勸說他的印象。如果在直銷過程中你能使第三者開口附和你的顧客，那麼他會在心情愉快的情況下做出令你滿意的決策。