第一篇 降價或出局
1 內部矛盾
每天晚上大約七點，唐帥會從中關村軟件科技園開車出來，回到位於回龍觀地鐵站旁邊的家。這是一套頂樓的複式房，上下兩層，四個臥室兩個洗手間一個大露台。以前買的時候很便宜，3000元/平米左右，現在已經暴漲到了10000元/平米。
憑著這一套房，唐帥一夜之間就成了百萬富翁。跟他的命運相同的還有一批人，就是他的同事們。
可笑的是，這一批百萬富翁們為了各種各樣的理由，每天忍受著汗臭味，被擠得象肉夾膜似的，乘著售價2元錢的地鐵上下班。也許再過十年，專家與研究學者會比較客觀公正的評價，中國發生的這光怪離奇的一幕。而最具特征的代表人物無疑是IT行業人士，也就是唐帥和他的同事們。
唐帥在國內一家有名的軟件公司上班，經過職場十年的打拚，由最初級的程序員做到了技術總監的位置。做IT這行，人才幾乎都聚集在中國三大城市：北京、上海和深圳，因為太過集中，所以有個特點，圈子越做越小，到哪兒都能碰上熟人。還是古人總結得到位：在“熟人社會”裏，道德和習俗的力量是強大的，它於無形中掌控著一切。所以在這個圈子裏，個人的職業道德與口碑非常重要。
家對於唐帥來講，印象並不深刻。由於他常年在外出差，無論是做研發，還是做實施，再到現在做管理，他的生活一直重複著相同的曲線圖：公司-機場-客戶-賓館，這個曲線圖裏沒有家。正因為此，結婚五年，他一直沒有要小孩。唯一能讓這個家產生暖意的，是女人。也就是他的妻子，田麗。
唐帥今天看起來心情不好，走進家門時，臉色有些難看，田麗的輕聲軟語並沒能吸引住他，招呼也沒打徑直上了二樓。隨著年齡的增大，他現在越來越喜歡呆在書房獨處，有時思考，有時聽音樂，有時上網。甚至還有的時候啥也不做，點支煙享受孤獨，也會覺得快樂。
田麗輕聲地尋問有沒有吃飯？唐帥才醒悟過來他的妻子一直餓著肚子等他吃晚餐。如果平時他會很配合下樓去，但今天，沒有這個心情。
“你端點上來給我吃，收拾好之後先睡。我有點事情要處理，會睡得很晚。”
田麗點點頭，“別熬太晚了，小心身體吃不消。”
唐帥點點頭。
屋裏很快又陷入了一片寂靜。白天發生的一切就像電影裏的慢鏡頭開始往回倒。唐帥沒有想到一件很小的事，竟然動靜會鬧得如此之大，甚至到了老板那兒。
事情起因很簡單，也很平常。
一大清早，唐帥剛落座，他手下的得力幹將陳輝就敲開了他的辦公室。
“頭，這個項目研發部門不接。”說完扔給他一份資料。
“幹嘛，吃火藥了？！”唐帥笑笑說，不以為意。
“那幫銷售幹嘛吃的，你看看，這報的是什麼價格，把我們當大白菜賣啊？欺人太甚。”
看著下屬義憤填膺的樣子，唐帥開始認真看起這份材料。
“嗯，這個價格即使簽下來，也可能會虧。哪個銷售做的？”
“王大山。”
“為什麼這麼報？”
“他說，這個客戶公司要樹立成樣板客戶，成為行業標杆。”見唐帥有些遲惑，趕緊又補上幾句：“即使這樣，也不能賤賣，為什麼不爭取？為什麼每次都是他在賣低價，能力太差就不要在這個行業混。”
唐帥皺了皺眉，王大山這個名字他也略有耳聞，“他的頭是誰？”
“不知道，但是他的頭的頭知道，由甲。”
一聽這個名字，唐帥眉頭皺得更深，這個人的名氣在公司很響。一個非常強勢的女銷售，甚至有點咄咄逼人。無論是她做銷售，還是帶團隊，幾年來業績始終排名第一，今年剛升為銷售總監，在老板麵前說話的份量抵得上一個副總。
