1863年7月1日，美國南北戰爭中的一場決定性戰役在華盛頓附近的葛底斯堡打響了。經過三天的鏖戰，北方部隊大獲全勝。戰後，賓夕法尼亞等幾個州決定合資在葛底斯堡建立國家烈士公墓，公葬在此犧牲的全體將士。1863年11月9日公墓舉行落成典禮，美國總統林肯應邀到會演講。這對林肯來說，有很大難度，因為這次儀式的主講人是艾弗雷特，林肯隻是由於總統的身份，才被邀請在艾之後“隨便講幾句適當的話”。艾弗雷特不僅是個著名的政治家和教授，而且是當時被公認為美國最有演說能力的人，尤其擅長在紀念儀式上演講。在典禮上，他那長達兩個小時的演講，確實精彩極了。在這種情況下，怎樣才能和聽眾建立良好的交往關係，並最終贏得他們呢？林肯決定，以簡潔取勝。盡管他的演講隻有10句話，從上台到下台不過兩分鍾，可掌聲卻持續了10分鍾。林肯的演講不僅贏得了在場一萬多名聽眾的熱烈歡迎，而且轟動了全國。當時的報紙評論說：這篇短小精悍的演說是無價之寶，感情深厚，思想集中，措詞精練，字字句句都很樸實、優雅……艾弗雷特本人第二天也寫信給林肯道：“我用了兩個小時總算接觸到了你所闡明的那個中心思想，而你隻用了兩分鍾就說得明明白白。”後來，林肯的這次出色的演講手稿被收藏在圖書館，演講詞被鑄成金文，存入牛津大學，作為英語演講的最高典範。
林肯的成功，給了我們一個啟示：簡潔精練的語言會使說話更具魅力。
其實，在人際交往中，要想得到一種較佳的效果，語言必須簡潔、精練，要能使聽者在較短的時間裏獲取較多而有用的信息。說話是一種藝術，要清晰，要明白，要坦率，要易懂。
激發客戶的購買欲望
在經過一係列的努力去引發顧客的興趣之後，下一步就是去激發顧客的購買欲望。讓顧客從感興趣到具有購買欲還是有相當一段路程的。在這一階段，總的來說，直銷員和顧客進行的是一場心理戰。開動腦筋，迅速而準確地把握住顧客的心理，在適當的時機消除顧客的疑慮是相當重要的。
1.適度沉默，讓顧客說話
沉默在直銷中有很多不同的功效。在做完了產品介紹與示範後不妨停止說話而開始聆聽，這時沉默是高明的，它所起到的作用是讓顧客有說話機會，也是無形中強迫顧客講話。他們會或多或少地談到對產品的看法。
多言之客以耳聞，少言之客以口問。這句話的意思是，直銷員與顧客麵談時要多用耳朵聽，以嘴巴問，同時要切忌喋喋不休。
直銷員在剛剛接觸到顧客時必須迅速打開局麵，這時當然不能沉默了，在介紹產品時就要適當地減少語言，盡量用事實說話，並不時地引發顧客參與進來。經過一段時間的交流，你已經將自己的信息和產品信息介紹給顧客，那麼現在應該拿出點時間來傾聽顧客的意見。如果顧客是屬於內向型或沉默型的，你要做的也隻是就其興趣集中點進行引發。一旦他們開口，你要認真傾聽，如有必要還可以做做筆記。在對方講話過程中千萬不可以打斷，最好時常和對方進行眼神的交流，同時要在合適的機會點頭示意。對於顧客提出的問題一定要耐心回答，對於準備不充分或確實不了解的問題不要回避，要敢於承認“自己不了解”，但一定要注意這一類問題不要過多，否則就會使顧客對你產生不信任。對顧客錯誤的或與己不利的說法，如果並不影響最終交易，那麼你最好將其置於一邊，保持沉默，切記不能正麵糾正。如果顧客的錯誤太嚴重，以致影響了他對產品或公司的看法，那麼你就要運用你的智慧委婉地予以糾正。衝動是直銷員的大忌，一定要設法約束自己，不與顧客發生爭論，尤其是正麵的交鋒最要不得。
此時保持沉默還有一個重要作用，那就是給自己一個緩衝的機會，整理一下思路，反省一下前一階段的工作。如有漏洞或過失則應在下一階段進行彌補。整個的直銷過程直銷員應該能控製節奏，做到有張有弛，不要喋喋不休，那樣容易使對方感到厭倦和疲勞，適時的沉默一定會有助於你成功。
2.挖掘對方的需求
刺激對方的購買欲就是要讓顧客明確地認識到他的需求是什麼，而你的產品正好能滿足他的需求。主動上門直銷與顧客去商店選購在這一點是不同的。顧客往往是有了明確的需求才去商場裏尋找需要的商品；而你帶著商品上門時他們往往並沒有明確自己是否需要這種產品，有許多顧客或許根本就不需要。這時需要你根據顧客的興趣找出他的需求，甚至是為顧客創造需求，然後再將其需求明確地指出。如有可能，向顧客描述他擁有你的產品後需求得到滿足的快樂，激發顧客的想像力。