“今天的談判就到這兒吧，”蔣雨璿臉上仍然麵無表情，看不出她的情緒，“由總、唐總，以及其他兩位，你們今晚再好好商量一下。說實話，我個人覺得今天你們的表現不是很有誠意，所以我希望明天能看到實質性的進展。如果仍然不降價，就不用過來了，直接買機票回北京吧。我們的合作也要再考慮了。”
唐帥心裏咯噔一聲響，腦海中馬上想到的是姚祖山臨行前的那句話，“這個項目可以虧，但絕不能丟，這是我的底限。”
“蔣總，您誤會了……”唐帥剛開了個頭，由甲已經把話題搶了過去：
“是的，蔣總，您誤會了，我們是非常有誠意過來談合作，公司在這個項目上投入的人力物力您也看到了。如果僅僅因為不降價就被如此誤解，我們心裏也有些委屈。我們為什麼如此堅持不降價，理由之前也說過，確實沒有降價空間，從一開始報價就非常實在。很遺憾雙方談判陷入了如此僵局，對此我們感到抱歉。我想我們肯定有不當之處，還請蔣總看在無心之錯上給予諒解。”
唐帥已經不敢再去看蔣雨璿的表情。他回頭看了一眼自己的同伴，高原和陳輝。這兩個下屬臉色比他更難看，有些泛青。
“由總，不用現在給我們答複。你們晚上還可以再考慮考慮，明天上午有個結果就行。願意降價，我們繼續往下談；不願意降價，就不麻煩你們過來了。”
蔣雨璿說完，站起了身，朝唐帥幾人點點頭，離席而去。她手下的四個處長也紛紛站起身，悄無聲息的跟隨出去。
“我們也走吧。”由甲看了一眼三個同伴，輕聲說道。
四個人開始默默收拾桌上的手提電腦和筆記本，這個時候沒有人有心情說話。從銀行大廈一路走回酒店，每個人都耷拉著腦袋，神色凝重。
高原和陳輝回到自己的房間。
唐帥請由甲去他的房間。
剛一關上門，唐帥有些迫不急待的問道：“由甲，你打算明天怎麼辦？”
“買機票，回北京。”由甲輕輕吐出的六個字，嚇了唐帥一大跳。
“你不記得老板的那句話了：項目可以虧，但絕不能丟，這是他的底限。”
“丟不了，你放心。”由甲仍然一副輕描淡寫的樣子，讓唐帥很看不慣。
“憑什麼？”
“這是他們談判的伎倆，就是想探我們的底線。”
“如果不是呢？”
“沒有如果。”
唐帥被回得啞口無言，這個女人實在太囂張了。他怕這樣下去兩個人會吵起來，連忙起身去泡茶葉，借以平複自己的情緒。
唐帥對喝茶沒啥要求，直接用酒店提供的茶葉包，遞了一杯給由甲，“將就喝吧。”
由甲道了一聲謝。“我有一點不明白，之前蔣總說要直接跟老板溝通，你為什麼不給她電話？”
“當然不能給。”由甲吹了吹杯子的茶葉泡沫，輕輕抿了一口，“好燙啊！”
“他們倆溝通，對我們也是一件好事啊。”
“錯。”由甲終於放下杯子，正視唐帥，“這個時候讓老板出場，我們就是送他去坐火山口，他沒得選擇，隻有一條死路，那就是降價！更糟糕的是，你讓老板降多少合適，50萬？100萬？200萬？我們到現在都不知道對方的底線，老板更不知道。你覺得他降到多少，蔣雨璿會滿意？”
“如果項目真丟了，由甲，我們倆都擔不起這個責任？！”
“唐帥，你相信我吧，不會丟。即使今天我們跟他們吵得麵紅耳赤，這個項目都丟不了。知道為什麼嗎？因為我們還有退路，這個退路就是老板。他可以把所有責任都推到我們倆身上。明天我們回北京，他後天可以再派人來，談判仍然可以繼續。但是老板沒有退路，他是這次談判的最高領導。如果我們把他推到前麵來，他不降價就真得會玩完。”