“這事由甲知道嗎？”
“不清楚。”
“內部矛盾內部解決，先嚐試跟他的頭溝通。實在不行再上升到我和由甲這一層。”
“這小子還特別拽，根本不跟我談，說直接找你談。”
唐帥一聽也來火了，“現在叫他過來。我倒要看看他怎麼跟我談。”
很快，王大山推門進來，後麵跟著一個三十出頭的年輕人。兩人都穿著深色的西裝，打著領帶，留著平頭，一副精神過了頭的模樣。典型的IT銷售形象。
“唐總，您好！這事又得麻煩您。”王大山笑著說，嘴上很客氣。
在IT企業，陌生人很容易一眼就能分辯出誰做銷售，誰做技術，誰做管理。衝著陌生人微笑言語客氣的一般是銷售，一臉漠然甚至有些高傲的是技術，用探尋的眼光打量你的往往就是管理了。
“這個單子，你在跟？”唐帥請兩位坐下。
“是的，還需要您及研發同事的大大支持啊。這是我的領導高原。”
“唐總，您好！這個項目我聽小王說了，確實讓咱們研發同事為難了。價格是談得比較低，小王也盡力了，客戶死活就不往上升。您不知道競爭對手報價有多低，競爭實在是太慘烈了。”
高原的話聽起來比較順耳。唐帥回頭看了一眼陳輝。
“事情不是這樣的吧。這個項目聽說還沒有競爭對手參與，哪來的報價很低啊？”
“陳經理，您這話就有點說過了。如今這環境，還有碰不到對手的單子？如果您有，請千萬介紹給我。我一定會對您感恩待德的。現在的客戶很難侍候，一個勁的壓低價，反正是買方市場，你不做有人做。”
王大山一席夾槍帶棒的話說得陳輝有點發愣。若論耍嘴皮子功夫，做技術的是遠遠不如銷售。
“陳經理的心態我們能理解。換位思考一下，是我也會很氣憤。這個單子本來我也不想讓大山接，這麼低的價格接下來也沒意思。隻是這個客戶有些特別，公司一直想樹立這個行業的標杆客戶，特殊情況特殊處理。唐總，陳經理，兩位領導都比我們站得高看得遠，有時為了整體市場犧牲局部也是可以理解的。”
唐帥不由多看了高原幾眼。這個時候的陳輝已經接不上話了，本來熱鬧的房間一下子安靜下來。唐帥又看了三個人一眼，然後才緩緩說道：
“最近我們手上積壓了好幾個項目，人手確實很緊張，也難懌陳輝有些著急。我相信你們也能理解他。這個項目就像你們說的，確實也挺重要的，但是你們也知道，資源就這麼多，總有顧及不到的地方。這樣吧，大山，你寫個郵件，把這個項目的背景大概說一下，附上詳細報價。主送給陳輝和高原，抄送給我和你們由總。最後聽聽大家的意見再來做決定，你們看這樣行嗎？”
在IT企業裏，技術人員與銷售人員的不和是常有的事，更多的是由於某個具體項目發生的爭執。唐帥作為管理者，每天都要處理這樣的小事，早已經遊刃有餘了。他很快把這件事拋之腦後，忙碌起來。
到了快下班時，突然接到一個電話。
“唐帥，我是由甲。德陽銀行那個單子我已經跟老板彙報了。下周一開完部門經理會後，老板讓我們倆去他辦公室談談。”
唐帥一時沒反應過來，隨口“噢”的應了一聲，直到聽到對方電話傳來的忙音，才猛然想起是早上王大山的那個項目。
早就聽說由甲這個女人霸道，爭搶資源尤其厲害，簡直到了雁過拔毛的地步。這一回可真正見識了。唐帥一向對這種強勢女人不感冒，通常是敬而遠之，能不交集最好。掛完電話，心裏窩著一團火。屁點大的小事，也值得向老板去彙報，擺明不把自己放眼裏。
2 小項目的大商機
