消費者做出購買決定的時候，他的內心一定是被某種動機支配著。
這種動機就叫做購買動機。購買動機是顧客的購買意願和衝動，是驅使或引導顧客向著已定的購買目標去實現或完成購買活動的一種內在動力。它是購買行為的直接出發點。消費者正是在購買動機的支配下才會做出購買的決定。
研究購買動機對銷售工作的重要性，顯而易見。那麼，接下來的問題是，顧客的購買動機是怎麼產生的？或者說，我們該用何種方法讓顧客對我們的產品產生購買欲望？我們先看看一位營銷大師是如何回答的。
這位大師在一次給學生上課時提出一個問題：在銷售過程中，什麼最重要？
他給出了三個選項：產品、銷售技巧和銷售環境。
有同學回答是產品。這位同學認為產品是一切銷售的基礎，如果產品不好，無論是使用何種銷售技巧，或者在何種銷售環境之下，都難以成功。
營銷大師笑而不語。他發給這位同學一雙普通的筷子，然後自己也拿著一雙普通的筷子，領著這位同學到街上去，碰到路人就隨機推銷起來。不可思議的事情發生了，一位路人因為覺得這位營銷大師足夠真誠，願與營銷大師結為朋友，用一百元的價格買了這雙筷子。而這雙筷子的成本不足一元。
這位同學手中的筷子沒有賣出去，他心服口服，立即改口說銷售技巧最重要。
營銷大師微笑著搖了搖頭。他帶領同學從石材批發市場上以每塊五十元的價格購買了兩塊石頭，然後在一個繁華的街道邊擺起了地攤。營銷大師在這兩塊石頭邊上豎起一個紙牌，上寫：“寶石，五百元一塊”，然後就靜靜地坐在一旁不語。
即便是有人問及，他依然裝作啞巴而不說話。令人驚奇的是，在兩個小時之後，這兩塊石頭居然真被一個大老板模樣的人用一千塊錢給買走了，一句討價還價的話都沒說。
顯然在整個銷售過程中營銷大師沒用上任何一點技巧。
這位同學百思不得其解，他隻好改口說銷售環境最重要。
營銷大師又帶領這個同學來到一個乞丐聚集的地方。這群以向別人乞討為生的人，自然是囊中羞澀，毫無購買力可言，但是營銷大師在這裏叫賣起了彩票。彩票兩塊錢一張，而這群乞丐吃一頓午飯的錢也不過是用兩元錢買大半張大餅而已。
令這位同學感到疑惑的是，這群乞丐居然在一上午買走了營銷大師手中的五十張彩票。
營銷大師將賣來的一百塊錢擺在這位同學麵前，問：現在你覺得什麼最重要呢？
他不待這位同學回答，就繼續說：產品、銷售技巧和銷售環境都很重要，但是比他們更為重要的是顧客的心理。隻有掌握了顧客的心理，我們的銷售才能成功。
你還記得買我筷子的那個人嗎？他是一個孤獨的人，也是一個渴望獲得友情的人，我就是抓住了他的這種心理，在與他結交朋友的過程中完成了銷售。你說在他願意成為你朋友的心境下，買你一雙筷子還是什麼困難的事嗎？
那位買石頭的老板，他一定是追求刺激心理。現在很多人賭石，賭石的規則就是賭裏麵到底是否有翡翠。當一個人以賭的心態來買東西時，他還會討價還價嗎？
乞丐是最沒有購買力的人，但是你有沒有想到昨天本地最大的新聞是什麼？一個乞丐從地上撿到一張彩票中了一百萬。你說，其他乞丐會不關注彩票嗎？
一切銷售的成功都是因為把握住了顧客的心理。營銷大師說。
這位同學終於明白在銷售過程中什麼東西最重要。
你明白了嗎？
我們回歸到最初的那個問題上：我們該怎麼讓顧客對我們的產品產生購買欲望？
答案就是營銷大師的那句話：把握住顧客的心理。
把握住顧客的心理，使我們的產品或服務符合對方的需要，我們的銷售行為就會符合對方的喜好，我們的銷售技巧就會發生作用，顧客就會在我們的設計之下做出購買的決定。
所以說，不懂消費者心理就做不好銷售。懂了消費者心理，一切困難都將迎刃而解。