第十九卷 釜底抽薪
第11章 序
【原文】不敵其力①，而消其勢②，兌下乾上之象③。
【注釋】①不敵其力：敵，攻打。力，最堅強的部位。
②勢：氣勢。③兌下乾上之象：《賜經》六十四卦中，《履》卦為"兌下乾上"，上卦為乾為天，下卦為兌為澤。又，兌為陰卦，為柔；乾為陽卦，為剛。兌在下，從循環關係和規律上說，下必衝上，於是出自"柔克剛"之象。此計正是運此象理推衍之。
【譯文】不直接麵對敵人的鋒芒，而是間接地瓦解敵人的氣勢。也就是說用以柔克剛的辦法轉弱為強。
【計名出處】此計語出自北齊魏牧所寫的《為候景叛移梁朝文》"抽薪止沸，剪草除根。"
【計名闡釋】
釜底抽薪，語出北齊魏收《為侯景叛移梁朝文》："抽薪止沸，剪草除根。"古人還說："故以湯止沸，沸乃不止，誠知其本，則去火而已矣。"這個比喻很淺顯，道理卻說得十分清楚。水燒開了，再兌開水進去是不能讓水溫降下來的，根本的辦法是把火退掉，水溫自然就降下來了。此計用於軍事，是指對強敵不可用正麵作戰取勝，而應該避其鋒芒，削減敵人的氣勢，再乘機取勝的謀略。釜底抽薪的關鍵是關於抓住主要矛盾，很多時候，一些影響戰爭全局的關鍵點，恰恰是敵人的弱點。指揮員要準確判斷，抓住時機，攻敵之弱點。比如糧草輜重，如能乘機奪得，敵軍就會不戰自亂。三國時的官渡之戰即是一個有名戰例。
東漢末年，軍閥混戰，河北袁紹乘勢崛起。公元199年，袁紹率領十萬大軍攻打許昌。當時，曹操據守官渡(今河南中牟北)，兵力隻有三萬多人。兩軍隔河對峙。袁紹仗著人馬眾多，派兵攻打白馬。曹操表麵上放棄白馬，命令主力開向延津渡口，擺開渡河架勢。袁紹怕後方受敵，迅速率主力西進，阻擋曹軍渡河。誰知曹操虛晃一槍之後，突派精銳回襲白馬，初戰告捷。
由於兩軍相持了很長時間，雙方糧草供給成了關鍵。袁紹從河北調集一萬多車糧草，屯集在大本營以北四十裏的烏巢。曹操探聽烏巢並無重兵防守，決定偷襲烏巢，斷其供應。他親自率五千精兵打著袁紹的旗號，銜枚急走，夜襲烏巢，烏巢袁軍還沒有弄清真相，曹軍已經包圍了糧倉。一把大火點燃，頓時化為灰燼。袁紹大軍聞訊，驚恐萬狀，供應斷絕，軍心浮動，袁紹一時沒了主意。曹操此時，發動全線進攻，袁軍士兵已喪失戰鬥力，十萬大軍四散潰逃。袁軍大敗，袁紹帶領八麵來兵，艱難地殺出重圍，回到河北，從此一蹶不振。
【講解】"釜底抽薪"這一計係從"抽薪止沸、剪草除根"中演繹而來，用來比喻處理一件事時，治標不如治本的意思。
在戰爭中，運用此計就是；在互相對壘、劍拔輦張的時候，避免作正麵的主力攻擊，而從對方的背後去下功夫，側麵暗算，斷其後援，拆其後台，從而達到戰勝對手的目的。
〔古計今用例說〕
第12章 釜底抽薪與經商謀略
"釜底抽薪"的本意是揚湯止沸而沸不止，惟有抽薪去火才能解決根本問題。也就是說，扼製住動力產生的來源，那麼動力本身也就失去動力的作用了。
在經商活動中，"釜底抽薪"可以廣泛應用於爭奪投資，爭奪顧客、客戶，原材料競爭等等方麵，隻要運用得當，就會產生良好的效益。
1.使物"稀"，以求"貴"