星期天唐帥起得很遲，昨晚看電影直到淩晨五點才睡。等到洗漱好，妻子田麗已經在做中午飯了。
唐帥有個愛好，就是看電影。這個愛好從大學時代開始形成，到現在已經變成習慣了。這麼多年來，他已經記不清看過多少部電影。如果一定要說一個大概的數，平均三天一部電影，一年一百多部應該是有的，十幾年算下來，也看過一千多部電影了。中國電影業在今天如此鼎盛繁華，這裏麵也有IT人的一份力量。
唐帥從小到大，對錢看得都不是很重，覺得夠花就行。這種金錢觀讓他保持了一份難得的平和心態。當年從武漢初到北京，也經曆過求職時期的落迫與茫然，不知明天在哪裏？不知未來會變成什麼樣？不知能不能在北京紮根落地？
幸運的是，這種壓力並沒有給他帶來絕望。樂觀向上的心態常常給他一些意想不到的收獲，所以，這十年，他的生活很穩定，沒有大起大落，更多的是一種水道渠成。慢慢地，他有了房子，有了車子，有了妻子，手上還有些票子，現在隻剩下孩子了。
吃完中飯，唐帥小睡了一覺，然後約了同小區的朋友去俱樂部打了2個小時的羽毛球。汗流夾背的出來，渾身也通透爽快很多，工作中的煩心事早已拋到九霄雲外。
IT公司的辦公環境一般都還不錯。豪華高檔的寫字樓，訓練有素的保安，漂亮的前台小姐、整齊幹淨的辦公桌椅，清一色的名牌電腦，裝修別致的咖啡吧台，以及滿眼的綠色植被，天宇公司也不例外。
星期一上班的時候，唐帥的心態已經調整得很好。上午11點，老板果然把他和由甲叫進了自己寬大的辦公室。這是一個麵帶書生氣的上司，姓姚，叫姚祖山，一聽名字就像回到文革時期，祖山，顧名思義，祖國的大好河山。此人看起來很和善，四十多歲，剪平頭，體型偏胖，啤酒肚比較明顯，不愛多說話，更愛思考。
姚祖山從一畢業開始就來到這個公司，為大老板立下過汗馬功勞。公司的大部分江山都是由這批老臣，通過赤身肉博戰從敵人戰壕裏拚搶回來的。所以，這樣的人絕不是善男信女。
老姚眼光一掃，唐帥與由甲都感到一絲壓力。
“坐吧。”姚祖山朝自己的兩員愛將笑笑，指了指自己身旁的沙發。兩人跟了老板也有些年頭了。一看這個動作就知道是啥意思。
如果他坐在大辦公桌後麵，一臉嚴肅的跟下屬商討問題，說明他更多的是傾聽，和思考。一旦下定決心要做一件事情，他會更傾向於表麵的民主，與下屬同坐在沙發上，目光平視的下達任務與指令。他覺得這樣更能代表自己對下屬與員工的一種尊重。
“兩位，這件事情我已經了解的差不多了。”果不其然，姚祖山一開口，語氣就很堅定，是不容置疑與反駁。
“這個項目我們不僅要做，而且還要做得漂亮，投入我們公司最精銳的部隊去做。錢不是最重要的，市場更重要。我之所以堅定的去這個事情，不是這個項目，而是它所帶來的商機。這是一個舊產品改造的絕佳機會，德陽銀行暴露出來的這個問題，我相信未來1-2年，中國同類型的銀行都將麵臨這樣的困境。所以這個項目從今天開始升級到公司最高級別。”
姚祖山說到前半句，唐帥已經明白了。
眼前的這個領導，有著常於一般人捕捉商機的眼光與膽識。同樣的一個事情，從陳輝到自己，從王大山到高原，再到由甲，中間過了五個人的手，沒有一個人看出這是一片市場，而更多的把它看成是一個雞肋項目。
“對不起，老板。我們差點壞了大事了。”唐帥由衷的道歉。
“不，嗬嗬。我們都應該感謝由甲，是她提醒了我。”
