第一卷 營銷篇（續） 第4章 平安保險的壽險營銷管理與策略
中國平安保險公司是我國首家股份製保險公司，也是我國惟一一家有外資參股的全國性保險公司，它成立於1988年3月21日，同年5月27日正式對外營業。公司注冊地為北京，總部設在深圳。公司經營區域為全國及設有分支機構的海外地區和城市，可以直接經營開辦一切險種（含各種法定保險）和國際再保險業務，同時涵蓋證券業務、投資業務。平安保險雖然成立晚，但是，由於它的營銷管理與策略，在10多年的時間內已發展為亞太地區最大100家人壽保險公司中名列第23位，資產利潤率為2.0%，在前23大保險公司中位居第一。
一、企業背景
1.發展曆程
最初的平安，隻是蛇口工業區內一家小型的區域性保險公司。經過了數年的爭取，直到1992年，平安才成為一家真正的全國性保險公司，從此確立了"立足深圳，麵向全國，走向世界"的基本發展態勢。由於政治、經濟形勢所致，當時國內基本上沿襲了計劃經濟的體製，當時國內隻有一家保險公司，隨著改革開放政策的逐步深化，保險業一家壟斷、獨家經營的體製不再適應商品價值規律和市場競爭規則。外商也強烈要求改革，希望通過改革促使保險業的體製、從業水平、服務質量和投資環境能有一個根本的轉變，以適應市場經濟發展的需要。中國平安保險公司就是在這樣一個特定的環境下應運而生，它肩負著改革發展和完善中國民族保險這樣一個崇高的曆史責任。
平安保險公司的發展曆程可以分為兩個時期：
第一時期是指1988到1992年，可以概括平安為"創業之始，爭取市場空間"。中國平安保險公司在這時期內完成了四次重大的飛躍和轉折，由一家區域性保險公司成功蛻變成為全國綜合性保險公司。
1988年到1989年平安還是地方性保險公司，當時叫作"平安保險公司"。保費收入年計劃300萬元，實際完成600萬元，業務發展非常迅速。1989年保費收入達2200萬元，利潤1500萬元。中國人民銀行總行適應形式所需允許平安的機構和業務在當時中國的特區進行發展，平安從第一階段地方性公司進入第二階段地區性公司，建立了海南分公司。
而1989年到1991年，平安已經過度到地區性保險公司。在海南分公司成立後，平安的業務跨出了深圳地區，業務延伸到廈門、汕頭、珠海。當時在廈門保了船舶險，在珠海保了運輸險。1991年，中國人民銀行重新核定了平安的章程，確定平安可在中國的14個沿海開放城市建立直屬機構和附屬機構。
在1991年到1992年6月區域性保險公司階段，平安在大連設立分公司，業務範圍猛增，年保費增長率為140%，利潤增長率為150%。從那以後平安就進入全國性保險公司階段，1992年6月4日，平安保險公司正式更名為"中國平安保險公司"，同年9月29日，國務院批準中國平安保險公司辦理全國性保險業務和國際再保險業務，成為全國三大綜合性保險公司之一。
平安以統一的品牌和服務界麵，一體化的客戶資源管理，致力於為客戶提供國際一流的金融服務，繼往開來。
第二時期是1993到1997年，可以總結為"分業經營，追求高速增長"時期。中國平安保險公司的這個時期是高速增長的五年，產、壽、證、投形成自己的規模，94年產壽分設，95年證券公司成立，96年信托投資公司完成並購，平安形成了產、壽、證、投四大業務係列。
產險即財產保險，是平安的基礎業務之一，現已開辦包括法定保險在內的一切險種和國際再保險業務。目前，平安產險在國內近200個地方設有分支機構。成功地為東方紅三號衛星、亞太-1A衛星、秦山核電站、上海楊浦大橋、南海幾大油田等重大標的承保。
2000年公司開始推行業內首創的分險種核算管理，使產險經營向精細化、專業化、集約化邁進。2000年產險保費收入48.32億元，比上年增長13.51%。
北京、上海、杭州、深圳、廣州五家分公司的產險係統獲準在全國範圍開展共保、異地承保及統括保單等業務。這為平安產險提高了綜合競爭能力，進一步加大了專案承保力度。2000年平安獨家承保了三峽永久船閘、重慶輕軌，首席承保了田灣核電站、南京地鐵，共保了三峽左岸電站。