唐帥已經有些心動，但仍然不蹋實。
“由甲，我們都已經很盡力了。這個項目我們先求穩，再求好，就沒有風險了。”
“是，你說得對。如果這隻是一個普通的項目，我不會這麼孤注一擲的去做。隻是我一想到，我們在前方降10萬，這個市場就丟了1000萬；我們降100萬，1個億的市場就不見了。唐帥，”由甲雙眼定睛看著同伴，“在1個億的市場麵前，我一個由甲算什麼？十個由甲都可以犧牲。”
11 退戰選擇
由甲的話給了唐帥很大的震動，他第一次對這個女人有了刮目相看的感覺。
“你看出了他們的底線嗎？”
“沒有。”由甲說這話的時候，眼睛裏有一絲沮喪。“反而是她們在不停的試探我們的底價。蔣雨璿確實是一個值得令人尊重的對手，她漂亮、有氣質、頭腦聰明、還有膽識。這是我做銷售這麼多年，第一次碰到的算得上完美的女人。同為女性，我在她麵前自形慚愧。”
由甲自嘲的笑了笑。
如果在平時，唐帥肯定會調侃幾句，但這次他也有心事，一聽到蔣雨璿這個名字，心早就飛到另一個女人身上去了。
兩人各自低頭想著心事。
“你確定，明天不去談判？”
“不去。如果明天我們去，會非常被動。這個項目的價格我們再也沒有機會談到200萬以上了。蔣雨璿這麼聰明的人，她一定會牢牢抓住我們的弱點，最終談成什麼樣，已經不敢想象了。”
唐帥點點頭，表示讚同。“那，跟老板說一聲吧。”
由甲搖搖頭，“還是不說得好。唐帥，這麼大市場的一個項目，大老板肯定知道。雖然我跟你在這裏信誓旦旦地講項目丟不了，但我也沒有十足的把握。退一萬步講，真的出婁子了，怎麼辦？不能把老板拖進來。無論是對內還是對外，就讓我由甲一人承擔吧。”
唐帥有些感動，“不想了，吃飯去吧。咱們不能空著肚子打惡戰。”
高原與陳輝在酒店大堂等著，看著由甲和唐帥從電梯裏出來，連忙迎上去，眼睛裏帶無法抑住的期盼。由甲突然覺得愧對他們。如果她這次判斷失誤，那其他三個人就非常無辜的被她拖進了深淵。特別是這兩個下屬，還是在不知情的情況下成了共犯。
她走上前去，每人肩膀拍了拍，“吃飯去吧。”
陳輝刻意停頓腳步，小心地問走在後麵的唐帥，“有結果了？”
唐帥點點頭。
“明天我們是去還是留？”
由甲突然回過頭來，“高原，你訂機票吧。”
話音剛落，就聽到兩個抽氣聲。高原和陳輝臉色大變。
“為什麼這樣決定？”陳輝已經忍不住叫了起來。“我們還有空間可以降價啊。”
由甲隻是笑了笑，“決定了，訂票吧。”
陳輝又把眼光對著他的上司唐帥，尋求他的幫助。
“由甲是這次談判的組長，我們都要服從。”唐帥又追上一句，“而且，我也讚成她的決定。”
陳輝隻好閉嘴，仍然心有不甘，臉上憤憤然，看著由甲的目光也帶著不理解和怨意。由甲接收到他的目光，送給他一個苦笑，毫不在意。他們倆隻知道這是一個普通的項目，有此反應很正常。
高原恭敬的回了一句，“好的，我等下就去辦。”
高原是由甲一手帶出來的，對她的習慣多多少少了解一點。這個上司隻要決定的事情極少改變。雖然公司裏很多人對她的評價貶多於褒，但私底下這些做銷售的最佩服的人就是她。一則，她的個人能力確實很強。能夠連續幾年銷售額做到第一，這絕不是運氣的問題。二則她對下屬非常照顧。在外麵，常常跟大家一起衝鋒陷陣，在公司內，不惜得罪人為下屬爭資源。