“領導，別給我戴高帽子了。我隻不過是無意中提到還有一個銀行也有這樣的需求而已。我哪有眼光看一片啊。”
“小由，很少看到你這麼謙虛。”姚祖山看起來心情很好，難得打趣下屬。緊接著興奮地說道：
“這是一個千載難逢的好機會。正是因為小項目，所以沒有競爭對手關注，更適合我們打“短、平、快”。這種因為技術變革帶來的困惑，不是特別嚴重，但是很難受。你們想想，全國有多少家銀行有這樣的需求。我相信，隻要類似於德陽銀行的運營規模，就一定要這套軟件。這就是我們的市場，估算一下至少有1.5-2個億的市場規模。同誌們，請注意，這可是一片未開墾的處女地啊。隻要我們把需求把準了，產品做精細了，實施服務到位了，複製起來會非常得快。同樣的銷售額，我們的利潤將是競爭對手的3倍。“
“老板，你就下命令吧。接下來我們怎麼做？”由甲已經聽得躍躍欲試。
唐帥也不自由主地點點頭，表示讚同。看著下屬殷切與熱情的目光，姚祖山卻冷靜了下來。
“由甲，現在銷售進展到哪個環節？”
“商務談判。”
“從今天開始，銷售與技術分別由你們倆全權接手，同時屬於絕密。項目簽約之前，僅限於我們三人知道。公司其他人隻知道這是一個無關緊要的小項目。你馬上去跟客戶敲定具體談判時間。”
3 勇立軍令狀
臨出發前，姚祖山又把唐帥和由甲叫到辦會室商談了一番。
“對方幾個人參與談判？”他坐在老板椅子裏，輕聲問道。
“五個。”
“哪五個？”
“一個主管技術的處長，一個主管業務的處長，此二人與我們前期接觸過幾回。一個是財務處長，一個是采購處長，還有一個聽說是總助，未完全確定，後三個沒接觸過。”
“有內線嗎？”
“沒有。”
“誰是強力支持者？”
“技術處長與業務處長均認可我們。”
“他們會出頭嗎？”
“沒把握。”
“見過拍板人嗎？”
“沒有。”
姚祖山停止了提問，盯著由甲看了一會兒。唐帥明白，這是老板要發怒的前兆。由甲馬上道歉：“對不起，老板，這個項目沒操作好。”
“不是沒操作好，而是操作非常的爛。這個項目到現在還沒丟掉，還能走到談判階段，你們真是撞大運了。如果有競爭對手進來，我想，你們早就被對手打得滿地找牙了。”
沒人敢說話。
“哪個銷售跟的？”姚總繼續問道。
“王大山。”
“這個項目結束後，讓他去做分銷吧。”
“是。”
“他的領導是誰？”
“高原。”
“你花點時間觀察他一段時間，檢查一下他帶的團隊項目和銷售的水平。”
“好。”
“你們這次去談判，任務非常艱巨。不知道對方預算，不知道對方底價，沒有內線，沒有支持者，沒見過高層。前期商務工作在今天為止，全部等於零。我們完全是靠著老產品的足夠優秀支撐到商務談判階段。這是一場非常難打的硬碰硬的戰鬥。你們要有心理準備。”姚總從桌後的老板椅子上站起來，走到兩位下屬麵前，一臉的沉重。
“他們有弱點？”由甲想了想，才回答。
“說說看。”
“對於這樣的單位，一個才300萬的項目，根本不足以讓四個處長再加一個總助組成談判團來做這件事，這不符合常規。起碼說明一點，他們比我們想像中更重視這個項目，這就是我們進攻的切入點。”
“我們報價300萬，對方還價50萬，中間整整相差6倍。你們倆怎麼看？”
“這個項目風險比較大。我們對新業務不熟，需求肯定會反複。”唐帥答道。
