他們選出一部分員工作為實驗的對象。首先他們改善這些人工作環境的照明設備，以探究照明設備是否影響生產力，結果顯示生產力因此大大提高。然後他們又把照明設備恢複原狀，結果生產力仍然提高。此後他們控製的因素包括：工作時間長短、休息時間長短和膳食好壞等等，結果均發現，不論改變，或是恢複原狀，這些人的生產力均能提高。調查的結果似乎說明了沒有任何一項因素可以影響生產力。
謎底終於被解開了。這些員工因為自己的入選而感到責任重大，因而產生榮譽感，這就是提高他們工作熱情和效率的主因。過去他們感覺自己不過是大機構中的小零件罷了，沒有特別認真賣力地工作。可是現在卻完全不同，他們已經成為全工廠注目的焦點。他們已經被賦予重任，他們知道自己已經不再隻是領薪名單中的一員，他們被人賞識、被人當做是真正的人才，所以，他們必須有所改變。
我們不妨好好深思其中的道理。當我們和別人相處時，也一定要能夠滿足對方的企盼，如此我們才能充分掌握對方的心思和行動。
當你交付工作給屬下，或是委托孩子辦事時，能否獲得對方鼎力的協助與合作，上述的道理將是重要的影響因素。一家旅館經理慣用的口頭禪是：“不告訴對方理由，而用高壓態度命令別人做事是不會成功的。”
有一天，這位經理叫一位男服務生到一個房間關窗戶，經理以非常慎重的態度告訴他：“那個房間的窗簾非常昂貴，你現在趕快去把窗戶關好，否則待會兒暴風來了，窗簾如果損壞，那將是我們相當嚴重的損失。”
這位男服務生聽完之後便飛奔而去。我們必須向各位說明的是：這位男服務生認為自己擔負的責任將不僅是關窗戶，他是去挽救價值昂貴的窗簾。
因此，我們務必銘記下麵的規則——讓對方知道他必須如此做的理由；讓對方認為他是在擔負某項任務，讓對方了解他的工作非常重要，如此你必然能夠得到對方的鼎力相助。
注意傾聽客戶的講話
洽談時，直銷員可以在適當的時候，以恰當的提問幫助客戶更清楚地陳述自己的意見，然後再誠懇地解答對方的異議。記住：千萬不要打斷客戶的話，這是處理客戶的購買異議時要牢記的第一件事。
“聽”是一門藝術，其首要原則就是全神貫注地聽取對方發表高見。要聽清楚別人講話的內容就需要全神貫注，這是對他人的尊重。原一平說：“當你聽到客戶要說什麼時，你必須湊上前去以表現出急於要聽的樣子；當你說話時，你通常應該雙眼注視著他；而當你聽他說話時，你必須看著他的嘴唇，不要東張西望；甚至在你回答問題時，也需要表情自然，雙目始終注視著他。這種眼神的對視接觸是重要的，它表明，你在真誠地仔細聽他講述。”用心去聽並不是讓你一言不發，恰當的時候，你還應該用適當的語言來激發他繼續講下去。讓客戶說話是一項高明的直銷術，因為你可以從中了解客戶關心的內容。你的工作是引導客戶回答問題，讓他自己得出結論說他要買你的產品。
總之，直銷員不隻是當個演說者，還要適時扮演聽眾的角色。惟有兩者兼顧，才能成為一流的直銷員。
巧妙處理洽談時的幹擾
許多客戶常常會由於外部因素的幹擾而不能集中全部精力與直銷員進行洽談。例如：電話鈴突然響起來，公文傳送人、秘書和其他一些人在場或進進出出等等。在這種情況下，直銷員可以用巧妙的問話支開眾人，如：“xxx先生，我不知道您正忙著呢。”另一方麵，如果客戶讓其他人參加洽談，直銷員應該把他們看作是洽談的正式成員，並且對他們表示尊重。如果直銷員發現客戶三心二意，應不急不躁，保持語調柔和，音量適中。直銷員講話時，特別是講到一半的時候，要適當停頓一下，但這種停頓最好短促、突然，因為停頓得越突然，越能引起他人的主意，效果往往越好。
直銷員在說話時，雙眼要注視著客戶的眼睛，這樣做也可以迫使對方精力集中。沒有這種目光的接觸，直銷員的銷售談話再生動活潑、委婉動聽，也不會引起客戶的注意。
控製好談判的各個階段
要得到理想的談判結果，就必須很好地控製談判的各個階段。各階段控製談判的具體方法為：
1.要營造融洽的商談氣氛
談判前的初步接觸階段，亦稱為談判導入階段。雖然隻是談判雙方的初步接觸，包括介紹、寒暄等禮儀活動，占用時間很短。但是在整個談判過程中，這是至關重要的一環，是整個談判工作的基礎。直銷員作為談判的主體，在形成良好融洽的氣氛中，應發揮自己的主觀能動性，有意識地營造一個和諧、舒適、坦誠、親切的談判氛圍，為對方創造一個良好的優雅環境，增強第一印象，推動談判氣氛向著融洽、友好、富於建設性和創造性的方麵發展，為進一步深入談判創造有利條件。在營造良好氣氛的過程中，講究禮儀、引人注目的開場白、整潔大方的服裝等都會給對方留下良好的第一印象。同時，直銷員不妨使用一些幽默輕鬆的話題，引起對方的共鳴，逐漸把話題引人談判正題。