5 示探虛實
“你覺得我善良嗎？”
唐帥拿不準由甲突如其來的一句話，笑而不答。
“是不是覺得我很傻？現在這年代還有人會問別人，自己善不善良？”由甲自嘲地說，嘴角泛著柔和的微笑。
“那要看你怎麼理解善良？”
“我發現七十年代的人，是不是都比較懷舊？我很願意花時間去了解一個六十年代的人想法，卻不願傾聽一個八十年代的人述說。同樣相差十年，跟前者會有一種自然的親近，跟後者卻有一種無形的代溝。真是奇怪！”
“嗬嗬，理由很簡單。”唐帥轉了轉桌上的咖啡杯，停頓了一下，“因為你有困惑，你希望從有經驗的人身上找到答案，你更在乎索取而不是付出。”
“我一直信奉人性本善，十年前剛走入社會時，我甚至認為自己是一個高尚的人，嗬嗬，為此還很光榮。那時候的我，會為陌生人的故事痛哭流涕、對不公平的事會疾惡如仇。曾經整整五年，每次走在大街上遇到乞丐我都會施舍。甚至還期盼，有一天我喜歡的男孩會因為我的善良，而愛上我。”
唐帥樂了，“結果呢？”
由甲也忍不住笑了，“哪來的結果，隻有一點個人體會。”
“說說看？”
“比如，僅僅因為善良，根本不足以支撐一個男人去愛上一個女人；比如，越是善良的人，越察覺不出別人的居心不良，越容易受傷；再比如，當你擁有狼的本領的時候再去考慮善良的問題，也許會更有意義。”
唐帥覺得這個話題有點意思，“那你，覺得我善良嗎？”
“那要看你想要什麼？”由甲眨了眨眼睛，“你是想要自己善良，還是想要自己不善良？”
“你很狡猾！”
“彼此彼此！”
兩人又閑聊了一會。唐帥忍不住又把話題轉了回來。
“今天的事情，很反常。”
“是啊。不過套用你剛才的話：存在就是合理。在我們看來很反常的事，也許對於他們而言，卻非常合理。”
“你倒挺能現學現用的。”唐帥打趣道。
“你說有什麼原因，能讓他們為了一個300萬不到的項目，組成五個人的談判團，還在談判時失信爽約，卻又是合理的？”
唐帥想了想，“有一個原因。”
“噢，說說看。”
“如果一個計劃裏，包括了五個人的談判團，包括了失信爽約，甚至還包括接下來的讓我們意想不到的事，你還覺得它反常嗎？”
由甲點點頭，“有道理。”
“對方又想達到什麼目的呢？”唐帥自言自語道。
“我想，應該是示探虛實吧。他們爽約的目的是給我們造成心理壓力。目前項目進入到談判階段，其實雙方是平局。我們都不清楚對方價格的底限，示探是唯一有效的方法。這步棋他們走在我們前麵。”
唐帥點了點頭。
“唐帥，”由甲突然叫住他，“明天我們倆去民俗文化村旅旅遊，走一圈？”
“為什麼？”
“如果我猜測不錯，明天都不一定會談判，對方在等我們著急。現在這個狀態，誰急於做這件事誰就被動。那我們也給他們出一張意想不到的牌如何？”
“好主意。不過，我們如此重視是因為後麵龐大的市場。他們為什麼這麼重視？”
由甲笑了笑，“他們是第一家吃螃蟹的甲方，如果做成功了，就是全國的典範，領導是有很大政績的。如果做失敗了，花錢很少，也不會有什麼風險。這是一個進可攻退可守的好項目。嗬嗬，隻不過這個領導做事，太穩太追求完美了。”
唐帥看著由甲一臉的笑意，“看樣子，你有信心打好這場戰了！”
“說實話，在老板辦公室拍胸脯時，我的心裏是沒有底的。不過現在，反倒有些感覺了。”燈光下的由甲，看起來比平時顯得更美一些。唐帥想，可能她臉上的那種自信，感染了自己。
6 臨上戰場