每一位時裝設計師都明白這樣一個道理：即自己設計的精美服裝，一般地說在一個國家都不超過10件，而且不能在同一個城市的商店裏出售。究竟是什麼原因呢？其實答案很簡單，那就是物以稀為貴。每件時裝差不多是10件、甚至20件衣服那麼貴的價錢，穿在身上才會感到身份、地位充分地顯露出來。要是滿街人都穿上相同式樣的衣服，那麼就會覺得這種服裝太普通，其價值就會大跌。所以，人們都反映高檔時裝貴，人們承受不了，但知道了這一道理，就不會這樣想了。每件時裝的價值在於設計師的精心設計，其智慧的結品需要高昂的代價。
文物、古玩的價格是高昂的，它的消費對象不是普通人，而是些大亨或達官貴人。梵高的畫，價格驚人，一般的人能問津嗎？不能。越少的東西越貴，擁有它，就得到了心理上的滿足。商人們深諳此道，對時裝就不能成批生產，其他一些商品也盡可能限製生產，目的就是突出一個"稀"宇。
一次，一個美國畫商看中了印度人帶來的三幅畫，印度人說要賣250美元，畫商嫌貴不同意，因為當時一般畫的價格都在100美元到150美元之間，畫商怎麼願意多出那麼多錢呢？印度人被惹火了，怒氣衝衝地跑出去，把其中一幅燒了。畫商見到這麼好的畫燒了，甚感傷痛，問印度人剩下的兩幅畫賣多少錢？印度人還是要250美元，畫商又拒絕了，印度人又燒掉了其中的一幅。畫商隻好乞求道："可千萬別燒這最後一幅！"又問印度人願賣多少，印度人還要250美元。畫商出口道："一幅與與三幅畫能一樣價錢嗎?"印度人又把這幅畫的賣價提高到500美元，最後竟成交了。
事後，有人問印度人為什麼要燒掉兩幅畫，印度人說："物以稀為貴，再則，美國人喜歡收古董，珍藏字畫，隻要他愛上這幅畫，豈肯輕意放掉，寧肯出高價也要收買珍藏，所以我要燒掉兩幅，留下一幅賣高價。"
在市場上常看到商人們利用"稀"字戰術，"某商品不可進貨，抓緊購買，最後一次機會，失去可惜。""某商品賣完為止，今後不再生產。"等等，像一警鍾，催人搶購，以刺激購買欲，每每都可得逞。這豈不是巧妙運用"釜底抽薪"的結果?
2.開動腦筋，乘"空"直入
在西方商業競爭中，各方力量不斷變換，大多數是因為使用釜底抽薪之計，從而削弱對方戰鬥力，改變力量對比。
例如，沙特阿拉伯享有大自然賜予的得天獨厚的寶貴財富--石油。1953年，世界石油總產量為6億5千萬噸，而沙特阿拉伯就占了4千萬噸，而且每年增長5千萬噸至1億噸。
西方實業家嗅到了這巨大財富的信息，爭先恐後地來到這陽光炙人的國度，意在爭取沙特石油的開采權和運輸權。但阿美石油公司和沙特國王早就訂有明確的壟斷開采石油的合同：每采出一噸石油給沙特相當數目的特許開采費，石油采出後，由阿美公司的船隊運往世界各地。阿美公司的這堵高牆，嚴密地保護著它的特權，使那些冒險家掃興而去。
然而奧納西斯在設法搞到合同複製件後，經過仔細研究，卻發現合同並沒有排斥沙特阿拉伯擁有自己的船隊來從事石油的運輸。
這不是阿美石油公司嚴密防守的高牆的縫隙嗎？而這正是奧納西斯完全有能力鑽進去的可乘之隙。
石油不運出沙特拉伯就不能獲得它應有的市場價值。因此，隻要設法壟斷沙特阿拉伯石油的海運權，形勢就會對阿美公司大為不利，其勢力就會大大削弱，從而可以迫使它轉讓出部分股份，奧納西斯就可以實現他直接插手沙特石油業的宿願了。
於是，奧納西斯對沙特阿拉伯的王宮作一次"閃電式"的訪問，和年邁的國王作了長時間的密談。最後說服了國王自己買船運輸石油。
