“2003年我國電信業企業競爭力在31個國家中排在最後一名，而2002年的排名也是最後一名。”
望著台下幾百雙求知若渴的甘肅電信人的眼睛，演講席上的教授激情昂揚。
台下安靜，為了學習新的知識。
台下寂靜，為了無法回避的困惑。
從2000年到現在，甘肅電信業務收入翻了一番多；本地網電話用戶總數則從120萬迅速上升到450萬戶，增長了3倍多。撇開其他因素，收入和用戶形成了兩條同向的正比增長折線，但明顯的，這兩條折線在上升的平滑度上，卻有著不和諧的一麵。
“我們現在麵臨的最大問題，是量收增長的不同步、不均衡、不協調，增量而不增收。”
沒有增量就沒有發展，單純發展增量、單純倚重用戶數的增長而導致的結果，卻是大量的零次戶、大量的低值客戶群、大量的拆機以及麵臨失控危險的不講原則的普遍優惠帶來的大量的成本投入，效益的分式發生了一個奇妙的變化：投入（成本）在大量增加，而產出卻是微步前進甚至原地踏步；放號計劃超額完成了，收入計劃卻無法達到預算進度。“我們目前存在的問題，就是發展中缺乏辯證的思維，上級說放號。基層就隻管放號，收入、成本、效益一切全充耳不聞；上級強調收入，就死摳著舊攤子，沒有了增量。在這種情況下，普遍的大幅度的優惠或者變相降價，似乎正在成為一種積極的流行的營銷方式。”
2004年11月，甘肅電信當月發展增量用戶7萬多戶，但同時拆機用戶也到了4萬多戶，零次用戶又達到了2萬多戶，在經營分析會上，恩廣禮用指關節敲著桌麵，痛心疾首地說：“猴子掰苞米，掰一個扔一個；這樣的發展怎麼能行？！這樣發展哪來的效益！？”
2001年12月，甘肅電信總經理座談會。分公司的老總們一個個愁眉不展。
“難哪，又要堅掙快速度地放號，又要控製成本，又要保證效益，更要麵對競爭，麵對人家的替代分流，麵對不對稱管製政策的束縛……太難了！”難也得幹！那次會上，甘肅省電信公司沒有絲毫的遮掩，問題的嚴峻和形勢的迫人全都赤裸裸地坦露在每一個管理者麵前。
“隨著通信市場的進一步開放和競爭的進一步加劇，全省電信企業存在的問題也不斷凸現出來。一是全省電信企業處於新舊管理體製的轉型之中，新的管理手段、方式尚未完全到位，改革創新的任務很重。二是省內其他運營商采取了不規範的競爭手段，吸引了大量的低端客戶，分流了話務量，給經營工作造成了很大的壓力。三是由於初裝費、附加費等政策的取消，企業資金緊張狀況加劇，尤其是貨幣資金短缺，給企業的建設、運營帶來了新的困難……”
“對症下藥”是甘肅電信的一貫的務實作風。那次會議也提出了一個嶄新的口號：
有所為，有所不為。
“經營工作要以用戶需求為導向，轉變單純依靠投資拉動增長的模式，適應市場特點和形勢的變化，積極調整經營思路，精心培育有效市場，確保存量，激活增量。”
“經營工作上，必須要加強對市場的研究和開發，把工作重點放在能夠給企業帶來明顯效益的區域、用戶群和業務……電話放號仍是全省電信經營工作的重點，通過規模經營實現規模效益；做好市場細分和客戶細分工作，提高市場占有率；農村電話要堅持效益優先、正常發展，充分利用已有的資源優勢，補缺配套，提高放號能力，降低邊際成本。”
盡管如此，新情況和新問題還是在2002年的初春便出現了。
“電話放號任務我們完成得比較好，但業務收入增長趨於緩和，這是第一季度出現的新情況。盡管我們一直為這個問題揪心，但目前看來已經不可避免。”問題的根源在哪裏呢？
“一是競爭，我們的主要業務收入、主要業務在競爭的環境中被其他運營商嚴重分流。二是無序的市場價格競爭使得業務收入尤其是單個用戶的收入下降非常厲害，在事實上導致了我們的效益下滑。三是長話IP的分流，整個長話業務收入下降了10％，這是非常關鍵的……”在此之下，甘肅電信該年度第一季度業務收入12％的增長計劃基本落空。
沒有收入，何來效益？
沒有效益，如何生存？
“投入要講成本，要考慮產出，根本目的是要算效益。這可是我們安身立命的根本。”多少年的老財務，使得秦學壽副總經理的眼裏、心裏、腦子裏永遠都有一本賬。
4月，正是隴原最佳的春播時節。暖洋洋的太陽照著從嚴冬中蘇醒的土地，田野裏辛勤的農夫精心地播撒下希望的種子……為了豐收，犁地、澆水、間草、施肥……在未來的3個月裏，他們一刻也不敢懈怠。
4月，甘肅電信也精心地播下了希望的種子：
收獲的目標清晰可見：開拓有效市場、發展有效用戶、開發有效業務、把握有效投資。