第二天，唐帥和由甲給兩個下屬交待了一點事情，就出發了。
臨出發時，由甲給遠在北京的姚祖山打了個電話，簡單彙報了一下工作情況。姚祖山隻是聽不說話，直到由甲全部彙報完，才笑著說了一句：“一切事情，你們倆可以做主。”
深圳的天氣有點熱，這座城市一年有三分之二的時間在過夏天。這讓兩個在北京生活多年的人很有些不習慣。才走了一會兒，就感覺汗流夾背，渾身不舒服。特別是臉上粘糊糊的，繃得慌，跟這裏潮濕的氣候有關。
唐帥還是挺喜歡這座城市，除了治安讓人無法忍受之外，其他都能接受。廣東人說“喜歡”，不叫“喜歡”，叫“中意”。 令唐帥特別中意這座城市的地方，就是活力，到處都顯得生機勃勃。最明顯的是街道各處入眼的城市綠化帶，花花草草的小玩意也能如此爽心悅目。其次就是街道兩旁五顏六色的高樓大廈。
這點跟北京有很大差別，北京的建築物絕大部分是冷色調，看多了就感覺有些沉悶。剛來北京的外地人，第一眼看他都會帶點失望，這個城市的名氣跟他的相貌有些差距。唐帥到現在仍然清楚的記得，當年他從北京西站出來時的第一感覺：
“這簡直就是一個大農村。”
這幾年北京發展很快，特別是經曆奧運會之後。現代的幾大經典建築已經成為新北京的標誌。奧運會之前大家都愛談論鳥巢和水立方，現在大夥更喜歡談論的就是位於CBD的中央電視台。北京人親切地叫它“大褲衩” ，細看還真像。唐帥每每開車經過國貿時，都忍不住打量一下這座聳入雲端的龐然大物，然後想著“大褲衩” 三個字直樂。
如果說深圳是一個活力四射的小夥子，那北京就是一個睿智沉穩的老教授。隻有在這座城市呆久了的人，才會發覺它像古老王國的寶藏一樣有令人驚歎的魅力。這也是唐帥沒有任何猶豫就選擇這座城市定居的原因。
由甲有些吃力，穿著高跟鞋在民俗文化村裏逛了一會，就找了個地方買了雙布鞋換上。其實兩個人都沒帶休閑服出來，本來也沒預料會有時間旅遊。現在唐帥和由甲都穿著襯衣西褲。由甲這雙布鞋穿上去，自己倒成了別人眼裏的一道風景。唐帥平常對這個女人沒啥好感，這次抓住機會忍不住嘲諷了一陣。由甲在公司人緣並不好，喜歡她的人不多，討厭她的人不少。她這個人太強勢太好勝，搶起資源六親不讓，誰的麵子都不給。可是由於她幾年來業績都是排名第一，大家也奈何不了她。
麵對唐帥的刻薄，由甲也不在意，自己在一旁嗬嗬直樂。
深圳的民俗文化村裏，建了很多少數民族的村寨。比如傣族的竹樓、布依族的石房、摩梭人的木楞房，哈薩克族的氈房，土家族的水上街市，蒙古族的蒙古包等。看著這些風格迥異的建築物，就感覺全國56個民族都到了自己眼前似的。
唐帥一直對民俗性的東西感興趣，覺得這是曆史文化的一種沉澱，所以一路上都興致勃勃的仔細觀看，也不覺得累。由甲剛開始看還覺得有興趣，時間一久就有些不耐煩，精神不集中大腦就不由自主想到談判的事。
她給高原發了個短信，尋問那邊情況如何？
高原很快回了電話，說已經結束。技術層麵的問題已經全部解決，工作量的預估與工期時間表都已經確定下來，又說客戶對工期要求非常緊，半年時間一定要做到產品上線試運行。這話讓由甲感到高興，對方要求越多對自己談判越有利，就怕他啥也無所謂，啥也沒要求，那她就害怕了。
兩人回到酒店，已經是華燈初上。四個人簡單地在飯桌上碰了碰情況，得知蔣總助已經回國，將參加明天的正式談判。由甲跟大家交待了幾點注意事項，四人就回了酒店各自的房間。
