第三十二卷 空城計
第21章 序
【原文】虛者虛之，疑中生疑；剛柔之際，奇而複奇。
【注釋】剛柔之際：見《易經·解》。這裏指敵強我弱、敵眾我寡之際。
【譯文】如果兵力空虛，就故意顯示出更加空虛的樣子，使敵人在疑惑之中更加疑惑。在敵強我弱的情況下，運用這種策略會奇妙莫測。
【計名出處】此計依據孫子《虛實篇》中的論述，而見於《三國誌·蜀書·諸葛亮傳》。
【計名闡釋】
空城計，這是一種心理戰術。在己方無力守城的情況下，故意向敵人暴露我城內空虛。就是所謂"虛者虛之"。敵方產生懷疑，更會猶豫不前，就是所謂"疑中生疑"。敵人怕城內有埋伏，怕陷進埋伏圈內。但這是懸而又懸的"險策"。使用此計的關鍵，是要清楚地了解並掌握敵方將帥的心理狀況和性格特征。諸葛亮使用空城計解圍，就是他充分地了解司馬揚謹慎多疑的性格特點才敢出此險策。諸葛亮的空城計名聞天下，其實，早在春秋時期，就出現過用空城計的出色戰例。
春秋時期，楚國的令尹(宰相)公子元，在他哥哥楚文王死了之後，非常想占有漂亮的嫂子文夫人。他用各種方法去討好，文夫人卻無動於衷。於是他想建立功業，顯顯自己的能耐，以此討得文夫人的歡心。
公元前666年，公子元親率兵車六百乘，浩浩蕩蕩，攻打鄭國。楚國大軍一路連下幾城，直逼鄭國國都。鄭國國力較弱，都城內更是兵力空虛，無法抵擋楚軍的進犯。
鄭國危在旦夕，群臣慌亂，有的主張納款請和，有的主張拚一死戰，有的主張固守待援。這幾種主張都難解鄭國之危。上卿叔詹說："請和與決戰都非上策。固守待援，倒是可取的方案。鄭國和齊國訂有盟約，而今有難，齊國會出兵相助。隻是空談固守，恐怕也難守住。公子元伐鄭，實際上是想邀功圖名，討好文夫人。他一定急於求成，又特別害怕失敗。我有一計，可退楚軍。"
鄭國按叔詹的計策，在城內作了安排。命令士兵全部埋伏起來，不讓敵人看見一兵一卒。令店鋪照常開門，百姓往來如常，不準露一絲慌亂之色。大開城門，放下吊橋，擺出完全不設防的樣子。
楚軍先鋒到達鄭國都城城下，見此情景，心裏起了懷疑，莫非城中有了埋伏，誘我中計？不敢妄動，等待公子元。公子元趕到城下，也覺得好生奇怪。他率眾將到城外高地降望，見城中確實空虛，但又隱隱約約看到了鄭國的旗兵甲士。公子元認為其中有詐，不可貿然進攻，先進城探聽虛實，於是按兵不動。
這時，齊國接到鄭國的求援信，已聯合魯、宋兩國發兵救鄭。公子無聞報，知道三國兵到，楚軍定不能勝。好在也打了幾個勝仗，還是趕快撤退為妙。他害怕撤退時鄭國軍隊會出城追擊，於是下令全軍連夜撤走，人銜枚，馬裹蹄，不出一點聲響。所有營寨都不拆走，旗旗照舊飄揚。
第二天清晨，叔詹登城一望，說道："楚軍已經撤走。"眾人見敵營旗旗招展，不信已經撤軍。叔詹說："如果營中有人，怎會有那樣多的飛鳥盤旋上下呢？他也用空城計欺騙了我，急忙撤兵了。
這就是中國曆史上第一個使用空城計的戰例。
【講解】"空城計"實質上是一種心理戰術。軍事上隻在敵眾我寡的情況下，為解燃眉之急使用。它靠的不是用實力戰勝敵人，而是通過研究敵人主帥的心理活動，以謀勝敵。其訣竅是：兵力空虛再顯示空虛而沒有設防，使敵人疑上加疑，在敵眾我寡的緊急關頭大膽運用這種策略，更顯得奇之又奇，無從揣摸。
〔古計今用例說〕
第22章 空城計與經商謀略