四個人就近選了一個餐廳。坐在餐桌上，才發覺是湖北菜係。武漢，是唐帥的家鄉。理所當然，點菜成了唐帥的任務。
“清蒸武昌魚”，他指了指菜譜第一頁的招牌菜，指揮服務小姐下單。“這可是我的大愛。嗬嗬，你們也嚐嚐。味道真不錯。”
由甲笑了，“好，托你的福，我們也解解饞，你就點你平時愛吃的菜吧。”
唐帥點完菜，去了洗手間。陳輝一直板著臉，不大高興。
“高原，你是做銷售的。你給我們說說魚吧，各大菜係什麼魚出名？”由甲不想氣氛太沉悶，想了個話題。
“領導，你考我呢？好，我就說說看。”高原興致也挺高，“我們在深圳，那就先從粵菜說起吧：粵菜---清蒸魲魚；魯菜---糖醋鯉魚；川菜---水煮魚；湘菜---剁椒魚頭；閩菜---煎糟鰻魚；蘇菜---鬆鼠鱖魚；浙菜---西湖醋魚；徽菜---醃鮮桂魚；八大菜係之外的魚還說嗎？”
“好小子，看樣子你的口福好過我。你還能說？”
“東北菜---紅燒鯉魚；北京菜---醋椒魚；青島菜---酸辣魚丸；上海菜---鬆江鱸魚；湖北菜---清蒸武昌魚。”
由甲不得不佩服，朝他豎起了大拇指。
12 破局招術
唐帥再次回到座位時，隻聽到最後一個菜係。
“實話告訴你們，武昌魚在我們湖北並不是最好吃最鮮美的魚。就是因為毛主席的詩句‘才飲長沙水，又食武昌魚’而聲名大噪。不過我個人最喜歡這道菜。這道菜做得時候挺有講究，1 一定要新鮮，最好現殺現做；2 魚身上要斜切花刀，醃製10分鍾入味；3 蒸魚盤子裏的水有腥味，一定要倒掉；4 一斤左右最好。”
“我感覺怎麼跟清蒸魲魚做法差不多？”陳輝也加入了討論。
“你知道啥啊？”唐帥白了他一眼，“等下好好嚐嚐。”
這個餐廳上菜速度極快，不一會兒，所有菜都已上桌。服務人員手腳麻利的把餐具一一用開水燙過，又給每個人鋪好餐布，這才退下去。
“廣東的服務意識好全國聞名，果然名不虛傳。”由甲讚歎道。
“是啊！”唐帥點頭，“幸好我們呆得時間不長，否則在這裏被侍候慣了，回到北京，肯定受不了，落差太大了。同樣一個人，在廣東好好地當著大小姐，回到北京轉眼間變丫頭的命了。”
由甲正要接話，突然手機響。拿起來一看，居然是姚祖山的來電。由甲拿眼瞟了一眼唐帥，又指了指手機，“你說的？！”
唐帥有點不好意思，“我不想讓你一個人扛。我們是一個團隊，無論是你、還是我，甚至老板，我們一同承擔。”
由甲按了接聽健，裏麵立即傳來姚祖山的聲音，“由甲，事情我已經知道了。隻有一句話：按你的意思放膽做，出了事我替你頂著。”
放下電話，她低頭想了一會，朝唐帥笑了笑，才說道：“謝謝你。這隻老狐狸又在收買人心了。”
“嗬嗬，”唐帥也樂了，“看樣子，我們被他吃定了。”
“是啊，就我們這點道行，想要翻出他的五指山，還得好好修煉修煉。”
陳輝與高原互望了一眼，沒說話，隻是悶著頭吃菜。
“高原，你明天再訂航班吧。”由甲又轉過頭朝唐帥說道，“我們倆晚上再好好想想，有沒有破局的招？”
唐帥正在大口吃著魚，搖搖頭，“恐怕很難。”
“這魚咋這麼多刺啊？”由甲吃了一口，嫌麻煩，索性吐了出來。
“你會不會吃啊？”唐帥心疼得要命，索性把盤子端到自己麵前，“暴殄天物。”其他三人從沒見他如此緊張的模樣，而且還是為了一盤菜，哄然大笑。