由甲躺在床上一直無法入睡，想著第二天將是此次談判最艱難的一天，也會是一場惡戰，有些莫名的興奮。做銷售這麼多年，她一直有這種說不清道不明的情愫。越是大戰之前越是激動，就像士兵即將征戰沙場的那種感覺，鬥誌昂揚。
大家都喜歡把銷售比作戰士，這是很有道理的。戰士要具備什麼樣的精神？戰士上戰場前需要準備些什麼？而上了戰場需要考慮什麼？這些都與做銷售工作有很多類似之處。
古代將士們在上沙場之前，通常有兩種心態：
悲壯。有首詩表現得淋漓盡致。“葡萄美酒夜光杯，欲飲琵琶馬上催，醉臥沙場君莫笑，古來征戰幾人回。”
豪氣。同樣有詩為證，“青海長雲暗雪山，孤城遙望玉門關。黃沙百戰穿金甲，不破樓蘭終不還。”無論是史學家，還是平民百姓，似乎更推崇這種將領，如西漢名將霍去病曾因為一句話“匈奴未破，何以為家”流芳百世。
銷售也有同樣的兩種情懷，很多銷售在關鍵時刻常會冒出一種不成功便成仁的悲壯感覺，實在是因為他們的壓力太大。故此IT銷售常常自嘲：
一把鼻涕一把眼淚；投身銷售英雄無畏。
西裝革履貌似高貴；其實生活極其乏味。
為了業績吃苦受累；鞍前馬後終日疲憊。
拋家舍業愧對長輩；身在其中方知其味。
由甲感到悲壯的時候很少，更多的是豪氣。還是姚祖山看得準，他曾經這樣評價她：“由甲有三大特點。第一膽子大，從來都不知道害怕，即使麵對國家元首她都不一定會怯場。第二抗壓力強，人像彈簧一樣壓力越大反彈越厲害。第三絕對的信任，如果別人對她有絲毫疑惑或不信任，立即像縮頭烏龜躲到一邊，袖手旁觀。”
7 美女對手
唐帥四人仍然像第一天一樣，8：45準時到達21層。
綜合會議室裏已經坐了兩個人，就是前期打交道的業務處長和技術處長。幾人非常客氣的寒暄幾句，然後各自在橢圓形的會議桌一邊坐了下來。
不一會兒，又進來三個人。兩男一女。
業務處的黃處長連忙站起來給雙方做介紹。“這是長宇公司的銷售總監由甲小姐、技術總監唐帥先生。”兩人連忙走上前握手，問好。
“這是我們總助，蔣總。采購部經理閆歡，財務處長高周積。”
雙方開始交換名片，簡單說些恭維的話。會議室一片歡笑聲，氣氛有些熱烈。可惜這種良好的氛圍並沒有保持下來，當雙方再次坐定，麵對麵彼此兩眼相對時，空氣驟然變冷。
由甲看著這個蔣總，有片刻的走神。這個人實在太出乎她的意料了，竟然是一個女人，還是一個氣質容貌非常出色的女人。看不出實際年齡，或許保養的好，顯得很年輕，不超三十五歲。典型的南方女子，嬌小玲瓏，聲音甜美。
由甲又看了一眼手裏的名片：總經理助理，蔣雨璿。
連名字都這麼詩意。如果是父母取得，應該是知識分子家庭出身。如果是自己改的，或許就是瓊瑤小說看得太多了。
談判桌上很講究氣勢，由甲第一次感覺到自己底氣不足。眼前這個女人無論從外貌、氣質、談吐還是職位，都要勝於自己。底氣不足就會帶來不自信，不自信就會影響到自己在進攻與防守上的判斷，精神上無形的影響很難控製。
就在由甲暗暗調整自己的時候，她沒想到，蔣雨璿對唐帥的震撼更大。唐帥甚至有點不敢直視她的眼睛，每當兩人眼神相撞時，他都會不由自主的轉移視線，左右遊離。
唐帥不是那種沒見過世麵的人。看見大美女就顯得手足無措，這是毛頭小夥子常幹的事，男人一種本能的反應。但是，到他這個年齡這樣的職位，如果還發生這樣的狀況，在商場上就是犯低級錯誤，不值得原諒。