幾個月後，奧納西斯和沙特阿拉伯國王簽訂了震撼世界石油業的《吉達協定》。協定規定：
成立"沙特阿拉伯油船海運有限公司"，該公司擁有50萬噸的油船隊，全部掛沙特阿拉伯旗。該公司擁有沙特阿拉伯油田開采的石油運輸壟斷權，該公司的股東是沙特阿拉伯國王和奧納西斯。
協議的簽訂宣告了奧納西斯的成功。這個協定一旦全部實行，沙特阿拉伯和奧納西斯各自想得到的都將得到，阿美石油公司卻將遭致命的打擊。鍋底燃燒正旺的柴被抽走了，鍋裏的水還能開嗎？
奧納兩斯在沙特阿拉伯以"閃電外交"擊敗世界最大的石油公司--阿美公司，完全是因為使用"釜底抽薪"--找到對手的弱點，成功地攻擊了對方生命線，改變了力量的對比而大舉獲勝。
3.以退為進的石油大亨
石油生意是美國億萬富翁哈默多種經營的實業中的一個核心事業。而在這個世界上風險最大的行業，他能輕鬆自如地戰勝一次又一次的風浪。
1961年，哈默的石油公司在小小的奧克西鑽通了加尼福利亞州第二個最大的天然氣田，這個氣田的價值2億元。幾個月後，它在附近的布倫特伍德又鑽出了一個蘊藏量非常豐富的天然氣田。
哈默抑製不住內心的高興，匆匆忙忙趕到太平洋煤氣與電力公司，心中拿定主意，準備同這家公司簽訂為期20天的天然氣出售合同，沒想到卻碰了一鼻子灰。太平洋煤氣與電力公司三言兩語就把哈默打發走了。他們說對不起，他們不需要哈默的天然氣，因為他們已經耗費巨資準備修建一條從加拿大的艾伯塔到舊金山海灣區的天然氣管道，大量的天然氣可以從加拿大通過管道輸來。
這無疑給哈默當頭潑了一盆冷水，哈默一時竟不知所措，但他畢竟是從事多年經營的老企業家，很快，他就平靜下來。而且，在很短的時間內，就想了一條"釜底抽薪"的辦法，來製服太平洋煤氣與電力公司。
哈默立即前往洛杉磯市，因為洛杉磯市是太平洋煤氣與電力公司的買主，天然氣的直接承受單位。他很快找到該市的市議會，繪聲繪色地向議員們說，他計劃從拉思羅普修築一條天然氣管道直達洛杉磯市，他將以比太平洋煤氣與電力公司和其他任何投標人更為便宜的價格供應天然氣，以滿足洛杉肌的需要，而且，由於他將加快修建管道的工程速度，所以，也將比太平洋煤氣與電力公司和其他投標人提供天然氣的時間更為縮短，洛杉磯市民將可在最短的時間內用到他的價格便宜的天然氣。議員們一聽便動了心，準備接受哈默石油公司的計劃，而放棄太平洋煤氣與電力公司的天然氣。
哈默的這一招釜底抽薪確實厲害，太平洋煤氣與由力公司處於居高臨下的地位，太平煤氣與電力公司也隻能乖乖地同哈默簽訂了合同。
4."不擇手段"，要有遠見
在現代商戰中，有些企業和個人往往因有利則求，不擇手段，毫無顧忌，最後弄得財去樓空。
日本的"小野組"公司崛起於幕府時代末期。明治維新以後，對政府貢獻金錢，成為半官方的商人。以後包括"島田組"公司在內，都是為政府辦事的商人，替政府收稅金，而且從收款到交款期間可以任意支配這筆錢，不需付利息，也無需任何擔保。
為此，"小野組"利用公款做米、蠶卵、絹絲的投機生意，而且有利必求，有途必由，毫無體統。上梁不正下梁歪，屬下紛紛走旁門左道，甲地有人賣米，乙地就會有人來買米，賺錢歸白己，賠了就成為公司的賬，體製腐敗，難以整治。
待到新政府鞏固，社會秩序恢複，這種特權非但不會長久，擁有這種特權的組織，後而被政府視為眼中釘、肉中刺。這樣"小野組"對政府而言，自然是非拔除不可的了。