"空城計"是一種高級的心理戰術，兵家在己方無力守城的情況下，故意向敵方暴窯城內空虛，使敵人產生懷疑，怕中埋伏而撤退。
在經商活動中，精明的商家也會唱"空城計"，關健在於有意顯示自己實力的不足，或者隱瞞自己強大的實力，使多疑的競爭者還有尿客造成錯覺，從而有利於經營。
中小企業在不少方麵無力與大公司匹敵，但並不是說，自身就沒有優勢可言。例如，同類產品爭奪市場，大企業一般都密切關注實力相當的對手，對中小企業不是盯得很緊，這時中小企業唱"空城計"就可以完全消除強大對手的敵意，為自己爭奪到更大的生存空間。
除此以外，在資金籌措、產品促銷等方麵也可運用這一妙計，關健在於要抓住消費者和競爭對手的心理，虛實並用，便能收到理想的成效。
1.空手套白狼
我們摘經濟活動，不從事非法活動是十分必要的。但無法禁止國際商人的某些活動，何況有些經營活動在國內是非法的，但在國際競爭市場上並不一定就是不合法的。例如轉賣套進的投機活動。
轉賣套進是當今國際經濟活動中常用的投機手段，其活動方式是買進的期貨，在交割期限以前賣出，即"轉賣"。賣出的期貨在交割期限以前買進，即"套進"或"買間"。轉買或套進的活動中，可以從買賣價格差額中牟取暴利。有的人施行轉賣套進，你卻不知道(他進行保密)，與之打交道就會吃虧上當。國際上很多人利用經濟合同搞轉賣套進，我們不得不提防和注意其"空手套白狼"的手法。
由此看來，為了在國際經濟競爭市場上一爭高低，傳統的式"投機"觀念應從曆史的角度進行再認識。我們應當了解"投機"的手段，學會對付投機；在國際經濟角逐中，對某些枉機手段有進一步研究的必要。
對於轉賣套進的投機經營手段，不能不佩服資本家的高明。其中最根本的一條是他們十分了解市場行情，掌握市場信息。也就是說他們之所以能轉賣套進。就是鑽了行情跌落升浮的空子。從這一側麵來說，要求我國的商界人士時時關注市場行情，深入了解價格動態，才能在浩瀚的市場中立於不敗之地。
2.搶先進入真空市場
1982年秋，山東榮城鞋廠生產了一種海藍色滌綸塔跟鞋，很受歡迎，不少用戶紛紛前來訂貨。為了優待老用戶，鞋廠主動給濱州市一家大商店分配了一部分這種新產品。不久，這家商店卻來信要求退貨。
這樣的熱銷貨怎麼要求退貨呢？廠方百思不解，迅速派人前去調查，這才弄明白原來濱州的風俗，隻有誰家辦喪事，婦女們才穿這種顏色的鞋，以示哀悼，這種布鞋款式雖新，顏色卻是當地所忌，所以成了"冷門貨"。
吃一塹，長一智。1983年春，這家鞋廠去外地征求訂貨時，偶爾聽說即墨縣一帶有個風俗，每逢寒食節，所有頭年結婚的新媳婦都要給七姑八姨每人送一雙鞋。一開始他們馬上組織力量生產了4000雙各種規格的布鞋，趕在清明節前幾天發到即墨，結果不到一天就銷售一空。
由此廠家悟出，我國幅員遼闊，各地風士人情各異。且不說每個少數民族都有自己喜愛的商品，即是漢族地區，商品也因一地一縣的民情風格而取舍不一。因此，在商品生產和銷售中，注意調查風土人情，也是決策成功的重要環節。
有多少人群，就有多少市場。然而，市場地常常有"真空"，比如說風俗民情對消費傾向的影響，商家應該搶先進入這片市場"真空"。
3.買空賣空的生意
在國外，許多代理商都擁有很多資本，代理商專做買空賣空的生意，不需要資金、不需要設備，隻要一間辦公室就夠了。他們信息靈通，終日往返於賣主與買主中間，以重利激發買主的購買欲，再幫助賣主銷售，從中獲得利益。