回到酒店，由甲獨自在房間裏，一路走來一路走去，根本無法入睡。想了半天也沒頭緒，隻好打開電視，放鬆一下。深圳很多電視台放的節目都是說方言-粵語，她也聽不懂。來得次數多了，就學乖了，每次隻找鳳凰衛視看。
電視裏正在播《魯豫有約》，對於這個女人，由甲非常熟悉。很有才氣的一個人，中國訪談類節目的代表人物。個人特征就是瘦不拉嘰的身子配了一個大腦袋，頂著清湯掛麵的發型從不改變主持了數年。
由甲很喜歡看訪談類節目，這跟她做銷售有很大關係。采談類主持人綜合素質要求很高，他們需要引導話題、調度情緒、協調氣氛、拉近距離、控製節奏。同樣一個嘉賓，同樣一個問題，卻因為主持人不同，得到的答案千差萬別。
她覺得做銷售也是如此，水平不同的銷售，懷著同樣的目的，見同一個客戶，用同樣的時間，問同樣的問題，有的人收獲很大，有的人一頭霧水，還有的人能當場成交。這就是功底。
由甲曾經為了提高與客戶麵談的技巧，特意花時間把中國比較出名的訪談類節目看了一個遍。最後得出一個結論，財經類訪談就看央視2台的《對話》、情感類訪談隻看《魯豫有約》。選定了對象，然後就開始模仿他們如何提問？如何引導？如何引起共鳴？如何控製節奏？如何達到目的？這樣的訓練讓她受益匪淺。
電視裏魯豫正在采訪當紅的一個女明星，臉蛋漂亮，個性很強，人也聰明。不知怎的，由甲看著看著，這個女明星的臉就變成了蔣雨璿。她一邊罵自己走火入魔，一邊站起身關了電視。
由甲拿出一張白紙，開始做假想題。人物有兩個，一個是蔣雨漩，一個是從沒見過麵的總經理。從個人需求開始列起，再到部門需求，再到公司需求。列完所有需求再給他們排序，選出這兩個人最關注的五點需求，一一對應解決方法。
隨著紙麵上的字越堆越多，由甲的思路也越來越清晰。
總經理對這個項目最關注的需求隻有三點：第一政績；第二風險；第三速度。對應的解決方法分別是：項目成功就能帶來政績；價格低就能避免風險；速度要比別的銀行快，否則政績被別人搶走。
剛寫到這，由甲腦袋突然像開竅似的，豁然開朗。她不禁開懷大笑，“哈哈哈，終於想到方法了。”馬上掏出手機給高原打了個電話，尋問客戶方這個最終拍板人，老總的人名和聯係方式。高原隻知道人名，從沒聯係過。由甲又打給姚祖山，隻要有人名，這隻老狐狸就能弄到聯係方式。由甲甚至給她的老板下命令，明天上班之前必須弄到座機和手機號碼。
掛完電話，由甲看了一眼手機，已經是深夜12：30了。
13 談笑風聲
酒店裏的早餐很豐盛。
高原小聲的跟陳輝探討:“你知道這個早餐要多少錢嗎？”
陳輝搖搖頭。
“68元/位。”
陳輝伸了伸舌頭，“厲害。這個錢夠我們在外麵好好HAPPY一頓了。”
“聽說這個酒店今年年初接待過周傑倫。”
“沒看出有多豪華。”
“深圳的出租車司機都知道這個酒店名字。”
“為什麼？”
“因為周傑倫啊！”高原叫道。
唐帥剛好端著盤子從他們倆身邊經過，“你們喜歡周傑倫？”
“還行吧。”高原點點頭。
“為什麼？”
“說不清楚。”
“這是什麼邏輯，不明白？”唐帥搖搖頭。
“因為他做銷售，”由甲也走了過來，“做銷售的人必須是雜家。啥都懂一點，啥都會一點，但啥都不精。”