於是，政府采取最嚴厲的手段，在1874年2月大藏省函經辦政府錢財的各錢莊，要提出所經辦的金額的1／3保證金。12月12日又修改為保證金必須與經辦金額相等，期限到12月15日為止。
這是非常無理的要求，哪有可能在這麼短的時問內，籌到這麼多的錢呢？它的意圖很明顯，是準備要擊垮"小野組"。
果然，"小野組"經不起這打擊，倒閉了，"島田組"也跟著倒了。
這個故事給我們一個啟示，那就是"利有所不求"。
當時的"三井組"公司又為什麼能存活呢？
原來三井也產生很大的危機，幸虧公司內有三野村利左衛門這號傑出人物，才度過了難關。
三野村試著改善"三井組"的體製，革新壞風氣，謀求事業發展，除了將三井組做全麵的人事調動外，密切注意新政府的動向，並和政府中的高級官員交換情報。
所以，三井早就預測到政府遲早會收回特權，而且透過井上知道要交保證金的事，所以在籌措資金上有足夠充分的時間，不至於像其他錢莊那樣手足無措，而且等於是借用新政府的手擊垮各錢莊，而使自己存活下來。
三野村還在1876年設立三井銀行，同年說服益田孝，設立三井物產等。
三井隻所以能獨自存活下來，而且如此繁榮發展，這完全歸功於三野村，他早已把潛在的風險來了個"釜底抽薪"，才得以大難不死。
5.囤積居奇押大寶
隆冬季節，是建材企業生意最蕭條無奈的日子，然而，北京亞新特種建材公司卻大幹快上，熱火朝天。
往年，北京亞新特種建材公司的老板孫奎春先生孫老板也是按照行業中流行做法，靠多給回扣和大幅度讓利降價，玩了命地清倉倒手拋售堆積如山的主營產品--機製建築用磚，求爺爺告奶奶，用戶還是一百二十個不願買。
孫老板既發愁，又不甘心再像往年那樣虧本"裝孫子"，他一咬牙，決走"改改這個世道"。大批大批的營銷人員、幹部職工網一樣撒了出去，八仙過海，各顯神通，走上麵，跑市場，反饋回來準確而清晰的市場新行情：1993年本市基建步閥大幅度加速，僅開複工麵積就高達3000萬平方米，建材市場勢必水漲船高、貨趨緊俏！
同時，行業之小許多企業因為不具備冬季人工幹燥生產技術，都先後進入淡季，不出產品。而外地同行對手，縱有先進技術，也因路途運費高，對北京市場有心無力。另外，用戶也急，很敏感的建築商已經感到趨勢的巨大壓力，開始擔心漲價。
孫老板前贍後顧，周密分析，看準眼下這個難過的"年關"其實乃是一個絕妙的"投機冒險"大好時機。
於是，囤積居奇押大寶的營銷決策在孫老板一手策劃下出台了。公司上下不僅不歇業，反而大幹快上、熱火朝天地加班加點滿工生產，磚窯之火越燒越旺，生產工人揮汗如雨，各種機械馬達隆隆，源源產出的上等機製磚很快堆滿了公司鐵路專線的兩側空地。
有些機靈的用戶嗅出空氣中的緊張氣氛，先行前來購磚，孫老板大手一揮："不賣"，
足足憋了40天，1993年2月中旬，孫老板才開門銷磚，價格則從過去的每塊9分5提到1角4分。
磚價暴漲，引起了用戶的騷動，一個個賭氣不買，指望降價。
孫老板門前冷落車馬稀，妙策看來有點不妙，職工中有人沉不住氣了，擔心它不了兜著走，孫老板卻是鐵石心腸，根本不為所動，他心裏有譜兒："用戶買漲不買落，越漲價越值錢；關鍵時刻，非頂住不可!"