唐帥知道自己在做傻事，連忙低頭在記事本上寫著什麼，轉移自己的情緒。從小到大，他見過不少美女，這些女人都對他青睞有加。或許因為他的學業，也或許因為他的家世，當年他是以學校高考狀元的身份進入到大學，他的父親在當地也是一位小有成績的商人。
在很多外人的眼裏，他應該過得是愜意的，家庭幸福，事業不錯，還有嬌妻相伴。如果再添上一個孩子，就稱得上美滿了。可是老祖宗有一句話說得好：人之幸福，如飲水，冷暖自知。
唐帥心裏有一個秘密，埋藏了十幾年。那是關於他初戀的故事，直到現在都無法釋懷，每一年他隻會在那個特定的一天思念一個人。
眼前這個叫蔣雨璿的女人，勾起了他的回憶。不是因為她們倆相貌長得像，而是氣質像，神態像。同樣的美貌，同樣的韻味，同樣的溫柔，甚至同樣的冷若冰霜。唯一不同的是，年齡。
就在由甲和唐帥默默打量對方的時候，蔣雨璿同樣也在打量他們。
雖然隻是短短幾分鍾的眼神交流，她已經在心裏對這四個人有了一個初步的判斷。看樣子最棘手最難對付的應該就是那個叫著奇怪名字的女人--由甲，在她如春風般微笑的麵孔下掩藏著一種堅定，因此她看起來很從容 ，而且鎮定自若。
她對唐帥沒什麼感覺。
這麼多年來，她已經習慣了男人的目光。很多男人在看到她第一眼時都會顯得不自然。反應總體分為三種：第一種是躲閃，不看。第二種與第一種恰恰相反，直勾勾地盯著看；第三種介於前兩種之間，猶抱琵琶半遮麵的看。
蔣雨璿極少看到，有男人能做到對美貌的女人視若無睹。隻是有人控製得好，有人控製得差，但本質上區別不大。難怪女人都說男人是忠實的外貌協會會員。無論他的身份、地位、年齡、職業、行業、收入相差多大，但對女人外表的追求卻能達到極其驚人的共識。
8 第一次較量
高原站起身，把九份報價單分別遞到每個人麵前，這是戰爭開始的信號。
會議室討論的很熱烈，雙方交鋒很多。可以看得出，對方陣容有明顯的分工。跟他們打交道的業務處長和技術處長唱紅臉，負責財務和采購的兩處長唱白臉，而那個臉上看不出任何表情的蔣總，按兵不動。由甲說得也很少，她的視線都在追隨這個蔣總，觀察她細微的變化和動作，從而判斷她的進攻思路。
很快一個鍾頭過去，雙方都沒有任何進展。
突然采購處長閆歡轉過頭對業務黃處提問：“我聽說這套軟件，我們當時買才10萬元，為什麼這次一下子就報50萬？”
高原一聽心裏起了疙瘩。
黃處回答：“以前買的是單機版，這次買的是網絡版。”
“那我們已經漲了五倍啊？”他掉轉頭看向對麵的四個人，“很不錯了吧。”
陳輝忍不住皺了皺眉頭，沒想到他們竟然翻起舊帳。
“閆處，我們算一筆帳您就知道了。您想想，以前單機版總行一家用10萬，全國有50多家分支機構，都用起來最少得500萬。現在用網絡版才300萬，投資費用在下降，效益又提高了。這是一舉兩得的事。”高原回答道。
“我對技術不大懂，我隻負責采購。你們這是一套產品，不能把所有費用都讓我們一家承擔，這明顯不合理？”
“您誤解了，我們的報價單列得條款很細，每筆錢花在什麼地方？花在誰身上？為什麼花？都能有據可查，所以絕不會出現您擔心的問題。”仍然是高原回答。
“你們獅子大張口，報300萬？實話告訴你們，我們今年還沒有采購超300萬的軟件，領導肯定不批，你們就別想了。”財會處長說話了。
“確實您說得非常對。我們也能理解。如果單從費用上來說，300萬不是一個小數目。如果它是一種投資，帶來的回報超過300萬，我相信領導會很樂意做這件事。”唐帥微笑地說。