姚祖山看了一眼由甲，她正低著頭不知想什麼，沒有回答。唐帥不禁有點擔心她，這個壓力確實太大了。姚總退回到辦公桌，從酒櫃裏拿出三個高腳杯和一瓶紅酒。“大老板送的，一直沒舍得喝，來，一起嚐嚐。味道不錯。”
“這麼珍貴的東西，你也舍得給我們喝？！”唐帥配合姚總，活躍一下氣氛。
“一瓶紅酒算什麼？你們倆跟了我也有些年頭了，是我姚祖山心中最得力的幹將。我這辦公室裏所有的東西，你們隻要看中了，隨便拿。隻有一個例外，全家福！”
三個人都嗬嗬笑了起來。
“其他我也不多說了，隻有兩點：
第一，這個項目最後的簽約金額，將會成為這個產品的行業定價。你們都知道，這個行業是沒有秘密的。合同隻要一簽下來，快則一個月，慢則三個月，全國所有銀行主管信息化的老總都會知道這個價格。我們的市場是5000萬？還是1個億？甚至3個億？就看你們的啦。
第二，這個項目可以虧，但絕不能丟，這是我的底限。”
由甲突然抬起了頭，目光堅定地看著自己的上司：“老板，這個項目我如果能談到100萬，就絕不會談99萬回來。這是我給您的承諾。”
“好，由甲，有你這句話我就可以安心睡大覺了。這次談判以你為組長，另外再挑兩個人一起組成談判團吧。這樣，你們各自挑一人去鍛煉，多帶幾個能幹事的人出來。
唐帥，由甲，這次由你們倆去坐鎮，我非常放心。將在外軍命有所不受，談判桌上什麼變化都有，關鍵時刻你們不必向我請示，可以全權作主。我要做的事情隻有一件，開香檳等著你們凱旋歸來。”
走出總經理辦公室，兩人都沒有吭聲。這個任務比他們倆預料的更困難，唐帥甚至認為這是不可能完成的任務。停上腳步，望著由甲：
“你怎麼看？”
“姚祖山這隻老狐狸。”見唐帥沒明白，補充道：“我們去忽悠客戶的錢，他在忽悠我們的心，被他賣了還幫他數錢。”說到後麵，自己忍不住笑了起來，“而且還心甘情願。”
唐帥也樂了，“說得好聽點叫管理藝術，說得難聽點叫老奸巨滑。”
“精辟！” 由甲朝他豎了豎大拇指。
4 抵達深圳
周一下午三點，唐帥一行四人坐上了北京飛深圳的南航CZ3160次航班。唐帥帶了陳輝，由甲帶了高原。飛機降落到深圳時，已經是晚上六點了。
事先訂的酒店就在德陽銀行旁邊。剛放下行李，高原就打電話去約技術處長和業務處長，出來喝喝茶。未果。隻告知明天上午9：00在21層綜合會議廳，雙方見麵詳談。
看著下屬有點沮喪，由甲笑了笑，“這麼敏感的時刻，誰敢出來？你在臨時抱佛腳呢。大家坐了這麼長飛機，累了，肚子也餓了。廣東可是美食全國出名，好好犒勞一下自己的胃吧。今晚我請客。”四人找了一家不錯的粵餐廳美美吃了一頓。
第二天早上8：45分，他們準時到達21層。在前台服務小姐的指引下，來到了綜合會議廳。等了約五分鍾，門口走進來了兩個男人。一個40歲左右，長著一張圓臉，滿臉的笑容。一個35-36歲，偏瘦，身子高，比較嚴肅，隨後又跟進來了四五個年輕人。
高原連忙向前為雙方做介紹。早在來的路上，由甲已經通知高原的敘述對這兩個處長非常熟悉了。隻是沒想到的是後跟進來的幾個年輕人，並不是談判人員，而是業務與技術骨幹。說白點，就是兩個處長的手下。由甲和唐帥互望了一眼，看樣子事情有變化。
賓主寒暄過後，一一落座。主管業務滿臉微笑的黃處長首先發言，“由總、唐總，很感謝你們遠道而來。本來是安排好今天雙方進行商務談判，沒想到我們的總助蔣總，出國有事沒能趕回來。他在電話裏一再讓我向兩位抱歉，爭取明天趕回來。要不，我們今天先把所有技術條款，與業務需求確定一遍。任務量定下來，也有利於接下來我們的商務談判。你們覺得呢？”
