專家講評：
失敗將是平庸的宏碁在中國市場的必然結局
文/俞雷
不管宏碁在歐洲或者別的什麼地區的業績多麼輝煌，但是它難以回避一點，在複雜多變的中國市場，宏碁是失敗的。無論是在銷售、市場抑或是產品本身，宏碁都表現得相當平庸。有報道就指出，“全球第四大電腦商宏碁在中國內地市場一路慘敗，市場排名已經跌出前十。”
從趨勢上講，利用超級分銷商做全國市場的分銷是一種趨勢，這是渠道扁平化之後大部分製造商所認識到的。渠道扁平化並不意味著管理扁平化，中國市場千差萬別，渠道扁平化的另外一麵是宏碁必須麵對大量的分銷商，這些分銷商的管理水準、分銷能力也是千差萬別，這無疑會導致管理成本的急劇上升。從理論上講，如果我們能找到一個合適的全國總代理商來外包銷售，從而讓製造商把精力聚焦在市場推廣和品牌建設上，這當然是件好事。宏碁的這種渠道轉型，無疑基於這種想法。
但是宏碁的這種歐洲分銷模式在中國恐怕要經受更大的考驗。英邁和神州數碼當然是中國目前最強的PC分銷商，但是，神州數碼是國內分銷渠道的老大，攬入囊中的知名電腦品牌很多，包括東芝、華碩、NEC等，神州數碼會把多大的力量放在宏碁上，這很難說。再者，英邁向來是神州數碼的老對手，兩個冤家之間一旦殺價競爭，吃苦頭的還是宏碁。另外一個隱患是，宏碁還有一家家電賣場的供貨渠道商聯強國際，這樣，傳統IT渠道和喜歡殺價的家電渠道之間也將互相受到製約，宏碁價格體係將注定會出現混亂。
被收回經銷權的那些宏碁前直供分銷商也是一個隱患，他們的利益將如何協調？是否還會把宏碁作為主力品牌經營，這都很難說。
比起渠道的隱患，事實上宏碁的推廣在中國也乏善可陳，聯想自收購IBM PC以來勢如破竹，不僅獲得奧運會的TOP讚助商，國內市場占有率也一路攀升至35%左右。聯想是宏碁的主要國際市場競爭者，聯想是絕對不會讓宏碁在自己的大本營有所作為的，而麵對招數迭出的聯想或者別的品牌，宏碁卻要削減運營成本。目前宏碁內地運營成本占全部成本的10%，而未來要降到6%。除了渠道成本，推廣成本看來也將不可避免地被縮減。
總部從中關村搬到上海的宏碁，怎麼看都不像是在中國大陸市場重整旗鼓的開始，相反的，它更像是退縮。它把銷售交給了3個總代理，把製造交給了OEM工廠，下一步，是不是要把已經很可憐的市場份額再交給競爭對手呢？也許平庸而又喜歡折騰的宏碁正在這麼做。
學員點評：
王理順：浙江大學企業總裁EMBA研修班學員，杭州陶都建材實業有限公司董事長。
一場適時的渠道變革
進入中國內地市場12年，而一直沒能占據更多的內地市場分額，現在竟然在中國內地跌出了前十名！這無疑讓這個歐洲筆記本電腦第一品牌意想不到，而宏碁比誰都明白中國市場的重要性，按照宏碁新CEO蘭奇的想法，未來兩年，宏碁要用中國市場的業績來推動宏碁實現躋身世界前三大PC品牌的夢想。怎麼才能實現？宏碁在思變，從而蘭奇的“新經銷模式”開始在中國市場運行，這也就意味著，宏碁的渠道管理模式從當初的總代製演變為分銷製後，如今又回到了總代製，12年間經曆了一次輪回，那麼宏碁的這次渠道變革是否合適呢？在我看來，宏碁渠道變革，回歸到總代製至少會帶來四個好處：
一、銷售營運成本的降低。
二、產品管理將變的容易。
三、能夠快速提高銷售總量。
四、可以集中經曆做新產品的研發以及品牌宣傳。
因為總代是由大型代理商承擔的，而這種代理商“遍布全國的營銷網絡，專業銷售經驗、以及強大的資金和物流平台，為宏碁迅速提升銷量是非常有利的。而宏碁在沒有了銷售之憂後，可以把精力放到品牌的宣傳和推廣工作上來。”因此可以說，在如今的大市場背景下，宏碁的這次渠道變革無疑是適時的。
但我們也要知道，這次渠道變革也必定會帶來一定的影響，存在一定的風險。首先，從總代製演變為分銷製又回到總代製，這樣的反複變動難免會讓自己的經銷商的忠誠度產生動搖（按照本人的經驗，二三級代理商尤其容易產生動搖），不知道哪天又會出現什麼樣的營銷方式，這對一個品牌帶來的潛在影響是很大的，一旦品牌出現問題就可能發生品牌危機帶來的經銷商的慌亂和拋棄。再次，也可能是存在的最大風險，宏碁的這種總代製就相當於把自己的經銷權完全交了出去，這種風險是，總代理商很有可能會對廠家提出種種條件，對廠家進行“壓榨”，廠家在沒有自己的銷售網絡的情況下，也隻能忍受自己的利潤遭到瓜分。這一點從現在家電零售商和家電生產商之間僵持、繃緊的關係很容易理解到。