同時，孫老板援用諸葛孔明"呼風喚雨之術"，向市而上放出風去：磚價不僅一分不降，還要再上漲！
關鍵之時，眼觀六路的孫老板也發現了有人想拆他的台，暗地坐從河北承德一帶長途販磚進京，想趁火打劫撈一票，然而，幾經倒騰，價格不僅下不來，單是每塊磚的成木就翻到一角4分，質量還不能保證，豈不是弄巧成拙！
孫老板派人找來那位"倒爺"，就按每塊1角4分供貨給他，三包到底，多買還給他優惠。"倒爺"以為劃算，雙方一拍即合，做成了第一批1200萬塊磚的大買賣。
千裏之堤，潰於蟻穴。有人一帶頭買磚，其他的用戶們再也坐不住了，紛紛搶上門來，大把地扔錢要貨。孫老板又有了"就辭"：要貨可以，但是少了不賣，至少要一訂8個月的貨，先交25％預訂金，否則，一律按每塊2角錢的零售價賣。
結果，"囤積居奇"大顯奇效，用戶們急等用磚，爭相蜂擁而來。孫老板一鼓作氣，連連提價，每塊磚的批發價最後漲到1角6分。
到3月底，公司一算賬，共31家大用戶、外帶零售，銷售量達1.61億塊磚，完成公司年產量的70％，預收定金600多萬元。到1993年底，再一核算，公司銷售收入一舉突破3400多萬元，真是一個豐收的好年成！這誰又能說不歸功於孫老板的釜底抽薪之計呢?
6."逼"走對手，利己自然成
武漢市郊一個生產隊有棟房屋要賣，貼出了廣告，售價5000元。某人看到廣告後立即找到該生產隊長，表明願出4800元購買，並預付定金50元。這位隊長覺得很合算。於是不再考慮其他買主。有人來買，他就一口回絕，表明已經售出，隻等對方帶現款來買房，交易就算正式完成。於是，一連等了3個月，其他買主全被回絕了，再無人上門，而付了定金的買主卻一直不來。到了第四個月，這位買主來了，他很抱歉地說明，他付定金時不知房子的行情，又沒有征得家裏人的同意，妻子前不久來看了房子，說按市場價格最多隻能值3500元，因此，實在無法繼續按4800元完成交易。同時，他還提到自己先已經答應了要買，信譽要緊，他願以4000元購買。這比市場行情要高，也願接受妻子的責怪。這位隊長很生氣，但由於已回絕了其他買主，而這位買主說得又很真誠，以為真如此，隻好將房子賣給了他。
該實例充分表明：買主十分精明，他運用了"釜底抽薪"之計--將其他潛在的買主都給"逼"走了，隊長隻好就範。
7.君子之財，取之有道
解放前，吸收了很多存戶，擁有大顯的流動資金，在金融界頗富名氣。
然而，山於這位銀行家以此自驕，盛氣淩人，終於招致另一個銀行家的忌恨。該銀行家設計將他攪垮，便不惜犧牲十多萬元活動經費，叫手上的人去該銀行開活期存款，約有一千多個戶頭。
不到一個星期，這些存戶同時到銀行去提款，攪到大排長龍，並在外麵大放謠言，說該銀行資金發生問題，從而使別的存戶也起恐慌，紛紛向該銀行提款。結果該銀行因一時籌不到款應付，便宣告破產。這位曾經盛氣淩人的銀行家最後也不得不自殺而亡。
像這樣的例子當然還有許多，在曹愚名劇《日出》中，銀行家潘月亭也是給黑幫頭子金八爺施用這種"釜底仙薪"的提款逼得自殺的。可見商場的險惡，比什麼都可怕，這就是要求經營者在市場競爭中，一定要慎重處事、公平競爭，反對坑人害人之舉。
8.削其勢力，智利投資
銷售額居於美國第八位的國際電報電話公司ITT，早在1927年，ITT就吞並了英商創辦的智利電話公司，輕而易舉地成為智利全國通信的行首企業。
不料，1964年的智利政局風雲突變，左翼撤進派代表阿連德斷然推出國有化綱要，全力爭奪總統寶座。為防止美資電話公司被收歸國有，ITT公司總裁吉寧斷然實施釜底抽薪之計，聯合美國大企業家，利用中央情報局局長麥康向智利溫和派代表弗雷提供"競選基金"，從而一舉擊敗阿連德，使美資電話公司化險為夷。
1970年智利又臨總統競選，弗雷連任無望，阿連德卷土重來的勢頭很旺，ITT公司如臨大敵，吉寧再施釜底抽薪之計，先派麥康遊說國務卿羅傑斯與國家安全顧問基辛格來阻止阿連德當選，又派人到智利與右翼總統候選人阿萊桑德裏的妻舅馬特會談，並探聽武裝部隊接管政府以阻止阿連德上台的可能性。
孰料阿連德於1970年10月24日當選智利總統，隨即大力推行國有化政策，迫使美資企業日益艱難地挨至1972年4月。