壽險是平安保險公司的支柱業務。從1990年開始，平安壽險的保費收入從幾千萬元增長到1998年底的132億元，險種從當時僅有的幾個團險品種發展到目前個險、團險各具特色的80多個險種。平安壽險1994年開展個人壽險營銷業務，通過引進營銷體製，加強業務管理，使個人壽險業務居全國領先地位。2000年，壽險實現保費收入224.90億元，比上年增長25.52%。
目前平安是中國大陸惟一同時擁有投資連結、分紅和健康保險產品的保險公司。平安利用推廣投資連結產品及開發分紅型產品，公司成功地化解部分經營風險，提高了公司的盈利能力。2000年平安公司正式加入歐洲保險聯盟，成為該組織在中國大陸的惟一成員公司，為平安的國際化經營邁出重要一步。公司與美國AIG集團簽署了合作協定，雙方正式結盟為戰略夥伴。
在證券方麵，早在1995年11月，中國平安證券有限責任公司經中國人民銀行批準就正式成立。目前，平安證券是上海、深圳證券交易所會員，在全國重點城市設有18個證券交易部。2000年平安證券業務二級市場占有率穩步提升，投資銀行業務取得新的進展。增資擴股至10億元的方案已獲中國證券監督管理委員會批準。南京、北京營業部亦先後開業。2000年證券公司實現業務收入6.79億元，比上年增長72.71%。
在投資方麵上，中國平安信托投資公司於1996年7月正式成立，在國家工商行政總局注冊。經營範圍包括：信托存款、貸款、投資、金融代理業務等。投資是保險業務的重要一環，資產管理對平安的發展意義重大。2000年公司新設投資管理部，優化投資管理架構，加強投資風險管控，確保公司投資部門安全、高效運行。2000年公司可用於投資的優質保險資金約為600億元，保險業務投資性資產回報率高於行業平均水平，實現投資業務收入29.51億元，比1999年同期增長48.79%。
2.平保現狀
資本結構。資本規模由1993年的1億股發展至1998年底的25億股。股東數量由最初的2家--招商局蛇口工業區、深圳工商銀行發展到98年底的56家，股東結構由國有企業投資入股發展開多元化、國際化的股東結構。
經營理念、方針、策略。經營理念：對客戶的責任、對員工的責任、對股東的責任、對社會的責任。經營方針：開源節流、突出效益、改革創新、強化責任。經營策略：以壽險為核心，以產險為基礎，以證券、信托為支持。強化三大機製，落實責任，積極改善短期績效、建立長期競爭優勢。
文化理念。經過10年的發展，平安保險本著"商業化、規範化、國際化"的經營思路，構建上下統一、追求卓越的企業文化。提出了"一個品牌、兩個終身、三大機製、四大責任、五個最好。"一個品牌：指平安的戰略品牌，即通過重塑平安的企業形象，形成平安獨特的品牌優勢，贏得超然的市場地位。二個終身：員工終身規劃，客戶終身服務。三大機製：競爭、激勵、淘汰。四大責任：對客戶的責任、對員工的責任、對股東的責任、對社會的責任。五個最好：最好的機製、最好的人才、最好的管理、最好的服務、最好的產品。
榮譽。第一家國有股份製保險公司；第一家引進外資入股的保險公司；第一家實行國際通用的核保核賠製度的保險公司；第一家聘請國際會計師和國際精算師的保險公司；第一家推行個人壽險營銷的保險公司；第一家采用雙向衛星交易係統進行證券交易的公司；第一家采用全國聯網電腦作業和客戶服務係統的公司；第一家啟用衛星電視進行作業的公司。2001年9月，平安成為國內第一家獲得"AAA"信用等級的金融保險企業，並在《資本》雜誌評選的"中國最佳服務品牌'中榮膺'最佳保險服務"稱號。在2002年4月舉行的"中國最受尊敬企業"評選中，平安作為惟一一家保險企業榜上有名。
在這十幾年中平安的各項業務快速成長。2001年度，平安實現保費收入464.57億，同比增長率達70%，比全行業高出近40個百分點。其中壽險保費收入一舉突破400億大關，達到400.17億，與2000年相比增長78%。目前公司已擁有25萬銷售隊伍和1800萬忠實客戶。
在中國保險業開放程度最大、競爭最激烈的上海市場，平安壽險占據了半壁江山，同時，在北京、天津、大連等中心城市的市場份額也穩居首位。《亞洲周刊》評選的2001年亞太地區最大100家人壽保險公司中，平安名列第23位；資產利潤率為2.0%，在前23大保險公司中位居第一。