準備洽談的技巧
1.確定洽談的目標
直銷員在拜訪顧客以前，需要冷靜地、認真地思考一下，確定洽談目標，選定直銷人群和重點促銷產品。
2.選擇洽談地點
如果客戶在辦公室外或走廊上和直銷員攀談起來，直銷員不應該接受這種做法。因為人來人往的走廊上不利於直銷工作的展開。直銷員可以向客戶作出某種表示，說明自己不願在走廊裏與人談話。假如客戶讓直銷員站著介紹業務情況，直銷員也不應該表示同意。如果直銷員站在那裏一言不發，客戶會馬上意識到這樣做有失禮貌，於是就會邀請直銷員到他的辦公室進行洽談。如果客戶不理會直銷員的表示，直銷員可以向四處張望一下，問客戶附近有沒有地方可以坐下來進行洽談，因為自己手頭有一些材料需要讓他過目。
3.預約洽談
直銷員如果知道某個客戶隻在約定好的情況下才會見自己，就應該按約進行，不要貿然造訪。直銷員要根據具體情況選擇恰當的預約方式。常見的預約方式主要有：
（1）書信預約
在客戶對直銷員和直銷員的公司以及促銷的產品都不了解的情況下，最好的方法是先給客戶寫一封產品情況介紹信，然後再打一個電話。如果直銷員覺得在電話裏不能把問題說清楚，或者不能在電話裏約定洽談時間，那麼采取書信預約的方式較為合適。在書信裏，直銷人員不能用“我非常高興，如果您能告訴我什麼時候拜訪您合適”這樣的話作為信的結尾。比較好的結尾是：“我將打電話和您聯係，以約定什麼時候可以拜訪您？”或“我下星期三拜訪您是否合適？”
如果直銷員擔心打電話會遭到客戶的拒絕，在書信的結尾可以這樣寫：“這個星期五的下午3：30我將冒昧地拜訪您，時間不會太長。如果時間不合適的話，您可以讓您的秘書告訴我。在此，謹表謝意！”
客戶不回答不等於默許，到時候他也會拒絕與直銷員見麵。但出現這種情況的可能性不很大。如果直銷的產品具有相當大的吸引力，能使客戶產生興趣，直銷員就更有可能促使客戶同自己進行洽談。親筆書寫的預約信比打印、複寫的更能打動客戶。
（2）電話預約
電話預約也是直銷員常用的一種預約方法。在與客戶打電話約定洽談時間時，說話要簡明扼要。比如：“我是小王。我準備到您的辦公室拜訪您，時間不超過10分鍾。我準備向您介紹一種有吸引力的產品。我什麼時候到您那裏比較合適？明天上午10：30還是後天上午？”
如果客戶詢問直銷員代表哪一家公司或者所促銷的是什麼產品，就可以詳細告訴他。如果直銷員所在公司的名稱或品牌有助於直銷員和客戶約定洽談時間，應該主動地報出公司的名稱或品牌。
關於促銷的產品，直銷員最好能用簡短的回答引起客戶的興趣和好奇心，使客戶產生進一步了解該產品的念頭。
例如：一位客戶想通過電話向促銷辦公室設備的直銷員了解各方麵的情況，直銷員是這樣回答的：“我很願意在電話上把所有的情況都告訴您。但是，我還有一些資料請您過目。”這樣的回答既巧妙又簡單，可以促使客戶對促銷的產品產生進一步了解的興趣。
不要讓客戶產生直銷員僅僅是向他促銷某種產品的看法，如果客戶產生了這種看法，他就不太願意會見直銷員。最好讓客戶知道直銷員將討論和分析他所遇到的問題，讓他知道直銷員可能有解決問題的辦法，直銷員可能有辦法幫助他賺錢或節省開支。不要讓客戶產生直銷員想改變他的企業、他的生活方式或者他的人生觀的印象。
（3）請別人推薦
如果直銷員所在的公司經理或銷售經理是客戶非常熟悉的，或者受到客戶的尊敬，直銷員就應該多讓他們作自己的介紹人。例如：“張先生，也許我們可以幫助您解決所有的大公司都會遇到的一個組織問題。您下星期哪一天有空，想見一下我們公司的劉經理嗎？當然不需要太多的時間，10分鍾就行，這樣對您是有好處的。另外，您還可以從我們的經驗中吸取一些有用的東西，我們非常樂意為您服務。”
4.確定洽談的時間
直銷員向客戶建議的見麵時間應當有選擇的餘地。直銷員不應該問客戶星期二上午11：00是否有空，而應該問客戶什麼時候去拜訪他合適，是星期三上午10：00還是星期五下午？在給客戶提出兩個時間供他選擇的時候，其中一個時間是比較靈活的，比如建議某一天的一個具體時間，另一個時間的期限則比較長一些，比如在另外某一天的整個下午。
直銷員在對客戶進行第一次拜訪的時候，要盡量縮短拜訪時間，不要超過15分鍾。時間長了對直銷員是沒有什麼好處的。如果銷售談話確實引起了客戶的興趣，直銷員可以延長洽談時間或者約定下次再繼續洽談，最好當時就把第二次洽談的時間定下來。
麵對麵洽談的技巧
1.體現對客戶的尊重
獲得尊重具體體現為：不僅要求在人格上得到尊重，而且在地位、身份、學識與能力上得到尊重和欣賞。
洽談中對人格的尊重主要是：
不能使用汙辱性的語言，言辭有禮貌，不能對洽談人員的人身進行攻擊，洽談中的問題對事不對人。