事已至此，也隻好這麼辦。
一天很快過去了。兩處長很熱情，中晚餐均是他們請客。餐桌上氣氛非常熱鬧。酒是沒少喝，嘴巴卻非常緊，個個都像鐵公雞，套不出半點消息。酒足飯飽之後，唐帥和由甲決定去大街上走走。
酒店就坐落在深圳的繁華街道，兩邊商鋪燈火輝煌，已經是晚上九點，路上行人仍然很多。
“北京這個點的時候，路上要冷清的多。”唐帥笑笑說。
“是啊，這兩個城市差別很大。深圳是12點鍾才是夜生活的開始，而北京早就關門打煬黑燈瞎火了。”
“你對今天的事，怎麼看？”
由甲剛要回答，突然從路旁邊衝出一個小女孩，“叔叔，買朵玫瑰花給女朋友吧。”
唐帥有些尷尬，看著小姑娘手裏的花，又回頭看了一眼由甲，笑笑沒有說話。
“叔叔，買一朵吧。就10元錢。買一朵吧。”燈光下的小女孩長得很漂亮，大約七八歲的樣子。穿著一件紅色連衣裙，眼睛裏帶著懇求。
“不用了，謝謝你。”由甲上前解了圍。兩人側過身，準備走過去。
突然，小女孩伸手抓住由甲的衣服，“阿姨，就買一朵吧。很便宜，才10塊元。”這個舉動把兩人嚇了一跳。廣東的治安不好在全國都很有名，當街搶劫是常有的事。由甲本能的一個反應就是護著手提袋，拔腿往前跑。
小女孩被她突然的動作一下子拖倒在地。即使這樣，雙手仍然緊緊抓住由甲的衣服不放。唐帥走上前去準備勸開，小女孩突然大聲哭喊道：“叔叔，阿姨，求求你們，心心好，就買一朵花吧。”聲音裏透著恐懼，神情淒慘，不像是裝的。過路的行人紛紛打量著他們，卻也沒有人停下腳步觀望，或許這樣的事街頭每天都在發生，人的神經早已變得麻木。
兩個人都愣住了，第一次碰到這樣的事，看著淚流滿麵的小女孩，隻覺得頭疼。由甲那身精致的深灰色洋裝，早已被拽得變了形。
“叔叔阿姨，求求你們，就買一束花吧。”
唐帥朝四周圍看了看，果然，不遠處一個角落裏，站一個萎縮的男人正盯著他們看。唐帥趕緊從身上掏出一張50元的鈔票，遞給了仍然趴在地上的小女孩，帶著由甲走開。
兩人進了一家咖啡廳，由甲仍然心有餘悸。
“那麼漂亮的小女孩，叫得那麼可憐。真得令人記憶深刻。”
“被人控製了。”唐帥點了兩杯咖啡。
“怎麼沒人管？”
“存在就是合理。”
“合理？”由甲皺了皺眉頭。
唐帥笑了笑，“當然這事，老百姓看是很不合理。但是為什麼會存在？而且還是在鬧市街道每天這樣發生。這說明什麼？說明這件事在另一群人眼裏，它是合理的，合理的原因是能帶來利益。所以它能存在。”
由甲想了想，點點頭。“是啊，我十年前剛進入社會時，發現人人都很傻。那麼多對錯黑白一眼就能看清的事情，竟然沒有人說。後來才知道，其實是自己很傻。嗬嗬。”
服務員給唐帥上了一杯南山，給由甲上的是磨卡。
“我很喜歡喝咖啡，而且還有些要求。”唐帥說完低頭喝了一口，“這裏咖啡泡得不好，被水稀釋過了。”
“我沒有講究，也喝不出來。”
“女人，咖啡還是少喝點好，多喝果汁。”
由甲點點頭。
“其實任何能存在的事物都是有原因的。以前我的書生氣也很重，老是拿著自己心中那把尺子去衡量是非曲直。卻不知道，這個社會每個人心中的那把尺子千差萬別。也走了不少彎路。”
兩人相視一笑。