“投資？”
“您想，咱們德陽銀行為什麼采購這套軟件，就是因為新業務模式帶來了管理方麵的變革，原有的係統沒辦法滿足。這個問題不解決，很多事情都會受阻，這點業務部門的同事深有體會。有了這套軟件，能幫助很多同事騰出手來幹更重要的事。節省出來的大量人力與時間成本遠遠超出300萬，所以這種投資很有意義。”
唐帥和由甲等四人，之前已經做過好幾次談判演練。評估了對方所有可能攻擊和刁難的問題，並一一想出了應答策略。目前對方攻擊的問題並沒有超出預料，所以回答起來遊刃有餘。
業務處長和技術處長緊接著也分別提了不少問題，還好不是特別尖銳。唐帥他們的回答也算中規中矩，挑不出什麼錯。
上午很快就過去了。雙方價格仍然沒有變化。一個50萬，一個300萬，誰也不鬆口，誰也不敢鬆口，唯恐被對方探了底，談判陷入了僵局，直到結束。
由甲心裏有些忐忑，因為這個會場裏，最重要的人蔣總從頭到尾沒有發過言，也就說明她還沒出牌。這個女人整個上午都表現得很淡定，臉上波瀾不驚，沒什麼表情，似乎大家的反應都在她的意料之中。她做得更多的是，不動聲色在觀察與思考。
中午隻有1個小時的休息時間，業務黃處領著唐帥一行人，去了他們公司食堂吃工作餐。夥食還不錯，自助的，可供挑選的菜係品種不少。銀行的福利比IT公司強很多，從中餐補助就能看得出來。
由甲他們部門的人，幾乎不在自己公司食堂吃飯，情願每月貼錢在外麵點餐。他們更喜歡八到十人一組去餐廳點菜，然後AA製，平均算下來的錢也不貴。一年下來每天都這樣吃，靠著幾個IT公司就能養活周圍十幾個餐廳，還能讓他們賺得盆滿苯滿。
9 直擊痛點
下午1點整，九個人又準時麵對麵坐著，開始更為艱巨的拉鋸戰。
蔣雨璿坐直了身子，雙手交叉，朝會議室環視了一圈，動作優雅，自有一種淑女風範。隻是眼睛裏不帶任何感情，一臉嚴肅的說道：“我希望下午我們的工作，效率更高些。”
由甲知道，蔣總開始定調了。
由不其然，馬上采購處長開炮了，“我們從10萬元加到50萬，翻了五倍，這足以代表我們的誠意，但是我們看不到你們的誠意，300萬仍然是300萬。你們得降價！”他輕飄飄的一句話，把大家的關注點都帶到數字上。
高原又把上午的解釋重新說了一遍。
對方不滿意，仍然堅持降價。
會議室陷入了短暫的沉默，於是，下午的第一次僵局出現了。
由甲看到火候差不多，開始鬆口。示探性地降了10萬，從300萬降到290萬。很快對方也做出了反應，從50萬加到60萬。
雙方口幹舌燥的辯論了一輪，誰也說服不了對方。無人再願意讓步。
很快，第二次僵局出現。
由甲一直都在注意蔣總的動作，她一直都在低頭看手頭上的文件，偶爾抬頭看一眼全場，又繼續低頭。直到這次僵局出現。蔣雨璿微微眯了一下眼睛，再次抬起頭來，眼神變得更冷，“由總，唐總。我想我們九個人的工作都很忙，今天我們是在談判桌，不是在菜市場。我希望雙方都能更有誠意一些。好嗎？”
財務處長首先做出了反應，由甲也跟著反應。一個把60萬加到80萬，一個把290萬降到了270萬，雙方出牌都很小心謹慎，都在隱藏自己價格的底限，尋找與猜測對方的底限。
到這個時候，已經沒有多餘的理由去說服對方。大家眼裏盯著的，隻剩下赤祼祼的數字。
談判陷入了第三次僵局。
蔣總突然看向天宇公司的四個人，微微笑了笑。由甲有片刻失神，看著對方的大眼睛，真真是剪水雙眸盈秋波。就像海棠花在一夜瞬間綻放，整個屋子都變得亮堂起來。