日本有家頗有名氣的角榮建設公司，當初沒有財力，於是想出了一個利用別人資金賺大錢的代理交易方法。
這項辦法其實很簡單。譬如，有人要賣某處山坡的地上物品時，他就前去找買主，一找到，他就跟買主接洽。
我們來看看他的辦法。"那座山上的木料價值有100萬元以上，主人現有意以80萬脫手，請你把它買下來。2個月內一定保證你賺一成。超出一成利潤時，超出部分由我所得，如果賺不到一成時，我可以賠你一成的利潤。"
這樣角榮就讓有錢的朋友給他做連帶保證。
如果買方把它買下來，買好了之後，角榮就代買主銷售。日用化工廠，過去用圓柱形瓶裝化妝品，銷路平平，後來改為扁圓形的瓶子做包裝，使人產生容量變多的錯覺，銷路特好。為迎合消費者的心理，不論國內還是國外，在商品價格上出現了許多"9"的尾數，例如：一件襯衣賣9.99元，一盞台燈價傷是19.99元等，都是以一分之差來滿足顧客心理。
每個人都有一種錯誤的觀念，一種商品若不足一元錢，他連看都不看一眼，拿了便走。一種可以值10元以上的商品，如果不足10元，那就是便宜的。值100多元的，不到100元買到了，那東西不貴。其實，商人們隻是少賺幾分、幾角，便可使人們得到心理平衡，何樂而不為呢？
看來，價格的製定藝術中也可運用"空城計"這一招。
4.寸土必爭的發財法
數以萬計的中國人爭先恐後地要成為美國土地業主，在上海開買當天，標價2188元的2000張美國土地證便被搶購一空，一些股票大戶也參與其中，把每張土地證抬到5000元，並揚言有多少要多少。一個月後，每張土地證已被暴炒到2萬多元。
而實際上，人們花了2萬元錢買到的實際價值不過是一份精美的土地所有公證書，隻可將其作為一份涉外財產和一件難得珍品收藏、繼承、轉讓和饋贈。"自由進出"的當然隻是你所擁有的這50平方英寸土地，就像你可以"自由進出"你自己的家一樣，決無"自由進出"國境的自由。
無論如何，這應當算是一次精明的經營性活動：美國人事實上沒有"賣"掉1平方英寸的土地，但那624萬份土地所有權的價值，人們粗略算一下也就知道價值連城了。
47歲的司各特·摩格這項始於10年前的異想天開活動取得了令人矚目的成功。
摩格在"發明"這項活動時說，這塊土地"屬於一種新奇品"，是"贈給一個已經無所不有人士的最佳禮物"。為了這項"奇想"，並使這"奇想"符合所有的法律手續，這位前哥倫比亞電影公司副總裁兼市場拓展執行人已經花了幾十萬美元和10年的時間。不過對於37年前始於快餐盒子裏的那個夢想以及在美國50個州各買1英畝土地這樣浩大的工程來說，"空城計"唱到了這一步，也應當算是"巨大的成功了"。
5.鬆下公司擺脫困境
鬆下公司是由鬆下幸之助創辦的一個大型電器王國。在其70多年的曆史中，鬆下公司也多次遇到生存危機。但是，鬆下幸之助每次都憑計謀度過了難關。
50年代，日本出現經濟大滑坡，鬆下公司的產品也大量積壓。有人向鬆下幸之助建議減員一半，以度過眼前的難關。這個消息透露出去後，整個公司人心惶惶。
此時鬆下幸之助恰巧有病住進了醫院。鬆下公司的兩位高級總裁武久和井植到醫院看望鬆下。
"你們對公司目前的困難有什麼高見嗎？"鬆下問。
"看來除了減員沒有什麼好辦法了!"井植說。
鬆下在病床上欠起身，語氣堅定地說："我已經決定一個人也不減!"