“有代溝，三年一代溝，太恐怖了。”唐帥邊夾水晶蝦仁餃，邊感歎。“一直到現在，我都沒弄明白，大家為什麼那麼喜歡周傑倫？我聽那歌就簡直跟鬼哭狼嚎差不多，找個三歲小孩說話都比他利索。”
三人聽了嗬嗬直樂。
“不瞞你們說，更慘的是，我還得裝著喜歡聽，怕落伍，被人笑話。”唐帥開始燙生菜，整了一大盤子，“有時候我也悲哀的想，他媽的，我跟那個童話故事《皇帝的新裝》裏的那個皇帝有啥區別？”
由甲早已笑得直不起腰，手上的盤子有點端不住了。高原趕緊上前接住，一邊笑著一邊往餐桌區走去。陳輝反應最大：“老大，你太可愛了！”
“去，去，站一邊去。”唐帥順手把生菜盤子遞給他，“說得我全身起雞皮疙瘩。”
“唐帥” ，由甲停住笑，“想不到你還挺有幽默細胞嘛。”
“由甲，你說我們七十年代的人，是不是已經老了？我有時候跟我下屬，特別是80年代後的小夥子閑聊時，竟然找不到共同話題。我講的他們不感興趣，他們講的我聽不懂。就像雞同鴨講似的，傻瓜對笨蛋。”
“你覺得做傻瓜好，還是笨蛋好？”由甲一本正禁的問道。
唐帥也很認真的回答，“如果傻成你這樣，我還是覺得做笨蛋好。”
兩人同時哈哈大笑起來。把旁邊正在煎雞蛋的服務小生嚇了一跳，手一抖，剛敲碎的雞蛋掉了半個在外麵。
“對了，你手上有沒有好的公司或單位，女孩子多的？”
“幹嘛？”由甲問。
“還不是為了我們那幫做技術的兄弟，天天貓在辦公室，沒日沒夜隻知道幹活，好多沒女朋友呢？一半都衝三十門檻了，剩男就是這樣產生的。”
“搞聯誼？”
“是啊，組織個什麼活動，比如爬山、釣魚、滑雪或者短途旅遊等什麼都行，多找些機會認識女孩子。我們今年部門費用沒怎麼花，弄個2-3次都行。”
“嗯，好領導。管完生產還管生活。”
“別酸了，”唐帥歎了一口氣，“我們哪能跟你們銷售比啊，個個嘴甜得像抹了蜜,好女孩都被你們搶光了。我們做技術的，吃虧就在嘴笨，其實心眼很好很實在，是非常合適的丈夫人選。”
由甲沒再揶揄他，點點頭，“行，我留意一下。”
兩人拿了六個煎雞蛋回到了座位。
“高原，你今天暫時別訂票了，也別忙著回複黃處說我們不去。”由甲吩咐道。
“咦？！”唐帥驚訝的抬起頭，“事情有變化？”
“等一下打個電話就知道了，我也沒有足夠的把握。試試吧，死馬當活馬醫。”
“破局的招？”
“差不多吧。”
“好樣的，由甲。”唐帥臉上有掩飾不住的興奮，“如果這樣的死局，都能被你破了，一回北京，我立即請你吃大餐。”
“算了，你的大餐我還不知道，又是去回族的那個店？！吃膩了。”
“這回你說了算，想吃什麼？”
“亦莊新開了一個酒店，聽說裏麵廚師的手藝不錯，要不去那兒？”
唐帥留了個心眼，“如果是們四個人去吃，大約多少錢？”
“不太清楚，可能2000-3000元左右吧。”
唐帥狠狠白了由甲一眼，“自己兄弟你也下得了手，夠狠！”
14 勝利之戰
上午11點左右，高原接到了德陽銀行主管科技的劉處長電話。通知他們下午1：30準時參加商務談判，還是在21層綜合會議室。
高原一接完電話，立刻風風火火地敲開了由甲的房間，很快四人都聚集到了她這裏，聽到消息個個都很興奮。
“柳暗花明又一村啊。”唐帥舉起手裏的茶，“來，由甲，讓我們以茶代酒，敬你一杯。”由甲也不客氣，一仰頭咕咚一口喝下去。