隻不過，由甲感覺到的不是美，而是寒意。這個女人一向很冷，這麼一笑，還是很美的一笑，她總感覺不同尋常，這笑容裏麵似乎藏著陰謀。她不禁暗暗慶幸自己也是一個女人，不受誘惑。想到這，忍不住轉頭看了一眼唐帥。果不其然，這小子已經呆住了。
“由總，唐總，我相信，你們天宇公司對這個項目也是非常重視，否則不會派兩位重量級的人物前來。你們看，目前談判已經陷入了幾次僵局，這樣下去也隻是浪費時間。所以我有個建議，由總，要不，您跟您的老板商量一下，看看價格是否還能降？”
唐帥看了一眼由甲，琢磨著她會怎麼回答。
“蔣總，真得很抱歉。不是我們不願意降價，實在是因為我的價格太實了。從一開初，我們就抱著長期合作的心態跟德陽交觸，從來沒想過玩虛的。您從報價單裏也可以看到，每一分錢都是花在刀刃上。我們的單價，項目天數你們也非常清楚，沒有水分。不降價，不代表我們沒誠意，恰恰相反，就是太有誠意了，所以才沒留砍價空間。我相信，我們的心意你們能理解並認同。”
由甲這番話說得滴水不露，讓對方找不到任何把柄。
蔣雨璿又轉頭看了一眼自己的人，臉色恢複了平靜，甚至有點陰沉。確實她手下幾個處長的工作，做得並不是很到位。他們甚至找不到一個合適的理由，讓自己的領導出牌。沒有人能接上話，蔣雨璿隻好再次開口：
“由總，我知道，你們公司也經常做銀行項目。其實你們的老板我也認識，以前在北京開會時，也見過一兩次麵，算是朋友了。要不這樣吧，你把你們老板的手機號碼給我，我來跟他談，我想他應該會賣我這個朋友的麵子吧。”
這一招，確實打到了由甲和唐帥的軟肋。這個蔣雨璿跟姚祖山認不認識，他們倆根本不知道。由甲心裏更確認，蔣雨璿在說謊。
唐帥覺得把老板的手機號碼給她，問題不大。無論是不是朋友，他們交談的結果都可以給這次談判定個調，接下來他和由甲的商務談判也會順利很多。兩人又對望了一下，唐帥看到由甲眼睛裏帶著一種堅決。
“蔣總，真是不湊巧。我們倆來深圳之前，我們姚總跟大老板出國考察去了，去了歐洲，要到這個周末才能回國。所以他臨出發前，把這個項目的決定權下放給了我和唐總。因為他覺得我們倆比他更了解項目的具體情況，做出的決定更符合實際。”
唐帥緊張地看了一眼蔣雨璿。他沒想到由甲做得這麼徹底，連退路都堵死了。
蔣雨璿臉色像罩著一層冷霜，眼睛盯著由甲看了好一會，才點點頭，“噢，那真不湊巧了。”
會議室的氣氛驟然降到冰點。
對方的財務處長和采購處長，又把話題繞回到了降價。由甲仍然很堅決，一分錢不降。第四次僵局出現了，這時的談判已經無法再繼續。此時的格局必須有一方做出讓步，才能打破劍駑拔張的氛圍。
時間在靜悄悄的滑過，轉眼下午又快過去了。雙方除了各降30萬，沒有其他收獲。80萬對270萬，還是巨大的差距。這是由甲和唐帥來深圳的第三天。
唐帥有些著急，他並不想把雙方的關係弄得如此尷尬，這對談判於事無補，而且還有可能起負麵影響，但他又不敢貿然鬆口，不知道由甲唱得是哪出戲？
10 陷入死局
蔣雨璿冷眼抬頭看了一眼，掛在牆上的大鍾。
時針已經靜悄悄地指向了五點。也就是說，他們九個人又談了四個鍾頭，雙方都沒有探到對方的底。這個僵局不打破，再談下去已經沒有任何意義。她又看了一眼由甲，這個女人比她想象中還難對付，軟硬不吃，是那種不達目的不罷休的人，顯然是有備而來。