武久和井植聽了，都大吃一驚。
鬆下接著說："如果我們減人，別人就會看出我們的困難。別人的公司就會趁機給我們講條件，我們的處境就會愈加艱難。如果我們不減人，外界就會認為我們是有實力的，競爭對手便不敢小看我們。"
"沒有這麼多的活幹怎麼辦呢？"武久問。
"辦法我已想好了，改為半天上班，工資按以往全天的標準分發。"
武久和井植回到公司，集合起全體員工傳達了鬆下的決定。員工們聽到這個消息立即歡聲雷動。所有的人都發誓要盡力為公司而戰。公司上下出現了萬眾一心、共度難關的局麵。
別的公司聽說鬆下公司不減一人，而且隻上半天班發全天工資，頓時感到鬆下公司不愧是日本實力雄厚的公司，定有靈丹妙藥和回天之力。後來，鬆下公司的全體員工，齊心協力，隻用兩個月時間便把產品全部推銷出去。接著不但停止了半天工作製，而且還要加班加點地幹才能把大批訂貨趕製出來。
鬆下幸之助不愧是經營之神，在"黑雲壓城城欲摧"之際，能夠從客不迫地采用空城計，幹脆來了個愈空愈敢空，大有一空到底的氣概，讓外界不再懷疑，內部又更加齊心協力。於是不利變有利，處處是轉機，終於走出困境。
可見，一家企業也好，一個機構也好，成敗得失往往與領導者、決策人的個人智慧與膽魄有著密切關係。
鬆下幸之助的膽略值得佩服。鬆下的巧施空城計，為企業贏來了燦爛的明天。
6.巧換品牌
企業的廣告形象代表一個公司的形象。一般來講這些廣告形象多是一些可愛的卡通人物或動物。企業一旦確立了廣告的形象，一般是長期不變的，以樹立本企業的產品在消費者心目中的形象。但是綠色巨人罐頭食品公司換了形象代言人，不料卻取得了前所未有的成績。
綠色巨人罐頭食品公司是以玉米及豌豆製作罐頭打入市場的。在產品初銷時，曾以身披樹葉的綠色巨人形象作廣告，由於綠色代表健康，巨人代表強壯的體魄，所以此廣告使消費者對"綠色巨人"產生了深刻的印象。因此，產品上市不到一年，由於質量可靠，宣傳力度大，使消費者都很喜歡這種食品，一時間買者趨之若騖，知名度超過了迪斯尼的唐老鴨，銷售量也大為上升。由於市場需求量出乎意料的大，造成了產品的供不應求。麵對這種情況，為了防止競爭名牌乘虛而入，廣告代理商主動獻計，設計出"紅臉巨人"的廣告圖案，上麵寫道："很抱歉，由於我們的產品供不應求，我們感到難為情"，"綠色巨人"變成了"紅臉關公"。這則廣告表現得相當和諧與出色，深獲消費者的好評，競使"綠色巨人"公司安全地渡過了市場的真空階段，奠定了今日綠色巨人公司獨步市場的根基。
"綠色巨人"如此巧妙地創造了"紅臉關公"，不但博得了消費者會心的一笑，同時更加鞏固了這一名牌的地位，真可謂是成功運用"空城計"的佼佼者。
法國有家名叫維也登的公司，其產品從19世紀50年代以來，盛名不衰，產品銷售勢頭不減，成為上層人物首選之物品，展現出富貴與權勢地位之魁力。但這家公司堅持在穩定產品質量的前提下，"限量"生產，對國內外客商的求購，不予充分滿足，以保持其產品的緊俏地位。
維頓公司是法國經銷皮箱的大公司，可他們僅在巴黎和威尼斯各設一家商店，而且隻設一家，在國內的分店也控製在27家，並嚴格控製銷售量，人為地製造供不應求的緊張狀態。即使碰到購貨量再大的客戶，也不為之動心。有一位日本顧客，三天上門十多次，每次都提出要購買50隻手提箱，但售貨員卻每次都聲稱，庫存已告罄，最多隻能賣給他兩隻。這種匾乏戰術，獲得了銷售上巨大的成功。