“由總，給我們說說，您到底做了什麼讓他們低頭了？”陳輝一改昨天冷淡的態度，變得異常尊敬。
“嗬嗬，秘密。”項目真正的意圖還未到公開的時候，由甲隻好含糊其辭，又朝唐帥看了一眼。
“陳輝，這是銷售吃飯的本領。除非交學費，否則由甲不會白教給你的。”唐帥出來打圓場。
“各位，今天下午我們再踏進21層那個會議室。談判的底限已經上升了，必須往200萬以上談。”
“有把握嗎？”唐帥問道。
由甲點點頭，“現在他們比我們被動。劉處長這個邀請電話至少值50萬。”
“全力以赴。”其他三個人興致昂揚，異口同聲道。
談判陣容依然跟昨天一樣。德陽銀行五人，帶隊的是總經理助理蔣雨璿；天宇公司四人，由銷售總監由甲帶隊。
整個談判超出了由甲他們四人的預料，如果說前三天的難度有百分之兩百，那今天的容易也有百分之兩百。雙方起初都還爭執昨天各自的立場，一個80萬，一個270萬。隨著天宇公司堅守不降價的原則，德陽銀行出現了一邊倒的局勢，往上加錢的速度很快，隻交鋒了兩三個回合，就基本認可軟件價格在200-270萬區間。
不到兩個鍾頭，雙方就達成了共識，軟件產品+二次開發+實施+一年售後服務，總價為250萬。
蔣雨璿一聽這個數字，微微皺了皺眉。
由甲立馬說道，“我很高興，咱們雙方這次的合作，真正實現雙贏。要不，蔣總，你看248萬怎麼樣？吉利。算是我們向貴銀行討個喜頭。”
蔣雨璿回頭看了一眼，坐在旁邊的四個處長，見沒人提出異議，點點頭，“那就這個數吧。趕快進場，趕緊安排需求調研。”
合同一簽定，所有工作任務與重心就轉移給了唐帥。從需求調研，到產品研發，到實施都將由他們部門承擔。
“蔣總，我們很快就會出一個詳細的計劃表給到您及各位領導。一切工作都將嚴格按照項目進度表往前推進。”唐帥作為技術部總監，他的話就代表了一種承諾。
剩下的就是合同條款與付款比例問題。由於最終數字已經訂下來，其他都相對比較簡單，會議室的氣氛也越來越活躍，特別業務處的黃處長，和技術處的劉處長，完全放鬆下來，討論時也沒了拘謹，偶爾還插些笑話。
一個鍾頭之後，合同所有重要環節都已經敲定。雙方需呈給各自的最高領導審批，如沒問題就走兩家公司的合同審批流程，經過法律部同意後正式簽署。
結束後，由甲在蔣雨璿的帶領下，跟唐帥一起見到了德陽銀行主管信息化的最高領導人，總經理伍建輝。早上一上班，由甲已經跟他通過電話。正是因為那個電話，改變了天宇公司的命運。
姚祖山在電話裏簡單介紹了這個老總的情況。今年剛調上來，為人小心謹慎，也急於要政績穩定位置。伍建輝看起來跟姚祖山差不多年齡，四十來歲。中等個頭，架著一副金框眼鏡，留著平頭，衣服穿著很講究，臉上沒有笑容，但給人親切的感覺。這點跟蔣雨璿完全相反，她無論何時何地，都很嚴肅，如冰山一樣的美人通常適合遠觀。
伍建輝說了很多對雙方合作的期望，看得出來是一個很有想法的人，對軟件功能也有自己的思路和見解。唐帥很喜歡同這樣的領導打交道，因為懂行，交流起來容易產生共識，會節省大量時間與溝通成本。
由甲趁著伍建輝與唐帥交流的空檔，雙眼在總經理辦公室隨意看了一圈。就在這短短一分鍾不到的打量中，她已經得到她想要的信息，這個領導抽的是中華煙、喝的是普洱茶，喜歡下圍棋，也打高爾夫。